MARKETING ESTRATEGICO

OBJETIVOS DE MARKETING
 Marketing
Estratgico
Esta sesin se enfoca en la importancia de la definicin de
objetivos como medio definir metas concretas que permitan la
medicin de resultados de manera real y efectiva en la gestin
de marketing.

Conoceremos adems, los diversos tipos de planteamiento

segn la necesidad especifica que encontremos posterior al
anlisis de la situacin del mercado.

Conocimientos a compartir:
Definicin y caractersticas de los objetivos
Importancia y ventajas de los objetivos
Tipos de objetivos
Organizacionales
De marketing
Marketing
Estratgico
LOS OBJETIVOS

https://www.youtube.com/watch?
v=5CfpGoMFq0o
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LOS OBJETIVOS

1. En base al video revisado,

Qu entendemos como
planificacin estratgica del
marketing?

2. Qu busca San Fernando en

su Marketing Futuro?

3. Por qu es importante?
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LOS OBJETIVOS

QU ES UN OBJETIVO?
Resultado deseado por la
empresa que debe ser claro y
especfico.

CULES SON SUS

CARACTERSTICAS?
Formulados por escrito.
Ambiciosos pero realistas.
Congruentes.
De preferencia de medicin
cuantitativa.
A realizarse en un perodo de
tiempo.
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LOS OBJETIVOS
POR QU SON
IMPORTANTES?

Establecen un curso a
seguir y sirven como fuente
de motivacin para todos los
miembros de la empresa o del
rea.
Permitenenfocar
esfuerzoshacia una misma
direccin.
Sirven de gua para
laformulacin
deestrategias.
Sirven de gua para
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LOS OBJETIVOS
VENTAJAS

Permitenevaluar
resultados, al medir la
eficacia o productividad de la
empresa, de cada rea, de
cada grupo o de cada
trabajador.
Generancoordinacin,orga
nizacin y control.
Generanparticipacin,
compromiso ymotivacin; y,
al alcanzarlos, generan un
grado de satisfaccin.
Revelanprioridades.
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TIPOS DE OBJETIVOS
En el plan estratgico de un
negocio los encontramos planteados
de la siguiente manera:

Objetivos generales
Sonexpresiones genricas, por
ejemplo:
Ser el lder delmercado.
Incrementar lasventas.
Generar mayores utilidades.
Obtener una mayor rentabilidad.
Dentro de los objetivos
Lograr una mayorparticipacin
generales, se encuentra la
visin de la empresa, que en el mercado.
es el principal objetivo Ser una marca lder en el mercado.
general que persigue una Ser una marca reconocida por su
empresa. variedad de diseos.
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Estratgico
TIPOS DE OBJETIVOS
Objetivos especficos
Son concretos en su
planteamiento.
Necesarios para lograr los
objetivos generales.
Estn expresados en
cantidad y tiempo.

Por ejemplo:
Aumentar las ventas mensuales en
un 20%.
En ocasiones, los objetivos Generar utilidades mensuales
especficos son mayores a US$20 000 a partir del
denominados simplemente prximo ao.
metas. Obtener una rentabilidad anual del
25%.
Lograr una participacin de
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TIPOS DE OBJETIVOS
Segn su alcance en el
tiempo, tenemos:

Objetivos de largo plazo o

Estratgicos

Sirven para definir el rumbo

de la empresa.
Se hacen generalmente
para un periodo de cinco
aos como mximo y tres
como mnimo.
Cada objetivo estratgico
requiere una serie de
objetivos tcticos.
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TIPOS DE OBJETIVOS
Objetivos de mediano plazo
(Tcticos)

Sonobjetivos a nivel de
reas o departamentos.
Se establecen en funcin de
los objetivos estratgicos.
Se hacen generalmente
para un periodo de uno a
tres aos.
Cada objetivo tctico
requiere una serie de
objetivos operacionales.
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TIPOS DE OBJETIVOS
Objetivos de corto plazo
(Operacionales)

Sonobjetivos a nivel de
operaciones.
Se establecen en funcin de
los objetivos tcticos.
Se hacen generalmente
para un plazo no mayor de
un ao.
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Estratgico
OBJETIVOS DE MARKETING

Enunciados de lo que debe ser

logrado mediante
actividades de marketing,
con relacin al mercado
objetivo, en un perodo
determinado.

Principales tipos de
objetivos:
a. Relacionados con
rentabilidad.
b. Relacionados con ventas.
c. Relacionados con clientes.
d. De participacin de
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OBJETIVOS DE MARKETING - RENTABILIDAD

Las UEN vacas lecheras y perros

tienen bajas oportunidades de
crecimiento de ventas, entonces
se aplican los objetivos de
rentabilidad.

La rentabilidad puede ser un

objetivo primario o secundario.

Opciones:
Ganancias netas como
porcentaje de ventas.
Ganancias netas como
porcentaje de la inversin.
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OBJETIVOS DE MARKETING - RENTABILIDAD
Algunos ejemplos

Cul es cul?
Objetivo 1:
Para fines del 2016 lograremos un
margen de utilidad de 70% como
mnimo sobre cada computadora
porttil vendida en Lima.

Objetivo 2:
A fines del 2015 la divisin mviles
(Iphone) Per lograr ganancias netas
superiores al 80% de la inversin
realizada.
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OBJ. DE MKT- ORIENTADOS A LAS VENTAS
Apropiados cuando no se puede
medir confiablemente la
participacin de mercado.

Tambin cuando el objetivo es

para un nuevo producto (donde
la participacin de mercado es
de 100%).

Opciones:
Volumen de ventas
Porcentaje de crecimiento
de las ventas.
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OBJ. DE MKT- ORIENTADOS A LAS VENTAS
Cul es cul?
Objetivo 1:
Para fines del 2016
buscamos incrementar
nuestras ventas de
perfumes Lima en 10%
respecto de los resultados
del 2015.

Objetivo 2:
Incrementar la venta de los
labiales en Lima en 500,000
unidades para fines del
2016.
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OBJ. DE MKT- ORIENTADOS A LOS CLIENTES

Se aplican en negocios donde

es importante personalizar al
cliente y lograr su fidelizacin.

Opciones segn nmero de

clientes:
Total de clientes.
Nmero o porcentaje de
nuevos clientes.
Nmero o porcentaje de
clientes retenidos.
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OBJ. DE MKT- ORIENTADOS A LOS CLIENTES

Opciones segn
compras de clientes:
Compra promedio
(ticket de compra)

Tasa de compras
(volumen promedio
comprado por el total
de clientes)
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OBJ. DE MKT- ORIENTADOS A LOS CLIENTES
Cul es cul?
Objetivo 1:
Para fines del 2016 el Spa
lograr la retencin del 65% de
los nuevos clientes captados
durante este ao.

Objetivo 2:
A fines del 2016 tendremos
250 nuevos clientes entre
todas las sedes.

Objetivo 3:
Para fines del 2016 lograremos
incrementar la cantidad de
clientes del Spa en un 43%
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OBJ. DE MKT- PARTICIPACIN DE MERCADO

Recomendado cuando, por el

tipo de negocio y/o producto,
es factible medir la
participacin de mercado.

Opciones:
Participacin de mercado
total.
Participacin de mercado
por segmentos.
Participacin de mercado
por canal
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OBJ. DE MKT- PARTICIPACIN DE MERCADO
Cul es cul?

Objetivo 1:
Incrementar la participacin de
mercado de Chevrolet en el
total de vehculos en Per en
2.1% para fines del 2016.

Objetivo 2:
Para fines del 2016 esperamos
en el la zona norte del Per
lograr un aumento del 10% en
la participacin de mercado
respecto de los resultados del
2015.
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OBJ. DE MKT- PARTICIPACIN DE MERCADO

Objetivo 3:
Incrementar la participacin
en el mercado de automviles
para jvenes universitarios A-
B de Lima con el modelo
Spark GT para fines del 2016.
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CONCLUSIONES

La claridad y congruencia de los objetivos a plantearse

deben ser producto del anlisis y entendimiento del sector y
las capacidades del negocio o personal.

La definicin de los objetivos es una parte fundamental de

un plan de marketing. Como se ha mencionado, establece
las metas que el equipo debe alcanzar y que sern usadas
como elemento de medicin de su eficacia y rendimiento.

Es posible determinar los objetivos de marketing de nuestros

competidores realizando un seguimiento exhaustivo de sus
actividades en el mercado. Esto nos permitir desarrollar y
fortalecer nuestro anlisis estratgico para desarrollar
planes de contingencia o estar a un paso delante de otras
organizaciones.