Fijacin de precios y

Recuperacin de la
Inversin
Frmulas y
Casos
 ESTRATEGIAS DE INGRESOS
Factores en la fijacin de precios
Oferta , demanda , posicionamiento y rendimiento sobre la inversin.

a) LA OFERTA:
a) Esta constituida por los establecimientos de hospedajes que se
dirigen al mismo segmento de mercado en en condiciones similares
(calidad , precio, infraestructura) dentro del mismo mbito de
influencia geogrfica. (COMPETENCIA DIRECTA)
 ESTRATEGIAS DE INGRESOS

b) LA DEMANDA:
Conformada por el segmento segmentos del mercado que necesitan el
servicio de alojamiento ofrecido.
. La medicin de este factor permite establecer el tamao de cada
segmento, que caractersticas deben ser enfatizadas en los servicios, los
canales de comercializacin y la fijacin eficiente del precio.
(SEGMENTACIN DE MERCADO)
 ESTRATEGIAS DE INGRESOS

c) PERCEPCIN DEL CONSUMIDOR:

En aquellos casos que el servicio brindado es nico por su calidad y
caractersticas , en donde la percepcin del consumidor evala factores
subjetivos, es que este factor permite establecer precios que superan
las leyes de la oferta y la demanda. (POSICIONAMIENTO).
 ESTRATEGIAS DE INGRESOS

d) RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSIN Y RECUPERACIN DE

LA INVERSIN
Este ltimo factor es uno de los ms importantes ya que los inversores
analizan el rendimiento de su inversin en el tiempo , en otras palabras en
cuanto tiempo las utilidades del negocio les retornara el capital invertido.
 RECUPERACION DE LA
INVERSION
DETERMINACIN DE LA INVERSIN
Para determinar el rendimiento de la inversin es necesario primero
determinar el monto de la inversin que esta constituido por :

- Activos de la empresa
- Patrimonio
mismos que estn constituidos por:

Los Activos
Edificio Propio
Equipo, muebles y enseres
Dinero en los Bancos
Capital de Trabajo entre otros
 RECUPERACION DE LA
INVERSION
Determinado el monto de la inversin el inversionista establece el
periodo de recuperacin, que por lo general en los hoteles es de 7
a 8 aos dependiendo del ciclo econmico.
 Ejemplo

Recuperacion de la Inversion
Inversion Tiempo Monto
Activo + Recuperacion Utilidad
Patrimonio Aos Anual

$ 1,500,000 8 $ 187,500 (*)

(*) No incluye factor de actualizacion del Valor anual

 DETERMINACION DEL PRECIO

Una vez hallada la utilidad que el hotel debe generar en base al conocimiento
de mercado y el comportamiento histrico de hoteles similares, el precio
se determina por :
Establecer el monto de venta para la utilidad requerida.
% de Ocupacin anual esperada
Cantidad de Habitaciones disponibles

Si calculamos en 25% promedio como el monto que asignamos para los

gastos y costos de operacin, un 30% como monto aproximado para el
pago de impuestos y otro 30% promedio de utilidad esperada, nos
quedaran 15% para gastos generales y depreciacin, los cuales
comprenderan la cantidad total de venta que necesitaramos para cubrir
nuestra operacin. Veamos en el cuadro anexo un ejemplo de lo que se
acaba de sealar.
 Ejemplo
Determinacion de la Venta Anual

% Venta
Ventas Anual $ 625,000 100%

Costo de Ventas $ 156,250 25%

Gastos Generales $ 62,500 10%
Depreciacion $ 31,250 5%

Impuestos $ 187,500 30%

Utilidad $ 187,500 30%

 Cmo definir el precio?
Determinacion del Precio

Utilidad Esperada $ 187,500

Proyeccion de Venta $ 625,000
Proyeccion de Ocupacin 65%
Cantidad Habitaciones 25

Precio Venta = Proy. Venta Anual = $ 625,000

25 Hab x 65% Ocup X 365 diaS 5931.25

Precio Venta = $ 105.37

 Frmula
Cmo est compuesta?
Venta Anual / Habs ocupadas al ao = Tarifa mnima necesaria

La Venta Anual viene de la divisin de tres montos:

Inversin / Tiempo para recuperar / % Utilidad

1500,000 / 8 aos / 60% (inversa de gastos, costos y

depreciacin)

El nmero de habitaciones ocupadas al ao ser:

N Habs X % Occ X 365 das

25 X 65% X 365
 EJEMPLO SOBRE PRECIOS
Determinar la tarifa promedio que permita recuperar la inversin realizada
en un hotel segn los siguientes datos:

Tiempo recuperacin : 05 aos

Inversin total : $ 300,000.00
% gasto sobre las ventas : 45%
Proyeccin de % Ocupacin : 65 %
Capacidad Hotel : 25 Habitaciones
Solucin
1. Venta anual $300,000 /5 aos / 55% = $ 109,090.90

2. Tarifa = Venta Anual

Capacidad Hotel X % Ocupacin X 365 das Ao

Tarifa = $109,090.90

25 Hab. x 65% Ocup. x 365 = $ 18. 39

 EJERCICIO 1
Determine usted el precio de la habitacin que debera tener un hotel
para recuperar su inversin en un periodo de 8 aos contando con la
siguiente informacin y teniendo en cuenta que es un hotel nuevo que
desea operar prontamente.

% de Ocupacin proyectada anual 45%

Cantidad de habitaciones 60 Habitaciones
Monto total de la Inversin del Hotel $ 1,200,000

La estructura de costos del hotel establece que la suma de todos los

gastos y costos representan el 60% de las ventas
 EJERCICIO 2
Determinar el Precio por el mtodo de recuperacin de la inversin
en un hotel de 50 habitaciones en el que se estima una ocupacin
de 45% Anual cuya inversin total fue de $ 350,000 Dlares
Americanos . Adems se sabe que el inversionista pretende
recuperar el total de su inversin en el plazo de 5 aos y que la
totalidad de los gastos representan el 25% de las ventas netas.

Determine adems el REVPAR

 PRECIO POR RENDIMIENTO

En este caso el factor no es la recuperacin de la inversin y en cambio

se toma en cuenta el rendimiento sobre la inversin.
Como en el caso anterior, el porcentaje de rendimiento elegido deber ser
igual a la utilidad proyectada lo que finalmente determinara la proyeccin
de la venta neta.

PRECIO POR RENDIMIENTO

Inversion $ 850,000 Precio Venta: Venta Proyectada
15 % Rendimiento Anual $ 127,500 30 Hab x 50 % Ocup x 365
% Ocupacion 50%
Utilidad ( 60% sobre Ventas)$ 127,500
Venta Proyectada $ 212,500 Precio Venta: $ 212,500 $ 39
Cantidad Hab. Hotel 30 30*50%*365