Anlisis del Mercado

Qu es el Mercado?

Lugar donde se encuentra la oferta y la demanda.

"todos los consumidores potenciales que comparten una determinada
necesidad o deseo y que pueden estar inclinados a ser capaces de
participar en un intercambio, en orden a satisfacer esa necesidad o
deseo"
Estudio de Mercado

Etapa importante del plan de negocios

Se analiza la oferta y la demanda
Se conoce y se determina la competencia
Mercado del Negocio

PROVEEDOR

NEGOCIO COMPETIDOR

DISTRIBUIDOR

CONSUMIDOR
 Mercado Proveedor:
Est constituido por todas aquellas firmas que proporcionan insumos,
equipos y materiales.
Tambin comprende a los que brindan servicios como terceros.
Mercado Competidor:
Formado por las empresas o grupos que producen y comercializan productos
similares a los del negocio y comparten el mismo grupo de clientes.
Mercado Distribuidor:
Es la disponibilidad de un sistema que garantice la entrega oportuna de los
productos al consumidor.
Mercado Consumidor:
Constituido por los consumidores del producto.
 ANLISIS DE LA DEMANDA

El objetivo de este estudio es

cuantificar la demanda existente
por el fin o servicio que se
pretende producir, este estudio
debe realizarse a fin de determinar
cul ser la demanda que
satisfacer el proyecto.
 Variables que afectan la demanda

Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y de sus

complementos.
Ingresos
Poblacin por categoras de edad, sexo, etc.
Preferencias de los consumidores.
Tendencias
Flujo turstico
 ANLISIS DE LA OFERTA

Descripcin del mercado de la

oferta (competencia)
Oferta presente (capacidad
instalada)
Variables que afectan a la oferta
Variables que afectan a la oferta

Precio del producto o servicio

Precio de los insumos y de los factores productivos
Productos sustitutos y/o complementarios
Tecnologas, etc.
ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN

Se estudiarn las siguientes variables:

Producto: Calidad, Diseo, Envasado, Servicio
Precio: Descuentos y condiciones de pago, poltica de precios.
Plaza: Conductos y estrategia de distribucin
Promocin: Publicidad, Relaciones Pblicas, Ventas
personales, Promocin
 MERCADO PROVEEDOR
Es el conjunto de fuentes de abastecimiento de las
materias primas, insumos y servicios necesarios para la
produccin del bien o servicio que el proyecto plantea.
Se debern considerar los
siguientes aspectos:
Disponibilidad actual y futura de los insumos y precios
Productos sustitutos.
Forma de pago
Condiciones de crdito y poltica de descuento del
proveedor
Cumplimiento en la entrega
Caso : El Grano de Oro
PROVEEDOR:

NEGOCIO: COMPETIDOR:

COMERCIALIZACIN/DISTRIBUCIN

CONSUMIDOR:
Segmentacin del Mercado
Los mercados consisten en compradores, y
estos difieren uno del otro.
La diferencia podra radicar en sus deseos,
recursos, ubicacin, actitudes o prcticas
de compra.
Mediante la segmentacin se divide
mercados grandes y heterogneos en
segmentos ms pequeos.
Principales variables de Segmentacin de
mercados de consumo
Variable Descripcin

Geogrficas

Regin del mundo o pas EEUU, Per, Mxico. Ecuador

Regin del pas Arequipa, Lima, Sur, Norte

Tamao de ciudad Menos de 5000 habitantes

Densidad Urbana, rural

Clima Fro, caluroso, seco

Demogrficas

Edad Menos de 6 aos, de 20 a 34

Gnero Masculino, Femenino

Tamao de la familia De 3 a 4, ms de 5

Ciclo de vida familiar Casado, soltero, otro

Ingreso Bsico, ms de S/.1000

 Principales variables de Segmentacin
de mercados de consumo
Variable Descripcin

Ocupacin Vendedor, artesano

Educacin Primaria, superior, tcnico

Religin Catlico, Protestante, Judo

Psicogrficas

Clase Social A, B, C, D ,E

Estilo de vida Descripcin de sus ocupaciones

Personalidad Autoritario, sociable

Conductuales

Ocasin de compra Habitual ,ocasional

Beneficios esperados Calidad, servicio, ahorro

Frecuencia de uso Usuario ocasional, intensivo

Actitud hacia el producto Positiva, indiferente, negativa, hostil

La competencia
Objetivos

Identificar los competidores directos:

aquellos que con mayor probabilidad nos
quitaran a nuestros clientes (o la fuente de
nuevos clientes ) por cuanto sirven al mismo
mercado objetivo.

Evaluar la ventaja competitiva: Se debe

tener una visin de las ventajas relativas
que posee cada competidor.
A quin beneficia la competencia?
 Matriz de identificacin de
competidores

Competidores Competidores
Alta
sustitutos directos
Similitud de las
necesidades
satisfechas
Competidores
Baja Baja amenaza
potenciales

Baja Alta
Similitud de la plataforma tecnolgica
Caso PLAZA vEA
 Definicin de la estrategia

La estrategia de marketing define las pautas a seguir para situarse

ventajosamente frente a la competencia, aprovechando las oportunidades del
mercado al tiempo para lograr los objetivos de marketing previamente fijados.
Al igual que los objetivos, la estrategia de marketing ha de ser coherente con
la estrategia corporativa de la empresa.
Se debe concretar:
La estrategia de cartera: a qu mercados nos vamos a dirigir y con qu
productos?
Las estrategias de segmentacin y posicionamiento: a qu segmentos de
esos mercados elegidos nos vamos a dirigir y cmo nos vamos a posicionar en
Ellos?
La estrategia o postura competitiva: cul va a ser tu posicin en el
mercado?
La estrategia funcional: el marketing mix.
Estrategias Genricas
Decisiones estratgicas corporativas
Estrategia de costos: Consiste en alcanzar los costos ms bajos
mediante la produccin en gran escala de productos indiferenciados.
Estrategia de diferenciacin: Supone la especializacin de la empresa
en algn aspecto que la haga nica y sea valorado por la totalidad del
mercado. Es decir, se trata de conseguir el liderazgo en calidad,
tecnologa, innovacin, servicio, etc.
Estrategia de enfoque: La empresa se concentra en unos segmentos
o nichos de mercado determinados, en los que puede tener algn tipo
de ventaja competitiva en costos o diferenciacin.
Matriz Producto Mercado: ANSOFF
 Decisiones estratgicas de cartera

En este nivel de estrategia es donde debe empezar a definirse la

estrategia de marketing.
La estrategia de cartera contempla todas las alternativas producto-
mercado.
Una de las herramientas utilizadas para la toma de decisiones relativas a
la cartera de productos es la matriz de Ansoff.
Clasifica las estrategias en funcin de:
El producto ofertado (actual o nuevo)
El mercado sobre el que acta (tambin actual o nuevo).
Este doble criterio de clasificacin da lugar a cuatro tipos de estrategias de
expansin.
Planeamiento de alternativas estratgicas