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Mercados externos.
Internet.
Volatilidad econmica.
Alianzas estratgicas.
Recurso humano voltil.
Compra de activos y mercados.
Hay que buscar los sectores de mayor
dinamismo.
Lo macro no es todo.
Aproveche las oportunidades.
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CARACTERSTICAS DE LA NUEVA
ECONOMA
La caja es lo primero.
Proactividad, no reactividad.
Ojo con la deuda...
Globalcese.
No suelte su mercado.
Flexibilice sus costos fijos.
Los recortes son para agregar valor, no
para reducir costos de corto plazo.
Cubra todo de los riesgos.
Productividad, productividad
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CARACTERSTICAS DE LA NUEVA
ECONOMA
Las ventas Se estn viendo afectadas y cambiando su concepcin a
consecuencia de:
Fuerzas Tecnolgicas:
- Automatizacin fuerza de ventas
- Oficinas virtuales
- Canales electrnicos de ventas
Fuerzas Conductuales:
- Expectativas crecientes de los clientes
- Globalizacin de los mercados
- Personificacin en los mercados internos
Fuerzas Administrativas:
- Marketing directo
- Outsourcing de funciones de ventas
- Fusin de las ventas y el mercadeo
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CARACTERSTICAS DE LA NUEVA
ECONOMA
Resumiendo:
El modelo industrial se centra en:
- los ingresos
- los costos de operaciones
Olvidando el papel que desempea el personal
de la empresa en:
- la satisfaccin de los clientes
- las utilidades sostenibles
ESTRUCTURA
PROMESA VALORES
CLIENTE
LIBRETA DE
AMABILIDAD CALIFICACIONES
PROCESOS
Y GENTE
SISTEMAS CONOCIMIENTO
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ENFOQUES ADMINISTRATIVOS
Los clientes
- Quienes son?
- Qu quieren y esperan de nosotros?
- Qu valor potencial tienen?
La relacin
- Qu tipo de relaciones deseamos tener?
- Como propiciamos el intercambio comercial?
- Como trabajamos juntos?
Toma de decisiones gerenciales
- Quines somos?
- Como nos organizamos para darles ms valor?
- Como administramos y medimos nuestro desempeo?
- Como mejoramos nuestra capacidad para cambiar?
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Actividades Determinantes
Estrategia de
El ambiente de la admon. desempeo Resultados Control
marketing
de ventas del vendedor
Polticas
administracin
de cuentas
La Administracin de Ventas
Fuente: Administracin de ventas
(Churchill/Ford/Walker)
Externo Organizacin
equipo de
ventas
Conocimiento
Planeacin de de requisitos
ventas del cargo y del
Mercados rol a
objetivos, desempear
mezcla
de mercadeo
Diseo territorios
y rutas
Interno Supervisin
Reclutamiento,
seleccin, Evaluacin
capacitacin Competencias
Desempeo Para el
desarrollo personales
desarrollo
motivacin
de los vendedores
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PROCESO DE LA COMPRA
Temas a considerar:
Iniciadores
Usuarios
Influenciadores
Filtros
Compradores
Decisores
Controladores
- Directa
- Modificada
- Centrada en el producto
Estimulo respuesta
Estados de animo
- Centrada en el cliente
Satisfaccin de necesidades
Solucin de problemas
1. Estimulo respuesta
Se fundamenta en las respuestas que se
dan a todo estimulo.
Ventajas:
- No se necesitan vendedores con
experiencia
- Un entrenamiento rpido y mnimo
Desventaja:
- No consulta las necesidades y expectativas
especificas del cliente
2. Estados de animo
Se basa en las diferentes etapas sucesivas
del estado de animo que experimenta el
cliente frente a los mensajes del
vendedor. Los mensajes deben en el
cliente:
Ventaja:
- Hay libertad en el vendedor de adecuar su
presentacin al estado de animo del cliente
Desventajas:
- Hay poca participacin del cliente, es de clara
orientacin al dominio del contacto por el
vendedor
- No es fcil el entrenamiento del vendedor en la
deteccin de los estados de animo
3. Satisfaccin de necesidades
Ventaja:
- Al centrarse en el cliente es ms fcil obtener la
orden de compra y establecer relaciones
amigables y rentables al futuro
Desventajas:
- Ciclo de venta ms largo y costoso
- Requiere un vendedor ms estructurado
personalmente (competencias) y
profesionalmente (producto, tcnicas de ventas)
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TCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON
EL CLIENTE
Ventajas:
- Repeticin de compra de los clientes
- Menor sensibilidad al precio del producto
- Clientes ms rentables (compras directas y
referidos)
Desventajas:
- Vendedores muy profesionales (costosos)
- Alto costo de venta por el tiempo invertido en
conocimiento de los procesos del cliente
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ORGANIZACIN DEL EQUIPO DE
VENTAS
2. Potencial de ventas
3. Pronstico de ventas
- Vendedor
- Territorio
- Sucursal
- Zona
- Distribuidor
- Distrito
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PRONSTICOS DE VENTAS
Mtodos:
1. Subjetivos:
No dependen de enfoques analticos o
cuantitativos
2. Objetivos:
Dependen de enfoques analticos o
cuantitativos
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PRONSTICOS DE VENTAS
1. Mtodos subjetivos:
- Es muy costoso
- Puede tomar mucho tiempo hacerlo
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PRONSTICOS DE VENTAS
2. Mtodos objetivos:
a. Prueba de mercado
b. Anlisis de series temporales
c. Anlisis estadstico de la demanda
Los ms complejos:
- Promedio movible
- Uniformidad exponencial
- Desglose
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PRONSTICOS DE VENTAS
Ventajas del mtodo de anlisis de series temporales:
- Objetivo y econmico
- Se basa en hechos (usa datos histricos)
Promedio movible
1993 3200
1994 2980
1995 3150 3090
1996 3597 3065
1997 3812 3374 3232
1998 3689 3705 3385
1999 3740 3751 3562
2000 3903 3715 3710
2001 4028 3822 3786
2002 4256 3966 3840
2003 3989 4142 3982
2004 4150 4123 4044
Uniformidad exponencial
40-60% 40-30-20-10%
1993 3200
1994 2980
1995 3150 3090 3068
1996 3597 3065 3082
1997 3812 3374 3418 3232 3300
1998 3689 3705 3726 3385 3532
1999 3740 3751 3738 3562 3654
2000 3903 3715 3720 3710 3725
2001 4028 3822 3838 3786 3802
2002 4256 3966 3978 3840 3899
2003 3989 4142 4165 3982 4065
2004 4150 4123 4096 4044 4068
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PRONSTICOS DE VENTAS
Desglose
Trimestre Promedio
ao 1 2 3 4 Total trimestral
2000 82,8 105,8 119,6 151,8 460,0 115,0
1. Bienes Industriales:
Se recurre generalmente a asociar las ventas a
un denominador comn, p ej. El nmero de
empleados, el volumen de las ventas, el nivel
de activos, etc.
2. Bienes de consumo:
Se recurre a una o a la combinacin de varias
condiciones distintivas del territorio, p ej.
nmero de habitantes, nmero de hogares,
ingresos por hogar, etc.
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CUOTAS DE VENTAS
Son la meta del vendedor
Sirven para la planeacin de las utilidades
Sirven para la planeacin de las actividades del equipo
de ventas
Son un elemento motivador, (retador), para el vendedor
Generalmente son inferiores al potencial de ventas y
ligeramente superiores al pronostico de ventas
Deben ser:
- Alcanzables con un esfuerzo normal
- Fciles de entender
- Cubrir todos los criterios de evaluacin
- Oportunas
- Medibles
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CUOTAS DE VENTAS
1. Volumen de ventas
2. Actividades
3. Criterios financieros
1. Volumen de ventas
3. Criterios financieros
Cual es su importancia?
Desventajas:
- No considera la respuesta diferente de los clientes al
mismo esfuerzo de marketing
- No considera la rentabilidad de la relacin con el
cliente (costos de atencin, margen de la mezcla de
compras)
- Considera la misma eficiencia en la utilizacin del
tiempo frente al cliente en todos los vendedores
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TERRITORIOS DE VENTAS
VENDEDOR
El vendedor de hoy:
1. Es un constructor de riqueza, bienestar y
transformacin.
2. Su importancia esta en la agregacin de valor a los
productos de la empresa desde la ptica del mercado
y la construccin de relaciones rentables de largo
plazo con este.
3. Su misin es mantener,
mantener desarrollar y capturar
clientes.
4. Su metodologa de trabajo es la venta de solucin de
problemas
CLIENTE
VENDEDOR
COMPAA
1. Conocerse a si mismo
2. Conocer su empresa.
3. Conocer su producto.
4. Conocer su competencia.
5. Conocer su cliente.
6. Conocer como vender a su cliente.
7. Conocer como crear clientes apstoles.
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El Desempeo del Vendedor
Productividad
Satisfaccin del
del
empleado
empleado
Valor Satisfaccin
Lealtad
del del del
servicio cliente
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cliente
El Servicio y las Ventas
Repeticin de
compra
LEALTAD
DEL Nuevas compras
CLIENTE
Nuevos clientes
Percepcin del
rol
Aptitud
Habilidades
Motivacin
2. La aptitud
El concepto de aptitud o capacidad para las
ventas es especfico de la tarea.
4. La motivacin
La entenderemos como la cantidad de
esfuerzo que el Vendedor quiere invertir
en cada actividad o tarea relacionada
con su trabajo.
La motivacin esta en funcin de:
a. Las expectativas de la persona
b. El valor del desempeo
Decidir la forma
de los incentivos
Evaluar la situacin y los - Comisin
objetivos de ventas de la empresa SI - Bonos
Determinar que aspectos - Concursos
del desempeo hay que
premiar
Evaluacin de la valoracin Compensacin Proporcin adecuada
del vendedor a los premios por incentivos? de los incentivos en la
Decisin de la mezcla adecuada compensacin
de compensacin
Nivel apropiado de la
NO
compensacin total
Incentivos no
financieros Comunicacin del
- Ascensos programa a los
- Reconocimiento vendedores