Merchandising

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Gestin estratgica del

punto de venta en funcin
de las estrategias de
presentacin
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La sesin de hoy

1. Estrategias de implantacin
2. Estrategias de exposicin
3. Estrategias de fusin

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Estrategias de Implantacin

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Se busca premiar a los productos que ms beneficios

aporten, situndolos en los niveles ms visibles y
accesibles.

Y castigar a los productos con menor margen comercial,

situndolos en las zonas menos visibles y menos
accesibles.

FUENTE: DIEZ DE CASTRO, E.C. y LANDA BERCEBAL, F.J. (2006), Merchandising: Teora y prctica 4
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Se toman en cuenta los siguientes criterios:

1. La rotacin del producto

2. El margen comercial
3. El producto lder
4. La comparacin
5. El stock de seguridad
6. Las compras por impulso
7. La estructura por familias
8. Los artculos gancho
9. La seguridad y comodidad
10. La forma y esttica

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Estrategias de Exposicin

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La exposicin consiste en la presentacin de un conjunto

de artculos interrelacionados procedentes de distintas
familias o categoras, con el fin de exponer una
composicin escnica o atmosfrica
formando una nueva categora estratgica de
productos dentro de un espacio bien definido y
ambientado, para estimular el acto de compra

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Estrategias de Exposicin:

Monogrfica
Escnica
Multigrfica

Conceptual
Atmosfrica
Temtica

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1 Exposicin Escnica

Se basa en los mismos elementos fundamentales del escaparate:

La cualidad cromtica (los colores provocan reacciones y sensaciones)
La mercanca (base de la atractividad visual del escaparate)
La composicin (conduce la mirada de manera lgica)
La estacionalidad (le da dinamismo a la exposicin)
La tcnica (tcnicas basadas en el trazado de la lnea imaginaria y tcnicas basadas en la
localizacin del punto)

La exposicin escnica monogrfica incluye artculos de una misma categora (Ej.:

pantaln, polo y casaca)
Mientras que la exposicin escnica multigrfica incluye artculos de diferentes
categoras (Ej.: vestido de fiesta, zapatos, bolso, bisutera y perfume)

FUENTE: DIEZ DE CASTRO, E.C. y LANDA BERCEBAL, F.J. (2006), Merchandising: Teora y prctica 9
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2 Exposicin Atmosfrica

La atmsfera hace referencia a diseo de un espacio de venta con el fin de producir

efectos emocionales en el consumidor (conjugando mltiples variables, como aromas,
temperatura, colores, decoracin, iluminacin y msica), y con ello aumentar las
ventas imprevistas.
Las variables atmosfricas que se suelen utilizar en el visual merchandising son:
Iluminacin (entre 600 y 1,200 lux)
Temperatura (entre 18 y 20 grados)
Aroma (activa o relaja sentidos, genera asociaciones)
Color (influye directamente en el estado de nimo)
Msica (influye en la velocidad de circulacin)
Mobiliario (refuerza la imagen del formato comercial)
Decoracin (acercan el mensaje a los clientes)

La exposicin atmosfrica conceptual incluye productos multicruzados de distintas

categoras, formando un nuevo concepto
Mientras que la exposicin atmosfrica temtica busca crear un formato comercial que
responde en su totalidad a un concepto temtico

FUENTE: DIEZ DE CASTRO, E.C. y LANDA BERCEBAL, F.J. (2006), Merchandising: Teora y prctica 12
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Estrategias de Fusin

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La fusin consiste en la presentacin de las mercancas

combinando en un espacio concreto del lineal,
implantaciones de productos clasificados por familias de
una misma categora con exposiciones de artculos
interrelacionados provenientes de distintas familias
complementarias
El fin es aumentar la probabilidad de compra

FUENTE: DIEZ DE CASTRO, E.C. y LANDA BERCEBAL, F.J. (2006), Merchandising: Teora y prctica 16
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XITOS!

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