CX oGV 2017

AIESEC em Campo Grande

Mas antes disso....
DINMICA (5 min)

Separem em grupos e discutam sobre uma venda que fizeram, mas foi mal sucedida.
Compartilhem e descubram porque essa venda foi mal sucedida.

SHARING!
Empodere-se e conhea seu produto!
udio disponvel em: https://jovemnerd.com.br/nerdcast/nerdcast-470-expresso-empreendedor-5/
Recomendo utilizer do 47 ao 54 min.

Impresses?
 toda venda mal
sucedida
sempre
Como fazer uma venda de sucesso?!
Em vendas de sucesso, o comprador que fala na
maior parte do tempo...

Mas como fazemos para o comprador falar?

Fazendo perguntas!
Vendedores de Sucesso fazem perguntas inteligentes!

E esse o objetivo do Spin Selling: ensinar a fazer as

perguntas corretas, na ordem adequada.
SPIN SELLING
Need payoff Questions
Valor ou utilidade de uma
soluo proposta;
Impacto positivo nos
consumidores;
Fazem com que o consumidor
diga a voc sobre os benefcios
que sua soluo oferece.
Situation Questions
Implication Questions
Consequncias ou efeitos dos problemas e
dificuldades do comprador;
A mais poderosa e difcil das perguntas;
Induzem dor, e desenvolvem as
necessidades!
Descobrir fatos sobre a situao do comprador;
Menos poderosa. Impacto negativo.
Devem ser feitas economicamente!
Problem Questions
Problemas, dificuldades ou
insatifaes do comprador;
Poderosa, com impacto positivo!
Maior a utilizao com a experincia
do vendedor;
SPIN SELLING

Situation Questions
BENEFCIO!

Necessidades Problem Questions

explcitas

Need payoff Questions Necessidades

implcitas
Implication Questions
Dinmica de novo porque sim!
DINMICA (7 min)

Cada dupla faz papel de vendedor e cliente.

Tentativa de quebrar as excuses de dinheiro, impedimento dos pais e indeciso.
Recomendvel troca de excuse ao final do tempo e mais uma rodada de 7min.
Crie conexo com seu cliente!

Exibio de uma parte do episdio de O Scio: Artistic Stitch sobre venda

onde o gerente de vendas aborda uma companhia de bombeiros. Em torno
de 25 minutos que se inicia.

Disponivel na internet. http://www.dailymotion.com/video/x38it3b

Pouco tempo pode
ser demais
Pra quem sabe o