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CX oGV 2017

AIESEC em Campo Grande


Mas antes disso....
DINMICA (5 min)

Separem em grupos e discutam sobre uma venda que fizeram, mas foi mal sucedida.
Compartilhem e descubram porque essa venda foi mal sucedida.

SHARING!
Empodere-se e conhea seu produto!
udio disponvel em: https://jovemnerd.com.br/nerdcast/nerdcast-470-expresso-empreendedor-5/
Recomendo utilizer do 47 ao 54 min.

Impresses?
toda venda mal
sucedida
sempre
Como fazer uma venda de sucesso?!
Em vendas de sucesso, o comprador que fala na
maior parte do tempo...

Mas como fazemos para o comprador falar?

Fazendo perguntas!
Vendedores de Sucesso fazem perguntas inteligentes!

E esse o objetivo do Spin Selling: ensinar a fazer as


perguntas corretas, na ordem adequada.
SPIN SELLING
Descobrir fatos sobre a situao do comprador;
Situation Questions Menos poderosa. Impacto negativo.
Devem ser feitas economicamente!

Problem Questions
Need payoff Questions

Problemas, dificuldades ou
Valor ou utilidade de uma insatifaes do comprador;
soluo proposta;
Impacto positivo nos
Implication Questions Poderosa, com impacto positivo!
Maior a utilizao com a experincia
consumidores; do vendedor;
Fazem com que o consumidor Consequncias ou efeitos dos problemas e
diga a voc sobre os benefcios dificuldades do comprador;
que sua soluo oferece. A mais poderosa e difcil das perguntas;
Induzem dor, e desenvolvem as
necessidades!
SPIN SELLING

Situation Questions
BENEFCIO!

Necessidades Problem Questions


explcitas

Need payoff Questions Necessidades


implcitas
Implication Questions
Dinmica de novo porque sim!
DINMICA (7 min)

Cada dupla faz papel de vendedor e cliente.


Tentativa de quebrar as excuses de dinheiro, impedimento dos pais e indeciso.
Recomendvel troca de excuse ao final do tempo e mais uma rodada de 7min.
Crie conexo com seu cliente!

Exibio de uma parte do episdio de O Scio: Artistic Stitch sobre venda


onde o gerente de vendas aborda uma companhia de bombeiros. Em torno
de 25 minutos que se inicia.

Disponivel na internet. http://www.dailymotion.com/video/x38it3b


Pouco tempo pode
ser demais
Pra quem sabe o