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EL PODER DE NEGOCIACIN.

COMO MANEJARLO
ES SUGESTIVO.

QUE POR DIFERENTES RAZONES, SE PUEDE INFLUIR PARA


OBTENER MEJORES RESULTADOS EN UNA NEGOCIACN

el factor mas
importante en los
resultados de una
El poder de
negociacin es la
negociacin, es algo
habilidad que tiene
que se puede
una persona de
manejar.
controlar los
recursos y
beneficios de la
otra
FACTORES DEL PODER DE NEGOCIACIN

Calidad y cantidad
de opciones
Una Es la La mecnica
Informacin

Legitimidad
expresin utilizacin del
recurrente en de intercambio
materiales elementos en una
sobre temas que puedan negociacin
gerenciales darle ms gira
es consistencia alrededor de
informacin y ofertas y
es poder credibilidad contraofertas
a sus
propuestas
FACTORES DEL PODER DE NEGOCIACIN

Dependencia
Habilidades entre las partes
para negociar -poder mayor
Manejo del -firme y
tiempo flexible
-restriccin
LA DEPENDENCIA ENTRE LAS PARTES

LA GENTE CREE QUE EL PODER DE NEGOCIACIN EST


DETERMINADO POR RECURSOS COMO: LA RIQUEZA, LA
FUERZA FISICA, LOS AMIGOS,ETC

En realidad, depender primordialmente de la dependencia


que se tenga de los resultados de la negociacin. QUE
PODRA HACER (OBTENER) SI NO LOGRO EL ACUERDO?
Si contamos con opciones iguales, o mejores, nuestra
dependencia ser menor y nuestro poder en la negociacin
ser mayor.
EL MAAN: FISHER - URY

Si decides vender tu casa, la pregunta que debe


hacerse no es Cunto debo pedir? Sino Qu puedo
hacer? Si no logro venderla: mantenerla en venta?
darle algn uso?, alquilarla? demolerla y vender
el terreno?
PARA DETERMINAR EL MAAN SE SUGIERE:

ANALIZAR LAS ALTERNATIVAS QUE TIENE O PUEDE CREAR,


SI NO LLEGA A UN ACUERDO EN ESA NEGOCIACIN.
MEJORE ALGUNA DE LAS MAS ATRACTIVAS Y TRATE DE
PONERLAS EN PRCTICA (VERIFICARLAS).
SELECCIONE, TENTATIVAMENTE, LA MEJOR Y UTILICELA
COMO REFERENCIA.

En la negociacin hay que tener en cuenta los


intereses de la otra parte.
Proponen que se trate de estimar el MAAN de la
otra parte.
Al concluir el ejercicio, la mayora de los grupos no logran
llegar a un acuerdo:

Predominan
No analizamos,las en
emociones, por encima
la preparacin de la reflexin
de la negociacin, lo y
el
queanlisis.
podramos hacer si no llegamos a un acuerdo.
Damos mas valor a en
Nos concentramos lo que podremos
obtener obtener
los mejores en el
resultados; el
intercambio
vendedor, en(regateo)
lograr el que enmas
precio la preparacin de la
alto; el comprador, en
negociacin,
obtener el ms es bajo.
decir, el anlisis previo, la estimacin de
los intereses y posiciones de B, y la fundamentacin
de nuestras posiciones e intereses.

Segn los participantes, estos comportamientos son los que


predominan en sus negociaciones reales.
CONCLUSIONES:
La necesidad de prestarle mas atencin al anlisis previo y a la
preparacin de la negociacin, lo que incluye las posibles
posiciones e intereses de B.
La estimacin del MAAN, tanto el nuestro como el de la otra
parte, puede ayudarnos a enfrentar el intercambio con mas
seguridad, sentirnos menos dependientes de los resultados y,
con esto, transmitir una imagen a B de que tenemos mas
poder, por tener menos dependencia de los resultados de la
negociacin.
El MAAN, puede servirnos para determinar nuestro punto de
abandono, es decir, el momento en el que ya no nos interesa
seguir negociando, porque tenemos garantizados esos
resultados, por otras vas.