Breve explicacin sobre el tema de implementacin del programa de ventas

internacional.

IMPLANTACIN DEL PROGRAMA DE VENTAS

El implementar un programa de ventas requiere de comprender ciertas polticas

y procedimientos, uno de ellos es entender los factores principales que afectan a
la fuerza de ventas y el comportamiento laboral.
Implantacin del programa de ventas
Estas son funciones que deben considerarse para motivar a la fuerza de ventas
se debe entender por que estos aspectos es crucial en la administracin de las
ventas y como las caractersticas personales de cada vendedor y las aptitudes
individuales puedan apoya al xito del plan de ventas y el logro de objetivos en
conjunto.
 Determina cul es el perfil del vendedor internacional para la empresa
Grupo SUMMAA.
Son tres las caractersticas principales que hacen que una persona que se desempea en este cargo
obtenga buenos resultados cualquier proceso de ventas y se pueda desempear en cualquier
mercado.
Son tres las cualidades fundamentales que, independientemente del sector o de la empresa, debe
tener un vendedor exitoso:

1. Servicio al cliente: se trata de una habilidad que est definida por la habilidad para contactar la
gente, para escuchar, encontrar puntos de inters comn, generar empata, confianza y fidelidad.
El resultado de esta cualidad es lograr trabajar con clientes que se sienten tranquilos y a gusto, que
requieren el producto de una empresa para soluciones especficas.

2. Agresividad comercial: consiste en persuadir, liderar, reaccionar rpidamente al cambio, tomar

riesgo, trabajar bajo presin y ser persistente.
Esta habilidad permite trabajar en situaciones que implican creatividad y desafo para competir.

3. Planeacin y orientacin analtica: una persona con esta cualidad puede identificar oportunidades,
conoce las tcnicas para solucionar problemas, maneja informes y temas administrativos, se concentra
en detalles, analiza datos, es ordenado y preciso.
Realiza un diagrama de flujo sobre la fuerza de ventas internacional de la
empresa seleccionada.
La empresa SUMMAA realiza las ventas personales.
 Establece los criterios para realizar un plan de incentivos y recompensas para la
fuerza de ventas internacional.

Existen diversos componentes en un plan de compensaciones y cada uno persigue un

objetivo en particular.

A. Sueldo: Es una suma fija de dinero y se paga en intervalos regulares. Este suele
fijarse en base a la experiencia, la competencia y el tiempo en el puesto.

B. Comisin: Es un pago basado en los resultados de corto plazo de un vendedor. Se

considera volumen de dinero o unidades de venta.

C. Bono: Es un pago que se realiza a discrecin de la directiva por alcanzar o

sobrepasar cierto grado determinado de desempeo. Las cuotas son a menudo el
requerimiento mnimo de medicin.

D. Concursos de ventas: Es una actividad que se realizan entre el personal de ventas.

E. Prestaciones: Son la base de la mayora de los planes de compensaciones

integrando estos paquetes. Incluyen seguros mdicos, vida, planes de retiro,
incapacidades, etc.
Realiza una pequea reflexin sobre la importancia de realizar un plan de incentivos
y recompensas, adems de los beneficios que puede tener la empresa al
implementarlos, as como la forma en que el problema prototpico se puede resolver
con esta evidencia de aprendizaje.
La motivacin de tus empleados es fundamental para que tu empresa vaya viento en
popa y consigas las metas que te has propuesto alcanzar. No obstante, mantener el
inters, la implicacin y el compromiso de tu equipo de trabajo no es tarea fcil, por eso
te explicamos cmo elaborar un buen plan de incentivos laborales.

Incentivos laborales para trabajadores: qu has de tener en cuenta?

A la hora de elaborar un plan de incentivos laborales para tus trabajadores has de tener
en cuenta que:
-Motive a los empleados a ser lo ms productivos posible.
-Promueva el aumento de la productividad de los recursos humanos a travs de ms y
mejor educacin, disponibilidad de equipo, etc.
-Retenga el personal valioso y con talento.
-Atraiga a los mejores trabajadores disponibles en el mercado.
-Ahorre cuanto sea posible (especialmente en lo referente a cargas sociales o beneficios -
-particulares como seguros, pensiones, etc).
-Beneficie tanto al trabajador como a la empresa.
-Sea explcito y de fcil entendimiento para los trabajadores.
-Controlen la produccin dentro de la empresa.
 Existen argumentos a favor y en contra de la existencia topes en los ingresos
por incentivos.

Finalmente, cabe mencionar que la motivacin es una herramienta que no

genera costos extras a las organizaciones si se sabe manejar, pues adems de
mantener actualizados a los integrantes de la fuerza de ventas de las empresas,
les ayuda a trabajar adecuadamente a pesar de los altos niveles de estrs que
se manejan en esta rea de la organizacin. La remuneracin econmica no es
la solucin a la motivacin, deben hacerse planes a la medida para las empresas
y para cada uno de los colaboradores de las mismas. Manos a la obra
Bibliografa:
UnADM. unidad 2. Administracin de ventas. Fuerza de ventas en marcha. Fecha
de consulta el 25 de Mayo del 2017 de:
https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/
MI/03/IADV/U2/Descargables/U2.%20Implementacion%20del%20programa%20
de%20ventas_Contenido.pdf

compensacin e incentivos de la fuerza de ventas. Fecha de consulta el 25 de

Mayo del 2017 de:
https://santisteban.files.wordpress.com/2011/08/compensacic3b3n-e-
incentivos-de-la-fuerza-de-ventas.pdf