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la negociacin
la decisin

simulacin
Pero con el enfoque de negociacin o con el enfoque
de toma de decisiones?
mircoles 28 mayo 2008
ndice
justificacin de la accin
introduccin
concepto de negociacin
elementos sustantivos de la negociacin
entorno de negociacin
poder de negociacin
objetivos y alternativas
tipos de negociacin
la entrevista
perfil de la persona negociadora
los valores en la negociacin
un ejemplo vital de negociador
justificacin
y objetivos
de la accin
negociacin
decisin
Alumno: Bernardo Daz Almeida
Colabora el exAlumno: D. Ramn Farre
simulacin
decisin
decisin
mircoles 28 mayo 2008

Alumno: Bernardo Daz Almeida

Colabora el exAlumno: D. Ramn Farre
La
negociacin
en las
organizaciones
La negociacin en las
organizaciones
Los negocios se celebran si resultan
ventajosos para las partes interesadas
Lo mejor es cerrar un trato tan bueno
como lo admita la posicin contratante
Lo peor se obtiene cuando por exceso de
codicia, no se cierra el trato y, el negocio,
hubiera sido ventajoso para ambas partes
La negociacin en las
organizaciones
concepto de negociacin
tipos de negociacin
entorno de la negociacin
perfil de la persona de negociacin

proceso de negociacin
preparacin desarrollo acuerdo y conclusiones

entorno fsico de la negociacin

La negociacin en las organizaciones
concepto de negociacin
proceso para llegar a una mutua satisfaccin
entre dos o mas partes a travs de una accin
de comunicacin, donde cada parte hace una
propuesta inicial y recibe una contrapropuesta,
con el intento de aproximarse al punto de
equilibrio de ambas ofertas.
las partes pueden tener intereses en comn o
intereses contrapuestos
no es slo el acuerdo sino generar un espritu
duradero de cumplirlo
la justicia no es negociable
creatividad: creacin de alternativas a las partes
La negociacin en las organizaciones
elementos sustantivos de negociacin
2 o ms partes con intereses que
resolver o satisfacer.
negociar es sinnimo de PAZ.
Para la paz hacen falta dos parte para la guerra
slo con la voluntad de uno es suficiente

una relacin de dependencia entre las

partes

el deseo de las partes de llegar a 1acuerdo

La negociacin en las organizaciones
entorno de negociacin.
el marco de la negociacin
las costumbres del lugar - PROTOCOLO
la forma de negociar
el idioma
el entorno fsico
el tiempo que tenemos que negociar
las partes y su poder de
negociacin
los objetivos y las alternativas
La negociacin en las organizaciones
concepto de poder
capacidad que tiene A para
influir en la conducta de B, de
modo que B haga algo o deje de
hacer algo que de otro modo no
hara
conjunto de medios materiales e
inmateriales, movilizables por A
en su relacin con B, con vistas a
obtener que los trminos del
intercambio sean favorables
La negociacin en las organizaciones
objetivos y
alternativas
los
antes de negociar tener claro
objetivos a conseguir
formas de lograrlos
fijar objetivos realistas
el negociador debe tener claro
Hasta que punto puede ceder
que posibles alternativas tiene
que concesiones puede hacer
La negociacin en las organizaciones
tipos de negociacin.
ganar+ganar
negociacin integrativa

ganar+perder
negociacin distributiva
La negociacin en las organizaciones
tipos de negociacin1
ganar+ganar
negociacin integrativa
el negociador acepta de la otra parte el derecho a defender
sus intereses, incluso si van en contra de los suyos
el negociador acepta las diferencias y distancias de
posiciones como base y punto de partida para construir
soluciones satisfactorias
el objetivo buscado no pasas por el debilitamiento de la
otra parte
el clima de negociacin es de confianza
el marco de negociacin es ganar +ganar
La negociacin en las organizaciones
tipos de negociacin2
ganar-perder
negociacin distributiva
el negociador se caracteriza por una fuerte competitividad
el objetivo no es buscar una solucin comn satisfactoria,
al contrario, los objetivos del otro los ve como obstculos
que hay que derribar para conseguir el plan trazado
tratan de conseguir posiciones de ventaja mediante
argumentos de presin. Intimidan, suben la voz
se le llama buldcer a este tipo de negociador
estos negociadores conocen todas las tcnicas para la
bsqueda de los puntos dbiles del oponente
siempre quieren ganar
 ganar-perder
negociacin distributiva
 tipos de negociacin3
ganar+ganar
la universidad de Hardward
apuesta por este modelo

integrar a tope hasta el punto de

buscar una tarta mas grande para repartir y
satisfacer los objetivos de las partes
dedicar tiempo a la preparacin de las ideas
la negociacin es pura estrategia
y no se improvisa
La negociacin en las organizaciones
tipos de negociacin4
desde nuestro
entorno
entrevistas otras
ventas todas tienen similares
parmetros
equipo de trabajo
sindicales
coordinacin
consejo de administracin
 tipos de negociacin5
la entrevistas

habla
con Ramn Farre video
Compaero que ha hecho recientemente entrevistas de
trabajo profesional
La negociacin en las organizaciones
segn WARREN BUFFET Presidente de Berkshire Hathaway
y el hombre ms rico del mundo

Buffet sonre a menudo, y se es tambin un

distintivo de su forma de pensar.
"Regla nmero uno: nunca perder dinero.
Regla nmero dos:
nunca olvidar la regla nmero uno".
Parece fcil
La negociacin en las organizaciones
la negociacin es un medio no un fin
De las negociaciones hechas en
clase se puede extraer que:
la 1 conclusin es no concluir
. sin un anlisis suficiente . entorno + situacin

la 2 conclusin es no olvidar la 1
contexto de negociacin
otras
La negociacin en las organizaciones
perfil de la persona negociadora
algo noaunque
valepueda
paraparecerlo
todo
pasa lo mismo con los negociadores
pero como responsables debemos
valorar la situacin y determinar a
quien de nuestro equipo preparamos
para la negociacin

La vida es negociacin continua

La negociacin en las
organizaciones

justificacin
Valores en la negociacin
y en el perfil de la persona negociadora
La negociacin en las
organizaciones
La paciencia es una buena consejera sin

-
llegar al agotamiento
Las prisas no son buenas consejeras
prisa paciencia +
-
Valores en la negociacin
+
- +
sinceridad
prudencia
 - +
La negociacin en las organizaciones
continuacin Valores en la negociacin

- +
orden

- +
flexibilidad

- +
audacia

- +
sencillez
optimismo
 -
Valores en la negociacin

cuando
estamos todos
estamos todos
 -
Valores en la negociacin

cuando
estamos slos los
valores marcan la diferencia
 -
Valores en la negociacin

cuando
estamos slos los
valores marcan la diferencia
 - +
Valores en la negociacin

estamos grupo los

valores marcan la diferencia

los valores marcan

la diferencia
siempre
Valores en la negociacin

- sinceridad +
Ver la realidad
sinceridad manifiesta, si es
conveniente, a la persona idnea y en el
momento adecuado, lo que ha hecho, lo
que ha visto, lo que piensa, lo que
siente, etc con claridad, respecto a su
situacin personal o a la de los dems.
Valores en la negociacin

- prudencia+
Conocer la realidad
Saber enjuiciar
prudencia en su trabajo y en las
relaciones con los dems, recoge una informacin
que enjuicia de acuerdo con criterios ciertos y
verdaderos, pondera las consecuencias favorables
y desfavorables para su persona y para las dems
antes de tomar la decisin, y luego actuar, de
acuerdo a lo decidido
 - orden +
Valores en la negociacin

distribucin del
tiempo
organizacin d l cosas s

orden se comporta de acuerdo con unas

normas lgicas, necesarias para el logro de algn
objetivo deseado y previsto, en la organizacin de
las cosas, en la distribucin del tiempo y en la
realizacin de las actividades, por iniciativa propia,
sin que sea necesario recordrselo
 - flxibilidad+
Valores en la negociacin

flexibilidad y firmeza
adaptacin del
comportamiento
flexibilidad adapta su comportamiento
con agilidad a las circunstancias de cada persona o
situacin, sin abandonar por ello los criterios de
actuacin personal
 -audacia+
Valores en la negociacin

descubriendo fines
el problema de la
prudencia
audacia Emprende y realiza distintas
acciones que parecen poco prudentes, convencido,
a partir de la consideracin serena de la realidad,
con sus posibilidades y con sus riesgos, de que
pueden alcanzar un autntico bien
 - sencillez +
Valores en la negociacin

dejarse conocer
experiencia lo
natural
sencillez Cuida que su comportamiento
en el hablar, en el vestir, en el actuar, est en
concordancia con sus intenciones ntimas, de tal
modo que los dems puedan conocerle
claramente, tal como es
 - optimismo +
Valores en la negociacin

la confianza
realismo y mejora
optimismo Confa, razonablemente, en
sus propias posibilidades, y en la ayuda que le
pueden prestar los dems, y confa en las
posibilidades de los dems, de tal modo que, en
cualquier situacin, distingue, en primer lugar, lo
que es positivo en s y las posibilidades de mejora
que existen y, a continuacin, las dificultades que
se oponen a esa mejora, y los obstculos,
aprovechando lo que se puede y afrontando lo
dems con deportividad y alegra
 el
negociador
la
negociadora
siempre
Valores en la negociacin
y Virtudes en la negociacin
un
negociador
la ms dura y fuerte
negociacin es la
que cada uno tiene
consigo mismo
un gran negociador,
y ante todo una
gran persona
MINUTO 00:05:46 Mahatma Gandhi
 La negociacin en las
organizacionesMahatma Gandhi

El principio MINUTO 00:05:46

La negociacin en las
organizaciones Mahatma Gandhi

Joven abogado doctorado en Londres

 el marco
considerar siempre el

en este caso se trata de una

negociacin entre desiguales
Si no se reconoce el marco de la
negociacin, se puede equivocar
en el enfoque de la negociacin

.y perder el tren como mal menor

.un entorno positivo lleva a una
negociacin distinta

.slo en un ambiente cordial se puede hablar de

valores, ambiente previo a una negociacin, pero
que en si mismo es una negociacin estratgica
Estratgica vs Tctica
. la asamblea modelo de negociacin

externalizar las situaciones para buscar apoyos se utiliza

para generar un entorno en la negociacin. La Prensa
juega un papel importante. Tambin hay voces internas no de
acuerdas con la lnea que se fija, es clave que el equipo
de negociacin este convencido de los objetivos,
cumpliendo marco normativo
.la fuerza el poder
aumenta en la medida que no se utilice
aumenta en la medida que no se utilice

El poder de la razn
La igualdad es un valor importante la
justicia es un valor superior
La negociacin en las
organizaciones

En las negociaciones se debe tener cierta

capacidad de comunicacin. Y practicarla
 La negociacin en las
organizaciones

En las negociaciones se debe valorar el alcance de las

decisiones: interno y externo personal y familiar
La negociacin en las
organizaciones

ganar + ganar
descubrirs que hay sitio para todos
el poder y la prensa

Negocia la prensa con el poder para ver al alborotador y

lo consigue restndole importancia
Consiente el Poder pero le advierte de que el alborotador
tiene tcticas y es muy listo
 Gandhi y la prensa

Las partes se tantean antes de entrar a compartir

Gandhi resalta el papel de la prensa como cohesionador de una
sociedad. Y el periodista la pregunta como debe escribir del tema
a lo que le contesta que el no sabe, respeta su trabajo. Luego
empiezan ha hablar de lo que piensan
La negociacin en las
organizaciones Mahatma Gandhi

la ms dura y fuerte
negociacin es la
que cada uno tiene
consigo mismo

un gran negociador,
y ante todo una
gran persona MINUTO 00:05:46
MINUTO 00:22:30
la negociacin
la decisin

fin
simulacin mircoles 28 mayo 2008
 m o s v i sto
Lo que hien de la accin
justificac i
introduccin
e p to d e n e g o c ia c i n
conc
ti v o s ego ciacin
elementos sustan
d e la n

n to r n o d e n e g o c ia c in
e
n
poder de negociaci
b je tiv os y a lte r n a ti vas
o
tip os d e n eg o c ia c i n
la entrevista
p e rs o n a n eg o c ia d ora
perfil de la
re s e n la n e g o c ia c i n
los valo dor
p lo v it a l d e n e g o c ia
un ejem
 copylef
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