Seminrio de mARKETING

tema
A VENDA PESSOAL

EQUIPE:
DAFINY ANDRADE NASCIMENTO
ELAINE SANTOS DA LUZ
GREISIEVILIS RIBEIRO
RDINA SILVEIRA DA SILVA
SCHARLN DOS SANTOS SOUZA
ARACAJU
2013
 CONCEITO DE VENDA PESSOAL

A venda pessoal consiste na comunicao direta
com uma audincia qualificada de clientes, em que o
vendedor a fonte de transmisso e recepo de
mensagens, conforme relatam Zenone e Buairide
(2005, PAG. 58)
um processo de comunicao interativo que
permite a flexibilizao das mensagens do vendedor
de acordo com as necessidades, desejos, crenas e
valores dos clientes ou consumidores.
Resumindo, podemos dizer que Venda Pessoal a
comunicao verbal direta concebida para explicar
como bens e servios ou idias de uma pessoa ou
empresa servem s necessidades de um ou mais
clientes potenciais.
 IMPORTNCIA E O PAPEL DA VENDA PESSOAL

A venda pessoal um dos elementos mais
importantes do composto promocional e, uma
atividade crtica da gerncia de marketing; tambm
a forma mais dispendiosa de promoo que uma
empresa pode executar.
Existem trs razes principais pelas quais a venda
pessoal um componente to importante da
estratgia de marketing. Primeira, porque ela envolve
a comunicao direta entre um representante de
vendas e um cliente potencial, sendo a nica forma
de promoo que permite empresa reagir
imediatamente s necessidades do cliente. Isto ,
quando um vendedor faz sua apresentao, ele pode
adapt-la s necessidades desse cliente. Essa
capacidade resulta, constantemente, em um maior
nmero de vendas.
 IMPORTNCIA E O PAPEL DA VENDA PESSOAL

Segunda, a venda pessoal permite um retorno
imediato; assim, a empresa tem informaes
oportunas a respeito da satisfao do cliente com
suas ofertas. Outras formas de promoo, como
publicidade, so comunicaes patrocinadas pela
empresa e dirigidas ao mercado alvo, mas quase
nunca permitem um retorno imediato. Finalmente,
a venda pessoal resulta em uma venda real o
vendedor pode sair do escritrio do cliente com um
pedido na mo. Assim, a venda pessoal uma das
poucas formas de promoo que podem ser ligadas
diretamente venda de um produto especifico.
Consequentemente, as boas empresas do
realmente valor s suas foras de vendas.
 IMPORTNCIA E O PAPEL DA VENDA PESSOAL

Essa flexibilizao permite que o vendedor desenvolva um
processo de venda das especfico para cada cliente, com os
seguintes passos:
Busca informaes essenciais sobre os clientes com
perspectivas de negcios, antes ou durante interao;
Desenvolvimento de tticas de abordagens com base
nessas informaes;
Adaptao e transmisso de mensagens pessoais ao cliente
com perspectiva de negcios;
Avaliao dos resultados das abordagens e das mensagens
pessoais utilizadas;
Ajustamento das mensagens pessoais conforme a
avaliao.
Devido as suas distines, a venda pessoal torna-se um dos
pontos mais eficazes para gerar satisfao nos clientes.
 PLANEJAMENTO DA FORA DE VENDAS

Os vendedores representam a empresa e, por essa
razo precisa planejar, cuidadosamente, a sua fora
de vendas. Eis alguns pontos que devem ser
observados, segundo Kotler e Keller (2006).
Objetivos, as atuais tendncias e estratgias em
Marketing;
Estruturas;
Tamanho;
Remunerao
 OBJETIVOS, AS ATUAIS TENDNCIAS E
ESTRATGIAS EM MARKETING

Foi-se o tempo em que os vendedores tinham uma s funo:
vender.
A empresa deve ter uma definio clara dos objetivos a serem
atingidos com a fora de vendas, para, assim, traar as estratgias
cabveis. Os vendedores, seja qual for o contexto de vendas,
devero realizar uma ou mais das seguintes tarefas:
Prospeco;
Definio de alvo;
Comunicao;
Venda;
Atendimento;
Coleta de Informaes;
Alocao.
OBJETIVOS, AS ATUAIS TENDNCIAS E
ESTRATGIAS EM MARKETING

Prospeco e Qualificao
Pr-abordagem
Apresentao e Demonstrao
Superao de Objees
Fechamento
Acompanhamento e Manuteno