EL MODELO DE TELECOM

La empresa TELECOM requiere preparar su pronstico

de ventas. Una simple revisin de sus ventas
mensuales de los ltimos 10 aos le ha permitido
construir la siguiente tabla con la media y la desviacin
estndar para cada mes. La experiencia le ha enseado
que las ventas seguirn una distribucin normal.
Las ventas estn afectadas por un factor de crecimiento
de la economa que se estima as: Si el cambio relativo
entre el pronstico de ventas en dos meses
consecutivos es mayor a 10% el factor a aplicar en el
mes es 1.05, caso contrario es 1. Para enero result un
factor de 1.05.
 EL MODELO DE TELECOM
En cada mes TELECOM incurre en unos costos fijos de
$220,000 ms un monto por personal contratado que
sigue una distribucin segn la Tabla 2, aunque esta
contratacin slo se da si las ventas del mes anterior
pasaron la barrera de US$ 1,600,000. En marzo pagar
impuestos por $250,000. Dividendos por $180,000
sern abonados a los accionistas en junio.
Los insumos y mano de obra requeridos para producir
las ventas de un mes deben ser adquiridos y
cancelados con un mes de anticipacin; el costo
sumado por ambos conceptos es el 60% de los ingresos
de ventas estimadas. Este egreso correspondiente a
enero se carg al presupuesto anterior.
 EL MODELO DE TELECOM
La empresa no esta sola en el mercado. Su competidor de referencia opera muy
creativamente. Se estima que si la probabilidad conjunta de que la empresa
competidora alcance ventas superiores a US$ 2,200,000 (ver Tabla 3) y que su agresiva
campaa publicitaria mensual tenga xito (probabilidad 0.65), en esta circunstancia
TELECOM, ese mismo mes, deber ejecutar tambin su propia contra campaa
publicitaria. El gasto en el mes de esta campaa flucta entre los US$ 59,000 y 90,000
con igual probabilidad de ocurrencia. La experiencia demuestra que el impacto de esta
contra campaa incrementar las ventas estimadas para el mes en los porcentajes
indicados en la Tabla 4.

Al principio de enero TELECOM tendr $250,000 en efectivo con una probabilidad de

0.7, caso contrario slo tendr $120,000. Al inicio de cada mes siguiente la empresa
deber tener suficiente efectivo en caja para financiar sus gastos operativos de muy
corto plazo. La empresa tiene por poltica asegurar que el balance de efectivo operativo
en caja al final de cada mes nunca sea menor que $250,000. Esto significa que TELECOM
podra recurrir a prstamos de corto plazo (1 mes). Esta poltica es rigurosa y exige que
no se tome en cuenta el saldo acumulado ni el costo de oportunidad.
 SOLUCION MODELO TELECOM-PASO 1

La empresa TELECOM requiere preparar su pronstico de ventas. Una simple revisin de sus ventas mensuales de los ltimos 10
aos le ha permitido construir la siguiente tabla con la media y la desviacin estndar para cada mes. La experiencia le ha
enseado que las ventas seguirn una distribucin normal. Las ventas estn afectadas por un factor de crecimiento de la
economa que se estima as: Si el cambio relativo entre el pronstico de ventas en dos meses consecutivos es mayor a 10% el
factor a aplicar en el mes es 1.05, caso contrario es 1. Para enero result un factor de 1.05.
PASO 1

Tabla 1: Ventas mensuales en miles de US$

Mes Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Media 2,200 1,900 1,700 1,500 2,400 1,800 1,500 1,400 1,600 1,800 1,900 2,400
Desviacin Estndar 32 25 20 35 75 40 25 28 35 35 30 30

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Pronostico de Ventas 2,204.48 1,914.14 1,685.88 1,509.79 2,398.44 1,800.15 1,493.58 1,451.67 1,597.21 1,816.52 1,958.44 2,334.50
Pronostico de Ventas Ajustado 1,585.37 2,314.71 1,914.14 1,685.88 1,509.79 2,518.36 1,800.15 1,493.58 1,451.67 1,677.07 1,907.35 1,958.44 2,451.22
 SOLUCION MODELO TELECOM-PASO 2
En cada mes TELECOM incurre en unos costos fijos de $220,000 ms un monto por personal contratado que sigue una
distribucin segn la Tabla 2, aunque esta contratacin slo se da si las ventas del mes anterior pasaron la barrera de US$
1,600,000. En marzo pagar impuestos por $250,000. Dividendos por $180,000 sern abonados a los accionistas en junio.

Tabla 2: Probabilidades del costo fijo adicional en miles de US$

Valor Probabilidad Acumulada Valor
25 0.10 0.00 25
PASO 2

30 0.30 0.10 30
35 0.40 0.40 35
40 0.20 0.80 40

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Costo Fijo 220 220 220 220 220 220 220 220 220 220 220 220
Contratacin de personal - 25 30 30 - 40 30 - - 30 30 40
Pago de Impuesto 250
Dividendos 180
 SOLUCION MODELO TELECOM-PASO 3

Los insumos y mano de obra requeridos para producir las ventas de un mes deben ser adquiridos y cancelados con un mes de
anticipacin; el costo sumado por ambos conceptos es el 60% de los ingresos de ventas estimadas. Este egreso correspondiente
PASO 3

a enero se carg al presupuesto anterior.

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Insumos y mano de obra 1,132.53 1,012.37 922.42 1,522.40 1,117.10 892.02 821.11 1,025.70 1,067.03 1,140.34 1,513.24 -
 SOLUCION MODELO TELECOM-PASO 4
La empresa no esta sola en el mercado. Su competidor de referencia opera muy creativamente. Se estima que si la probabilidad
conjunta de que la empresa competidora alcance ventas superiores a US$ 2,200,000 (ver Tabla 3) y que su agresiva campaa
publicitaria mensual tenga xito (probabilidad 0.65), en esta circunstancia TELECOM, ese mismo mes, deber ejecutar tambin su
propia contra campaa publicitaria. El gasto en el mes de esta campaa flucta entre los US$ 59,000 y 90,000 con igual
probabilidad de ocurrencia. La experiencia demuestra que el impacto de esta contra campaa incrementar las ventas estimadas
para el mes en los porcentajes indicados en la Tabla 4.
PASO 4

Tabla 3: Probabilidades de ventas del competidor en miles de US$ Tabla 4: Probabilidad Incremento de las ventas en % de las ventas estimadas
Valor Probabilidad Acumulado Valor % Probabilidad Acumulado %
2000 0.25 0 2000 10.50 0.30 0 10.50
2400 0.50 0.25 2400 12.50 0.30 0.30 12.50
2600 0.25 0.75 2600 14.00 0.40 0.60 14.00

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Ventas de la Competencia 2400 2400 2000 2400 2600 2600 2400 2000 2400 2400 2400 2400
Probabilidad campaa compe 0.97 0.34 0.29 0.04 0.72 0.93 0.10 0.43 0.12 0.55 0.62 0.70
Gasto en Publicidad 81.15 0.00 0.00 0.00 62.85 87.56 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 63.54
Nuevo pronstico de ventas 2,602.08 1,887.55 1,687.28 1,537.36 2,892.56 2,122.50 1,486.71 1,368.52 1,709.50 1,778.39 1,900.56 2,837.33
 SOLUCION MODELO TELECOM-PASO 5
Al principio de enero TELECOM tendr $250,000 en efectivo con una probabilidad de 0.7, caso contrario slo tendr $120,000. Al
inicio de cada mes siguiente la empresa deber tener suficiente efectivo en caja para financiar sus gastos operativos de muy
corto plazo. La empresa tiene por poltica asegurar que el balance de efectivo operativo en caja al final de cada mes nunca sea
menor que $250,000. Esto significa que TELECOM podra recurrir a prstamos de corto plazo (1 mes ). Esta poltica es rigurosay
exige que no se tome en cuenta el saldo acumulado ni el costo de oportunidad.

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
PASO 5

Ventas 2,602.08 1,887.55 1,687.28 1,537.36 2,892.56 2,122.50 1,486.71 1,368.52 1,709.50 1,778.39 1,900.56 2,837.33
Costo Fijo 220.00 220.00 220.00 220.00 220.00 220.00 220.00 220.00 220.00 220.00 220.00 220.00
Contratacin de personal - 25.00 40.00 40.00 - 30.00 40.00 - - 30.00 30.00 35.00
Pago de Impuesto 250.00
Dividendos 180.00
Insumos y mano de obra 1,132.53 1,012.37 922.42 1,522.40 1,117.10 892.02 821.11 1,025.70 1,067.03 1,140.34 1,513.24 -
Gasto en Publicidad 81.15 - - - 62.85 87.56 - - - - - 63.54

Saldo 120 1,168.39 630.18 254.87 -245.04 1,492.61 712.91 405.59 122.82 422.46 388.05 137.32 2,518.79
Financiamiento 130.00 - - - 495.04 - - - 127.18 - - 112.68 -
Total 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250

Financiamiento Total 734.90