Prof.

Wilfredo Lazo
LA CONSULTORIA PROFESIONAL
La definicin de la consultora de empresas la
podemos enmarcar de la siguiente manera: es
un servicio al cual los propietarios, directores
de empresas y funcionarios pblicos pueden
recurrir si sienten la necesidad de ayuda o
asesora en la solucin de diversos problemas y
en la implantacin de procesos de mejora
contnua.
El objetivo fundamental
De la consultora profesional es proporcionar
recomendaciones viables e implantar medidas apropiadas
para aumentar la productividad y la competitividad de las
empresas.
En Estados Unidos de Norteamrica existen ms de 7000
firmas de consultora de empresas y en Mxico cada da se
contratan ms los servicios de las empresas que se dedican
a la consultora.
Las cifras son relativamente inferiores en Europa, pero en el
Reino Unido y en muchos otros pases europeos, el
crecimiento de la consultora ha sido muy notable los
ltimos 25 aos.
Las caractersticas ms importantes de la
consultora de empresas son los siguientes:
La consultora es un servicio independiente, que se
caracteriza por la experiencia e imparcialidad del
consultor.
Su papel es el de actuar como asesor, con responsabilidad
por la calidad e integridad de sus consejos.
La consultora es un servicio que proporciona
conocimientos y capacidades profesionales para resolver
problemas prcticos.
La consultora no proporciona soluciones milagrosas. Sera
un error suponer que una vez que se ha contratado un
consultor, las dificultades desaparecen.
La consultora es un trabajo difcil basado en el anlisis de
hechos concretos y en la bsqueda de soluciones
originales y factibles.
 La consultora debe dar resultados tangibles,
concretos, especficos y congruentes en trminos
de tiempo y costo.
La empresa debe ver la contratacin de una buena
consultora como una inversin y no como un
gasto en trminos de lo que va ganar con ella.
El carcter de la consultora exige que toda
situacin sea vista en la perspectiva de
oportunidades futuras.
El cambio es la razn de ser de la consultora,
cambios que mejoren el rendimiento de las
empresas y al mismo tiempo, hagan ms
interesante y satisfactorio el trabajo del personal.
 El consultor profesional debe estar estrechamente
relacionado con el diseo, difusin y conocimiento
de los nuevos sistemas, mtodos y tcnicas de
direccin, administracin y operacin.
El consultor debe actuar como promotor de
cambio y asegurar la mxima participacin del
cliente en todo lo que hace, de modo que el xito
final se logre con el esfuerzo de ambos.
La cooperacin entre el cliente y consultor son tan
importantes para el resultado final como la calidad
y congruencia de los consejos que den el grupo de
consultores.
La mayora de los empresarios tiene diferentes problemas en la
administracin y operacin de su empresa, tambin la mayora de las
veces saben que necesitan hacer algo, pero no saben exactamente qu y
como, por lo que es aconsejable acercase con consultores expertos en
desarrollo empresarial
Existen varias formas de proporcionar consultora, entre las que
destacan:
Resolver una necesidad o un problema especfico. La contratacin
de un servicio externo se da cuando el empresario define una
necesidad o tiene un problema especfico, pero no tiene el personal
ni el tiempo para solucionarla y busca especialistas que lo ayuden.
Asistencia en diagnstico. El empresario tiene necesidad de
asistencia en diagnstico, cuando detecta los sntomas de la
enfermedad, pero no sabe diagnosticar la causa de los problemas y
contrata expertos para que revisen la empresa y descubran las reas
o procesos que limitan el adecuado funcionamiento de esta.
Implantar o mejorar sistemas y procesos. Tambin se contratan
especialistas cuando se desea implantar sistemas o procesos nuevos
o mejorar los ya existentes. Se puede corregir una situacin que se
ha deteriorado, o mejorar una situacin, o crear una situacin
totalmente nueva.
Consultora general profesional. La empresa requiere una
consultora profesional multidisciplinaria, cuando el empresario no
sabe qu tipo de ayuda requiere pero detecta que las cosas no van
como las tena planeadas.
Otras razones por lo que las empresas llaman a un
consultor son:
Los miembros de la empresa tienen ceguera de taller
por su involucramiento en la operacin diaria, por sus
costumbres y hbitos establecidos y no pueden
encontrar el verdadero origen del problema y proponer
soluciones novedosas y factibles.
No disponen de personas capaces de enfrentarse con
determinado problema con la misma probabilidad de
xito que un especialista.
La empresa requiere de Implantar procesos de mejora
continua, reingeniera, determinadas tcnicas de
direccin y/o utilizar tecnologas avanzadas.
Desarrollar y/o eficientar sistemas y procesos de
direccin, administracin, operacin y control.
 Ajustar estructuras organizacionales.
Planear el lanzamiento de nuevos productos
Determinar necesidades de capacitacin.
Solucionar problemas financieros.
Eficientar el manejo de los recursos en
general.
Implantar metodologas de evaluacin y
seguimiento.
Desarrollar una cultura de calidad total.
Plantear nuevas estrategias de desarrollo.
 Los beneficios de contratar consultores profesionales se
pueden resumir en:

Aprovechar su capacidad de resolver problemas de

correccin, de perfeccionamiento y de creacin.
Recibir ayuda intensiva en forma transitoria.
Obtener un punto de vista imparcial y novedoso en la
solucin de problemas.
Facilitar el acceso y adaptacin a nuevas tecnologas,
mercados y retos.
Utilizar criterios de medicin e instrumentos para
determinar estilos gerenciales, formas tpicas de
operacin en equipo, la filosofa y la misin
corporativa, el grado en el cual se entrelazan las reas
y diagnosticar sistemas y procesos.
 Definir las debilidades y fortalezas de la empresa, las
fuerzas de resistencia y cambio dentro y fuera, la forma
en que opera como sistema y los criterios adecuados
para lograr su salud corporativa y financiera.
Establecer un programa de implantacin de soluciones y
de procesos de mejora continua y en algunos casos,
poner en prctica las soluciones sugeridas.
Utilizar expertos que tienen conocimientos y
capacidades especiales.
Bajar costos y aumentar la rentabilidad de la inversin.
Para evitar errores de interpretacin en cuanto al alcance
de la consultora, los responsables de la contratacin del
servicio, deben de decidir hasta donde quieren que
llegue el grupo de consultores.
Es importante que el cliente y los consultores definan
con precisin las reas, procesos e indicadores que se
pretenden mejorar, los lmites de la intervencin y en
qu etapa se deber retirar el grupo de consultores.
Hoy, las empresas ms competitivas, son necesariamente
las empresas intensivas en conocimiento y capacitan
permanentemente a sus colaboradores a todos los
niveles.
La consultora puede desempear un papel muy
importante como detonador del desarrollo econmico y
social de las empresas y de los pases.
Fases de la Consultora
1.- Iniciacin (preparacin inicial):
Primeros contactos con el cliente
Diagnostico preliminar
Planear el cometido
Propuesta de tareas
Contrato

2.- Diagnostico
Descubrir los hechos
Anlisis y sntesis
Examen detallado del problema.
3.- Planificacin de medidas (Plan
de accin)
Elaborar soluciones
Evaluar opciones
Propuesta al cliente
Planear la aplicacin de medidas

4.- Aplicacin (implementar)

Contribuir a la aplicacin
Propuesta de ajustes
Capacitacin
5.- Terminacin
Evaluacin
Informe final
Establecer Compromisos
Planes de seguimiento
Retirada
DIFERENCIA ENTRE CONSULTORIA Y ASESORIA
Definicin Consultora: Servicio prestado por una
persona o personas independientes y calificadas en la
identificacin e investigacin de problemas relacionados
con polticas, organizacin, procedimientos y mtodos;
recomendacin de medidas apropiadas y prestacin de
asistencia en la aplicacin de dichas recomendaciones.
En general la consultora es un servicio que proporciona
conocimientos y capacidades profesionales para resolver
problemas o presentar nuevas estrategias para mejorar
las organizaciones.
Por otro lado, la asesora est definida:
Definicin: Se designa con el trmino de asesor a aquel
individuo que como actividad profesional se encarga de
brindar consejos a determinadas personas que se
encuentran ante determinadas circunstancias,
preferentemente sobre imagen, gobierno, finanzas,
poltica, ciencia, entre otras.
En general la asesora est enmarcada de brindar
consejos a personas en diferentes temas, relacionadas a
diferentes temas.
La discusin est puesta, puesto que en algunos
escenarios se encuentra el trmino de ASESOR
EMPRESARIAL, dnde segn nuestra conclusin, slo
podran existir Consultor Empresarial o Asesor Personal.
CONSULTORIA EXTERNA, INTERNA Y SEMI-
INTERNA
Como ya hemos adelantado, desde el punto de vista
de su ubicacin fuera o dentro de la empresa cliente,
es posible distinguir tres situaciones de consultora:
externa, interna y hasta semi-interna.

Consultora externa
La situacin convencional de consultora es la
externa, es decir, el consultor (individuo o empresa)
que como ente distinto de la empresa cliente presta
sus servicios desde fuera. Este es el caso ms notorio
de capacidad complementaria a la cual recurre la
empresa cuando lo necesita.
Entre las ventajas que se suelen atribuir al consultor
externo se destacan:
su alto grado de especializacin,
su amplia gama de experiencias,
su mayor objetividad ante situaciones,
que la empresa cliente no distrae recursos regulares,
Entre las desventajas usualmente destacadas
debemos mencionar:
su alto costo, especialmente de las grandes
empresas internacionales,
el riesgo de caer en soluciones estereotipadas, de
moda,
La dificultad para conocer a fondo las situaciones
ntimas del cliente,
la posible dependencia (adiccin en casos
extremos) que pueden generar.

Consultora interna
Algunas empresas grandes que tienen un volumen
de actividad que lo justifica disponen de algn tipo
de personal que, implcita o explcitamente,
cumple funciones de consultor interno. Puede ser
una persona, o grupo de personas, con
experiencia a quien se asignan temporalmente
Tenemos as la situacin de personas o
dependencias que tienen como funcin explcita y
regular la de asesorar y resolver problemas para la
gerencia, y que lo hacen segn un esquema de
consultora para un cliente, que, en este caso, es
de la propia empresa.

Las especialidades de este tipo de consultora de

carcter interno son muy variadas: organizacin,
mtodos, ingeniera industrial, sistemas, desarrollo
de recursos humanos, desarrollo organizacional, etc.

Hoy en da, con el auge de los programas de

productividad y calidad, algunas empresas
grandes han entrenado personas para que se
desempeen como consultores internos en estas
materias y apoyen a la gerencia en el desarrollo de
programas de mejoramiento de diverso tipo.
Entre las ventajas atribuibles al consultor
interno tenemos:
su costo menor (comparado con el de algunos
consultores externos),
su mejor conocimiento (ms ntimo) de la
empresa,
la creacin de una capacidad propia (contar
consigo mismo).

Entre las desventajas de esta situacin

debemos mencionar:
su experiencia suele ser menos variada,
su menor objetividad para analizar la propia
organizacin,
su autoridad puesta en duda (nadie es profeta
en su tierra),
sus posibles limitaciones debidas a la jerarqua
o cultura de la empresa.
Consultora semi-interna
La que podemos denominar como consultora
semi-interna es un tipo especial de situacin que
se da cuando el consultor forma parte de una
organizacin mayor y trabaja, desde una de las
organizaciones integrantes prestando sus servicios
a otra del mismo conjunto. En esta situacin, el
consultor es, a la vez, interno y externo.

Esta es una situacin que se suele dar en el seno

de grandes grupos empresariales en los cuales,
por ejemplo, desde la Casa Matriz se presta un
servicio de consultora a las empresas filiales
(Antonorsi y Bentez, 1989). Esta situacin de
consultora puede llegar a incluir una verdadera
relacin consultor-cliente, incluida la facturacin y
recobro de los servicios.

Aunque no est exenta de dificultades, la situacin

TRES MODELOS DE CONSULTORIA

La consultora puede realizarse segn tres modelos,

de acuerdo a cmo se da la relacin entre el
consultor y el cliente y/o cmo se plantea el
problema a resolver y su resolucin misma. Estos
tres modelos son: el de asesor experto, el de
mdico-paciente y el de la llamada consultora de
procesos. (Schein, 1988).

El modelo del asesor experto

La esencia de este modelo es que el cliente ha
definido cul es el problema, que tipo de ayuda
requiere y a quin debe acudir para obtenerla.

Las condiciones necesarias para aplicar este modelo

exitosamente son, por parte del cliente, que:
1. ha diagnosticado correctamente el problema,
2. ha identificado correctamente la capacidad del
consultor para proporcionar una asesora
experimentada,
3. ha expresado en forma correcta el problema y
la clase de experto o de informacin que debe
obtenerse, y que
4. ha considerado y aceptado las consecuencias
potenciales de obtener la informacin o el
servicio.

Cuando estas condiciones no se pueden cumplir,

porque el problema es demasiado complejo, o
demasiado difcil de diagnosticar, o demasiado
delicado, o , porque no se sabe cul es el
problema... es necesario recurrir a alguno de los
otros modelos de consultora.
El modelo mdico-paciente
Como nos ocurre cuando tenemos un malestar y decidimos
consultar a un mdico, el cliente experimenta cierto
malestar u observa sntomas patolgicos, pero no sabe en
realidad qu es lo que anda mal ni cmo arreglarlo.
Entonces llama al consultor y le da la orden de descubrir lo
que est mal y recomendar la manera de arreglarlo.
Las condiciones para que este modelo tenga xito son que:
1. en s mismo el proceso de diagnstico se considerar
beneficioso,
2. el cliente ha interpretado correctamente los sntomas
de la organizacin y ha localizado el rea enferma,
3. la persona o grupo definidos como enfermos
revelarn la informacin pertinente y necesaria para un
diagnstico vlido; es decir, ni ocultarn datos ni
exagerarn los sntomas,
4. el cliente comprender e interpretar correctamente el
diagnstico del consultor y pondr en prctica la
solucin ofrecida.
5. el cliente tiene la capacidad para seguir el
tratamiento y permanecer saludable despus de que
El modelo de consultora de procesos

Segn Edgar Schein (Schein, 1988): La caracterstica

principal del modelo de la consultora de procesos,
reside en la manera en que el consultor estructura la
relacin, no en lo que el cliente hace...

El consultor que se gua por el modelo de la consultora

de procesos comienza con ideas muy diferentes sobre la
naturaleza del sistema de clientes y las metas del
proceso de consultora. La premisa fundamental de la
consultora de procesos es que el problema es del
cliente y sigue sindolo a lo largo de la consultora; el
consultor puede ayudar a solucionarlo, pero nunca lo
hace suyo.

Una premisa clave de la consultora de procesos es que

el cliente debe participar en el proceso de diagnstico
de lo que est mal (o aprender a ver el problema por s
mismo) y que debe colaborar activamente en la
bsqueda de la solucin porque, en ltima instancia,
slo l sabe qu es posible y qu funcionar dentro de
Las condiciones para aplicar una consultora de
procesos son que:
1. el cliente experimenta cierto malestar, pero
desconoce su origen y no sabe qu hacer al
respecto,
2. el cliente no sabe qu tipo de ayuda est disponible
ni cul consultor puede proporcionar la clase de
ayuda que necesita.
3. el problema es de naturaleza tal que el cliente no
slo necesita ayuda para definir lo que est mal,
sino que se beneficiar participando en el proceso
de realizar el diagnstico.
4. el cliente tiene una intencin constructiva basada
en metas y valores que el consultor puede aceptar,
y tiene cierta capacidad para participar en una
relacin de ayuda,
5. en ltima instancia el cliente es el nico que sabe
cul forma de intervencin funcionar en esa
situacin,
6. el cliente es capaz de aprender a hacer diagnsticos
y a resolver sus propios problemas organizacionales.
tipos de consultora
Informticos, gerentes, mercadlogos, publicistas,
todos tienen algo que aportar. Por ello le
sugerimos los asesores que toda empresa
necesita.

Cada tipo de consultora puede brindar

muchas herramientas y soluciones a sus
problemas.
Aumentar el rendimiento, maximizar la
produccin, mejorar el posicionamiento
y lograr el tan anhelado xito
empresarial, son algunas de las ventajas
que ofrecen las consultoras si se saben
elegir adecuadamente.

A continuacin cinco tipos de

consultoras a las que debe recurrir
ineludiblemente, para lograr sus
objetivos empresariales:
Consultora tecnolgica

Se trata de un asesoramiento dedicado a

ensear a las empresas cmo utilizar las
tecnologas de la informacin.

La idea es instruir a las personas para que

tengan un manejo adecuado de los sistemas
que usen en su compaa, para estar ms
capacitados y enfrentar los desafos que se
impongan.

La importancia de este tipo de consultora, se

basa en la idea de que la tecnologa es clave
para funcionar en el mundo actual.

Hay que tomar en cuenta que la tecnologa se

ha convertido en el eje central de las
Consultora gerencial

Este tipo de consultora es importante para

ayudar a los gerentes, profesionales y directivos
en general, para tener las herramientas
necesarias para solucionar sus problemas.

Los resultados que se pueden obtener luego de

recurrir a esta consultora, pueden ser tan
grandes como lograr los fines deseados para su
organizacin.

Adems, con esta va resulta mucho ms fcil

alcanzar las altas metas que se propone.
Consultora en marketing

Si no tiene su propia rea de marketing esta

consultora ser la ideal para suplir este tipo de
necesidades.

La consultora de marketing es una excelente

manera de otorgar a la organizacin asesora
en temas como los planes estratgicos de
marketing, estudios de mercado y
posicionamiento de la marca.

Por otra parte, si ya cuenta con departamento

de marketing propio, este tipo de consultora
ser igualmente til, para resolver todas las
dudas existentes y lograr un conocimiento de
temas especficos.
Consultora especializada (de nicho)

Esta modalidad de consultora requiere de

expertos que sean reconocidos en este
mbito para poder otorgar este servicio.

Esta caracterstica es necesaria debido a

que el rea que cubren estos profesionales
es mucho ms especfico que para otras
empresas.

Al igual que los otros tipos de consultora,

entrega instrumentos para que la empresa
sean capaces de tener ms iniciativa y
conocer perfectamente las posibilidades
de la organizacin.
Consultora virtual

Es una forma ms rpida, econmica y cmoda

para realizar consultora. Consiste en sitios web
que prestan servicios de asesora virtual para
su empresa.

Dependiendo de la pgina, este tipo de

consultora puede brindar muchas herramientas
y soluciones a sus problemas. Adems, tambin
se puede usar como un sistema til y eficaz
para responder a preguntas simples.

Sin duda que aplicando todas estas

consultoras, su compaa conseguir los
mejores resultados y obtendr un mejor
posicionamiento en el mercado.
 GRACIAS

Prof. Wilfredo Lazo