CONSULTORIA EMPRESARIAL

Segn Larry Greiner y Robert Metzger (1983), "la

consultora de empresas es un servicio de asesoramiento
contratado por y proporcionado a organizaciones por
personas especialmente capacitadas y calificadas que
prestan asistencia, de manera objetiva e independiente, a
la organizacin para poner al descubierto los problemas
de gestin, analizarlos, recomendar soluciones y
coadyuvar, si se les solicita, en la aplicacin de
soluciones

Objetivo:
Establecer los lineamientos para documentar,
implementar y mantener un sistema organizacional y de
calidad como medio que garantice la optimizacin de
procesos y el alcance de las metas establecidas
PROCESO DE CONSULTORA
1. Entrada

2. Inicio o Partida

3. Diagnstico y Retroalimentacin

4. Planificacin de las acciones

5. Intervencin

6. Evaluacin

7. Adopcin

8. Separacin
EL PROCESO DE CONSULTORA
1- Construyendo las relaciones:
Como consultor, necesitas motivar y darles confianza a los clientes para
hablar abiertamente acerca de sus problemas y ayudarlos a comprender
donde estn a travs de tcnicas hbiles de cuestionamiento que los
ayuda a ver sus propias fortalezas y los motiva a ver los problemas como
un reto.

2- Explorando y aclarando:
El consultor en esta etapa contribuye a
que el empresario mantenga la Objetividad.
Como consultor se usarn habilidades para explorar y clarificar, que
ayudarn al cliente a sacarlo de la confusin, considerar opciones,
examinar alternativas de solucin y sus consecuencias y escoger una.
 EL PROCESO DE CONSULTORA
3- Plan de accin
Luego de ayudar a los clientes a generar
estrategias de mejoras se debe identificar
la solucin apropiada.

El consultor debe poseer Habilidades para

ayudar a los clientes a identificar los recursos
y alcanzar sus metas.

Los consultores no deben olvidar que son

asesores y auxiliares, y no los responsables
de la decisin.

Su propsito es poner en prctica sus habilidades personales y tcnicas para que el cliente tome
y ponga en prctica decisiones correctas.

El papel del consultor puede terminar en esta fase o puede actuar como soporte hasta que el
cliente se sienta seguro con su nueva situacin
EL DIAGNOSTICO
Es una herramienta de
direccin y planificacin
sencilla y de gran utilidad que
tiene como fin el conocer la
situacin actual de su negocio,
organizacin o empresa.

Los problemas que impiden

su crecimiento, supervivencia, desarrollo y expansin.

Objetivo: Se hace para llevar una planificacin estratgica empresarial

competitiva, acerca del futuro del negocio, organizacin o empresa,

La estrategias originadas de este diagnstico o anlisis tendrn la

responsabilidad de garantizar el futuro, la expansin y el xito de su empresa.
En que consiste?
Evaluacin de las caractersticas generales de la empresa

Evaluacin del clima laboral

Evaluacin de las polticas,

los objetivos y estrategias

Evaluacin financiera

Evaluacin de la comercializacin

Evaluacin de la produccin (actividades / procesos)

Evaluacin de investigacin, planificacin y desarrollo de productos/servicios.

Evaluacin de los recursos humanos

Evaluacin de los sistemas y prcticas de gestin

Evaluacin del rendimiento de la organizacin

 Resultados del diagnostico
1- El estado real de la situacin actual de su
empresa

2- Recibir un informe completo de situacin de su

empresa con nuestras conclusiones y
recomendaciones

3- Podrs informarse ms detenidamente de las

situaciones de riesgo y emergencias por las que
est pasando su negocio y hacer algo al respecto.

4- Recibir una propuesta de trabajo de consultora

de empresas para remediar, corregir o manejar
cualquiera situacin encontrada en el diagnstico
 Herramientas para obtener un buen
diagnostico?... Para una consultora
Tcnica de entrevista : entre el consultor y el cliente

Ventajas de la entrevista :
Cada respuesta se puede poner a prueba
y ampliar

Las preguntas se complementan y apoyan

recprocamente

Las respuestas se confirman, se corrigen o se

contradicen

Conducen a hechos conexos, que revelan relaciones, influencias y limitaciones inesperadas

Es flexible y adaptable

Tcnica de Asesoramiento: No comprensin de trminos

Es un enfoque de asistir a otros, con menos experiencia
CARACTERSTICAS DEL CONSULTOR
Comunicacin efectiva
Hacer del escuchar una prioridad.
Siempre buscar entender antes de ser entendido. Junto con un firme y
apretado saludo de manos, usar el contacto visual y una sonrisa abierta y
clida.
Una comunicacin efectiva es
Obtener un respuesta

Generar retroalimentacin

Comprender

Escuchar

Discutir

Negociar

Considerar y

Acordar
 Elevada capacidad de anlisis.
Resolucin de problemas, la capacidad
de analizar, reunir, seleccionar y evaluar
los factores bsicos de situaciones de
diferentes grados de complejidad.

Algunas competencias en lo comportamental .

Orientacin hacia el aspecto humano de los problemas

Receptividad a la informacin, a los nuevos puntos de vista expuestos por

otros
Capacidad para ganarse la confianza y el respeto del cliente

Capacidad para transmitir sus conocimientos

madurez psicolgica, es decir, estar dispuesto siempre a

aceptar a las personas, las cosas y los acontecimientos

tal como son
Razones para contratar una
consultora:

Para resolver un problema inusual para el

cual se cree no poseer la experticia
apropiado.

Para lograr una visin ms objetiva de

alguna situacin que pudiera ser
controversial dentro de la organizacin.

Para ayudar a conducir un cambio en la

organizacin, para el cual no se visualiza el
liderazgo interno necesario para lograr el
objetivo.
 UNIDAD II

AREAS DE ANALIS EN LA
CONSULTORIA EMPRESARIAL
AREAS
Desarrollo Organizacional

Disear y organizar la estructura, la gente y las

competencias requeridas por la estrategia
empresarial
Crear una cultura organizacional el desarrollo de la
empresa
Disear e implementar procesos de transformacin
a gran escala para lograr objetivos de cambio en
corto tiempo y con menor riesgo.

Algunos de los servicios son:

Alineamiento estratgico de la organizacin

Estudio de cultura organizacional

Cambio de cultura organizacional

Administracin del conocimiento

Verdaderos equipos de trabajo

 RECURSOS HUMANOS
Que se evala en esta rea

Evaluacinde los recursos humanos y de la cultura

organizacional

Anlisis
y descripcin de puestos

Diseode sistemas de remuneracin

(compensacin variable)

Evaluacin
del potencial humano

Encuesta salarial

Costo
de vida para ejecutivos

Seleccin de personal

Orientacin y reinsercin laboral

Programas
de capacitacin

Evaluacin del desempeo y evaluacin de puestos.

Implantacin
de soluciones tecnolgicas para la administracin de
recursos humanos
TECNOLOGA DE LA INFORMACIN
Los servicios en esta rea ayudan a desarrollar
estrategias para utilizar la tecnologa de
informacin para crear ventajas competitivas y
valor para el negocio. Ejemplos de nuestros
servicios en esta rea son:

Formulacin de estrategias de tecnologa de

informacin

Alineamiento de la estrategia, tecnologa,

organizacin y procesos - Strategic Enterprise
Architecture TM

Implementacin y Controles

Administracin y digitalizacin de documentos

GESTIN GLOBAL DEL RIESGO
En esta rea los consultores pueden visualizar, reconocer, administrar, y obtener ventajas
del potencial del riesgo para aportar ganancias a los valores de los accionistas.

Una solucin tctica para problemas

particulares de los clientes.

Administracin del cambio

Administracin de proyectos

Diagnstico de la estructura de
administracin de riesgos: matriz de
riesgos

Plan de continuidad de negocio

Pruebas de penetracin y violacin de seguridad

Seguridad de portales y web

Plan de recuperacin de desastres (DRP)

 FORTALECIMIENTO INSTITUCIONAL

Los servicios de esta rea ayudan a determinar dnde y cmo

competir. Implementacin de estrategias corporativas y sus
estructuras de apoyo, medicin del desempeo de la empresa y el
cumplimiento de estrategias.

Planeacin estratgica
Balanced scorecard

Mejora de procesos de negocio BPI

Diagnstico de efectividad operacional (OED)

Benchmarking
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
Generalmente una empresa est formada por al menos 5 reas
funcionales bsicas (direccin, administracin, mercado y
ventas, produccin y contabilidad y finanzas), pero puede
estar formada por muchas ms (investigacin, recursos
humanos, estrategia.
 Finanzas

Finalidad, obtener recursos monetarios y utilizarlos adecuadamente. La funcin

financiera es indispensable ya que a travs de ella se maneja el dinero de la compaa,
adems de que se realizan las otras funciones de la organizacin, como: inversiones,
distribucin, pago de obligaciones, disponibilidad de los recursos necesarios

Recursos Humanos
Se coordinan y optimizan las habilidades, los conocimientos y las experiencias de todas
las personas que trabajan en la empresa, con el fin de lograr su mxima eficiencia.

Produccin

Comprende todo el proceso que se sigue desde que llega la materia prima hasta que
esta convierte en un producto determinado.

Mercadotecnia

La funcin de mercadotecnia abarca todo el ciclo de ventas y distribucin desde la

planeacin del producto hasta la investigacin de mercados, el almacenamiento, el
contacto con distribuidores y la colocacin del producto en los centros de distribucin.

Sistemas

El rea de informtica o sistemas es imprescindible para el manejo y control de la

informacin dentro de una organizacin. Esta rea puede ser staff o lineal en incluirse
en algunas de las otras afeas funcionales.
 ANLISIS FODA
FORTALEZAS
Se cuenta con manuales de procedimientos

Perfil de puestos para cada funcin

Estructura cultural bien definida en cuanto a

misin, visin, objetivos.

Especifica su producto y el mercado al que va

dirigido

Bien definido su sistema contable

Normas de calidad en la elaboracin del producto

a bajo precio.

Amplia base de datos de informacin

OPORTUNIDADES
Organizacin con gran apertura a distintos
mercados

Empresa de participacin Estatal que

promueve el constante crecimiento y mejora

Ayuda para su administracin de organismos

autorizados

El gobierno aporta la mayora de los recursos

para la operacin de la empresa, ayuda del
gobierno en la distribucin y venta de sus
productos

Conocimiento del producto por la mayora de

los clientes.
DEBILIDADES
Existen departamentos que dependen de otros que no
estn bien definidos

Problema en cuanto a las actividades y tareas que se

realizan en cada departamento

Relaciones informales, impiden logros objetivos

Personal desconoce valores, misin y visin, cdigo de

conducta desconocido.

La transparencia se desconoce, se niegan a

proporcionar informacin (miedo).

Movilidad en los puestos aunque no se tengan los

conocimientos en el rea.
Uso de recursos financieros de manera desorganizada
y arbitraria.
Personas en altos mandos con resistencia y miedo al
cambio.
AMENAZAS
Competencia de productos similares

Regulacin y Operacin bajo objetivos y

manejo del Estado

Inestabilidad del Mercado Nacional

Depende de otros organismos para tomar

decisiones que generan papeleos

Personal que labora se inserta con

facilidad en reas para las cules no fue
capacitado o especializado.

Susceptible a la crtica social de medios

externos de comunicacin o
especulacin.
 Tercera Unidad

ESTRATEGIAS DE
MEJORAMIENTO
 LOS CENTROS DE
DESARROLLO
EMPRESARIAL
Desarrollo empresarial

Proceso por medio del cual el empresario y su personal adquieren o

fortalecen habilidades y destrezas, que favorecen el manejo eficiente y
eficaz de los recursos de su empresa, la innovacin de productos y
procesos, de tal manera, que coadyuve al crecimiento sostenible de la
empresa

La Direccin de Desarrollo Empresarial DDE se encarga de los temas

relacionados con el comercio exterior y la inversin extranjera, la
integracin econmica, la poltica de fomento para la desarrollo de la
micro, pequea y mediana empresa, la produccin y el comercio de
servicios, la poltica de ciencia y tecnologa y del seguimiento sectorial y
la evaluacin para la formulacin de las polticas pblicas de Desarrollo
empresarial.
 OBJETIVOS DEL CENTRO DE DESARROLLO EMP.
Determine su cartera de oportunidades de negocio
cartera de clientes potenciales

Desarrolle su estrategia
Como y cuando abordar cierto grupo de clientes.

Como llegar, ofrecer sus servicios

Estrategias de precios
Planes de ventas
Oportunidades de nuevos negocios.

Implementacin

Evaluacin de esfuerzos realizados.

Informes con detalles especficos. Ejemplo.

Cuntas llamadas se han efectuado

Cuntos contratos entran y salen
Qu tipo de ventas se estn consiguiendo o perdiendo
Quin es el que ms rinde o menos logra acaparar en su equipo de ventas y
numerosos otros.
 LOS CENTROS DE DESARROLLO
centros de desarrollo
educativo

centros de desarrollo infantil

centros de desarrollo
empresarial

centros de desarrollo infantil

temprano

centros de desarrollo
tecnolgico

centros de desarrollo endgeno

centros de desarrollo humano

 LA GESTIN AMBIENTAL

Las acciones encaminadas a lograr la mxima

racionalidad en el proceso de conservacin, defensa,
proteccin y mejora del medio ambiente, basada en
una coordinada informacin multidisciplinar y en la
participacin ciudadana. (Estevan Bolea, 1994).

Ortega y Rodrguez (1.994) Disposiciones necesarias

para lograr el mantenimiento de un capital ambiental
suficiente para que la calidad de vida de las personas
y el patrimonio natural sean lo ms elevado posible.
 GESTIN AMBIENTAL
La gestin ambiental se apoya
bsicamente en una serie de principios, de
los que hay que destacar los siguientes.

Optimizacin del uso de los recursos

Previsin y prevencin de impactos

ambientales

Control de la capacidad de absorcin del

medio de los impactos, o sea control
de la resistencia del sistema.

Ordenacin del territorio.

COMPONENTES Y FUNCIONALIDAD DE UN SGA

Un Sistema de Gestin Ambiental se estructura usualmente con base en los

siguientes componentes:

La definicin de la poltica y los compromisos ambientales de la empresa

El anlisis ambiental de la actividad por desarrollar

La identificacin e implementacin de las medidas de manejo ambiental

El seguimiento y monitoreo,

y la evaluacin de los resultados,

COMPONENTES DE SGA
 GESTIN MEDIOAMBIENTAL EN LA EMPRESA

La gran mayora de las empresas reconocen hoy da que tienen

que tener una preocupacin eficaz por el ambiente. Unas
veces por convencimiento propio y otras por la presin de la
opinin pblica o de la legislacin, las actividades industriales
y empresariales se ven obligadas a incorporar tecnologas
limpias y a poner medios para evitar el deterioro del
ambiente.

La finalidad, en bastantes casos, no es solo cumplir con la

legislacin ambiental sino colaborar en la mejora de la
situacin.

Sistema de gestin medioambiental (SGMA)

La empresa que implanta un SGMA se compromete a fijarse

objetivos que mejoran el medioambiente, a poner en marcha
procedimientos para conseguir esos objetivos y a controlar que
el plan est siendo cumplido.
OBJETIVOS DE SGMA

Garantizar el cumplimiento de la legislacin

medioambiental
Identificar y prevenir los efectos negativos que la
actividad de la empresa produce sobre el ambiente
analizar los riesgos que pueden llegar a la empresa como
consecuencia de impactos ambientales accidentales que
pueda producir.

Concretar la manera de trabajar que se debe seguir en la

empresa para alcanzar los objetivos que se han propuesto
en cuestiones ambientales.
Fijar el personal, el dinero y otros recursos que la empresa
tendr que dedicar para sacar adelante este sistema
 INSTRUMENTOS PARA UN SGMA
Los instrumentos ms habitualmente usados son:

La investigacin, la educacin, la planificacin y

otros planteamientos generales.

Evaluacin del Impacto Ambiental.

Etiquetado ecolgico que est directamente

relacionado con el Anlisis del Ciclo de Vida del
producto.

Auditora de medio ambiente, muy relacionada con la

obtencin de Certificaciones como la ISO 14 000 u
otras similares.