Como Vender Mais Em Tempos De Crise

Professor Ps-Doutor Eduardo Marstica

Cursos, Workshops e Palestras
Santo Andr, 18/01/2016
 Graduado em Administrao de
Empresas com nfase em Comrcio
Exterior, Ps-Graduado em Gesto
Estratgica de Organizaes, MBA
em Negociao, Mestrado em
Administrao e Negcios; Doutor
em Administrao, Comunicao e
Educao e PHD em Business
Administration na FCU/USA.
Em meu histrico profissional, conto
com passagens na rea estratgica
empresarial em diversas
organizaes nacionais e
internacionais. Atualmente Scio-
Diretor em uma empresa de
consultoria e treinamento
empresarial. Atuo como consultor,
autor, colunista e palestrante em
empresas no Brasil e no Exterior.
Na rea acadmica lecionando para
alunos de MBA, Ps-MBA e
Mestrado, eleito o melhor professor
do Brasil nos cursos de MBA da FGV
entre 2010 e 2015.
 EDU_MAROSTICA
11 982490054

Eduardo Marostica
eduardo.marostica.5

EduMarostica
edu_marostica@hotmail.com
 Agenda
Crise?
Cenrios e Tendncias;
Mercado;
Consumidor;
Concorrncia;
Vendas e Ps-Vendas;
Modelos em Vendas.
 os
Estamos viajando por um territrio desconhecido, onde
velhos mapas e bssolas so inadequados e
possivelmente perigosos Peter Drucker
 Crise, Vendas e a Oportunidade!

Enquanto uns choram

outros vendem lenos!

"Olhar uma coisa,
ver o que se olha outra,
entender o que se v uma outra,
aprender o que voc entende uma coisa a mais,
mas agir sobre o que voc aprende,
tudo que realmente importa."
(Winston Churchill)
MERCADO FICOU MAIS VELOZ
Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas,
apenas 20% esto l. 50% dos produtos ou servios
lanados nos ltimos 50 anos no existem mais.
Hoje em dia existe um
excesso de empresas
similares,
empregando pessoas
similares, que tiveram
uma educao
similar, exercendo
funes similares,
tendo ideias
similares, produzindo
coisas similares, com
preos similares e
com qualidade
similar.
Antes de iniciares a tarefa de mudar o mundo, d
trs voltas na tua prpria casa. (Provrbio Chins)

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Tendncias de Mercado

2015 Professor PHD Eduardo Marstica

Mulheres vo mandar em tudo!
Satisfao x Expectativa

15,00

2015 Professor PHD Eduardo Marstica

Estratgia em Vendas: Tempo Investido
31% do tempo 15% do tempo
Venda Pessoal em tarefas
administrativas

Desafios
18% do tempo 25% do tempo
esperando ou
46,9 no telefone
viajando horas
semanais
11% do tempo Como
Visitando melhorar a
performance
de vendas?
A realidade que vendas morreu. Nos dias de
hoje o vendedor tem que ser especialista em
produtividade de clientes.

2015 Professor PHD Eduardo Marstica

 CONSTRUTOR

18/08/2017 40
SEU CLIENTE VOC SEU CONCORRENTE

SEU PROBLEMA
 Cliente tudo! Cliente Deus?

2015 Professor PHD Eduardo Marstica

 o fim das vendas como ns conhecemos?
 Com a idade, desaprendemos a ser criativos

%
Muito Criativas
% de Pessoas

98
30 2
12
5 10 15 + 25 Idade
anos anos anos anos
Mitos

Da Criatividade...
necessrio ser gnio, louco ou
artista;

As pessoas nascem criativas,

ou no;

Criatividade no pode ser

aprendida;

Criatividade requer elevado

nvel de inteligncia;
Inteligncia de Mercado
Segundo Marostica (2014), a Inteligncia de Mercado um conjunto de inteligncias
equivalentes, cujo qual a soma das partes que trar a viso do todo. Ainda de acordo o
autor, as oito inteligncias so:
Tem que fazer de tudo isso?
Vender ...
Cliente Vendedor
Fechou Acompanha

Compra Encanta

Escolha Demonstra

Dvidas Influencia

Conhecimento Explica

Desconhecimento Informa
 2015 Professor PHD Eduardo Marstica
 2015 Professor PHD Eduardo Marstica
Vendas: Projetos

2015 Professor PHD Eduardo Marstica

 2015 Professor PHD Eduardo Marstica
Vendas Simples e Complexas

2015 Professor PHD Eduardo Marstica

Chave na mo, ou turn key,
um tipo de operao
empregada em processos
licitatrios no qual a
empresa contratada fica
obrigada a entregar a obra
em condies de pleno
funcionamento. Tanto o
preo do servio quanto o
prazo para entrega so
definidos no prprio
processo.
Vendas no Comrcio Eletrnico

2015 Professor PHD Eduardo Marstica

Vendas Diretas

2015 Professor PHD Eduardo Marstica

Vendedor Estratgico
Atualizado:
Vendedores que
so campees
porque estudam
vrias tcnicas de
vendas e fazem
de tudo para
experiment-las e
test-las.
Vendedor Estratgico
Presente: Vendedores que se dedicam em
manter contatos contnuos com seus
clientes. Atravs de visitas, internet,
telefone ou propaganda.
Vendedor Estratgico
Conveniente: Vendedores que facilitam a
vida de seus clientes.
Vendedor Estratgico
Ativo: Vendedores que so mais rpidos em
procurar os clientes, mais rpidos em
atender, mais rpidos em retornar contatos!
Vendedor Estratgico
Exclusivo: Vendedores que so os nicos que atendem
determinadas regies, ou nicos que vendem
determinado produto ou servio, sempre estabelecem
vantagem competitiva.
 10 Mandamentos para 2016

Professor Doutor Eduardo Marstica

 10 Mandamentos para 2016

Professor Doutor Eduardo Marstica

 10 Mandamentos para 2016

Professor Doutor Eduardo Marstica

Onde outros vem CRISE,
PROBLEMAS,
CAOS, CONFUSO...

Enxergamos
OPORTUNIDADES!
Mesmo que voc esteja no caminho certo, voc
ser ultrapassado se ficar sentado. Para o infinito e
alm!" Buzz Lightyear
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