Estudio de Mercado Para

Proyectos de Inversin
Anlisis De Mercado
INVESTIGACIN DE MERCADO

Qu tipo de publicidad es necesario realizar?

Qu poltica de precios?
Cul va ser la ubicacin del negocio?
Qu piensan los clientes potenciales de los
productos o servicios?
Cmo perciben los atributos de los productos
o servicios que se ofrecen?
Cules son los puntos dbiles de esos
productos o servicios?
Hay datos que indican que habr suficientes
clientes como para que el negocio genere
ganancias?
Anlisis De Mercado
LA COMPETENCIA
Quines son mis Es necesario incluir en el Plan
competidores? de Negocios los siguientes
Qu productos o servicios
ofrecen? temas:
Qu forma de pago tienen? 1. Descripcin de la
Qu participacin tienen los competencia.
competidores en el 2. Tamao de la
mercado?
Qu poltica de precios competencia.
tienen para sus productos o 3. Estimacin de ganancias
servicios? de la competencia.
Es un mercado muy
competitivo, donde aparecen 4. Como opera la
y desaparecen rpidamente competencia.
empresas? Por qu?
Qu productos sustitutos
pueden aparecer?
Cules son las tendencias
del sector en los prximos
aos?
Cmo cree que pueden
reaccionar frente al ingreso
de otro competidor?
Anlisis De Mercado
EL CLIENTE
Algunas preguntas que pueden servir de gua
para el anlisis de los clientes:
A que segmento/s de mercado se va dirigir con el
producto o servicio?
Cuntas personas constituyen el mercado potencial?
Cmo se podr ampliar la cantidad de clientes?
Quines y cuntos conocen los productos o servicios?
Porqu razones se acepta el producto/servicio que se
va a ofrecer?
Con qu frecuencia se compra?
Es un producto estacional o de todo el ao?
Anlisis De Mercado
EL CLIENTE
Cmo pagan los clientes (tarjeta, efectivo, cheque, etc.)
El precio del producto o servicio es aceptado por el
mercado?
Cmo se desarrollar la demanda en los prximos aos?
Qu causas pueden modificar la actitud de los posibles
clientes?
Cules son los procedimientos para comprar que usan los
clientes? (por telfono, van al comercio, los visitan los
vendedores, etc.)
Estn sus clientes dispuestos a arriesgarse a comprar
algo nuevo?.
Escuchar a los clientes tiene que llegar a ser la meta de todos. Con una
competencia que avanza cada vez con mayor rapidez, el xito ser para
aquellos que escuchen y respondan ms resueltamente. (Tom Peters).
EL PLAN DE MARKETING
Marketing es el conjunto de actividades que
facilitan el paso de los productos/servicios desde
el lugar de origen o produccin hasta el destino
final: el consumidor.
Lo que quiere el cliente.
Dnde y cundo lo quiere.
Cmo quiere comprarlo.
Quin quiere realmente comprarlo.
Cunto quiere comprar y cunto est dispuesto a
pagar por l.
Por qu puede querer comprarlo.
Qu estrategia utilizaremos para que finalmente
se decida a comprarlo.
El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
El producto
Un producto es cualquier elemento que se
puede ofrecer a un mercado para la atencin,
la adquisicin, el uso o el consumo que podra
satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye
objetos fsicos, servicios, sitios, organizaciones
e ideas.

Caracterstica del producto; qu es?

Funciones; qu hace?
Beneficios; qu necesidades satisface?
El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
Modificar el producto para adecuarlo ms a las
necesidades del consumidor. Por ejemplo, Cambio en los
colores, tamao, etc.
Mejorar el producto para agregar valor intrnseco;
por ejemplo, aumentar la calidad de los componentes
de un equipo de msica.
Cambiar el producto para adecuarlos al consumo; por
ejemplo, leche en polvo en lugar de lquida.
Agregarle elementos para diferenciarlo de la
competencia; por ejemplo, aceites lubricantes con
aditivos para una mayor duracin.
Agregar accesorios para darle ms valor a la
oferta; por ejemplo, chocolates con juguetes o figuritas
para chicos.
Hacer ms seguro el producto para disminuir sus
riesgos; por ejemplo, vlvulas de seguridad en los
calefactores a gas.
Rediseo de producto para ahorrarle tiempo al
consumidor; por ejemplo, el pur de papas
instantneo.
El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
El Precio
Factores antes de establecer los precios:
Costos: Deben cubrir los costos y permitir un margen
de utilidad aceptable.
Precios de los competidores: En relacin a la
competencia puede ser ms alto o ms bajo an cuando
se venda el mismo producto.
Percepcin de los clientes: Productos que a mayor
precio genera mayores ventas, ya que los clientes
piensan que la calidad y los precios van de la mano.
El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
Determinar lo que se desea alcanzar con la
estructura de precios para establecer los
objetivos de precios como por ejemplo:
Alcanzar un monto determinado de ventas.
Lograr un nivel de utilidades como porcentaje de
las ventas (10 % sobre ventas).
Captar una parte especfica del mercado (8 %
del mercado potencial total).
Igualar o atacar a la competencia.
El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
LA PLAZA (DISTRIBUCIN)
a. UBICACIN
Evaluar costos y beneficios de cada alternativa
Analizar si los clientes vienen o se va hacia ellos
Imagen del establecimiento. Acceso y
estacionamiento
Importancia de la cercana de los proveedores
Espacio para depositar la mercadera, posibilidad de
ampliaciones
Seguridad y potencialidad de crecimiento
Zona de carga y descarga de mercadera o insumos
Disponibilidad de Servicios Bsicos
El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
LA PLAZA (DISTRIBUCIN)
a. CANALES DE DISTRIBUCION
Directos: Vinculan la empresa con el mercado sin
intermediarios y poseen un solo nivel.
Ventajas
Mayor control.
Mayor posibilidad de promocin e informacin.
Mayor probabilidad de detectar los cambios del mercado.
Desventajas:
Mayor inversin, en activos fijos y stock de mercadera.
Financiamiento propio de las ventas.
Menor cobertura.
El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
Indirectos: Conforme cuenten con uno o ms niveles
entre la empresa y el consumidor.
Cortos: Venta minorista.
Largos: Mayoristas, distribuidores y representantes.
Ventajas:
Amplia cobertura de plaza.
Menor inversin en activos.
Menor necesidad de stockeo de mercadera.
Desventajas:
Menor actividad de promocin.
Menor control.
Volmenes de venta condicionados
El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
c. Promocin (Comunicacin)
Conjunto de actividades que se
desarrollan con el propsito de informar y
persuadir a los mercados objetivos
Cmo se informa a la gente sobre la existencia
del negocio?
Dnde se enteran los potenciales clientes sobre
los productos o servicios que desean comprar?
Leen los diarios, miran TV, escuchan la radio, se
enteran por comentarios de amigos o familiares,
o se fijan en las vidrieras de los locales de venta?
Cunto puede invertir en promocin y
publicidad? Las ventas que puede conseguir
justifican la inversin?
El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
Estrategias parciales de comunicacin:
Publicidad: Brindar informacin para
estimular o crear demanda: Diarios, Revistas,
Radio, Televisin y Cine, Via publica y
transportes
Promocin de Ventas: Contacto personal con
el mercado objetivo
Consumidor pruebe el producto o servicio.
Aumentar la cantidad y frecuencia de consumo.
Fortalecer la imagen del producto o servicio.
Fidelidad al producto o servicio.
Relaciones Pblicas: Se realizan en forma
consciente o inconsciente en todos los
contactos