Administrao de Vendas

Prof.: Dorneles Sita Fagundes

2016/I
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TEMPOS DE COMPETITIVIDADE
Mais concorrentes do que nunca;
Estratgias ferozmente competitivas;
Sistema econmico imprevisvel;
Maiores expectativas dos clientes;
Maiores expectativas dos investidores;
Tudo mudando a toda hora;
Empresas de todos os ramos lutando para
sobreviver neste ambiente.
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O cliente no DEUS
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O cliente REI
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DEUS perdoa, o REI manda para a forca.
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MARKETING

uma expresso anglo-saxnica derivada

da palavra mercari, do latim, que significa
comrcio, ou ato de mercar, comercializar ou
transacionar. Para Peter Drucker, o marketing
deve ser encarado como uma frmula para
tornar o ato de vender suprfluo. O objetivo
conhecer e entender o consumidor to bem que
o produto ou servio seja vendido por si s.
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No Brasil por volta de 1955, marketing, foi

traduzido por mercadologia, quando surgiram os
primeiros movimentos para implantao de curso
especfico em estabelecimento de ensino superior, e
desde ento tem sido adotada essa expresso.

Marketing satisfazer as necessidades e os desejos

dos clientes com lucro.
Philip Kotler
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Propaganda Divulgao paga e planejada de

mensagens veiculadas em revistas, jornais, televiso e
outros meios de comunicao, com o objetivo de
persuadir as pessoas a comprar determinado produto
ou utilizar determinado servio.
Paulo Sandroni
Novssimo Dicionrio de Economia
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Propaganda a tcnica de criar opinio pblica

favorvel a um determinado produto, servio, instituio
ou ideia, visando a orientar o comportamento humano
das massas num determinado sentido.

Definio da ABAP Associao Brasileira de Agncias de Publicidade

As 10 marcas mais valiosas do mundo 2013
A consultoria Brand Finance divulgou a verso 2013, das 500 marcas mais valiosasdo mundo. Confira o Top 10:
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Venda Ato de induzir algum a trocar algo

basicamente, a trocar mercadorias ou servios por
dinheiro. Em marketing, a venda definida como
encontro do agente de oferta com o agente de procura.
Marcos Cobra
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Venda No mundo dos negcios, venda

pessoal refere-se comunicao pessoal de
informaes para persuadir um prospect (cliente
potencial) a comprar algo um bem, um servio, uma
ideia ou outra coisa que atenda suas necessidades.
Charles M. Futrell
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VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING

Vendas e o composto de Marketing

Os quatro Ps
Produto
Preo
Praa
Promoo
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Para Antonio Gobe e Outros os conceitos podem

assim serem definidos:
O Produto refere-se ao que os profissionais de
marketing oferecem aos seus clientes. Nessa idia
encontram-se, alm do produto em si, os servios que
so prestados em funo de sua aquisio, formando o
chamado benefcio.
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O Preo representa o custo monetrio do

produto, a quantidade de dinheiro que os consumidores
tm de pagar para adquiri-lo. Para o profissional de
vendas, o preo permite expressar o valor do produto e
gerar receita. J para o consumidor, o preo um
padro de medida usado para julgar o valor e potencial
de satisfao.
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A Praa a melhor forma para que os

consumidores tenham acesso aos produtos e aos
servios da empresa. (canais de distribuio).
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Promoo refere-se a informar, persuadir e

influenciar as pessoas na escolha de produtos,
conceitos ou idias. O composto promocional envolve
propaganda com seus anncios impressos (outdoors,
revistas, jornais) e eletrnicos (rdio, televiso).
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Custo de uma promoo

Gilette Lminas U$ --------------

Prestobarba U$ 45 milhes
Sensor U$ 117 milhes
Mach 3 U$ 1 bilho

Shick U$ 4 bilhes
TCNICAS DE PROMOO DE VENDAS
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A promoo de vendas defini-se por si prpria:

uma tcnica de promover vendas. Promover implica
fomentar, ser a causa, dar impulso, fazer avanar,
provocar, desenvolver e favorecer. No implica
propriamente vender, mas diligenciar, esforar,
empenhar-se atravs de qualquer idia ou ao para que
isso acontea.
Ferracci, Joo de Simoni Soderini.
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A promoo de vendas consiste em um

conjunto diversificado de ferramentas de incentivo, a
maioria de curto prazo, projetadas para estimular a
compra mais rpida ou em maior quantidade de
produtos ou servios especficos, pelo consumidor ou
pelo comrcio
Kotler, Philip.
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4 Ps 4 Cs

PRODUTO CONSUMIDOR, SUAS NECESSIDADES E

DESEJOS

PREO CUSTO PARA O CONSUMIDOR

PRAA CONVENINCIA

PROMOO COMUNICAO
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Os quatro As

Anlise
Adaptao
Ativao
Avaliao
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Anlise Examinar as informaes

externas e internas para compreender as foras
vigentes no mercado em que a empresa opera ou
pretende operar no futuro.
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Adaptao Ajustar a oferta do produto ou

da linha da empresa s foras externas detectadas, s
necessidades do mercado.
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Ativao Atingir os mercados pr-

definidos, fazendo com que os compradores adquiram o
produto com a frequencia desejada.
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Avaliao Controlar os processos de

comercializao e de interpretar os seus resultados a
fim de racionalizar os futuros processos de marketing.
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SEGMENTAO DE MERCADO
Segmento nico: a empresa seleciona um nico segmento
para atuar de forma bem focada.
Especializao seletiva: a empresa seleciona alguns
segmentos que no tm nenhuma sinergia entre si.
Especializao de produto: se concentra na fabricao de
um produto vendido diversos segmentos.
Especializao de mercado: concentra-se em atender
muitas necessidades de um grupo especfico de
consumidores.
Cobertura ampla de mercado: a empresa tenta atender
todos os grupos de consumidores com todos os produtos de
que eles possam necessitar.
 FUNES E ATIVIDADES DO GERENTE DE VENDAS

Quadro: 03 Macrofunes e tarefas de um gerente de vendas

MACROFUNES DE UM GERENTE TAREFAS

DE VENDAS (ETAPAS)

Planejamento da fora de vendas Organizar (estruturar) a fora de

vendas
Definir objetivos
Propor estratgias
Dimensionar tamanho da fora de
vendas
Criar remunerao atrativa.

Administrao da fora de vendas Recrutar e selecionar equipes

Prover liderana
Motivar equipes
Avaliar desempenhos.

Desenvolvimento da fora de vendas Treinar

Aprimorar relacionameto

Fonte: Administrao de Vendas Antnio Gobe e Outros

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Objetivos e Estratgias

Os objetivos determinam o que a empresa

procura atingir. o que queremos?. A estratgia, por
outro lado, a ao necessria para se alcanar o
objetivo. Como?.
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Estratgia um plano unificado amplo e integrado
que se destina a assegurar que os objetivos da empresa
sejam atingidos.
Glueck
Estratgia manter o sistema funcionando com
vantagem e/ou criar condies para ganhar.
Richard Rumelt

Estratgia a futuridade das decises correntes.

George Steiner
 OBJETIVO ESTRATGIAS

Aumentar as vendas no
prximo ano
Tornar nossos produtos mais
competitivos
Aumentar o nmero de
vendedores;
Ampliar a rea de distribuio,
atingindo outras cidades;
Aumentar o nmero de linhas
e modelos de produtos.
Utilizar equipamentos de
produo mais automatizados
e eficientes, de forma que
reduzam os custos.
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Anlise do ambiente:

Macroambiente o cenrio onde a organizao

est inserida, composto de foras que a empresa no
pode controlar diretamente, como as variveis
econmicas, sociais, sindicais, demogrficas, polticas,
legais, etc.
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Anlise do ambiente:

Microambiente so as foras prximas a empresa

que afetam a habilidade de servir os clientes, seus
canais de marketing e todos os pblicos relacionados a
ela, mas que podem ser relacionados a empresa.
(qualidade, prazo de entrega, preos, etc.).
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AVALIANDO O MERCADO E DETERMINANDO ESTRATGIAS

Oportunidades e Ameaas
A substituio de um material por outro gera oportunidade
para as empresas fabricante do produto novo e ameaa aquelas
que produzem o material que est sendo substitudo.

Pontos Fortes e Pontos Fracos

Tem como objetivo principal aproveitar-se dos pontos
fortes, maximizando-os, e minimizar ou eliminar os pontos fracos.
(como parmetro deve-se utilizar um concorrente).
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Negociao
um processo no qual se busca a aceitao de
propsitos, idias ou interesses, visando o melhor
resultado possvel e garantindo que as partes
envolvidas terminem a negociao conscientes de
terem tido oportunidade de apresentar toda a sua
argumentao e de que o produto final tenha sido
maior do que a soma das contribuies individuais.
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Afinal, estamos na Era do Vendedor ou o Vendedor j Era?

Podemos afirmar que estamos na era do Solucionador de Problemas.

Esta deve ser sua nova profisso.
No oferea coisas...
Oferea idias, emoes, sentimentos e benefcios!
No oferea uma casa...
Oferea segurana, comodidade e um lugar feliz!
No oferea livros...
Oferea horas de prazer e conhecimento!
No oferea calados...
Oferea uma aparncia bonita e atraente!
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Acabou a era do vende...dor
O negcio do cliente no mais comprar, mas sim resolver suas
necessidades e problemas. Portanto vamos aos clientes com este
objetivo.

Acabou esse negcio de Tirar Pedido. Ningum tira mais nada

de ningum. preciso ir ao cliente para:

Descobrir e entender os seus problemas e necessidades.

Provocar nele a necessidade de resolv-los.

Provar que capaz de fazer isto.

Fonte: Revista Venda Mais / Eduardo Botelho
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No v ao cliente para vender. V para resolver; v para
pr e no tirar. E a pergunta bsica que a empresa tem que
fazer para si mesma... antes de ir aos clientes... a seguinte: Que
problemas ns estamos aptos a resolver?, ou: Existimos
para resolver que problemas?. Porque exatamente isso que o
vendedor tem que levar ao cliente... solues.

Acabou a era do vendedor. Estamos na era do SOLUCIONADOR

DE PROBLEMAS. Esta a nova profisso.
Fonte: Revista Venda Mais / Eduardo Botelho
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O Vendedor de hoje Consultivo

altamente qualificado, possui grandes conhecimentos

gerais e de produto, capacidade de dialogar e questionar o cliente
em busca das suas reais necessidades.

Flexibilidade Organizao

Linguagem Criatividade Auto-estima

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Flexibilidade

Atualizar-se diariamente, acreditar, praticar

aes nunca antes praticadas e passar a trabalhar de
forma diferente so exemplos de flexibilidade do
vendedor.
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Criatividade

Existe uma grande diferena entre ser

criativo e ser inovador. Para ser inovador preciso
inventar, para ser criativo preciso combinar de forma
diferente. Por isso a criatividade uma ferramenta
fundamental na busca da inovao para o vendedor.
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Organizao

O vendedor deve planejar e organizar o seu

processo de vendas, no deixando para amanh o que
pode ser feito hoje.
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Auto-estima

Desenvolver a auto-estima, para o vendedor

significa ser um profissional que sente realizado com
aquilo que faz e tem orgulho da profisso que escolheu.
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Linguagem

O vendedor deve trabalhar a sua linguagem.

Desta forma, a traduo das idias ficar mais fcil e a
sua apresentao de vendas muito mais rica.
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O bom vendedor identifica atravs da pr-

venda bem feita as necessidades do seu cliente e
oferece a ele uma soluo para essas necessidades.
Nem mais, nem menos.
 Sete razes para ouvir seus clientes
1)
Saber perguntar e saber ouvir ajuda voc a
entender a situao atual do cliente. Ajuda voc a
descobrir fatos e sentimentos, determinando se vale
pena perseguir um potencial cliente. Portanto, um bom
questionamento ajuda voc a preparar de forma mais
eficaz seus contatos e visitas de vendas.
 Sete razes para ouvir seus clientes
2)
Permite que voc identifique e se engaje com as
pessoas certas, que precisam ser envolvidas no
processo de deciso. Ajuda voc evitar um grande erro
em vendas: desperdiar seu prprio tempo e dos seus
clientes, fazendo a apresentao perfeita para a pessoa
errada, no lugar errado ou no momento errado.
 Sete razes para ouvir seus clientes
3)
Fazendo as perguntas certas, e prestando
ateno nas respostas, ajuda a estabelecer uma
concordncia que resulta numa comunicao natural
entre cliente e vendedor.
 Sete razes para ouvir seus clientes
4)
Ajuda estabelecer um nvel de conforto entre o
cliente e o vendedor, facilitando a troca de informaes
essenciais.
 Sete razes para ouvir seus clientes
5)
Possibilita que voc identifique as diferenas
significantes entre suas prprias capacidades e as de
seus concorrentes. Ter um bom questionamento pode
ajudar voc a descobrir as fraquezas de seus
competidores e destacar as suas prprias foras.
 Sete razes para ouvir seus clientes
6)
Saber perguntar corretamente refora sua
credibilidade junto ao cliente. Demonstra que voc est
de fato interessado em suas necessidades e opinies, e
no s tentando empurrar seu produto.
 Sete razes para ouvir seus clientes
7)
Finalmente, ter uma boa habilidade de
questionamento pode motivar e sustentar o interesse
do seu cliente, estimulando seu raciocnio, e
modificando as atitudes relativas a voc e seu produto
ou servio.

Renato Antonio Romeo

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HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS

Habilidades de Negociao
Levantar e analisar informaes;
Planejar a negociao;
Executar e controlar a negociao, cumprir o planejado;
Levar consigo boas idias e argumentos;
Ser habilidoso para fazer concesses, flexibilidade;
Saber superar impasses manter a calma e o controle de
situao.
 Administrao de Vendas
HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS

Habilidades Tcnicas
Conhecer profundamente as informaes de mercado,
como concorrncia, legislao e aspectos econmicos,
que possam interferir na negociao;

Conhecer as vantagens, benefcios e detalhes tcnicos

do produto ou servio;

Saber o que um bom ou mau negcio para a sua

empresa e para o cliente.
 Administrao de Vendas

PREVISO DE VENDAS

Trata-se de uma avaliao do que poder

ocorrer luz de vrios fatores hoje conhecidos.
a expectativa do que poder ocorrer, depende
da ao de pessoas que esto fora do controle
operacional da empresa.
 Administrao de Vendas

ORAMENTO DE VENDAS

Inicia-se a partir da avaliao do que poder

ocorrer (previso). Trata-se de um plano em termos
monetrios, decorrente do que a empresa espera que
v ocorrer.
o planejamento do que possa ocorrer, depende
da ao de pessoas que esto sob o controle da
empresa.
 CONCLUSO
Enfim, o profissional de vendas dever ter as seguintes
competncias e habilidades:
Manter-se informado, foco e concentrao, conhecer produto,
mercado e concorrncia, saber se expressar, capacidade de assumir
riscos, dinamismo, criatividade, transimitir confiana, conhecimento,
simpatia, organizao, empatia, ambio, ser um bom negociador,
persistncia, capacidade de trabalhar em equipe, carisma, alegria,
versatilidade, ser ousado e inovador, ser pontual, manter uma boa
aparncia, ser comunicativo, estar motivado, poder de persuaso, manter
um bom asseio, equilibrio, flexibilidade, pacincia, bom humor, ser e fazer
diferente, otimismo, confiana em s, honestidade, manter uma boa rede
de contatos, garra, fora, energia, tico, inovador, talentoso, e acima de
tudo: amor, paixo pelo que faz.

Conceito formado pela turma de Administrao de Vendas do

primeiro semestre de 2016/I.
Obrigado e muito sucesso!!!