Modelo del Proceso de Motivacin del

Consumidor
Aprendizaje

Metas o
Necesidades, y Compor- Necesidad
Deseos Tensin Impulso tamiento de
Insatisfechos Satisfaccin

Procesos
Cognitivos

Reduccin
Tensin

Jaime Valenzuela R. 1
Conducta del Consumidor 15 2000 Prentice Hall
 Proceso Motivacional

Carencia Necesidad Motivacin Deseo Conducta

Falta de alimento, reconocimiento de hambre, querer comer,

querer tallarines, comer tallarines
Jaime Valenzuela R. 2
Conducta del Consumidor 15 2000 Prentice Hall
 Tipos de Necesidades

Necesidades Innatas
Fisiolgicas (o biognicas) necesidades primarias
(agua, comida, aire, ropa, vivienda).

Necesidades Adquiridas
Sicolgicas (o sicognicas) necesidades adquiridas en
respuesta a nuestra cultura, ambiente son las
necesidades secundarias (estima, afecto, poder,
prestigio, aprendizaje)

Jaime Valenzuela R. 3
Conducta del Consumidor 15 2000 Prentice Hall
 Metas o Necesidad de satisfaccin

Metas Genricas
Son la categora general de metas que los
consumidores buscan como manera de satisfacer
sus necesidades e.j., Quiero comprar un vehculo
Metas especficas de productos
Las marcas especficas de productos o servicios
que los consumidores seleccionan como sus metas
E.j., Me quiero comprar un Mercedes Benz

Jaime Valenzuela R. 4
Conducta del Consumidor 15 2000 Prentice Hall
 La Seleccin de las Metas

Las metas que selecciona una

persona depende de:
Experiencia personal
Capacidad fsica
Normas y valores culturales
dominantes
La accesibilidad a la meta en
el contexto fsico y social
Percepcin de s mismo.
Jaime Valenzuela R. 5
Conducta del Consumidor 15 2000 Prentice Hall
 Una fuerza que nos
Motivacin conduce hacia el objeto
Positiva (el hambre nos conduce al
restaurant)

Motivacin Una fuerza que nos aleja

Negativa del objeto
(la bsqueda de seguridad
nos aleja de las motos)

Jaime Valenzuela R. 6
Conducta del Consumidor 15 2000 Prentice Hall
 Motivacin Racional versus Emocional

M.Racional implica que los consumidores

seleccionan metas basndose en criterios
totalmente objetivos como tamao, peso,
precio.
M.Emocional implica que la
seleccin de metas es de
acuerdo a criterios
personales o subjetivos
(orgullo, temor, afecto,
estatus)

Jaime Valenzuela R. 7
Conducta del Consumidor 15 2000 Prentice Hall
 La Naturaleza Dinmica de la
Motivacin

Las necesidades no son nunca totalmente

satisfechas.
Nuevas necesidades surgen a medida que
las antiguas son satisfechas.
Las personas que logran sus metas,
establecen nuevas y ms altas metas para s
mismos.
Elevan su nivel de aspiraciones.
Jaime Valenzuela R. 8
Conducta del Consumidor 15 2000 Prentice Hall
 La Naturaleza Dinmica de la
Motivacin
Las personas que no logran sus metas
generalmente establecen una meta
sustituta y as evitan la frustracin
Surge el mecanismo de defensa, en
aquellos que no pueden enfrentar la
frustracin.
Las personas, mentalmente, redefinen
las situaciones frustrantes para
proteger su autoestima e imagen.
Jaime Valenzuela R. 9
Conducta del Consumidor 15 2000 Prentice Hall
Mecanismos de Defensa en contra de
la Frustracin
Agresin
Racionalizacin
Regresin
Retiro o Distanciamiento
Proyeccin
Autismo
Identificacin
Represin
Jaime Valenzuela R. 10
Conducta del Consumidor 15 2000 Prentice Hall
 Surgimiento de Motivos

Fsicos (la raz est en la condicin fisiolgica)

Emocionales (sueos, frutraciones, fantasas)

Cognitivos (logro personal)

Ambientales (influencias de los pares, grupos de

referencia)

Jaime Valenzuela R. 11
Conducta del Consumidor 15 2000 Prentice Hall
 Filosofas Relacionadas con el
Surgimiento de Motivacin
Escuela Conductista
La conducta es la respuesta a los estmulos
Elementos del pensamiento conciente son
ignorados
Consumidores slo reaccionan a estmulos del
mercado. Ej comprador impulsivo
Escuela Cognitiva
Todas las conductas estn dirigidas a
alcanzar una meta.
Se razonan y categorizan las necesidades que
se transforman en actitudes y creencias que
actan para inducir ciertas conductas

Jaime Valenzuela R. 12
Conducta del Consumidor 15 2000 Prentice Hall
 Tipos y Sistemas de Necesidades

Jerarqua de necesidades (Maslow)

Tro de necesidades:
Poder (deseo individual de controlar el medio)
Afiliacin (amistad, aceptacin, pertenencia)
Logro (necesidad de logro personal, muy
relacionada con las necesidades de ego y
autorealizacin)
Hay acuerdo en las necesidades fisiolgicas
pero no en las sicolgicas
Jaime Valenzuela R. 13
Conducta del Consumidor 15 2000 Prentice Hall
 Investigacin cualitativa
diseada para revelar el
subconciente de los
consumidores o las
Investigacin
motivaciones ocultas. El
Motivacional
supuesto bsico es que los
consumidores no siempre
son concientes de las
razones porque actan.

Jaime Valenzuela R. 14
Conducta del Consumidor 15 2000 Prentice Hall
 Identificacin Proceso Motivacional
para el automvil

Valores Sensacin de xito personal

(objetivos, abstractos)

Beneficios Mayor Velocidad Imagen de Modernidad

(necesidades,abstractas)

Atributos Motor potente Forma deportiva

(concretos, tangibles)

Jaime Valenzuela R. 15
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 Motivos Manifiestos y Latentes en una
Situacin de Compra
Manifiestos Comportamiento Latentes
Auto grande y Demostrar que
cmodo soy exitoso
Auto de calidad Compra Es un auto
de un potente y sexy que
que funciona contribuir a
Audi
bien hacerme ms
Varios de mis poderoso y sexy
amigos tienen (se desconocen o hay
una igual renuencia a revelarlos)
(se revelan libremente)
Jaime Valenzuela R. 16
Conducta del Consumidor 15 2000 Prentice Hall
 FIN

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