TEORA DEL

CONFLICTO
 El Conflicto

Todas las ciencias tanto naturales como

sociales, buscan resolver nuestros conflictos.
Y Realmente los resuelven?
Entonces Qu es el Conflicto?
 Concepcin cultural del conflicto

La amenaza no es el conflicto sino

las diferencias, las peleas y los
resentimientos que nos dividen y
provocan la verdadera amenaza.
 Concepcin del Conflicto
en Occidente

Es comn que el concepto

de conflicto este asociado
con:
Pelea
Amenaza
Confrontacin
Imposibilidad/obstculo
Guerra
Concepcin del Conflicto
en Oriente

Crisis

Oportunidad
 Tipos de Conflictos

Tensin mas bsica: Conflicto personal,

estado de Incongruencia (Terapia, psicologa)
Tensin entre individuos
(Negociacin/Mediacin)
Tensin entre grupos
(Negociacin/Mediacin/ Facilitacin)
Tensin entre Naciones (Diplomacia)
 Los ingredientes del conflicto

1. Necesidades 4. Poder

5. Valores y Principios
2. Diversidad y
diferencias 6. Sentimientos y
emociones

3. Percepciones 7. Conflictos internos

 Elementos del conflicto
LAS PARTES
Personas o grupos que se ven involucradas en el
problema o que se ven afectadas por l, pueden ser
primarias o secundarias

EL PROCESO DEL CONFLICTO

Es la forma como se ha desarrollado el conflicto, la
comunicacin utilizada por las partes y la relacin entre
estas

LOS PROBLEMAS
Los asuntos, conflictos que se presentan, las posiciones,
intereses y necesidades
 Elementos
LAS POSICIONES DE LAS PARTES
Son los requerimientos, exigencias, demandas y
argumentos que las partes presentan inicialmente en una
situacin conflictiva.

LOS INTERESES DE LAS PARTES:

Son las verdaderas razones, necesidades, valores,
intenciones que las partes tienen que desean satisfacer o
preservar. Muchas veces los verdaderos intereses se
encuentran escondidos detrs de las posiciones que se
adoptan.
 Factores que influyen en nuestro
COMPORTAMIENTO en una situacin
conflictiva
1. AFECTIVO.- Emociones

En un conflicto, es ineludible evitar la carga emocional, las

emociones no permiten la comunicacin eficaz, por lo
que resulta difcil lograr un acuerdo. La ansiedad, irritacin
enojo, molestia, frustracin, recelo, desconfianza, miedo,
resentimiento, entre otros, en ocasiones tienden a dominar
nuestro razonamiento y el pensamiento. Cuando
estamos involucrados en un conflicto, conforme ste aumenta,
nos volvemos emotivos e irracionales.
2. COGNITIVO.- Percepciones

Son la forma como vemos las cosas, el mundo, la

personas y todo lo que nos rodea de acuerdo a
criterios, principios, normas, etc. En un
conflicto, cada uno tiene diferente percepcin de la
situacin; en ocasiones estereotipamos, sesgamos y
prejuzgamos a los dems, asimismo, nos alineamos
con las personas que apoyan nuestra posicin y
rechazamos a quienes no comparten nuestro
punto de vista.
 A Partir de estos dos factores, entramos en una dinmica que
generalmente presenta las siguientes caractersticas:

Competencia Pensamos que nuestros objetivos e

Se inicia un intereses principales no tienen nada en
proceso comn y que no podemos ponernos de
Competitivo acuerdo para lograr o conseguir lo que
queremos, sin tomar en cuenta que quiz
estos intereses no sean opuestos y no es
necesario competir.
Comunicacin Nuestra comunicacin se vuelve ineficaz
deficiente con quien tenemos un conflicto o con
Disminuye la quien no estamos de acuerdo.
comunicacin
Conflicto El asunto o tema principal del conflicto se
Los asuntos o desva y mencionamos sucesos o temas
de otro conflicto, por lo que se torna un
temas en
asunto de nunca acabar.
conflicto
quedan poco
claros

Posicin Cuando estamos en un conflicto y lo

percibimos como competencia, nuestros
Nos aferramos a
puntos de vista se cierran y no
nuestras
retrocedemos por temor a perder imagen,
posiciones
posicin, o simplemente por no vernos
ingenuos.
Diferencias y En un conflicto tendemos a ver a los
Coincidencias otros totalmente opuestos, todas las
Se exageran las diferencias las enfatizamos y las
diferencias y se similitudes o puntos en comn las
reducen las minimizamos o desvirtuamos. Esta
coincidencias. percepcin va encaminada a ganar el
conflicto y no a encontrar una solucin.
 ANLISIS DE LOS CONFLICTOS

1. Se trata de 2. Atender a las 3. Verificar si las

identificar a los percepciones y partes presentan
involucrados emociones de las acciones violentas
directos y a los partes. o no.
indirectos.

Conocer a las
personas
involucradas,
cuntas y como
les afecta.
 Anlisis
4. Especificar 5. Determinar 6. Verificar la 7. Con qu
los problemas cules son las dinmica del recursos
que aquejan posiciones de conflicto. contamos para
a las partes, las partes y resolver el
haciendo una qu conflicto.
relacin sobre necesidades e
la base de la intereses hay
fuente que los detrs de
genera. cada posicin.
 Ver todo el iceberg

CONFLICTO REAL
Diferencias bien conocidas
entre intereses,
necesidades, percepciones,
etc.

CONFLICTO IRREAL
Percepcin errnea,
comunicacin equvoca, malos
entendidos
 Reacciones de las personas ante los
conflictos de la vida cotidiana

Negacin / Evitacin

Acomodacin y soluciones aparentes.

Amenaza / Conquista

Negociacin informal / formal.

TEST THOMAS-KILMANN
 Formas de abordar el conflicto
(Thomas-Kilmann)
Estilos de abordar el conflicto
Comprometido
Complaciente (o colaborar,
(o ceder) solucionar el
Perder / Ganar problema)
A tu manera Ganar / Ganar
A nuestra manera

Transigente
(o convenir)
Ganar algo / Perder algo
50% t y 50% yo

Elusivo Competitivo
(o evitar) (o Luchar)
Perder / Perder Ganar / Perder
No hay manera A mi manera
 Anlisis de las formas de abordar el conflicto
Estilo Centrado en Ventajas Desventajas

Eludir Pasividad No ingresar al Prdida de

conflicto. responsabilidad.
Competitivo Posicin Firmeza, agilidad. Malestar en otros y
personal falta de
cooperacin.
Transigente Confianza, Confianza, Puede estimare
buenas reciprocidad. dbil.
intenciones
Complaciente Aprobacin de Logra aprecio y Dependencia, poco
los dems. aceptacin de desarrollo de
otros. habilidad de
negociar.
Comprometedor Moderacin Entendimiento, Consume mucho
calma, ganancias tiempo.
 Estilos de abordar el conflicto y su
pertinencia
Estilo Conviene en Inadecuado en

Eludir En problemas triviales. El problema es

La otra parte tiene ms importante.
poder. La decisin es
responsabilidad suya.
Competitivo Se requiere decisin Ambas partes tienen el
rpida. mismo poder.
Problema irrelevante para El problema es
la otra parte. complejo.
Una decisin mala de la No es conveniente
otra parte puede ser tomar decisin rpido.
costosa.
 Estilos de abordar el conflicto y su pertinencia
Estilo Conviene en Inadecuado en

Transigente Partes tienen el mismo Una parte tiene ms poder.

poder. El problema es complejo.
No es posible lograr un
consenso.
Complaciente Dispuesto a ceder a Se cree tener la razn.
cambio de algo en el El problema es importante
futuro. para usted.
Se est en posicin de
debilidad.
Comprometido Necesario compromiso de El problema es sencillo.
ambas partes para xito. Necesaria decisin
Una sola parte no puede inmediata.
resolver el problema. Otra parte sin inters por el
Hay tiempo para resultado.
solucionar problema.
 Concepto de Negociacin

Proceso de interaccin y comunicacin

entre personas que defienden unos
intereses determinados que se perciben
como incompatibles.
 (Concepto de Mediacin)

La mediacin es un proceso no adversarial de

solucin de controversias en la que un
tercero imparcial crea condiciones para que
los participantes puedan construir una
perspectiva comn, diferente del problema,
que incluya el reconocimiento de la visin del
otro.
 Presupuestos para la negociacin
La gente Aunque no nos
demos cuenta, Negociamos
negocia todo constamente lo empricamente
el tiempo hacemos

Razones para Generar algo nuevo, que Resolver

ninguna de las partes
podra lograr por s problemas o
negociar: misma. disputas.

Ciencias Economa, Ciencia

Poltica, Psiologa,
involucradas: etc.

Modelos bien
Regateo Vs. estudiados para
negociar
Negociacin. efectivamente
 Caractersticas de una situacin
de Negociacin
Dos o ms partes.

Conflicto de intereses entre las partes.

Las partes creen que tienen suficiente influencia para obtener un mejor acuerdo del que
ofrece la otra parte.

Las partes prefieren obtener un acuerdo que luchar abiertamente.

Dar y recibir. Ceder. Compromisos.

Aspectos tangibles e intangibles.

 Modelos de Negociacin

Permiten describir, explicar y predecir el comportamiento de las partes

y los resultados de un proceso de negociacin.

Estn orientados a obtener los mejores resultados y son de naturaleza

normativa.

Pretenden conocer como se comportan los negociadores y los

resultados que obtienen con ese comportamiento.

Proponen que las acciones de una parte dependen de lo que haga el

otro.

En occidente: modelo distributivo y modelo integrativo.

 NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA
(Competitiva o Intransigente)
Caracteriza a la negociacin de suma
cero: lo que gana un negociador
necesariamente lo pierde el otro. Este
tipo de negociacin corresponde a
comportamientos competitivos. Es una
negociacin agresiva donde se juega el
todo por el todo. Es tpica de las
sociedades occidentales, donde la
competencia tiene un valor primario como
medio de superacin productiva y de
autorrealizacin, en un contexto de
sistema de mercado.
 Caractersticas de la Negociacin Distributiva

La meta final es la victoria sobre las otras partes.

Las partes desconfan entre s.

Las partes se mantienen firmes e inamovibles de sus posturas.

Las partes buscan la respuesta que "solo nosotros aceptamos.

Las concesiones son tomadas como sntomas de debilidad del contrario, no

existiendo reciprocidad.

Existe una indiferencia total a fechas y limites en la actuacin de los negociadores,

hasta que uno se desploma.
 Actitudes del negociador competitivo

Posiciones iniciales extremas:

las negociaciones se inician con pedidos irracionales e intransigentes,
o se realizan ofertas ridculas, afectando las expectativas del
oponente.

Escaso otorgamiento de concesiones:

o stas son tardas y mezquinas, se ofrecen despus de muchas
sesiones de trabajo, representando cambios intrascendentes de la
posicin original.

Tcticas o trucos emocionales:

gritos, llantos, golpes, etc., actan como vctimas de las posiciones del
negociador contrario.
 NEGOCIACIN INTEGRATIVA
(colaborativa)

El comportamiento de los negociadores es buscar la

cooperacin en concordancia con los objetivos que cada uno
se ha fijado; el objetivo es encontrar un balance, un acuerdo
ventajoso para todos en el que no existen ni vencedores ni
vencidos.

En la negociacin integrativa la cuestin es buscar

alternativas que puedan beneficiar a las partes, con la
seguridad de que el conflicto no acarrear consecuencias que
deterioren el entorno.
 Caractersticas de la Negociacin Integrativa

Evita que los

Revaloriza
participantes se Desactiva
puntos de Va del caos al
retrotraigan al emociones
acuerdo entre orden
pasado; se busca negativas
partes
ver al futuro
 Actitudes del Negociador Integrativo

Se intenta lograr confianza mutua, generando una relacin en la que cada

negociador cree en la honestidad y la confiabilidad de su oponente.

Se intenta lograr compromisos de la contraparte, hacindolo sentir que

estn en el mismo barco.

Se intenta controlar al adversario: es importante tener bajo un adecuado

control al oponente, para tomar rpido conocimiento cuando ste decida
modificar su estrategia cooperativa por otra competitiva posterior.
 Posibles Pasos
Racionalizar: Crear un equilibrio entre las
emociones y la razn.
Entendimiento: Aprender cmo ve el otro las
cosas.
Comunicacin: Siempre consulte antes de
decidir y escuche.
Confianza: Ser confiable, no confiado.
Persuasin en lugar de coercin: Negociar
hombro con hombro.
Aceptacin: Tratar y negociar seriamente con
aquellos con quienes diferimos.
 Check-list de pre-negociacin
1. Evala la situacin 8. Corre el tiempo?
2. Qu tipo de negociacin 9. En tu oficina o en la ma?
es? 10. Estaremos bajo la lupa
3. Qu clase de conflicto del pblico?
enfrentamos? 11. Necesitaremos un 3?
4. Qu significa para 12. Quin tira primero?
nosotros? 13. Quin toma decisiones?
5. Efecto cascada 14. Qu tan lejos lo
6. Es necesario un acuerdo? llevaremos?
7. Alguien ms deber 15. Somos fuertes o dbiles?
aprobar el acuerdo?