Unidad 1: Introduccin al marketing estratgico

Marketing Estratgico
1.1. Visin general
 MARKETING.-DEFINICIN
El marketing analiza la gestin comercial de las empresas con el objetivo
de captar, retener y fidelizar a los clientes a travs de la satisfaccin de sus
necesidades,

Los especialistas en marketing suelen centrar sus actividades en el

conjunto de las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza (distribucin) y
Publicidad (promocin).
MARKETING ESTRATGICO.-DEFINICIN
Se orienta a satisfacer las necesidades del cliente que constituyen
oportunidades econmicas atractivas para la empresa en un mediano y
largo plazo.
1.2. Gestin de marketing
 Marketing operativo Marketing Estratgico

Conquistar mercados Detectar necesidades y

existentes. servicios a cubrir.

Alcanzar cuotas de mercado Identificar productos y

prefijadas. mercados analizando su
atractivo (Ciclo de vida y ventas
Gestionar producto, punto de potenciales).
venta, precio, promocin.
Creacin de ventajas
Creacin y control de competitivas.
presupuestos de marketing y
ventas. Previsiones globales.

Corto y mediano plazo Mediano y largo plazo

1.3. Marketing Holstico
MARKETING HOLSTICO.-DEFINICIN
Es un trmino acuado por Philip Kotler, en el que se integran las reas de
exploracin, creacin y entrega del valor que realiza una empresa mediante
la gestin de las relaciones con todos sus grupos de inters.
MARKETING HOLSTICO.-DEFINICIN

El Marketing Holstico entiende que todo importa, todo es esencial en el marketing

siendo necesario adoptar una perspectiva amplia e integrada, por tanto, es un enfoque
de marketing que busca reconocer y reconciliar el alcance y la complejidad de todas
las actividades de marketing, por lo que existen cuatro componentes del marketing
Holstico, que son:

a) El Marketing Relacional
b) El Marketing Integrado
c) El Marketing Interno
d) El Marketing Social
 MARKETING HOLSTICO.-COMPONENTES

Mkt.

Consumidores
Canales de distribucin

relacional
Colaboradores
Proveedores

Comunicaciones

Mkt. integrado Productos & Servicios

Canales de distribucin
Precio

tica empresarial

Mkt. Social Medioambiente

Comunidad /Consumidores

Depto. de marketing
Mkt. interno Alta direccin
Otros departamentos
 MARKETING HOLSTICO.-COMPONENTES
A) EL MARKETING RELACIONAL

El fin es el de establecer relaciones firmes, duraderas y beneficiosas con todas las personas (fsicas y jurdicas)
que se interrelaciona con la organizacin.

El Marketing Relacional tiene por objeto establecer relaciones mutuamente satisfactorias y de largo plazo.

B) EL MARKETING INTEGRADO

Se encarga de buscar, crear e idear las actividades y ensamblar los distintos programas de marketing integrado
para crear, comunicar y generar valor para los clientes.

De igual manera coordina las decisiones de distintas reas buscando incrementar el valor final percibido por los
clientes.

Esta metodologa encamina en el marketing-mix y sus herramientas, es decir las cuatro P.

 MARKETING HOLSTICO.-COMPONENTES
C) EL MARKETING INTERNO

El marketing interno es la tarea de contratar, formar y motivar al personal idneo para atender adecuadamente
a los clientes. Garantiza que todos los miembros de la organizacin adopten los principios del marketing de la
organizacin, que deben ser coherentes con la estrategia empresarial.

D) EL MARKETING SOCIAL
El Marketing Social engloba los principales temas de que preocupan a la masa poblacional (siempre en un
contexto de salud pblica, tica, conservacin medioambiental, respecto a la legalidad y cooperacin social).

El enfoque de marketing social proporciona una oportunidad de mejorar la reputacin empresarial, crear una
conciencia acorde a los valores culturales de la compaa, mejorar la lealtad del cliente, aumentar las ventas y su
notoriedad en los medios de comunicacin.
1.4. Marketing de relaciones
 MARKETING DE RELACIONES.-
DEFINICIN
El marketing relacional es el proceso que integra al servicio al cliente con la calidad y
el marketing, con el fin de establecer y mantener relaciones duraderas y rentables con
los clientes.

Calidad

Servicio al
cliente Marketing
 MARKETING DE RELACIONES
Cules son los esfuerzos que se realizan en el marketing de relaciones?

1) Conocer mejor al consumidor, pblico objetivo o grupo de inters, para poder satisfacer de forma ptima sus
deseos y/o necesidades.
2) Prometer y entregar productos y servicios de alta calidad a precios justos.

Beneficios para las organizaciones

Retencin de los empleados
Costos ms Bajos
Incremento de las compras
Publicidad gratuita por medio de la comunicacin de boca en boca
1.5. Customer Relationship
Management
 CRM.-CUSTOMER RELATIONSHIP
MANAGEMENT
Los CRM, son la integracin de tecnologas y los procesos de negocios usados para satisfacer las necesidades de los
clientes durante cualquier interaccin con los mismos (Bosse 2002).

El objetivo al cual atiende esta nueva estrategia de marketing es a la obtencin, incremento y retencin de los
consumidores tanto actuales como potenciales de la organizacin, permitiendo el incremento de la porcin de
mercado por medio de una correcta administracin de estrategias que permitan potenciar la relacin con ste.

Las caractersticas de los CRM tenemos:

1. Automatizacin De Las Ventas

2. Servicio Y Soporte Al Cliente
3. Servicio De Campo
4. Automatizacin Del Marketing
CRM.-PILARES FUNDAMENTALES

Tecnolog
a

Recursos
Procesos
humanos
 CRM.-CUSTOMER RELATIONSHIP
MANAGEMENT
Los CRM enfocan los esfuerzos de los departamentos de marketing hacia tres tipos de clientes especficos:

1. Superiores: Clientes fieles a la organizacin que mantienen su fidelidad con la organizacin incluso ante
momentos de eleccin, estos representan un 10% para la organizacin.

2. Clientes Medios: Estos representan entre un 50% a 40%, poseen un grado medio de pertenencia a la
organizacin, manteniendo la preferencia por la organizacin cuando se encuentran con productos similares, a
este grupo de personas han de esforzarse las estrategias de marketing para convertirlos en clientes superiores.

3. Inferiores: Representan menos del 40%, y su identificacin con la marca resulta nfima, aunque no son del primer
inters del CRM, no se excluyen de poder ubicarlos en clientes medios.
1.6. Retos del marketing
 RETOS DE LA GESTIN ESTRATGICA
DEL MARKETING
1.- Potenciar La Comunicacin Interna. La comunicacin interna juega un papel fundamental
dentro de la estrategia de contenido, posibilitando que todos los departamentos conozcan cules
son las novedades y pautas marcadas por la organizacin.

2.- Coordinacin Interdepartamental. Cuando el equipo de marketing tiene que desarrollar un

plan de comunicacin de un producto o servicio es necesario incorporar a los lderes y
responsables de los diferentes departamentos para que aporten sus sugerencias o crticas.

3.- Comunicar Una Visin Clara Y Unitaria. Todos los trabajadores del equipo de marketing deben
estar coordinados y hacerse eco del mismo mensaje. Una adecuada gestin estratgica no puede
permitir que el community manager est enviando un mensaje en las redes sociales, mientras el
jefe de prensa aporta otro diferente en los medios de comunicacin.
 RETOS DE LA GESTIN ESTRATGICA
DEL MARKETING
4.- Reforzar La Agilidad Y Rapidez De Respuesta A Los Cambios. Otro de los grandes desafos en este campo es la
necesidad de afrontar los nuevos escenarios o las crisis de forma gil, de modo que causen el menor perjuicio
posible. Para logarlo se deben organizar reuniones peridicas en las que se d cuenta de la evolucin de los planes
de marketing y se puedan corregir posibles desviaciones.

5.- Buscar El Equilibrio Entre El Liderazgo Y El Empoderamiento. Es la necesidad de implantar un liderazgo

participativo que fomente la autonoma e independencia de los distintos equipos, pero sirva de soporte y nexo
entre las diferentes reas.
FIN