CONSUMIDORES NECESIDADES

CLIENTES

INTERCAMBIO
PRODUCTO
MERCADO IDENTIFICA Y
SATISFACE
DEMANDA
SERVICIOS

VALOR
DESEOS

MARKETING
 Hoy en da, es preciso entender
el marketing no en el sentido
antiguo de lograr una venta
hablar y vender sino en el
nuevo sentido de satisfacer las
necesidades del cliente.

Es un proceso social y administrativo mediante el cual

individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a
travs de la creacin y el intercambio de productos y de
valor con otros grupos e individuos.
 En un contexto de negocios ms limitado, marketing
implica el establecimiento de un intercambio redituable de
relaciones de alto valor con los clientes.
Por lo tanto, definimos
marketing como un proceso
mediante el cual las
empresas crean valor para
los clientes y establecen
relaciones slidas con ellos
obteniendo a cambio el valor
de los clientes.
 Atraer a
Crear valor para los clientes y cambio el valor
construir relaciones con el cliente del cliente

Disear una Elaborar un Captar el

Entender al Crear
estrategia programa de valor de los
mercado y relaciones
de marketing clientes para
las redituales
marketing que crear
necesidades y deleite
impulsada entregue utilidades y
y deseos de para los
por el valor calidad para
los clientes clientes
cliente superior el cliente
En la actualidad, la finalidad del marketing es
construir relaciones redituables con los
clientes. Este proceso comienza con el
entendimiento de las necesidades y los
deseos del consumidor, con la determinacin
de los mercados meta que pueden servir
mejor a la organizacin, y con el diseo de una
propuesta de valor persuasiva para atraer,
mantener y aumentar el nmero de
consumidores.
Si su empresa alcanza estos objetivos,
obtendr beneficios en participacin de
mercado, ganancias, y valor capital del cliente.
 Segn Philip Kotler existen 5 condiciones:

1. Debe haber por lo menos 2 partes

interesadas.
2. Debe haber algo que estima algn
valor para la otra parte.
3. Debe haber comunicacin entre
ambas partes.
4. Debe haber libertad para aceptar o
rechazar la oferta.
5. Debe haber conveniencia.
1. Debe haber por lo menos 2 partes interesadas.

PRODUCTORES
USUARIOS O
DE BIENES Y
CONSUMIDORES
SERVICIOS

Estn ntimamente involucrados y

mientras el consumidor encuentre
la forma de facilitarse la vida con
dichos productos, estos seguirn
creciendo.
2. Debe haber algo que estima algn valor para la otra
parte.
Para el caso de los productores
el valor que se busca es, en
principio, el relativo a las
ganancias monetarias, y en
segunda instancia, la
satisfaccin de las necesidades
del consumidor.
Mientras que para el
consumidor, el valor que tiene
es el de lograr la solventacin
de su necesidad.
3. Debe haber comunicacin entre ambas partes.
Independientemente de la
forma en la que se de a conocer
cierto producto las empresas
requieren saber si estn
cubriendo tus expectativas, es
por esto que en la
Mercadotecnia se considera el
realizar algunos tipos de
encuestas o entrevistas para
conocer el nivel de aceptacin.
4. Debe haber libertad para aceptar o rechazar la oferta.
Las empresas se desviven y gastan millones en
publicidad slo para convencerte de que su producto es
el mejor, pero debes tener muy en cuenta que la eleccin
debe ser tuya, slo tuya.
Si tienes muy en
cuenta este punto
podrs elegir ms
adecuadamente,
cubrir tus necesidades
de una mejor forma e
incluso gastar menos.
5. Debe haber convivencia.
Es decir, que te convenga a ti y que le convenga al
productor, sin embargo existe una condicin en este
punto, y es que a los consumidores no nos queda de otra
ms que escoger de lo que se nos presentan y a los
precios que se nos quiere dar. Es por esto que debes
elegir tus productos basndote en elegirlos con la mayor
calidad posible.
 A menudo, cuando hablamos
de acciones de marketing y POSICIONAR
comunicacin, pensamos en
aquellas destinadas a captar
nuevos clientes o
consumidores, y lo cierto es CAPTAR
que habitualmente los mayores
FIDELIZAR
presupuestos se destinan a
esto.
Sin embargo, ni slo hay que captar, ni slo hay que
dirigirse a clientes o consumidores.
 CAPTAR
Aqu la clave est en seducir. La
mayor parte de la publicidad
que vemos en los medios
masivos responde a este
objetivo. El problema est en
que cada vez es menos
rentable captar clientes por
esta va, debido
fundamentalmente a la
fragmentacin de los medios y
a la saturacin publicitaria.
 FIDELIZAR
Aqu la clave est en satisfacer.
Est generalmente aceptado el
hecho de que cuesta hasta
cinco veces menos fidelizar a
un cliente que captar uno
nuevo. Lo cierto es que las
acciones de fidelizacin tienen
una justificacin financiera muy
clara. El problema est en
definir qu tipo de acciones
sirven para fidelizar.
 POSICIONAR
Los dos objetivos anteriores
estn muy relacionados con la
venta de nuestro producto o
servicio. Sin embargo, en
ocasiones debemos comunicar
sin la intencin directa de
vender, sino de posicionar
nuestra marca en la mente de
nuestro pblico objetivo,
asocindola a unos valores
compartidos y estableciendo
un vnculo emocional.
 Para que un sistema econmico funcione debe darse una
perfecta interaccin entre la oferta y la demanda, es decir,
entre la oferta y el consumo. Es el marketing quien regula
esta relacin ya que el marketing organiza la comunicacin
y el intercambio entre la produccin y el consumo.
Por lo tanto, podemos decir que el marketing posee dos
funciones dentro de un sistema econmico:
a) organiza el intercambio entre productores y
consumidores, y
b) organiza la comunicacin entre productores y
consumidores.
a) Organizacin del intercambio
La funcin del marketing que se encarga de organizar el
intercambio es la distribucin, que facilita que los
consumidores puedan obtener los productos que ellos
demandan.
Pero la distribucin genera transformaciones:
Transformaciones materiales.
Transformaciones espaciales.
Transformaciones temporales.
Todas estas transformaciones son
generadoras de utilidades.
b) Organizacin de la comunicacin
La comunicacin se organiza entre los productores y los
consumidores, y existen diferentes flujos informativos:
Flujo consumidores- productores : se da desde el
mercado hacia los productores y posibilita que estos
ltimos conozcan las necesidades y deseos de sus
consumidores, y poder disear una oferta que se ajuste
a sus exigencias.
Flujo productores- consumidores: trata de que los
consumidores conozcan los productos ofertados, un
ejemplo de persuasin es la publicidad.
 Desarrollar eficientemente la labor del Marketing a travs de:

PLANEACION EJECUCION EVALUACION

Seleccionar mercados Ejecucin del plan Se determina la

para disear un plan establecido. eficacia con la
estratgico. Direccin de las que se estn
Se definen las metas y actividades. obteniendo las
los objetivos. metas.
 Dentro de la planeacin deben tomar decisiones respecto
a los mercados meta, el control del mercado, desarrollo del
producto, fijacin de precios, canales de distribucin,
distribucin fsica, comunicacin y promocin.
La direccin de estas actividades estarn orientadas a la
funcin de 5 filosofas:

El Concepto de Produccin
El Concepto de Producto
El Concepto de Ventas
El Concepto de Marketing
El Concepto de Responsabilidad Social
 CONCEPTO DE PRODUCCION

- Consumidores compran productos

disponibles a un precio accesible.
- La demanda supera a la oferta: Se
persiguen mayor productividad y
volumen de produccin.
- nfasis en distribucin y reduccin
de costos.
 CONCEPTO DE PRODUCTO

- Consumidores compran
productos de mejor calidad
y desempeo.

- nfasis en la produccin de
buenos productos y a mejorarlos
conforme transcurre el tiempo.
 CONCEPTO DE VENTAS
- Consumidores no comprarn productos en cantidad
suficiente si la empresa no realiza esfuerzos adicionales
por vender.

- nfasis en la labor de ventas y

las promociones a gran escala,
el objetivo es una transaccin
(corto plazo)
 CONCEPTO DE MARKETING
- La empresa analiza las necesidades y deseos del
consumidor, y responde a las mismas con los productos
(satisfactores) adecuados, rentables y de forma ms
eficiente que la competencia.
- nfasis en la investigacin de
mercados, en la segmentacin
y diferenciacin: el objetivo es
establecer y mantener una
relacin con el cliente (Largo
plazo)
 CONCEPTO DE RESPONSABILIDAD SOCIAL
- La empresa debe analizar las necesidades y
deseos del consumidor, y proporcionar un valor
superior al cliente, en forma ms eficaz y
eficiente que la competencia de forma que
mejore su bienestar, y el de la sociedad.
 Se le ha identificado con las funciones y el comportamiento
del personal con el mercado de clientes. Esta labor la
llevan a cabo:
-Gerente de ventas
-Representante de ventas
-Gerente de publicidad y promocin
-Gerente de servicio a clientes.
-Gerente de producto y marca

Le corresponde la funcin de influir en el nivel, la

oportunidad y la composicin de la demanda, de tal forma
que contribuya a que la organizacin logre sus objetivos.
 Hay que El objetivo de la empresa es entregar valor al
entender el mercado a cambio de una utilidad
proceso de
negocio: La empresa sabe qu fabricar y el mercado
comprar suficiente para generarle utilidades

El competidor inteligente debe disear la oferta

para mercados meta bien definidos

En lugar de una idea basada en fabricar y vender,

el proceso de negocio consiste en
elegir, proporcionar y comunicar el valor.

Inicio del proceso de Marketing

 (1) (2) (3) (4) (5)

Investigacin Definir Establecer Control del

de mercado y mercado estrategia de Mezcla de
plan de
entorno objetivo marketing mercadotecnia
marketing
econmico
 Son herramientas que utiliza la empresa en la mezcla
de la mercadotecnia y as alcanzar los objetivos
establecidos.

1. PRODUCTO
2. PRECIO
3. PLAZA O DISTRIBUCION
4. PROMOCION
5. PERSONAS
6. PROCESOS
 Cualquier bien, servicio, idea,
persona, lugar, organizacin o
institucin, es el conjunto de
elementos tangibles, intangibles
y psicolgicos, en una
determinada forma, fcil de
reconocer, que el cliente desea
adquirir para satisfacer sus
necesidades.
 La herramienta ms fundamental de la mezcla
de mercadotecnia es el producto, el cual representa la
oferta tangible de la firma al mercado.
La poltica de producto incluye el estudio de 4 elementos
fundamentales:

La Cartera de Productos
La Diferenciacin de Productos
La Marca
La Presentacin
 La Cartera de Productos
Es un grupo de productos, servicios o marcas que son
ofrecidos por una compaa para su venta.
Esta cartera puede ser ms o menos amplia
en funcin del tipo de empresa de que se trate e
incluso del mercado para el cual trabaja.
Ejemplo:
 La Diferenciacin de Productos
Es una estrategia basada en crear una percepcin de
producto por parte del consumidor que lo diferencie
claramente de los de la competencia.
Existen tres razones bsicas:
1. Estimular la preferencia por el
producto en la mente del cliente.
2. Distinguir el producto de los similares
comercializados por la competencia.
3. Servir o cubrir mejor el mercado
adaptndose a las necesidades de
los diferentes segmentos.
 La Marca
Garantiza un determinado nivel de calidad del producto.
Permite reconocer el producto fcilmente
Existen tres factores del
desarrollo de una marca:
1. Sencillez/complejidad
2. Fontica: para denotar
cercana se usan vocales
abiertas (a, e, 0) para mostrar
fuerza las consonantes (p, t)
3. Marcas descriptivas o
abstractas
 La Presentacin
La presentacin es una forma de
ofrecer y mostrar informacin de
datos del producto.
El cliente quiere calidad, variedad
e informacin fiable. Una buena
presentacin del producto debe
atraer la atencin del cliente e
informarle acerca del producto.

Estrategias para el producto: por ejemplo, la inclusin de

nuevas caractersticas o atributos al producto.
 Una herramienta critica de la mezcla de mercadotecnia es
el precio, es decir, la cantidad de dinero que los clientes
tienen que pagar por el producto.
Est determinado por la
utilidad o la satisfaccin
derivada de la compra y el
uso o el consumo del
producto.
 Es el elemento que se fija
ms a corto plazo y con el
que la empresa puede
adaptarse rpidamente
segn la competencia

Estrategias para el precio: por

ejemplo, el aumento del precio del
producto con el fin de aumentar la
sensacin de calidad.
 Otra herramienta de la mezcla de mercadotecnia,
comprende las diferentes actividades que la empresa
emprende para que el producto sea accesible y est a
disposicin de los consumidores meta.
Cuatro elementos configuran la poltica de distribucin:

a. Canales de Distribucin
b. Planificacin de la Distribucin
c. Distribucin Fsica
d. Merchandising
a. Canales de Distribucin
Comprende el conjunto de
personas y empresas
comprendidas en la
transferencia de derechos de
un producto al paso de ste
del productos al consumidor
o usuario de negocio final

Determinar Elegir los

Seleccionar la intensidad
Delinear el miembros
tipo de apropiada
papel de la especficos
canal de de
distribucin del canal
distribucin distribucin
b. Planificacin de la Distribucin
La toma de decisiones para implantar una sistemtica
de cmo hacer llegar los productos a los consumidores
y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).
b. Distribucin fsica
Formas de transporte, niveles de stock, almacenes,
localizacin de plantas y agentes utilizados
b. Merchandising
Son actividades que
estimulan la compra en el
punto de venta. Consiste en
la disposicin y la
presentacin del producto al
establecimiento, as como de
la publicidad y la promocin
en el punto de venta.
Estrategias para la plaza: por ejemplo, el uso de
intermediarios con el fin de aumentar la cobertura del
producto.
 La promocin, la cuarta herramienta de la mezcla de
mercadotecnia, comprende las diferentes actividades que
la empresa realiza para comunicar las excelencias de sus
productos y persuadir a los clientes objetivo para su
adquisicin.
 La promocin se auxilia de cuatro herramientas principales
que juntas forman lo que se conoce como el mix de
comunicacin, estas herramientas son:
La publicidad
La promocin de ventas
Relaciones pblicas
Las ventas personales.

Estrategias para la promocin: por

ejemplo, el obsequio de artculos
publicitarios tales como lapiceros o
llaveros que lleven consigo el logo de
la empresa.
 Se refiere al personal de una empresa que atiende al
consumidor. Esto afecta en muchas empresas ya que un
error que cometen es olvidar esta parte del negocio
dejndolo a segundo termino, pero bsicamente los
clientes siempre se vern afectados por el buen o mal
servicio que reciban de su empresa.
 Se refiere las operaciones necesarias para llevar a cabo la
produccin de un bien o servicio, que ocurren de forma
planificada, y producen un cambio o transformacin de
materiales, objetos o sistemas.

Un proceso bien
estructurado
nos llevara a la
logstica de la
empresa para
reducir costos y
aumentar
ganancias.
 MERCADO
DEFINICION: CONJUNTO DE PERSONAS, NATURALES O JURIDICAS, INDIVIDUALES U
ORGANIZADAS.

QUE:
ESTAN SITUADAS EN UN AREA GEOGRAFICA.
NECESITAN UN PRODUCTO O SERVICIO.
PUEDEN COMPRAR.
ES:
DINAMICO:
CAMBIA SU ESTRUCTURA INTERNA.
CAMBIA LA COYUNTURA EN DONDE ACTUA.
COMPLEJO

INCIDEN MUCHOS FACTORES.

 3 PASOS IMPORTANTES

SEGMENTAR

APUNTAR MERCADO META

POSICIONAMIENTO
 VARIABLES
Geogrficas,
Demogrficas,
Pictogrficas,
Actitudinales,
Motivacionales, etc.

Las variables para la segmentacin de

la poblacin objetivo o mercado meta,
pueden adquirir mayor o menor grado de
importancia segn el nicho a estudiar, sin
tener que eliminar el anlisis de cada
una de ellas en sus respectivos
mercados
CRITERIOS PARA ELEGIR SEGMENTOS DE
MERCADO EN FORMA EFICAZ

Separar por caractersticas

IDENTIFICACIN comunes

SUFICIENCIA Que el segmento abarque un

nmero de personas suficientes

Estabilizar de necesidades del

ESTABILIDAD segmento (Evitar segmentos con
decisiones inestables)

Poder llegar a los segmentos del

ACCESIBILIDAD mercado
 Marketing Estratgico : Una gestin de anlisis sistemtica y
permanente de las necesidades del mercado que desemboca en el
desarrollo de conceptos de productos rentables, destinados a grupos
de compradores especficos y que representan cualidades distintivas
que les diferencian de los competidores inmediatos, asegurando as
una ventaja competitiva defendible.

Marketing Operativo : Una gestin voluntarsta de conquista de los

mercados, cuyo horizonte de accin se sita en el corto y mediano
plazo. Es el brazo comercial de la empresa que se apoya en los
medios tcticos basados en poltica de producto, de distribucin, de
precio y de comunicacin.
El objetivo es el alcance de una cierta cifra de mercado sujeto a un
presupuesto.
 - Los deseos y resultados que se prev alcanzar
a travs de la aplicacin del Plan de accin.
OBJETIVOS : Ej. - Participacin de mercado
- Beneficio sobre ventas

ESTRATEGIA : - Es la Ciencia de la Planificacin y Direccin

Global de Operaciones del Sistema Comercial,
que pretende alcanzar los objetivos.

TCTICA : - Plan de Accin para lograr la Estrategia.

 Marketing Estratgico Marketing Operativo
Necesidades y Funciones
Conquista de Mercados
Divisin en Existentes
Productos-Mercados
Variables (4P)
Atractivo del Mercado
Competitividad : Presupuesto de
Marketing
Ventaja Competitiva
Estrategia de Desarrollo Objetivos de Cuota
de Mercado
 Origen de la Idea

Marketing Investigacin Produccin Marketing

Estratgico Desarrollo Operacional
 Objetivos claros y medibles
Polticas que guan la accin
Secuencias especficas o programas de accin
 La secuencia de acciones que va desde la
Formulacin hasta la Implementacin de una
Estrategia se conoce como El Proceso de una
Estrategia

Formulacin de la Implementacin de la
Estrategia Estrategia
 Desarrollar un concepto de Negocio y formar
una Visin de hacia donde se necesita ir
Transformar la Misin en Objetivos
especficos de Resultados
Elaborar una Estrategia (acciones concretas)
que logre el Resultado planeado
Implantar y poner en prctica la Estrategia
seleccionada de manera eficiente y eficaz
Evaluar el Resultado, revisar la situacin e
iniciar ajustes correctivos
 Visin del Negocio
Productos
Mercados
mbito geogrfico

Anlisis Interno Anlisis del Entorno

Fortalezas Anlisis Estructural
Debilidades Factores externos

Programa de acciones generales

Programa de acciones especficas

 Son las acciones ofensivas o defensivas de
una empresa para crear una posicin
defendible dentro de una industria
Son la respuesta a las cinco fuerzas
competitivas
Porter identific tres estrategias genricas
que podan usarse:

Liderazgo en costos Diferenciacin Enfoque (nicho)

 Consisten en aproximaciones de negocio para
Atraer clientes, satisfaciendo sus expectativas
Resistir presiones competitivas
Fortalecer posiciones de mercado
Incluyen movimientos ofensivos y defensivos para
Contrarrestar las acciones de los rivales claves
Redireccionar recursos para mejorar la posicin de
mercado de largo plazo
Responder a las condiciones prevalecientes del mercado
Alcance ms estrecho que la estrategia de negocio
 Construir VENTAJA COMPETITIVA

Cultivar la LEALTAD DE CLIENTES

Golpear los pies de los rivales,

eticamente y honorablemente
 Tipo de Ventaja Buscada
Menores Costos Diferenciacin

Rango
Mercado Objetivo

Estrategia de Estrategia de
Amplio de Liderazgo en Diferenciacin
Compradore Costos Globales Amplia
s
Estrategia de
Proveedor de
Menores Costos
Segmento Estrategia Estrategia de
estrecho o De Menores Costos Diferenciacin
Nicho Focalizada Focalizada
 Objetivo
Abrir una ventaja en costos sostenible sobre
los rivales, usando una barrera de bajos
costos como una base para
Bajar los precios y ganar participacin de
mercado
Ganar mayores beneficios vendiendo al
precio vigente.
 Keys to
Claves Success
Para el xito

Hacer del logro de menores costos que los rivales el

TEMA de la estrategia de la firma
Encontrar modos de bajar los costos de los nejocios
ao tras ao
Low-cost leadership means low
Liderazgo en costos significa
OVERALL
TODOS costs,nonot
los costos, just lowmenores
solamente
manufacturing or production
costos en manufactura costs!
o produccin!
 Aproximacin 1
Hacer el trabajo de perfeccionar las
actividades de la cadena de valor ms
eficiente y efectiva en costos que los
rivales

Control
Aproximacin 2 costs!

Reorganizar la cadena de valor para By-pass

costs!
eliminar algunas actividades que
producen costos
 La competencia en precios es vigorosa
El producto es estandarizado o fcilmente disponible de muchos
proveedores
Hay pocos modos de alcanzar diferenciacin que tenga valor
La mayor parte de los compradores usan el producto del
mismo modo
Los compradores incurren en bajos costos de cambio
Los compradores son grandes y tienen un gran poder
negociador
 Ser sobre agresivo en el recorte de precios (erosin de
beneficios por bajar precios y no compensarse con mayores
ventas)
Mtodos de menores costos son fcilmente imitados por los
rivales
Llegar a ser demasiado obsesivo en reducir costos e ignorar
Inters de los compradores en propiedades adicionales
La sensibilidad al precio de los compradores declina
Cambios en cmo el producto es usado
Avances tecnolgicos abren reducciones de costo para los
rivales
 Objetivo

Incoporar propiedades diferenciadoras que causan que

los compradores prefieran los productos de la firma
sobre las marcas de los rivales.
Claves para el Exito
Encontrar modos para diferenciar que CREAN VALOR
para los compradores y que NO SON FCILMENTE
CONTRARRESTADOS o COPIADOS por los rivales
No gastar ms en diferenciacin que el premio en precio
que puede ser cargado
 Poderosa aproximacin competitiva cuando
la singularidad puede ser alcanzada de modo
que
Compradores perciben como valiosa
Los rivales no pueden imitar o Which
copiarhat
is unique?
Puede ser incorporada
a un costo ms bajo
que el premio en precio
que pagar el comprador
Un producto/servicios con atributos
nicos y atractivos permite a la firma
Merecer un premio en precio y/o
Incrementar las ventas y/o
Construir lealtad de marca
= Ventaja Competitiva
 Aproximaciones ms atractivas para la diferenciacin:
Aquellas que son ms difciles de imitar o copiar
Aquellas que los compradores consideran ms atractivas
Las mejores elecciones para ganar una ms duradera, ms
rentable barrera competitiva:
Innovacin de nuevos productos
Superioridad tcnica
Calidad de producto y confiabilidad
Comprehensivo servicio a cliente
 Compras y actividades de abastecimiento
Actividades de I&D de productos
I&D de produccin; actividades tecnolgicas relacionadas.
Actividades de manufactura
Logistica de distribucin y actividades de distribucin
Actividades de marketing, ventas y servicio a cliente

Internally
Activities, Activities, Costs,
Performed Buyer/User
Costs, & & Margins of
Activities, Value
Margins of Forward Channel
Costs, & Chains
Suppliers Allies &
Margins
Strategic Partners
 Compradores rara vez pagan por valor que
no es percibido
Seales de valor pueden ser tan
importantes como el valor real cuando
La naturaleza de la diferenciacin es difcil
de cuantificar
Los compradores hacen compras por
primera vez
La compra es infrecuente
Los compradores no son sofisticados
 Hay muchos modos para diferenciar un
producto que tiene valor y satisface a los
clientes
Las necesidades de los compradores y usos
son diversos.
Pocos rivales estn siguiendo un tipo
similar de aproximacin de diferenciacin
El cambio tecnolgico es rpido y la
competencia est centrada en desarrollar
propiedades de los productos
 Involucra concentrar a atencin en un segmento
estrecho del mercado total
Objetivos
Servir el nicho mejor que los rivales
Claves para el xito
Elegir un nicho de mercado donde los
compradores tienen preferencias distintivas,
requerimientos especiales o necesidades nicas
Desarrollar capacidades nicas para servir las
necesidades del segmento clave
 Aprox. 1
Alcanzar MENORES COSTOS que los
rivales para servir el segmento
Una estrategia de menor costo

Aprox. 2 Which hat

is unique?
Ofrecer al nicho ALGO
DIFERENTE de los rivales
Una estrategia de
diferenciacin
 Costos o dificultades de los rivales multi-segmento
para servir las necesidades del nicho objetivo
No hay otros rivales concentrados en el mismo
segmento
Los recursos de la firma no le permiten ir detrs
de un segmento mayor
La industria tiene muchos diferentes segmentos,
creando ms oportunidades de focalizacin
 Competidores encuentran modos efectivos para
igualar las capacidades para servir el nicho
Las preferencias de los compradores del nicho se
inclinan por los atributos de los productos del
mercado total, convirtiendose en compradores
generales
El segmento se convierte en atractivo y es
abordado por los rivales, causando que los
beneficios se dispersen
LEYES DEL MARKETING
1. Ley del Liderazgo
2. Ley de la Categora
3. Ley de la mente
4. Ley de la Percepcin
5. Ley del enfoque
6. Ley de la exclusividad
7. Ley de la escalera
8. Ley de la dualidad
9. Ley de lo opuesto
10.Ley de la divisin
11.Ley de la perspectiva
12.Ley de la extensin de la lnea
13.Ley del sacrificio
14.Ley de los atributos
15.Ley de la franqueza
16.Ley de la singularidad
17.Ley de lo impredecible
18.Ley del xito
19.Ley del fracaso
20.Ley del bombo
21.Ley de la aceleracin
22.Ley de los recursos.
EL MARKETING Y LA
ARQUITECTURA
Kotler define el marketing como la tcnica de
administracin empresarial que permite
anticipar la estructura del mercado elegido,
para concebir, promocionar y distribuir los
productos y servicios que la satisfagan y
estimulen, maximizando al mismo tiempo la
capacidad de la propia empresa.
 Qu es lo que hace que un
edificio pase a ser conocido
como una obra de arquitectura
relevante?
En nuestros das, la
importancia cultural de la
arquitectura ha quedado
relegada. En este caso la
valoracin podra estar
relacionada con su conversin
en modelo de referencia al cual
sea posible reconocer un
lenguaje especfico.
 Para ello, los edificios tienen que
contar con valores que constituyan
una aportacin novedosa y
reseable en algn campo de la
cultura de masas para a
continuacin distinguirse y pasar a
ser conocidos por el colectivo
disciplinar y en ltima instancia por
el pblico y la sociedad en
general. El trnsito a la exhibicin
meramente espectacular de la
arquitectura es una consecuencia
inevitable.
 es una operacin que antes se sola producir a travs de su inclusin en
la historia del arte y de la esttica. Por lo general, los especialistas y los
profanos han hablado siempre de aquellos edificios que se han
diferenciado a los efectos histricos por suponer aportaciones
esenciales a la propia prctica de la disciplina; bien por suponer un
avance en la manera de construir y lograr estructuras capaces de
soportar espacios interiores ms amplios, bien por establecer patrones
formales y espaciales singulares o ambas cosas a la vez.
 Las revistas de arquitectura constituyen
un mecanismo bsico para la distincin
profesional y en ellas, ha adquirido un
valor primordial, la imagen fotogrfica.
sta produce documentos grficos que
buscan explicar de una manera cada vez
ms sugerente el espacio y la esttica que
dan soporte a la obra construida. La
fotografa de arquitectura se ha ido
convirtiendo en una especialidad
reconocida con representantes tan
cualificados como los americanos Ezra
Stoller y Julius Shulman, el japonesYukio
Futagawa o en ms recientemente, el
alemn Roland Halbe.
 La realidad contempornea de la
arquitectura que se publicita y
apoya, se pretende establecer
desde las redacciones de las revistas
profesionales y los jurados de los
premios. Estos reductos del buen
gusto actan como puertas para el
acceso a la selecta arquitectura
meditica en una operacin
complementaria ms del fortsimo
proceso de manipulacin
generalizada que sufrimos. Un
camino hacia jugosos encargos y un
status profesional falseado pero
claramente rentable.
PLAN DE MARKETING
 Un buen plan de marketing puede permitirle
definir la forma de dirigirse a sus clientes
actuales y de atraer a otros. Tambin puede
ayudarle a decidir a qu tipos de clientes
debe orientarse, cmo ponerse en contacto
con ellos y cmo realizar un seguimiento de
los resultados con el fin de averiguar los
mtodos que contribuiran a aumentar su
volumen de negocio.
Hemos identificado cinco pasos. Incluyen la recopilacin de informacin antes de
elaborar el plan, la preparacin de un borrador y la actualizacin del plan despus
de haberlo creado.
Paso 1: Site su producto o sus servicios.-
tenga en cuenta las cuatro "P" de la marketing: producto, precio, promocin y punto
de venta.
A quin dirige sus ventas?
Qu necesitan esos clientes?
En qu se distingue su producto o servicio de los que ofrece la competencia?

Paso 2: Pida opinin a asesores de confianza

Paso 3: Pida opinin a sus clientes actuales y potenciales

Paso 4: Trace el plan

Paso 5: Realice un seguimiento de los resultados, actualice el plan

La finalidad de esta herramienta de presentacin es que
el potencial cliente compruebe su capacidad profesional
Las relaciones pblicas deben ser
ACTIVAS, necesitndose de
motivacin y de un esfuerzo
CONSTANTE, para ir
"mostrndose" dentro del
segmento de mercado buscado

Estrategias :
Sito web, salutaciones, etc.
Gracias