Orientacin a las ventas

Orientacin de ventas.

Se da en sectores en los que la competencia es alta,

normalmente cuando la oferta es un poco superior a la
demanda. En estos casos, si no se empuja a los
consumidores, stos no comprarn los productos de la
empresa.

Las empresas se van a centrar en fabricar ms

productos de los que la demanda es capaz de absorber.
Para lograr venderlos todos, se utilizarn polticas
agresivas de venta y comunicacin.
 OBJETIVO

Los clientes potenciales son bombardeados con anuncios en televisin, peridicos, publicidad
directa y llamadas telefnicas.

En todo momento hay que intentar vender lago. Como resultado la gente identifica el marketing
con venta publicidad.

As pues para que la venta sea efectiva debe ir precedida de varias actividades de marketing, tales
como la valoracin de necesidades, investigacin de Marketing, desarrollo de producto, precio y
distribucin.

El enfoque de ventas asume que el consumidor tpico tiene unos hbitos y reticencias ante una
adquisicin y debe ser estimulado para que compre mas, con una amplia gama de herramientas de
ventas y de promocin para estimular los mercados que tienen las empresas.
 De cada instrumento sealaremos el objetivo para el que fue
diseado, la metodologa utilizada en la obtencin de datos y los
resultados obtenidos. Dado que los fabricantes de esos tequilas
fueron invitados pero no estuvieron presentes ni participaron en la
presentacin de los resultados que hicimos en mayo del 2002
omitiremos la parte de recomendaciones, estrategias, tcticas y
toma de decisiones administrativas orientadas hacia el mercado
que de los resultados se derivan.
Iniciamos nuestro anlisis del mercado con una observacin
participante en 20 puntos de venta de licores en Guadalajara.
Esperbamos encontrar informacin sobre los lugares donde se
muestran los respectivos tequilas, su relacin con los diversos
asentamientos de las clases sociales, la posicin en las gndolas o
anaqueles y si haba algn tipo de promocin.
 Orientada a Ventas
nfasis en el producto
Se invierte en producto y luego se vende
Orientados a Ventas
Planificacin a corto plazo
Se vela por necesidades del vendedor
No se fomentan nuevas opciones
 Orientada a Mercadeo
nfasis en los deseos del consumidor
Se invierte en producto y luego se vende (O.
Venta)
Orientados a las ganancias
Planificacin a largo plazo
Satisfaccin total del cliente
No se fomentan nuevas opciones (O. Venta)