Formulacin y

Evaluacin de Proyectos

Carlos Velarde Penna

1
 Definiciones Bsicas

Proyecto: Forma general para la bsqueda de una solucin

inteligente al planteamiento de un problema a resolver, una
necesidad humana.
Proyecto de Inversin: Se puede describir como un plan que
con la asignacin de un monto de capital e insumos de varios
tipos, podr producir un bien o servicio, til al ser humano o a
la sociedad en general.
Evaluacin de un proyecto de inversin: Cualquiera que
sea, tiene por objeto, conocer la rentabilidad econmica y
social, que asegure resolver una necesidad en forma
eficiente, segura y rentable.
Solo as es posible asignar los recursos econmicos a la
mejor alternativa 2
 Objetivos

Establecer la viabilidad de mercado, tcnica,

econmica y/o financiera de una iniciativa de
negocios, nuevos o en marcha.
En la evaluacin privada, el objetivo central el
valor promedio esperado de la empresa.

En la evaluacin social es del bienestar promedio

esperado de la economa.
En ambos casos los valores promedios deben ser
evaluados a largo plazo.
3
 Carcter o rol de un proyecto
EMPRESARIAL RENTABILIDAD EMPRESAS

SOCIAL BIENESTAR ESTADO/ ONG

EMPRESARIAL O PRIVADO : Si la decisin final de su realizacin

se hace sobre la base de una demanda capaz de pagar el precio
del bien o servicio que producir el proyecto

SOCIALES: Si la decisin final del de su realizacin se hace sobre

la base de una necesidad de ciertos grupos de la poblacin, que se
busca satisfacer por razones polticas, econmicas, sociales o
morales. 4
 TIPOS DE PROYECTOS DE INVERSION

Segn la categoria del proyecto:

Agrcolas, pecuarias, frutcolas,
PRODUCTIVO pesqueros, clnicas, financieros

Energa, carreteras, puentes, puertos,

INFRAESTRUCTURA hospitales, hoteles etc.

Salud, educacin, vivienda,

SOCIALES saneamiento, esparcimiento,
capacitation, etc. .
5 5
 Segn el mbito geogrfico:
LOCAL REGIONAL NACIONAL

Segn su utilizacin:
Proyectos que producen artculos o
DE BIENES mercancas, consumo final, intermedio y
de capital.

Proyectos cuyo producto final es un servicio,

DE SERVICIOS ya sea pblico o privado. Econmicos,
sociales, educativos, etc.

Proyectos cuyo producto no es bien, ni un

DE INVESTIGACION servicio, sino conocimientos. investigacin
terica, experimental o aplicada.
6 6
 Etapas del estudio del proyecto como
proceso
1. IDEA
Realizacin de un diagnstico que identifica distintas
vas de solucin

2. PREINVERSION
Perfil
A partir de informacin existente, juicio comn y de
la opinin de la experiencia.
En trminos monetarios slo presenta estimaciones
globales de las inversiones, costos e ingresos, sin
entrar en investigaciones.
7
 Pre factibilidad
Profundiza la investigacin
Utiliza fuentes secundarias
Se estiman inversiones probables, los costos de
operacin y los ingresos que demandar y generar el
proyecto.
Se caracteriza por descartar soluciones con mayores
elementos de juicio.

Factibilidad
Utiliza fuentes primarias de informacin
Las variables cualitativas son mnimas comparadas con
los estudios anteriores
El clculo de las variables financiera y econmicas
tienen que estar demostradas.
8
 Etapas del estudio del proyecto como
proceso
3. INVERSION
Elaboracin del cronograma de inversiones
Programa de trabajo
Ejecucin del financiamiento
Necesidades adicionales que surjan durante la
implementacin de un proyecto
4. OPERACION
Estimacin de la fecha de puesta en marcha
Costos previstos para el inicio de las operaciones
(necesidad de pruebas previas)
Ejecucin y validacin de las estimaciones hechas en la
etapa de pre inversin 9
 IDEA

PERFIL

ETAPAS PREINVERSION PREFACTIBILIDAD

FACTIBILIDAD
INVERSION

OPERACION
10
 Estudio de viabilidad del proyecto

FORMULACION Y PREPARACION EVALUACION

Rentabilidad
Obtencin y creacin de Construccin de Anlisis Cualitativo
informacin flujo de caja Sensibilizacin

ESTUDIO DE ESTUDIO ESTUDIO

MERCADO TECNICO ORGANIZACIONAL/ ESTUDIO FINANCIERO
ADMINISTRATIVO/
LEGAL

ESTUDIO DE IMPACTO AMBIENTAL

11
11
 CONTENIDO BASICO DE UN
PROYECTO
1. Resumen ejecutivo
2. Estudio de Mercado
3. Estudio Tcnico
4. Estudio Administrativo
5. Estudio financiero
6. Evaluacin econmica
7. Conclusiones y recomendaciones
8. Anexos

12
 RESUMEN EJECUTIVO
Es un documento de divulgacin abierta, de lectura
corta, elaborado para la observacin general del estado
y de las perspectivas de un proyecto de inversin .
Debe describir de manera sucinta el proyecto con sus
respectivos resultados alcanzados y esperados, adems
de las necesidades de financiamiento que ste
contemple y otros contenidos que se detallarn ms
adelante.
El objetivo principal de un resumen ejecutivo es
comunicar los aspectos ms significativos de la
evolucin completa de un proyecto y su horizonte
proyectado. 13
 Debe especificar claramente la justificacin y
motivacin que conlleva a su formulacin, as como los
logros alcanzados (y por alcanzar) que para la fecha de
elaboracin del documento se puedan identificar,
haciendo siempre uso de la informacin ms
actualizada y fcilmente verificable.

El documento debe facilitar todos los mecanismos para

profundizar sobre el proyecto, y por lo tanto debe
explicar las fuentes secundarias de informacin como
estudios, documentos de poltica, etc.

14
ESTRUCTURA DEL RESUMEN EJECUTIVO

1. Antecedentes y Justificacin
2. Objetivo General
3. Descripcin General
4. Esquema de Financiacin
5. Logros y Metas
6. Restricciones y Limitaciones
7. Contactos del Proyecto
8. Bibliografa del documento
15
 ESTUDIO DE MERCADO
1.-Anlisis del mercado, que emplea cuatro variables
fundamentales: demanda, oferta, precios y
comercializacin.
2,-Busca diferentes datos que van a ayudar a identificar y
asegurar el mercado potencial.
3.-Se puede realizar de diferentes formas: encuestas,
informacin de cmaras o entidades relacionadas al
producto; datos estadsticos de consumo o prestacin.
4.-Dentro de sus objetivos est:
-determinar el segmento del mercado al que se enfocar
-la cantidad de producto/servicio que se desea vender
16
 Anlisis del Estudio de Mercado

1. Producto/servicio
2. Mercado
3. Demanda
4. Oferta
5. Precio
6. Comercializacin
7. Funciones fsicas y auxiliares

17
 Producto

Conjunto de atributos tangibles e intangibles, que

incluye entre otras cosas: empaque, color formato,
precio, calidad y marca. Un producto puede ser un
bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea.
Es importante identificar cual ser el producto y cual o
cuales sus subproductos, sealar la existencia y
caractersticas de los productos que sustituyan a los
del proyecto en desarrollo, de acuerdo con las
caractersticas de los productos del proyecto, precisar
si su uso est condicionado a la existencia de otro
producto en el mercado.
18
 Mercado

rea en que confluyen las fuerzas de la oferta y la

demanda para realizar las transacciones de
bienes y servicios a precios determinados.
Se pretende mediante este estudio generar una
idea del mercado en el que se va a colocar el
producto o brindar el servicio.

19
 Los Sub-mercados
1. El Mercado Consumidor
El perfil del consumidor (hbitos/ preferencias)
La demanda
La elasticidad de la demanda del producto.
2. El Mercado Competidor
El perfil del competidor
La oferta
Variables que afectan la oferta
3. El Mercado Proveedor
Disponibilidad de materias primas e insumos
Consolida el balance de la demanda insatisfecha
Su estudio debe ser abordado desde la data histrica
hasta las estimaciones futuras.
20
20
4. El Mercado Distribuidor

Estrategia de distribucin
Canales de distribucin
Intermediarios y los mrgenes de distribucin

21
 La Demanda
Cantidad del bien o del servicio que es solicitado por
el cliente. Depende de la demanda la cantidad de bien
o servicio a producir o brindar.
La demanda de un artculo que un individuo esta
dispuesto a comprar en un periodo de tiempo
determinado es una funcin que depende de:
a) El precio del artculo.
b) El poder adquisitivo del comprador.
c) Los precios de otros artculos, sustitutos o
complementarios.
d) Los gustos y preferencias del individuo. 22
e) Por precaucin de situaciones futuras inesperadas.
f) Por la especulacin, para poder vender los mismos
productos a mayor precio.
g) Debido a la publicidad/propaganda efectiva que
induce al gasto.
h) Por el aumento natural de la poblacin.
i) Por el aumento de las inversiones, que generan
ms empleo y por lo tanto mejores salarios y ms
gastos.
j) Por los cambios de temporada y pocas festivas.

23
Por lo que la relacin funcional entre el precio y cantidad
demandada es inversa, es decir si el precio aumenta la
cantidad demandada de un producto o servicio disminuye y
si el precio disminuye la cantidad demandada de un producto
o servicio aumenta.
La proyeccin de la demanda con respecto al precio del
bien se obtiene considerando que los dems factores
permanecen constantes, la representacin grfica nos da la
curva de demanda.
Qa = f (Pa, Y, Pb, G)

Donde: Qa = cantidad demandada del bien a, Pa= precio

del bien a, Y= renta, Pb =precio de los dems bienes
relacionados, G= gustos o preferencias de los consumidores
24
 La curva de la demanda

P = Precio
Q = Cantidad

25
 La Oferta

Capacidad que se tenga para satisfacer la demanda , son

determinados por los vendedores y/o empresas, es la cantidad
de un bien que los vendedores estn dispuestos y son capaces
de vender en el mercado.
Oferta Competitiva: sta se encuentra en libre competencia ya
que son artculos iguales y el mercado est en funcin del
precio, calidad y servicio.
Oferta Oligoplica: Se caracteriza por que el mercado se
encuentra dominado por solo unos cuantos productores y ello
determinan el precio y la oferta.
Oferta Monoplica. Esta se refiere a que solo existe un solo
productor de bienes o servicios y por tal motivo domina el
mercado imponiendo calidad, precio y cantidad.
26
La ley de la oferta establece que existe una
relacin directa entre el precio y la cantidad
ofertada.

Los factores que determinan la oferta son los

siguientes:
a) Precio del Mercado
b) Precio de los Factores.
c) Nuevas Tecnologas
d) Expectativas.
e) Nmero de Productores
27
 Qa = f (Pa, Pb, Pf, T, N)

Donde: Qa = cantidad ofrecida del bien a,

Pa= precio del bien a,
Pb = precio de los dems bienes,
Pf = precio de los factores de produccin,
T = tecnologa
N = nmero de empresas oferentes en ese
mercado.

28
 La curva de la oferta

P = Precio
Q = cantidad

29
 Punto de equilibrio

Habr una situacin de

equilibrio entre la oferta y
la demanda cuando, a los
precios de mercado,
todos los consumidores
puedan adquirir las
cantidades que deseen y
los oferentes consigan
vender todas las
existencias. P= Precio
30
Q= Cantidad
 El precio y la cantidad de producto que se
intercambiar realmente en el mercado queda
determinado automticamente como consecuencia de
la forma de las curvas de oferta y demanda del
producto. Si el precio es muy alto, los productores
estarn ofreciendo mucho ms producto del que
demandan los consumidores por lo que se encontrarn
con excedentes, cantidades que no pueden vender,
por lo que reducirn sus producciones y bajarn los
precios. Por el contrario, si el precio resulta ser
demasiado bajo, las cantidades demandadas sern
mayores que las ofrecidas por lo que se producir
escasez. Algunos consumidores estarn dispuestos a
pagar ms dinero por ese bien. El precio y la cantidad
producida aumentarn 31
 El Precio

Cantidad de dinero o de otros objetos con utilidad necesaria para

satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir un
producto/ servicio.
El precio variar de acuerdo al juego de oferta y demanda, o si
ste es regulado por el organismo que lo controla.
Tomar en cuenta los siguientes factores:
Precios de venta de la competencia
Poder adquisitivos de los consumidores
Reaccin esperada de la competencia con la introduccin del
producto
Que el producto sea nuevo en el mercado
32
 Que el producto exista en el mercado pero sea
nuevo para la empresa
La promocin
La manufactura
Los canales de distribucin que se utilicen
Versatilidad del producto
Servicios auxiliares del producto (complementarios)

ANALISIS DE PRECIOS
Precio Mnimo
Precio Mximo
Precio referencial
33
 La Comercializacin

La estrategia comercial es el conjunto de

acciones realizadas por la empresa para hacer
llegar un producto a los consumidores. Tales
decisiones se refieren al producto , precio, plaza
y promocin (Marketing Mix) Por lo tanto, se
establecern los objetivos e instrumentos
necesarios para alcanzarlos Para esto, se
requiere las funciones fsicas y auxiliares.

34
 Funciones Fsicas y Auxiliares

Las funciones fsicas estn relacionadas con el empaque,

tamao, aspecto, marca, transporte, canales de
distribucin, etc.
Las funciones auxiliares estn relacionadas con el precio,
control de calidad, normas de elaboracin del producto, etc.
El precio es quizs el elemento ms importante de la
estrategia comercial en la determinacin de la rentabilidad
del proyecto, ya que ser el que defina en ltimo trmino el
nivel de los ingresos. Es importante tambin, las
condiciones de venta, el % de cobro al contado, el plazo de
crdito, el monto de las cuotas, los descuentos por pronto
pago, los descuentos por volumen, etc.
35
 Mtodos de proyeccin de mercados
Cualitativos
Delphi o Consenso de panel
opinin de expertos en un panel de discusin y se le
somete a cuestionarios y se controla las respuestas.
Investigacin de mercado
encuesta como recoleccin de informacin relevante y
posterior anlisis.
Series de tiempo
medicin de valores de una variables en el tiempo a intervalos
espaciados uniformemente,
el objetivo es determinar un patrn de comportamiento de la
informacin histrica que posibilite la proyeccin futura de la
variable
Se distinguen cuatro componentes:
1.Tendencia, 2.Factor cclico, 3.Fluctuaciones estacionales,
36
4. Variaciones no sistemticas o aletorias.
 Causales
Regresin (simple o de 02 variables y multiple)
lineal, exponencial, potencial, logartmica, cuadrtica,
Gomportz, logstica, etc.
Insumo-producto coeficientes tcnicos
identifica las relaciones interindustriales que se producen
entre sectores de la economa, descomponiendo la demanda
entre bienes finales e intermedios y establece sus relaciones
utilizando los coeficientes tcnicos
Economtrico, sus etapas son
La identificacin de variables respecto a las que se pueda
presumir que influyen sobre la demanda: PBI, ingreso, tasa
de natalidad, permisos de construccin, publicidad, X, M, etc.

37
 La seleccin de la forma en que vincule a las variables
causales con el comportamiento del mercado,
normalmente en forma de una ecuacin matemtica de
primer grado
La validacin del modelo de pronstico, satisfaciendo el
sentido comn y pruebas estadsticas mediante la
representacin adecuada del proceso que describa.
No acepta externalidades de ningn tipo ( oferta,
productividad, etc.)

38
 ESTUDIO TECNICO

Son todos aquellos recursos que se tomarn en cuenta

para poder llevar a cabo la produccin del bien o servicio.
Consiste en disear la funcin de produccin ptima, que
mejor utilice los recursos disponibles para obtener el
producto/servicio deseado y su objetivo es verificar la
disponibilidad tcnica de fabricacin del producto que se
pretende crear, adems de analizar y determinar el
tamao ptimo, la localizacin ptima, los equipos y las
instalaciones requeridas para realizar la produccin.

39
 Anlisis del estudio Tcnico

1. Elementos del estudio tcnico

2. Tamao ptimo de un proyecto
3. Proceso de produccin y seleccin del proceso
4. Localizacin de la planta
5. Ingeniera bsica

40
 Elementos del estudio tcnico
1. Descripcin del producto
2. Descripcin del proceso de manufactura elegido
3. Determinacin del tamao de planta y programa de produccin
4. Seleccin de maquinaria y equipo
5. Localizacin de la planta
6. Distribucin de planta
7. Disponibilidad de materiales e instalaciones
8. Requerimientos de mano de obra
9. Desperdicios
10. Estimacin del costo de inversin y produccin de la planta
41
 Tamao optimo de un proyecto
Es aquel que asegure la ms alta rentabilidad desde el
punto de vista privado o la mayor diferencia entre beneficios o
costos sociales. El tamao de un proyecto es la capacidad
instalada y se expresa en unidades de produccin por ao.
Un factor importante en el tamao del proyecto es la demanda.
Pueden ocurrir tres situaciones:
- Que la demanda sea mayor el tamao mnimo del proyecto.
- Que sean de igual magnitud.
- Que la demanda sea menor al tamao mnimo del proyecto.

42
El suministro de insumos y servicios es un aspecto vital en el
desarrollo del proceso, ya que de esto depende la calidad del
producto, la entrega, la imagen que los consumidores tengan
del producto.

Existen ciertos procesos o tcnicas de produccin que

conllevan tecnologa y equipos que exigen una escala mnima
de aplicacin, ya que por debajo de ella los costos seran
demasiado altos.

Esta claro que sin financiacin suficiente para establecer una

planta de tamao mnimo es imposible la realizacin del
proyecto.

43
Cuando se haya hecho un estudio que determine el
tamao ms apropiado al proyecto, es necesario
asegurarse que se cuenta con la organizacin adecuada
para llevarlo a cabo.

44
 Proceso de produccin y seleccin del
proceso
Es necesario describir sistemticamente la secuencia de las
operaciones a que se someten los insumos en su estado inicial
para llegar a obtener los productos en su estado final. En cada
tipo de proyecto los trminos insumos y productos tiene un
significado especfico preciso:
a) Estado inicial:
Insumos principales: bienes, recursos naturales o personas
que son objeto del proceso de transformacin.
Insumos secundarios: bienes o recursos necesarios para
realizar el proceso de transformacin, tanto para su operacin
como su mantenimiento.
45
b) Proceso de transformacin:
Proceso: descripcin sinttica de las fases necesarias para
pasar del estado inicial al final.
Equipamiento: Equipos e instalaciones necesarias para realizar
las transformaciones.
Personal: necesario para hacer funcionar adecuadamente el
proceso de transformacin.
c) Estado final:
Productos principales: bienes, recursos o personas que han
sufrido el proceso de transformacin.
Subproductos: bienes, recursos o personas que han
experimentado solo o parcialmente el proceso de
transformacin o que son consecuencia no perseguida de este
proceso, pero que tiene un valor econmico, aunque de
carcter marginal, para la justificacin de la operacin total.
46
Residuos: desechos de la transformacin que pueden
carecer de valor econmico.
Los mtodos para representar un proceso son:
Diagrama de bloques.

Diagrama de flujo.

Operacin Transporte Demora Inspeccin

Almacenamiento
47
 Cursograma analtico: presenta una informacin
ms detallada del proceso, que incluye la
actividad, el tiempo empleado, la distancia
recorrida, el tipo de accin efectuada y un espacio
para anotar las observaciones. Esta tcnica se
puede emplear en la evaluacin de proyectos,
siempre que se tenga un conocimiento casi
perfecto del proceso de produccin y del espacio
disponible. En la industria su uso ms comn tiene
lugar en la realizacin de estudios de
redistribucin de plantas, pues es posible
comparar el tiempo transcurrido con la distribucin
actual y la distribucin propuesta.
48
49
La seleccin del proceso de produccin: contempla
la existencia de tres tipos de procesos: lineal o
continuo, intermitente o batch y mixto. Para
escogerlo es necesario analizar las etapas de
produccin as como las caractersticas del
producto. Calificar las operaciones, la mano de
obra, los insumos, las posibilidades de expansin,
las instalaciones, etc., frente al tamao del
proyecto y la localizacin dela planta.

50
 La localizacin de la planta
La localizacin tiene por objeto analizar los diferentes
lugares donde es posible ubicar el proyecto, con el fin
de determinar el lugar donde se obtenga la mxima
ganancia, si es una empresa privada, o el mnimo
costo unitario si se trata de un proyecto desde el punto
de vista social.

Existen ciertos factores que determinan la ubicacin,

los cuales son llamados fuerzas locacionales y se
clasifican en 3 categoras:
51
a) Por costos de transferencia a la cuenta de fletes:
comprende la suma de costos de transporte de
insumos y productos.
b) Disponibilidad y costos relativos a los factores de
servicios e insumos.
c) Otros factores.

La macro localizacin: consiste en la ubicacin de la

organizacin en el pas y en el espacio rural y
urbano de alguna regin.

52
 La micro localizacin: es la determinacin del punto
preciso donde se ubicar la empresa dentro de la
regin, y en sta se har la distribucin de las
instalaciones en el terreno elegido.

Los mtodos de localizacin de planta son: mtodo

cualitativo por puntos y mtodo cuantitativo de Vogel.
En estos mtodos se le asigna un valor a cada una de
las caractersticas en cada zona que se tome en
cuenta para la realizacin del proyecto, quien tenga
mayor puntuacin ser el lugar elegido donde se
instalar el proyecto.
53
 Mtodo cualitativo de Vogel
Este mtodo apunta al anlisis de los costos de
transporte, tanto de materias primas como de
productos terminados. El problema del mtodo
consiste en reducir al mnimo posible los costos de
transporte destinado a satisfacer los
requerimientos totales de demanda y
abastecimiento de materiales.

54
 Ingeniera Bsica
Consiste en definir y especificar tcnicamente los factores fijos
(edificios, equipos, etc.) y los variables (mano de obra, materias
primas, etc.) que componen el sistema. En la ingeniera bsica
es necesario conocer:
a) Bien o servicio: Conocer o describir las caractersticas de los
bienes o los servicios.
b) Programa de produccin: indica los ndices de rendimiento y
la eficiencia de los equipos en trminos fsicos.
c) Clculo de la produccin: Se puede llevar a cabo por dos
sistemas:
- Con base en el mercado: conocer el volumen de producto
final que es necesario entregar al mercado.
55
 - Con base en la materia prima dada: precisar la cantidad
de materia prima necesaria para la produccin.
d) Requisitos de mano de obra e insumos.
e) Especificacin de las caractersticas de los equipos a
utilizar.
f) Distribucin en planta: Definido el proceso productivo y los
equipos a utilizar, debe hacerse la distribucin de los
mismos dentro del edificio.
g) Obra civil: El tamao y la forma de los edificios es una
consecuencia de la distribucin en planta. En la
elaboracin de los planos de los edificios para produccin
industrial, administracin y servicios complementarios, y su
distribucin en el terreno, deben tomarse en cuenta los
mismos criterios sealados sobre economa de tiempo,
movimientos y materiales.
56
 ESTUDIO ADMINISTRATIVO

Se refiere a la actividad ejecutiva de su administracin,

organizacin; procedimientos administrativos; aspectos
legales y reglamentaciones ambientales.
Define los criterios para enfrentar el anlisis de la
organizacin, aspectos legales, ambientales, fiscales,
as como las consecuencias econmicas en los
resultados de la evaluacin.
Se refiere a cmo se administrarn los recursos
disponibles.
57
 Elementos que integran el estudio
Administrativo

a) Antecedentes
b) Organizacin de la empresa
c) Aspecto legal
d) Aspecto ecolgico
e) Marco legal

58
a) Antecedentes: Breve resea de los orgenes de la
empresa y un esquema tentativo de la organizacin
que se considera necesaria para el adecuado
funcionamiento administrativo del proyecto.
Se plasman los objetivos de la empresa, as como sus
principales accionistas.

b) Organizacin de la empresa: Se debe presentar un

organigrama de la institucin, donde se muestre su
estructura, direccin y control de funciones para el
correcto funcionamiento de la entidad.
Los puestos creados debern contar con los perfiles
necesarios para evitar confusiones en la asignacin de
tareas y hacer ms eficiente dicha tarea del individuo
en el puesto. 59
ORGANIGRAMA
GENERAL

60
ORGANIGRAMA
DETALLADO

61
ORGANIGRAMA
FUNCIONAL

62
c) Aspecto legal: Investigar todas las leyes que
tengan injerencia directa o indirecta en la diaria
operacin de la empresa: ley de contrato de
trabajo; convenios colectivos; leyes sobre
impuestos; etc..

d) Aspecto ecolgico: Reglamentos en cuanto a la

prevencin y control de la contaminacin del
agua, aire y en materia de impacto ambiental.

63
e) Marco legal: Dentro de cualquier actividad en la que se quiera
participar existen ciertas normas que se deben seguir para poder
operar, las que son obligatorias y equitativas. Entre las
principales se encuentran, las siguientes:

Mercado: Legislacin sanitaria; contratos con proveedores y

clientes; transporte del producto.
Localizacin: Ttulos de bienes races; contaminacin
ambiental; apoyos fiscales; trmites diversos.
Estudio tcnico: Transferencia de tecnologa; marcas y
patentes; aranceles y permisos.
Administracin y organizacin: Contratacin de personal;
prestaciones a los trabajadores; seguridad industrial
Aspecto financiero y contable: Impuestos; financiamiento.
64
 ESTUDIO FINANCIERO

Pretende determinar cual es el monto de los

recursos econmicos necesarios para la realizacin
del proyecto. Cul ser el costo total de la planta
(que abarque las funciones de produccin,
administracin y ventas), as como otra serie de
indicadores que servirn como base para la parte
final y definitiva del proyecto, que es la evaluacin
econmica, la que es muy importante para la toma
de decisiones sobre la vida del proyecto.
65
 ESTUDIO FINANCIERO

En este estudio se empieza a jugar con los

nmeros, los egresos e ingresos que se proyectan,
en un perodo dado, arrojando un resultado sobre el
cual el inversionista fundamentar su decisin.

Tiene como objetivo principal de demostrar la

rentabilidad econmica y la viabilidad financiera del
proyecto y aportar las bases para su evaluacin
econmica.
66
 Elementos que componen el estudio
financiero
a) Identificar, clasificar y programar las inversiones a realizar
en activos fijos diferidos y capital de trabajo. Las
inversiones se consideran los recursos indispensables para
la instalacin de cualquier tipo de empresa. Estas
constituyen el capital fijo, las inversin diferida o activo
diferido y el capital de trabajo de un proyecto.
b) Conjuntar los datos del programa de produccin y ventas
formulados en los estudios de mercado, ingeniera y
administrativo; incluidos los volmenes de produccin y
ventas, precios alternativos de mercado, elementos con
base tcnica para la determinacin de los costos de
produccin as como las inversiones a realizar. 67
c) Formular presupuestos de: Ventas o ingresos;
costos y gastos de produccin; gastos de
administracin y ventas, etc.

d) Formular los estados financieros de: Prdidas y

ganancias; balance general; estado de cambios
en la situacin financiera en base a efectivo.

68
Inversin Requerida. Adems de cuantificar la inversin
requerida, debe definirse como se va a financiar, es decir
cuales sern las fuentes de financiacin (capital propio,
inversionistas, la banca, etc.) y con que monto va a
participar cada parte, puede agruparse en: capital de
trabajo, activos fijos y gastos pre operativos.

Capital de trabajo: Es el dinero que se requiere para

comenzar a producir. La inversin en capital de trabajo es
una inversin en activos corrientes: efectivo inicial,
inventario, cuentas por cobrar e inventario, que permita
operar durante un ciclo productivo, dicha inversin debe
garantizar la disponibilidad de recursos para la compra de
materia prima y para cubrir costos de operacin durante el
tiempo requerido para la recuperacin del efectivo. 69
El efectivo inicial requerido puede determinarse a travs del
estudio de mercado, identificando como pagan los clientes, como
cobran los proveedores, y estableciendo las ventas mensuales
esperadas.
Rubros del capital de trabajo
Existencias: materias primas y materiales, Productos en
proceso y productos terminados.
Exigibles: Adelanto a proveedores, crditos a clientes.
Disponibles: Caja , cuentas bancarias.

Formas para determinar el capital de trabajo

Mtodo Contable
Mtodo del Perodo de Desfase
Mtodo del Dficit acumulado Mximo 70
Activos fijos: consta de la inversin en activos como:
maquinaria y equipo, muebles, vehculos, edificios y
terrenos, etc.

Gastos preoperativos: estas inversiones son todas

aquellas que se realizan sobre activos constituidos por
los servicios o derechos adquiridos necesarios para la
puesta en marcha del proyecto, de los cuales, los
principales rubros son los gastos de organizacin, las
patentes y licencias, los gastos de puesta en marcha,
las capacitaciones e imprevistos.

71
Estimacin de Flujos de Caja por Periodo: Para la estimacin
de flujos de caja se requiere de la siguiente informacin:
o Vida til del proyecto
o Ingresos y egresos
o Depreciacin
o Inversin adicional del proyecto.
Igualmente deben determinarse las necesidades de
financiamiento y la disponibilidad de crdito, la determinacin de
la tasa mnima de rendimiento para cada monto aportado
(Aportes propios, financiamiento, inversionistas).
En la evaluacin se tienen en cuenta: la rentabilidad y el riesgo
del proyecto, as como los aspectos cualitativos. Todos estos
aspectos se integran en los estados financieros que son los
documentos que permiten integrar la informacin en trminos
cuantitativos y en ellos aplicar tcnicas financiera para medir la
rentabilidad 72
73
 Pasos para elaborar un estudio financiero

a) a) Se deben concentrar en la hoja de clculo toda la

informacin, como son los diferentes tipos de inversiones
a realizar, los gastos de constitucin, los de operacin,
tasas de impuestos, tasa del prstamo, el rendimiento que
pide el inversionista y el precio de venta del bien o
servicio.

b) b) Se elabora un cuadro en el cual se debe obtener el

valor de rescate de las inversiones, as como el importe
de la depreciacin o amortizacin anual de cada una de
ellas. 74
c) c)Presupuesto de inversiones. Es necesario conocer y
plasmar las diferentes inversiones que se realizarn
durante el perodo de vida del proyecto.

d) d)Presupuesto de produccin. Se elabora un flujo de

efectivo tomando como base los datos anteriores, para
obtener el flujo de operacin.

e) e) Flujo neto de efectivo. Se elabora un concentrado

en el cual se integran por ao el flujo neto de
inversiones, el de operacin para realizar la suma
algebraica y as obtener los flujos de efectivo.

75
 EVALUACION ECONOMICA

Una inversin es el desembolso de recursos

financieros, destinados a la adquisicin de otros
activos que proporcionan rentas y/o servicios, durante
un tiempo.
Un proyecto de inversin es un plan, que asignado a
un determinado capital, producir un bien o servicio de
utilidad para una persona, clientes o la sociedad.
La evaluacin econmica y financiera de un proyecto
de inversin, es el anlisis de la informacin
proveniente de la etapa anterior, con miras a tomar la
decisin correcta. 76
 Pasos para elaborar la evaluacin
econmica
a) Con los flujos anteriores se tiene que obtener el
VAN y la TIR, tomando en cuenta el
rendimiento esperado por el inversionista.
b) En base a los resultados obtenidos se analiza el
rendimiento de la inversin y sus riesgos para
poder tomar una decisin sobre bases firmes.
c) Presentar el punto de equilibrio y los estados
financieros mencionados anteriormente.

77
 VALOR ACTUAL NETO:

Son los flujo netos de caja actualizados, incluyendo la inversin

inicial. El proyecto de inversin, de acuerdo a este criterio se
acepta cuando el valor actual neto es positivo.
Interpretacin:
VAN > 0 => aumentar el capital de la empresa por lo tanto el
proyecto es aceptable.
VAN < 0 => Disminuir el capital de la empresa, por lo tanto
es inaceptable.
VAN = 0 => No aumentar ni disminuir el capital de la
empresa, por lo tanto el proyecto es indiferente. Si el proyecto
se lleva a cabo, es por que se ha priorizado otros aspectos.
78
Frmula del VAN

VAN: Valor Actual Neto

Ii : Ingresos generados durante en el
ao i
Ci : Costos del proyecto en el ao i
COK : Costo de Oportunidad del
Capital, representa la mejor
rentabilidad alternativa del
inversionista (tasa de inters,
rentabilidad de la bolsa,
rentabilidad de fondos mutuos,
etc.)
Ii Ci : Beneficio neto del proyecto
79
La ventaja del VAN es que considera todos los flujos netos de
caja, como as sus vencimientos, al corresponder a distintas
pocas se los debe homogeneizar, trayndolos a un mismo
momento de tiempo.

Posibilita de una manera simple y exacta el valor actualizado de

los beneficios y costos del proyecto en el horizonte de
planeamiento.

Permite calcular el costo de oportunidad del capital, cuyo

coeficiente permite aceptar, postergar o rechazar un proyecto.

Es un indicador eficaz para la seleccin de proyectos en funcin

a su rentabilidad.

80
 TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

Denominada tambin como tasa financiera de rendimiento,

tasa de retorno efectivo o tasa interna de recuperacin. Es un
indicador de evaluacin que mide el valor del proyecto frente al
costo de oportunidad de la inversin, considerando el concepto
del valor del dinero en el tiempo.
Definimos la Tasa Interna de Retorno como la rentabilidad
mnima aceptable del proyecto donde el VAN = 0.
La ventaja de la TIR es que tiene en cuenta todos los flujos
netos de caja, como as tambin su oportunidad; al
corresponder a distintas pocas se deben medir en un mismo
momento de tiempo.
La TIR mide la rentabilidad en trminos relativos, por unidad
de capital invertido y por unidad de tiempo.
81
Formula del TIR
TIR : Tasa Interna de retorno
Ii : Ingresos generados durante en
el ao i
Ci : Costos del proyecto en el ao i
Ii Ci : Beneficio neto del proyecto
COK : Costo de Oportunidad del
Capital, representa la mejor
rentabilidad alternativa del
inversionista (tasa de inters,
rentabilidad de la bolsa,
rentabilidad de fondos mutuos,
82
etc.)
 El anlisis e interpretacin del proyecto en base a la TIR
tendr la siguiente calificacin:

TIR > COK: Equivale a decir que la rentabilidad del proyecto

es superior a la mejor rentabilidad alternativa del
inversionista, en este caso el proyecto es aceptable por lo
que se recomienda su ejecucin
TIR = COK: Nos indica que la rentabilidad del proyecto es
igual a la mejor rentabilidad alternativa del inversionista, en
este caso el proyecto es indiferente.
TIR < COK: Equivale a decir que la rentabilidad del proyecto
es inferior a la rentabilidad alternativa del inversionista, en
este caso se recomienda la no ejecucin del proyecto

83
 Periodo de Recupero

Es el tiempo necesario para cubrir la inversin inicial y su

costo de financiacin. Se obtiene sumando los flujos netos
de caja actualizados, solamente hasta el perodo en que
se supera la inversin inicial.
PR menor que el horizonte econmico: la inversin inicial
se recupera antes del plazo total, por lo tanto el proyecto
es aceptable. Mientras menor sea PR, mayor liquidez
proporcionar el proyecto y ser ms conveniente.
PR mayor que el horizonte econmico: la inversin inicial
no se recupera antes del plazo total, por lo tanto el
proyecto no es aceptable.
84
 Si el PR es igual al horizonte econmico, se
cubre la inversin inicial en el plazo total y el
proyecto es indiferente.

Como ventaja permite conocer cuando se

recupera la inversin, y como desventaja, no
considera los flujos netos de caja posteriores al
PR, y no mide la rentabilidad del proyecto.

85
 Relacin Beneficio / Costo

La relacin beneficio / costo (B/C), es el cociente

que resulta de dividir la sumatoria de los
beneficios entre la sumatoria de los costos del
proyecto, actualizados a una tasa de inters fijo,
tambin se puede medir definir operacionalmente
a travs de la modalidad de clculo como la
divisin entre el producto de los beneficios y los
costos del proyecto, actualizados por el factor de
descuento (tasa de inters del proyecto).
86
Formula beneficio / costo

Bt : Beneficios en el perodo t

Ct : Costos en el perodo t

i : tasa de rendimiento

t : nmero de perodos

87
Interpretacin:
B/C > 1: Equivale a decir, que el valor de los beneficios son
superiores a los costos del proyecto, por tanto la regla de
decisin sera aceptar el proyecto y recomendar la
ejecucin de inversiones.
B/C = 1: Equivale a decir que los beneficios del proyecto
son iguales a sus costos, en este caso es indiferente
aceptar o rechazar el proyecto; pero antes de decidir por
uno u otra decisin es recomendable realizar algunos
ajustes y volver a evaluar el proyecto.
B/C < 1: Equivale a decir que el valor de los beneficios son
inferiores a los costos del proyecto, en este caso particular
la regla de decisin es desechar el proyecto.

88
 CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
Se ha visto que las valoraciones estrictamente
econmicas son necesarias pero provocan una
medicin restringida a ese solo aspecto. Muchas
veces los proyectos de inversin involucran otros
factores que solo pueden ser evaluados desde el
punto de vista subjetivo en el universo consumidor y
que, en ltima instancia, pueden ser estos factores los
decisivos para aprobar o rechazar un proyecto.
Considerar los efectos intangibles impone la
necesidad de sistematizar en un mtodo mediante
encuestas, que permitan encontrar un referente de
valoracin necesario y justo. 89
La presentacin de un proyecto de inversin a un
inversionista debera seguir al menos las siguientes
recomendaciones:
a) La redaccin de un proyecto de inversin debe ser
clara y precisa, no dejar nada al azar y asegurarse de
explicar todo claramente sin abrumar en los detalles
tcnicos.
b) La estructura del proyecto de inversin debe estar
respaldada por un plan de contingencia ante las
situaciones inesperadas. Esto quiere decir, que es
necesario manejar escenarios hipotticos adversos
en el futuro para poder adelantarse a esas
situaciones. 90
c) Cuando se presente el proyecto de inversin ante una
junta o al inversionista sea estricto en la conferencia y
exacto en el tiempo de exposicin.
d) El proyecto de inversin es una herramienta poderosa
y til, pero uno decide a quin presentrselo; se debe
tener en cuenta que el inversionista no es solo dinero.
Piense en un inversionista estratgico.
e) Se debe procurar que el documento final no sea
demasiado extenso. Piense que demasiada
informacin es innecesaria. Dele al lector lo que
necesita para tomar su decisin. Esto le dar un
toque de inteligencia a su exposicin.
91
f) No descuide la esttica. La primera impresin es la
misma presentacin fsica del proyecto de inversin ( o
tambin llamado plan de negocio).

Por otro lado, las estadsticas actuales indican que el

70% de los nuevos emprendimientos fracasan dentro de
los dos primeros aos de vida. Son varias las causas
de esto:

a) producir antes del tener el mercado: Esta es una de

las ms comunes y quizs la principal. Se instala, se
produce, pero luego no se puede vender o
comercializar lo producido y hacer frente a las
obligaciones financieras. 92
 Para esto, el mejor consejo es tratar de comercializar
primero lo que se piensa producir en el futuro. Cuando
tenga una cartera de clientes propios comience la
produccin.

b) Sobredimensionamiento: Muchos proyectos

empiezan sobredimensionados (lujosa oficina,
grandes equipos, varios vendedores, etc.) pero
nunca se llega al punto de equilibrio (quizs si se
hubiese empezado comercializando hasta conocer
mejor el mercado jams se hubiese
sobredimensionado en base a meras expectativas.
93
c) Incorrecto anlisis de flujo de fondos o rentabilidad
del sector: La falta de informacin correcta sobre la
rentabilidad del mercado o el clculo incorrecto de los
flujos de fondo, puede hacer fracasar cualquier
proyecto de inversin. Es muy comn no tener en
cuenta en el clculo de gastos, factores tales como:
aportes laborales, impuestos, y seguros.

d) Exceso de socios: Amigos, pongamos este negocio.

Y los catorce amigos empiezan el proceso de
comercializar el producto, pero al poco tiempo se dan
cuenta que el reparto de las ganancias no es para
tanta gente. Y peor an, esto puede originar peleas y
discusiones. 94
f) Subcapitalizacin: El negocio arranca
estupendamente, sin embargo el propio crecimiento
obliga a comprar ms stock o incorporar ms
empleados o empezar a devolver crdito y all todo
se desmorona, por la falta de capital en el momento
crtico.

La sugerencia es planificar, consultar, estudiar y

asesorarse.

95
 PLAN DE
EXPORTACIN

96
 Introduccin
En primera instancia, la empresa debe tener muy claro
cules son las razones para internacionalizarse y buscar
mercados externos. A continuacin se presentan algunas
opciones que pueden ayudar a la empresa a identificar
cules son los factores que motivan su decisin:
Diversificar productos y mercados para afrontar la
competencia internacional y la situacin de la economa
nacional.
Ganar competitividad mediante la adquisicin de
tecnologa, know how y capacidad gerencial obtenidas en
el mercado.
Hacer alianzas estratgicas con empresas extranjeras
para reducir costos, mejorar la eficiencia y diversificar
97
productos.
 Introduccin
Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.
Vender mayores volmenes para utilizar la capacidad
productiva de la empresa y hacer economas de escala.
Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades
de mercados ampliados a travs de acuerdos
preferenciales.
Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la
globalizacin de la economa.
Buscar mayor rentabilidad en los mercados
internacionales y asegurar la existencia de la empresa a
largo plazo. 98
 Contenido temtico del Plan de
Exportacin
Anlisis del
mercado

Plan
de
Exportacin
Anlisis de la
Logstica de Competitividad
interdependencia
Exportacin empresa 99 99
 Definicin de la Capacidad Exportable
Se debe determinar el volumen que tiene disponible para el mercado
externo, que debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o
continua, se considera tambin la capacidad para manejar y
almacenar estos volmenes. Esta informacin servir para definir las
estrategias de penetracin del mercado que se ha escogido.
Se deben identificar los productos a exportar teniendo en cuenta que
gocen, por lo menos una, de las siguientes ventajas:
Volmenes disponibles para el mercado externo.
Abastecimiento del producto o materias primas (ventajas en
precio, volumen, calidad o disponibilidad).
Caractersticas de calidad del producto superiores a las de la
competencia, y consistencia de la calidad en el tiempo.
Se debe identificar la Partida Arancelaria de los productos
escogidos, ya que toda la informacin de comercio exterior se basa
en esta codificacin.
100
 Estudio del Mercado

Estudiar el mercado objetivo implica investigar los

mercados potenciales para su producto, sus condiciones
y exigencias. Esta investigacin de mercados debe ser
rigurosa, porque de ella depender en gran medida el
xito o fracaso de la Exportacin.
Siga las etapas en orden:
Preseleccin de pases
Seleccin del Mercado
Obtener informacin del mercado.
101
 Estudio del Mercado

1. Preseleccin de Pases
Para preseleccionar los pases a los cuales exportar,
hay que tener en cuenta las oportunidades que ofrece
cada mercado, analizando los siguientes aspectos
mencionados a continuacin:

Destino actual de las exportaciones del producto.

Afinidad cultural y comercial.
Preferencias arancelarias.
Pases competidores.
Disponibilidad de Transporte. 102
 Estudio del Mercado

2. Seleccin del Mercado

En el proceso de Seleccin de Pases usted debe
familiarizarse con el mercado, averiguando la situacin
econmica geogrfica y poltica del pas de destino, el
costo del transporte disponible, exigencias de entrada
de su producto, entre otros:
Resea econmica, geogrfica y poltica
Costo estimado del transporte
Exigencias del entrada del producto y rgimen
comercial.
103
 Estudio del Mercado

3.Obtener informacin del Mercado

Se realiza una bsqueda bibliogrfica investigando los
estudios de mercado que haya sobre su producto para
los pases de inters de su empresa.
Algunos de los aspectos del mercado que deben ser
investigados son:
De Producto
De Precios
De Comercializacin
De Promocin
104
 Evaluacin de la Empresa

Es importante conocer las debilidades y fortalezas con

que cuenta la empresa para poder incursionar en un
nuevo mercado.
La empresa deber conocer y valorar las fortalezas y
debilidades con que cuenta para abordar los nuevos
mercados. Deber tener en cuenta los siguientes
aspectos:
Organizacional
Produccin
Financiero
Producto
Mercadeo
Competitividad 105
 Logstica de Exportacin
La logstica es una labor que integra varias reas de la empresa con el
fin de optimizar el proceso de produccin y distribucin del producto.
La Distribucin Internacional contiene todos los pasos necesarios de
exportacin desde que esta listo hasta el lugar de destino.
Logstica Empresarial.- Es el proceso de planificacin, operacin y
control del movimiento y almacenaje de mercancas desde el
abastecimiento de materias primas, hasta el punto de venta del
producto terminado, con el propsito de satisfacer los requerimientos
del cliente, en condiciones de ptima calidad, justo a tiempo, y
precios competitivos.
La logstica es una actividad interdisciplinaria que vincula las
diferentes reas de la empresa, desde la programacin de compras
hasta el servicio posventa, pasando por el aprovisionamiento de
materias primas, la planificacin y gestin de la produccin, el
almacenamiento, manipuleo y gestin de stocks, empaques
embalajes, transporte, distribucin fsica y los flujos de informacin.
106
 Logstica de Exportacin
Distribucin Fsica Internacional (DFI)
Es el sistema que permite visualizar la cadena de eventos por la
que atraviesa el producto de exportacin desde que est listo en el
local del exportador hasta que llega al local del comprador.
Un plan de distribucin fsica para exportacin permite evaluar, en
funcin de alternativas de transporte, costos y tiempos, las mejores
opciones de cada uno de los componentes de la distribucin fsica
internacional (DFI).
En un plan de DFI el producto se convierte en carga o en un
embarque. Las principales variables que se deben tener en cuenta
para el anlisis de la DFI para la exportacin son las siguientes:
Caractersticas del embarque: Producto, caractersticas de la carga,
condiciones de venta y lugares de paso.
Componentes de costo y tiempo de trnsito: en el pas exportador,
durante el trnsito internacional y en el pas importador. 107
 Logstica de Exportacin

Distribucin Fsica Internacional (DFI)

Entre los principales componentes directos de costo se
encuentran: embalaje, marcado, documentacin, unitarizacin,
manipuleos, seguros, transporte, almacenamiento, aduaneros,
bancarios y agentes.
Se deben considerar adems costos indirectos como son los
administrativos y financieros.
Para cada una de las variables que integran el proceso de DFI,
usted puede acudir directamente a los suministradores del bien o
del servicio, pero la integracin de la cadena debe ser elaborada
por el exportador y objeto de seguimiento y ajuste permanente,
pues el diseo de la DFI para cada cliente, producto o mercado se
asemeje a un traje hecho a la medida. 108
 Plan de Mercadeo de Exportacin

El plan de mercadeo internacional permitir establecer los

objetivos y las metas de la exportacin.
Es necesario disear un plan de mercadeo internacional, el cual
establecer objetivos y metas de exportacin, indicando las
estrategias y acciones que debern realizarse para penetrar y/o
consolidar el mercado escogido.
Objetivos
Estrategias
Bsquedas de clientes
Mecanismos de familiarizacin con el mercado Objetivo.
Lista de chequeo
109
 Planeacin de la Exportacin
LISTA DE CHEQUEO
Uno debe estar en capacidad de responder los siguientes
interrogantes, que le permitirn formular su estrategia de ingreso.
En qu momento se encuentra el mercado objetivo?
Qu requerimientos de calidad necesita su producto en el exterior?
Qu tipos de requerimientos legales debe cumplir para el ingreso de
su producto en el exterior?
Cul es el nivel de riesgo de la estrategia de ingreso?
Qu innovaciones tiene su producto frente a productos sustitutos?
Tiene la capacidad para cumplir los compromisos de entrega en
trminos de calidad, fecha y lugar?
Cul es su objetivo con respecto a rentabilidad, volumen y
participacin en el mercado?
Necesita su producto un tipo de autorizacin no arancelaria o
permiso especial?
Requiere alguna infraestructura fsica en el mercado objetivo?
110
 LISTA DE CHEQUEO (continuacion)
A qu segmento de mercado se va a dirigir?
Conoce la legislacin sobre registro de marcas y patentes, en el
mercado de destino?
Qu aspecto de diseo, presentacin, empaque y marca tendr
su producto en el mercado objetivo?
Qu tipo de intermediario utilizar en la distribucin?
Qu mrgenes se concedern a los intermediarios?
Qu costos debe tener en cuenta para fijar el precio mnimo de
exportacin?
Qu precio al consumidor tendr su producto? Es un precio
competitivo?
Cules sern los medios de comunicacin para promocionar su
producto?
Qu antecedentes de crdito tienen los competidores?
Qu tipo de cotizacin INCOTERMS usar?
Conoce los apoyos estatales para exportar? sabe cmo
utilizarlos?
Elabor un plan de logstica internacional para la exportacin?
111
 Evaluacin del Plan de Exportacin

La evaluacin de resultados debe estar ligada al

cumplimiento de las metas y objetivos.

Una de las actividades ms importantes es la evaluacin

de los resultados obtenidos.

Se evaluar cada actividad con respecto al cumplimiento

de objetivos fijados.
El Plan se evaluar de acuerdo a lo que dictamine la
empresa , cotejndolo con las metas propuestas. 112
 Factores de xito de una Exportacin

Contar con
Productos
exportables

Buena Mercado
promocin y Meta
Gestin de xito en la promisorio
ventas exportacin

Identificar Realizar
los medios de buena logistica
comunicacin para de exportacin
promocin
113
GRACIAS

114