METAS

EMPRESARIALES

DR. LUIS FERNANDO VALERIANO ORTIZ

 DEFINICION

ELEMENTOS

IMPORTANCIA
OBJETIVOS

CARACTERISTICAS
DIFERENCIAS De realizacin
De resultados DEFINICION
DETERMINACION Genricas
Especificas
METAS DE METAS Estratgicas
Tcticas
Operacionales CLASES
DIMENSIONES DE Personales
LAS METAS Principales
Secundarias
Divisionales RELACION
CLASES Funcionales CON
Individuales
Empresariales COSTOS Y
PRESU-
PUESTOS
 Diferencia entre
objetivos y metas
OBJETIVOS. METAS
Cualitativas. Cuantitativas.
Enunciados escritos. Expresa nmeros.
Nos indican la Guas para la toma de
direccin. decisiones.
Fijan. Determinan.
A largo plazo.
A corto plazo.
Puntos vitales.
General. Puntos concretos.
Especficos.
 DEFINICION DE META
Parte cuantificable del objetivo.
Cunto queremos lograr y para
cundo?
Mensurables.
Se establece para el cumplimiento de
objetivos.
 Ejemplo:

OBJETIVOS: EL crecimiento en
Qu queremos ventas.
lograr?

METAS:
Cunto queremos Crecimiento de las
lograr? ventas en un 50% que
el ao anterior.
OBJETIVOS
 Elementos que conforman
las Metas

01) Una visin de futuro

02) El factor tiempo

03) Los recursos que se tienen o

se invertirn
 Las Metas tienen cuatro
componentes:

Atributo
Escala de medida
El umbral
Un horizonte
temporal
Un atributo de META podramos obtener
una tasa de rentabilidad neta del
patrimonio de un 20% en un ao.
Horizonte temporal: 1 ao
Umbral: 20%
Escala de medida: sera la tasa de
rentabilidad neta del patrimonio.
Atributo: la rentabilidad.
 IMPORTANCIA
DE LAS METAS

Direccionalidad.
Promueve la priorizacion y la racionalizacin de
los recursos empresariales
Materializa los objetivos
Sustento tcnico de los costos y presupuestos
Asegurar la participacin de la planta ejecutiva de
la empresa en todos los niveles
Conocimiento cuantificable en tiempo, cantidad y
porcentaje.
 CARACTERSTICAS
DE LAS METAS
1. Cuantitativos
2. Funcionales
3. Programticos
4. Temporales
5. Derivadas del negocio
6. Sutentan los costos
7. Sustentan los presupuestos
Para determinar las metas
deben reunir las siguientes
caractersticas
Razonables
Motivadoras
Claras
Controlables
Secuencia para determinar las
metas
MISION

OBJETIVO I OBJETIVO II OBJETIVO III

META 1 META 1
META 1

META 2 META 2
META 2

META 3 META 3 META 3

 OBJETIVOS

DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO

DE FINANZAS DE PRODUCCION DE MARKETING

META 1 META 1 META 1

META 2 META 2 META 2

 Dimensin de las Metas
Estratgicas

Es el resultado de la contrastacin del

anlisis externo interno =
diagnstico:
oportunidades vs fortalezas
amenazas debilidades
 Para una adecuada
formulacin y estructuracin
de Metas:
Tener en cuenta:
Enfoque
Desafo
Alcance
Prioridad
 Quines fijan las metas?
Los ejecutivos
quienes deben
compartir la
responsabilidad
con su equipo de
liderazgo.
 Ejemplo
Si una empresa de
viajes desea ser
lder en el rubro
tendr por metas:
Posicin del 50%
del mercado.
Aumentar 10
sucursales ms.
Incrementar un
100% su capital
Contar con 8
destinos ms
CLASES DE METAS
De realizacin Personales
De resultados Principales
Genricas Secundarias
Especificas Divisionales
Estratgicas Funcionales
Tcticas Individuales
Operacionales Empresariales
 DE REALIZACION
Se refieren a alcanzar el volumen o
cantidad de bienes o servicios planteados.

DE RESULTADOS
Se refieren a los resultados
alcanzados con la realizacin de las
metas anteriores.
 GENRICAS
Se dan a nivel de toda la compaa,
llamadas tambin corporativas.

ESPECFICAS
Se dan a nivel de un rea especifica de
la compaa, sea produccin, RR.HH.,
ventas, etc.
 METAS ESTRATGICAS
A largo plazo
Afinacin del objetivo estratgico
Responde a Cunto? y para cundo?
Se relacionan con la eficiencia de la
empresa
Rendimiento, Rentabilidad, Cantidad
Debe ser resultado de la suma agregada del espritu
desafiante del personal clave de la organizacin en su
conjunto o de una unidad estratgica en particular
Carlos Villajuana Pablo
 METAS TCTICAS
A corto plazo
Menor de un ao
Afines a los objetivos tcticos
Son ms especficas, por lo
general en un rea funcional.
(Segn Tomas S. B aterman)
METAS OPERACIONALES
En los niveles ms bajos de la
organizacin (Gerentes de nivel
operativo)
Periodos muy cortos
Se centran en tareas de rutina
 METAS PERSONALES
Pueden ser por lo general
fuerzas motivadoras poderosas
para la alta direccin y otras
personas que las entienden.
 METAS PRINCIPALES
De mediano a largo plazo
Se plantean a partir de los
objetivos principales o primarios
de la organizacin.
En las organizaciones con fines
de lucro por lo general estn
orientadas a maximizar la
ganancia de los accionistas

Segn Charles W. L. Hill y Gareth R Jones

 METAS SECUNDARIAS
Metas entre corto, mediano y largo plazo
Drucker las relaciona con las siguientes reas:

Participacin en el mercado
Innovacin
Productividad
Recursos fsicos y financieros
Desempeo y desarrollo del gerente
Desempeo y actitud del trabajador
Responsabilidad social.
 METAS DIVISIONALES
Antes de formularlas se establecen
estndares de ventas, productividad,
crecimiento y participacin en el mercado,
por la gerencia corporativa que se irn
incrementando segn se vayan
cumpliendo
Son formuladas por los gerentes
divisionales puesto que estos cuentan con
total autonoma
Si no se logran las metas, las divisiones
entran en proceso de desistimiento.
 METAS FUNCIONALES
Orientadas a funciones especficas
Se les desdoblan metas ms
especficas an.
Por ejemplo: la funcin de ventas
permite desdoblar metas respecto a:
Eficiencia (costo de ventas)
Calidad (cantidad de devoluciones)
Capacidad de satisfacer al cliente ( tiempo en atenderlo)
Etc.
 INDIVIDUALES
Son metas trazadas a los
trabajadores en forma individual
Por lo general su retribucin depende
del cumplimiento de estas metas
Requieren de un buen medio de
evaluacin y monitoreo del
desempeo de los trabajadores

(Segn Charles W. L. Hill y Gareth R Jones)

 METAS
EMPRESARIALES
METAS ECONOMICAS
METAS FINANCIERAS
METAS DE PRODUCCION
METAS ADMINISTRATIVAS
 METAS ECONMICAS
(VENTAS)
DEFINICION: Son el volumen de ventas
esperado en un determinado periodo de
tiempo.
Cuanto vender la empresa?, A dnde
quiere llegar ?, Cmo ayudaran al
logro de los objetivos que se han fijado?
 Proceso para fijar metas de
ventas

Tendencia de Participacin en el
mercado
las ventas Numero de clientes
que compran y que METAS
no compran DE
Las preferencias
Tendencia del VENTAS
mercado total Tamao del mercado
Tendencias
para cada Crecer CAPTURAR EL
producto Decrecer MERCADO
Cambiar

La competencia Fortalezas y debilidades

 Factores que influyen en el
volumen de ventas
Tendencias, ciclos y temporadas: recesin, expansin,
recuperacin
determinar cual es la temporada de tu negocio
Tener un panorama general de la economa, ya que
debido a la mayor actividad econmica las ventas se
incrementan
La temporada del da de impulsan
la madre genera un gran
movimiento econmica y Incremento de la
debido a la mayor oferta demanda de
crediticia y apertura de electrodomsticos en el
nuevos puntos de venta
por parte de las tiendas primer trimestre
de artefactos crecieron 12%y se espera
electrodomsticos
un crecimiento del 14%
el mes de mayo
 Los Ciclos de Vida del
Producto

Desarrollo: creacin e
innovacin
Introduccin: lanzamiento
Crecimiento: atencin y
aceptacin, aumentan las
ventas y la solidez del
mercado
Madurez: el mercado
comienza a saturarse
Declinacin: le llego la hora
Innovar y mantener un
crecimiento constante del
producto, y evitar su
declinacin
Ejemplo de establecimiento de la meta de partida

Establecer metas primarias, alinearlas y establecer la meta de partida

Obtener el ao
2005 un ROI de
Aumentar base de clientes un 35% 11%
Aumentar base de clientes nueva 25% manteniendo el
Reducir la siniestralidad a 25% nivel de
Mejorar en 40% los ndices de gestin aplacamiento en
por lo menos
0.50
 METAS FINANCIERAS-
RENDIMIENTO
Es el monto de rendimiento esperado
en un periodo determinado, se
formula en base a las ventas
presupuestadas.
Cuentas por cobrar
El pago de los clientes
Flujos de caja
Generalmente son porcentajes de la
ventas que al multiplicarlo por la
previsin de las ventas le indicarn
su meta de rentabilidad
Se determina mediante los estados
de perdidas y ganancias
Metas Metas de produccin
de Metas de rendimiento
Ventas Metas administrativas

La obtencin de rentabilidad estar

condicionada de si el mercado es
suficiente y si tiene posibilidades de
alcanzar liderazgo en participacin.
 VARIABLES FINANCIERAS

Anlisis del balance general y el estado de resultados

ndices de liquidez
ndices de solvencia y
aplacamiento
ndices de gestin
ndices de rentabilidad

Anlisis del flujo de fondos

Anlisis del flujo efectivo

Flujo monetario
empresarial

Costos
 METAS DE
PRODUCCIN
Relacionadas al aumento de la
productividad con los menores
costos posibles, manteniendo los
niveles y estndares de calidad.
Cmo producir ms con los mismos
recursos?
Cmo producir lo mismo con menos
recursos?
Cmo producir ms con menos
recursos?
 Se debe considerar:
Que la tecnologa debe apoyar las metas
estratgicas de la produccin y ser
compatibles con ellas.
Asimismo dentro de las metas de
produccin se debe considerar las
siguientes metas:
Convertirse en el producto de ms bajo
costo en una industria
Diferenciacin para satisfacer las
exigencias de los clientes
Tener capacidad de respuesta para
responder a la nueva tecnologa de los
productos, innovaciones en el diseo.
Algunas Variables a tener en cuenta para
fijar metas de produccin.

Mano de obra
Mquinas
Mtodos METAS DE
PRODUCCIN
Materiales
Medio ambiente
Tecnologa
METAS ADMINISTRATIVAS
Se derivan de los sistemas administrativos
que desarrolla la empresa

Referidos a la administracin de
los recursos materiales ,
humanos, sistemas informticos ,
RR.PP, etc.
 EJEMPLO DE METAS
ADMINISTRATIVAS

rea de abastecimientos

rea de rea de almacn

compras

COMPRAR ( ) UNIDADES DE COMPRAR ( ) N DE

MATERIA PRIMA
ESTABLECER CONTACTO CON ( )
n DE DISTRIBUIDORES PARA
CONCRETAR COMPRAS
MAQUINARIAS NECESARIAS PARA
AGILIZAR EL DESPLAZAMIENTO DE
MATERIALES, Y FACILITAR EL
MOVIMIENTO DE MERCADERIA
 RELACION SISTEMICA

METAS COSTOS PRESUPUESTO

A partir de las metas se deben establecer claramente las

actividades y acciones correspondientes, los insumos y
recursos requeridos, etc.
 METAS Y LOS COSTOS EMPRESARIALES
El planeamiento debe considerar la siguiente secuencia
Direccin empresarial objetivos

Gerencia general Metas empresariales

estrategias

Clculo de costos Fin: desarrollar las

metas establecidas.
 RELACION METAS Y COSTO
CUANTO TENDRE QUE INVERTIR PARA LLEVAR A CABO
MIS METAS EMPRESARIALES?

La estimacion de costos
Necesitamos antes de comprometernos de lleno con una
meta conocer con que recursos se cuentan para la realizacin
de las mismas. Estos recursos incluyen: tiempo, esfuerzo
requerido, y los costos en efectivo. La identificacin de los
costos proporciona una base mas racional para tomar
decisiones relacionadas al establecer cuales metas deben
buscarse y cuales deben colocarse en espera

Tener en cuenta la capacidad y viabilidad financiera y la

viabilidad tecnica de la empresa
 RELACION METAS- COSTOS

Plan empresarial

personal produccin ventas finanzas administrativa

Pago de
M Salarios Mano de obra
comisiones
E
T Beneficios Materia prima Costos de
Viajes de
A Financiamiento Gastos
Sociales vendedores
S Producto administrativos
Intereses de
Incentivos acabado Materiales
prstamo
de publicidad
Seguro
y de venta
de vida mantenimiento

C
O
S Costo de Costo de Costos Costos Costos de
T persona produccin econmicos financieros materiales
O
S
 AL PLANTEAR METAS ESPECIFICAS SE TENDRA QUE ANALIZAR LOS
COSTOS

Material Costos de
directo produccin (este
+ costo sirve para
Mano de los fines del
obra = inventario y para
calcular el costo
Costos de
directa producir y
+ de la mercadera
vender o
Gastos vendida)
generales = costo total
De ventas
Denominadores
en conjunto administrativos
costos
peridicos Financieros

VOLUMEN-COSTO
 COSTEO EN BASE A METAS

Requisitos del producto

Utilidad deseada

Nivelar el costo meta y los requisitos del producto

Fabricar o Analizar opciones en el diseo Proyecciones

comprar por fuera del producto y en su produccion de costos

Costo meta del

proveedor
Costeo de las actividades
en funcin a las metas
 RELACION METAS Y
PRESUPUESTO
Planeacin de
actividades por
adelantado
Anlisis y
manejo Elaboracin y
adecuado de evaluacin del
costos SISTEMA DE
PRESUPUESTO
 PRESUPUESTO
Permite visualizar:
- La programacin del gasto requerido para el
cumplimiento de los objetivos y metas del programa a
financiar.
- Se expresan en trminos cuantitativos y monetarios
respecto a las operaciones y recursos que forman
parte de la empresa para un determinado periodo con
el fin de lograr los objetivos y metas trazados.
Presupuestar es el mejor mtodo para anticiparse
al futuro, esto asegura de alguna forma la
consecucin de los objetivos y metas que la empresa
se ha trazado.
 Presupuesto de venta

Presupuesto de
produccin

Presupuesto de Presupuesto de Presupuesto de Presupuesto de gastos

materia prima mano de obra inversin de operacin

Presupuesto de
Costos de ventas

Estado de resultados
presupuestados