MERCADO DE CONSUMO Y

COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DE LOS
CONSUMIDORES
 INTRODUCCIN

El mercado en su totalidad puede ser

dividido en dos grandes segmentos:
consumidores y empresas.
Examinaremos el mercado de
consumidores y un anlisis del
mercado de empresas. Se describe el
consumidor remarcando los cambios
demogrficos que estn ejerciendo
influencia en el marketing.
 EL MERCADO DE
CONSUMIDORES

Distribucin Geogrfica:

- La Poblacin Rural

-La Poblacin Urbana

- La Poblacin Suburbana
La Poblacin Rural:
An cuando son una cuarta parte de la poblacin total
crecen al mismo ritmo que las ciudades.

* Crecimiento de las oportunidades de empleo en los

bordes ms extremos de las grandes reas urbanas.
* La gente puede aprovechar estos empleos y vivir
todava en el campo.

Hay cambios en la mezcla de la poblacin rural:

* Adultos jvenes migraban de las reas rurales a la
urbanas y su reemplazo eran los nacimientos.
* Ahora su reemplazo proviene de los adultos de edad
avanzada que abandonan el rea urbana.
La Poblacin Urbana

rea Estadstica rea Estadstica

rea Estadstica Metropolitana
Metropolitana
Metropolitana Consolidada
Primaria
50,000 a 100,000 Poblacin de un Centro urbano
habitantes min. milln de gigantesco que se
Ningn empleo habitantes por lo compone de dos o
puede ser agrcola. menos. ms AEMP.
La Poblacin Suburbana

Tienden a pasar ms Lo proveedores de

Hay ms probabilidad tiempo de asueto en servicios se ubican cerca
que tengan dos autos, casa, por lo que son un de sus mercados,
por la ausencia de gran mercado para el Bancos, restaurantes de
trnsito masivo. entretenimiento y la comida rpida, floreras,
recreacin en el hogar. agencias de viajes, etc.
 Demografa del
Consumidor
Edad
Gnero
Ciclo de Vida Familiar
Etapas:
Etapa de Soltero
Jvenes Casados
Hogar lleno I
Padres Solteros
Divorciados y Solitarios
Matrimonios de Edad Madura
Hogar lleno II
Hogar Vaco
Solteros Ancianos
Educacin e Ingreso
Origen tnico
EL PROCESO DE DECISIN
DE COMPRA
Reconocimiento de una
Necesidad

Identificacin de Alternativas

Evaluacin de Alternativas

Decisiones de Compra y otras

afines

Comportamiento

Poscompra
Reconocimiento de una Necesidad

Identificacin de Alternativas

Identificacin primero de productos y luego marcas

Evaluacin de Alternativas
Puede implicar uno o
varios criterios, los cuales
separan las alternativas.
Ejem. Puedes elegir un
platillo congelado solo por
el precio, o por el precio,
el sabor y la facilidad de
preparacin.
Si intervienen varios
criterios, es comn que no
tengan igual
preponderancia.
El tiempo de preparacin
podra ser ms
importante que el precio.
Decisiones de Compra y otras afines

Comportamiento Poscompra
Considere estas posibles variaciones:

El consumidor puede salirse del proceso en cualquier etapa previa a

la compra real si la necesidad disminuye o si no hay alternativas
satisfactorias disponibles.

Las etapas pueden ser de duracin diferente , pueden

entremezclarse y algunas pueden incluso pasarse por alto.

El consumidor a menudo se ve en la situacin de tomar

simultneamente varias decisiones de compra diferentes, y el
resultado de una puede afectar a las otras.
Decisiones de compra y decisiones relacionadas
con ella:

Comodidad de la Ubicacin
Servicio Rpido
Accesibilidad a la mercanca
Precios
Variedad
Servicios Ofrecidos
Aspecto de la tienda
Personal de Ventas
Mezcla de otros compradores
 Informacin y decisiones de
compra

Las decisiones de compra requieren informacin.

Mientras los consumidores no sepan que

productos y marcas estn disponibles, que
caractersticas y beneficios ofrecen, quien los
vende y a que precios y dnde se pueden
comprar, no habr proceso de decisin, porque
no habr decisiones que tomar.
 Fuentes de informacin
comercial

- Comercial: est compuesto por todas las

organizaciones e individuos de marketing que
tratan de establecer comunicacin con los
consumidores

- Social: est constituido por la familia, amigos

y amistades que directa o indirectamente
suministran informacin sobre los productos.
Factores Sociales

Cultura

Subculturas

Clase Social

Grupos de Referencia

Familia y Hogares
Quin influye en la decisin de compra?
Quin toma la decisin de compra?
Quin realiza la compra
Quin usa el producto?
 FACTORES PSICOLGICOS
Motivacin: Para entender el comportamiento de los
Consumidores, primero hemos de preguntarnos por qu un individuo realiza una accin.
La respuesta es:____________

Clasificacin de Motivos
-Necesidades activadas a partir de estados fisiolgicos de tensin (la necesidad de
sueo por
ejemplo).
-Necesidades a partir de estados psicolgicos de tensin (entre ellas, las necesidades
de afecto y de respeto de s mismo).
Percepcin: El comportamiento puede asumir muchas formas, por ello el sujeto
Obtiene informacin del ambiente para tomar una decisin ms acertada.

Aprendizaje: es el cambio de comportamiento resultante de la observacin y la

Experiencia.

Personalidad: es un patrn de rasgos del individuo que influyen en las respuestas

Conductuales.

Actitudes: es una predisposicin aprendida a responder ante un objeto o una clase

en una forma constantemente positiva o negativa.
 FACTORES SITUACIONALES
Cundo compran los consumidores

Dnde compran los consumidores

Por qu compran los consumidores

Condiciones en que Compran los

consumidores
 TOMA DE DECISIONES DEL
CONSUMIDOR
FACTORES SOCIALES FACTORES
Y DE GRUPO PSICOLGICOS
Cultura
Subcultura Motivacin
Clase Social Percepcin
Grupo de referencia Aprendizaje
Familias y Unidades Personalidad
familiares Actitud

FACTORES
SITUACIONALES

INFORMACIN PROCESO DE DECISIN DE COMPRA Cundo compran

Los consumidores
Fuentes Reconocimiento de una Necesidad
Comerciales
Identificacin de Alternativas

Evaluacin de Alternativas Dnde compran los

Consumidores
Decisiones de Compra y
Relacionadas con ella Por qu compran
Los consumidores
Fuentes sociales Comportamiento
Poscompra Condiciones en
que Compran los
Consumidores