EL EJECUTIVO DE NEGOCIOS

COMO CLAVE DEL XITO DE LAS

MICROFINANZAS

Expositor : Oscar Rodrguez

Evolucin del Sistema Micro-financiero:
Evolucin del Sistema Micro-financiero:
Una Historia Inverosmil
Las instituciones microfinancieras y sus tecnologas de crdito fueron sembradas
en el Per durante los aos 80 en un contexto de alta inflacin, terrorismo
virulento, deterioro de instituciones, colapso econmico y un desastre
natural extraordinario.

En 1983 la crisis de la deuda externa caus un abrupto retiro del FMI y el banco
Mundial hasta que fueron restablecidas hasta 1992.

El fenmeno El Nio, que trajo lluvias devastadoras en las zonas desrticas del
norte del Per, daando caminos, viviendas, sistemas de irrigacin y destruyendo
las cosechas.
Los pobres eran excluidos del sistema financiero porque carecan de documentos
de identidad, contabilidad apropiada, propiedades registradas y hasta de la
vestimenta y del lenguaje requeridos para
captar la atencin de los funcionarios de crdito.
Instituciones Pioneras de las Microfinanzas en el Per
ONGs en los aos 80 iniciaron sus programas de microcrdito.
Se conviertieron en intermediarios formales, dando nacimiento Mibanco (que proviene de la ONG ACP)
y las EDPYMES Edyficar (ONG CARE), Proempresa (ONG IDESI), Crear Arequipa (ONG Hbitat Arequipa),
Crear Tacna (ONG Hbitat Tacna) y Confianza (ONG SEPAR).

Mibanco ( 1998 ) como resultado de la formalizacin de Accin Comunitaria del Per (ACP), ONG
crediticia que haba desarrollado un exitoso programa de microcrdito desde 1969. cuando un grupo
un grupo de exitosos empresarios, bajo el lema "Empresarios apoyando empresarios", decidi formar
una organizacin sin fines de lucro: ACP, que inici en 1982 el programa de microcrditos llamado
"Programa Progreso", con la finalidad de proveer de capital, capacitacin y asistencia tcnica a
numerosos emprendedores.

Las CMACs. La ms antigua es la CMAC Piura que inici sus operaciones en 1982.

La primera CRAC ( Caja Sur- Caman) inici sus operaciones a fines de 1993.

El Banco del Trabajo inici en 1994 (inversin directa de capitales chilenos con amplia experiencia en el
crdito de consumo).

Crediimpet se estableci en 1996, constituyendo la primera EDPYME.

Financiera solucin: El BCP en 1,997 se concentr en a la microempresa. Es decir, otorg una atencin
privilegiada a la banca de personas de los estratos de ingresos medios y bajos.
 Modelo de Negocio: Mejores prcticas

Gestin de
Gestin de
Gestin Comercial Organizacin Riesgos y
Personas
Cobranzas

De ... A ...
Metodologa de Similar para Micro y Tecnologa
de Evaluacin de Riesgos especializada para
Evaluacin Pequea Pequea Empresa
Principal
No funcin,
se aplica la
uniformemente Aprobacin limitada, segn nivel del crdito
Analistas de resolucin del crdito Velar por la correcta aplicacin de la TER
Riesgo
Sin incentivos Con incentivos
Proceso de
Gestin de Sin intervencin Apoyo en procesos de seleccin, formacin y
Riesgos y seleccin de
calificacin.
Cobranzas ejecutivos
Riesgos, revisa propuesta y Desarrollo de TER
Modelo de
resuelve (aprueba/rechaza) Auditoras presenciales y remotas
trabajo
el crdito
(operativo) Capacitaciones (entrenamientos, tutoras)

Equipo de gestores de

Comits
Modelo desegn montosespecializado
Cobranzas
Cobranzas cobranza sin rea Principalmente por el ejecutivo
especializada
Estrategia Comercial
Mdulo 3
Cmo aborda la Informacin a Negocio BPE
competencia detalle por
cada segmento Competencia
Competencia
Mdulo 3
Informacin a Negocio BPE
Cmo aborda la detalle por
competencia cada Competencia
segmento
Competencia
Cmo aborda la Mdulo 3
competencia Informacin a Negocio BPE

cada segmento detalle por

Competencia
Competencia
Mdulo 3
Cmo aborda la Informacin a Negocio BPE
competencia detalle por
cada segmento Competencia
Competencia
Mdulo 3
Cmo aborda la Informacin a Negocio BPE
competencia detalle por
cada segmento Competencia
Participacin de Mercado
2014.
Participacin de Mercado:
Mdulo 3
Negocio BPE

BANCOS FINANCIERAS EDPYMES CMAC CRACS

Crditos a Microempresas

Participacin Porcentaje
Empresas Monto
(%) Acumulado

1 Mibanco 818,795 48.66 48.66

B. de Crdito del
2 339,317 20.16 68.82
Per
3 B. Financiero 136,991 8.14 76.96
4 Scotiabank Per 135,429 8.05 85.01
5 Interbank 118,642 7.05 92.06
6 B. Continental 93,061 5.53 97.59
B. Interamericano de
7 23,228 1.38 98.97
Finanzas
8 B. de Comercio 16,343 0.97 99.94
9 B. GNB 768 0.05 99.98
10 B. Ripley 141 0.01 99.99
11 B. Santander Per. 65 - 100.00
12 Citibank 56 -
13 B. Falabella Per - -
14 B. Azteca Per - -
15 Deutsche Bank Per - -
16 B. Cencosud - -
17 B. ICBC - -
Participacin de Mercado:
Mdulo 3
Negocio BPE

BANCOS FINANCIERAS EDPYMES CMAC CRACS

Crditos a Microempresas

Participacin Porcentaje
Empresas Monto
(%) Acumulado

1 Financiera Edyficar 1,390,529 44.06 44.06

2 Financiera Confianza 557,541 17.67 61.73
Compartamos
3 444,324 14.08 75.81
Financiera
4 Crediscotia Financiera 372,243 11.80 87.61
Financiera
5 146,161 4.63 92.24
Proempresa
6 Financiera Qapaq 69,809 2.21 94.45
Financiera Nueva
7 59,944 1.90 96.35
Visin
8 Mitsui Auto Finance 53,349 1.69 98.04
9 Financiera Efectiva 32,452 1.03 99.07
10 Finaciera TFC S.A. 29,338 0.93 100.00
11 Amrika Financiera - -
12 Financiera UNO - -
Participacin de Mercado:
Mdulo 3
Negocio BPE

BANCOS FINANCIERAS EDPYMES CMAC CRACS

Crditos a Microempresas

Participacin Porcentaje
Empresas Monto
(%) Acumulado

1 CMAC Arequipa 743,153 25.94 25.94

2 CMAC Piura 415,472 14.50 40.44

3 CMAC Huancayo 326,618 11.40 51.84

4 CMAC Sullana 321,356 11.22 63.06

5 CMAC Trujillo 255,579 8.92 71.98
6 CMAC Cusco 240,971 8.41 80.39
7 CMAC Tacna 185,972 6.49 86.88
8 CMAC Ica 138,118 4.82 91.70
9 CMAC Paita 72,345 2.53 94.23
10 CMAC Maynas 57,951 2.02 96.25

11 CMAC Del Santa 54,024 1.89 98.13

12 CMCP Lima 53,456 1.87 100.00

Participacin de Mercado:
Mdulo 3
Negocio BPE

BANCOS FINANCIERAS EDPYMES CMAC CRACS

Crditos a Microempresas

Participacin Porcentaje
Empresas Monto
(%) Acumulado

1 CRAC Seor de Luren 104,580 23.78 23.78

2 CRAC Los Andes 104,188 23.69 47.48

3 CRAC Credinka 96,611 21.97 69.45

4 CRAC Prymera 43,190 9.82 79.27

5 CRAC Chavn 42,906 9.76 89.03

6 CRAC Sipn 18,034 4.10 93.13

7 CRAC Cajamarca 14,389 3.27 96.40

8 CRAC Libertadores de Ayacucho 9,031 2.05 98.46

9 CRAC Incasur 6,778 1.54 100.00

Participacin de Mercado:
Mdulo 3
Negocio BPE

BANCOS FINANCIERAS EDPYMES CMAC CRACS

Crditos a Microempresas

Participacin Porcentaje
Empresas Monto
(%) Acumulado

1 EDPYME Raz 173,630 51.19 51.19

2 EDPYME Solidaridad 66,470 19.60 70.79
3 EDPYME Alternativa 52,506 15.48 86.27
4 EDPYME Acceso Crediticio 18,926 5.58 91.85
5 EDPYME Credivisin 16,996 5.01 96.87
6 EDPYME Inversiones La Cruz 4,009 1.18 98.05
7 EDPYME BBVA Consumer Finance 3,960 1.17 99.22
8 EDPYME Credijet 2,502 0.74 99.95
9 EDPYME Marcimex 159 0.05 100.00
10 EDPYME Micasita - - -
11 EDPYME GMG** - - -
Cul es Share of Wallet ( SOW)?

29%

20 % 18%

11 %

14 % 32 %
Participacin de Mercado de las IMIFis

S/.MM D% Anual

30.3% Cajas+Edpy
28.6% 6,132 7%

25.4% 5,144 -3%

22.2%

16.0%
14.9% 3,010 -4%
15.1%
2,408 -7%
11.4% 11.9%
9.1% 1,842 -5%
4.7%
3.6% 944 21%

Dic-10
Dic-10 Dic-11
Dic-11 Dic-12
Dic-12 Dic-13
Dic-13 Jun-14
Jun-14 20,250 0%

* Considera la participacin por grupo financiero

Fuente: RCC de la SBS

Calidad de cartera de la IMIFis

Cartera atrasada Cartera alto riesgo

10.4% 12.4%
11.9%
Cajas+Edpy 11.7%
9.6%
10.8%
8.2%
8.2% 8.8% 9.4%
7.4% 7.3%
6.1% 7.2%
6.0% 7.2%
4.6% 5.5%
4.5%
5.4%
3.7% 4.9%
3.6%
3.4%

Dic-10
Dic-10 Dic-11
Dic-11 Dic-12
Dic-12 Dic-13
Dic-13 Jun-14
Jun-14 Dic-10 Dic-11
Dic-10 Dic-11 Dic-12
Dic-12 Dic-13
Dic-13 Jun-14
Jun-14

5.2% 5.1% 6.1% 7.5% 8.7% 7.4% 7.2% 8.1% 9.6% 10.8%

Fuente:
RCC
Los principales bancos participan activamente en este segmento
Agresiva estrategia comercial apoyada en medios
masivos
Amplia gama de productos
Producto estrella Tarjeta Solucin Negocios (flexible)
rea de Riesgos descentralizadas a nivel nacional
(nucleos)
Diferenciacin de tasas
Enfocado en las pequeas empresas
Comercial con autonoma de aprobacin limitada
(hasta S/.40M)
Productos: Lnea Mltiple, Leasing, Descuento de
Letras, Lnea Pagare, Lnea Importacin, Lnea
Fianza, C. Corriente
Aplicacin de Scoring
Alianza para productos de activo fijo
Proyecto: Migracin de Banca Emprendores a
Crediscotia
Banca emprendedores con fuerza de ventas masivas.
Cuenta con ejecutivos especializados en P.E.
Agencias focalizadas en Clientes P.E.
Comunicacin en medios masivos
Estrategia de fidelidad entre el ejecutivo de negocios y
cliente (Desayunos y lonches empresariales)
Sin autonoma en pequea empresa (lo aprueba
Riesgos)
Nuevos productos Pequea Empresa: Leasing y
Factoring (Descuento de Letras).
Tecnologa crediticia: MIC
Cajas
de Crdito
Fidelidad en provincias de origen
Conocimiento especializado de su mercado interno,
basado en la relacin ejecutivo/cliente
rea comercial con autonoma de aprobacin
Apetito de riesgo alto
Modelo de gestin con alto riesgo de sostenibilidad
Reorganizacin para mejorar rentabilidad
Desarrollo en provincias e ingreso a Lima.
Tecnologa crediticia: GTZ
Ejecutivo de Negocios

Quin es el Ejecutivo de
Negocios?
Ejecutivo de Negocios
Mdulo 2
Nuestra rea BPE

Pasin por las

Mypes

Tiene
Profesional Competencias
CORAZON del
NEGOCIO

Visin Cultura de
Comercial Riesgo
Funciones del ejecutivo de Negocios
Mdulo 2
Nuestra rea BPE

Administrar la cartera de clientes.

Precalificar y colocar crditos de los

diferentes tipos y modalidades, previstos
por la Divisin.

Analizar, denegar, proponer y participar

en la decisin de otorgamiento de
crditos
Asumir la responsabilidad por el trmite
del crdito hasta su recuperacin.

Gestionar la Cobranza del crdito hasta

el 90vo da de morosidad.
Ejecutivo de Negocios
Ejecutivo de Negocios
Modelos de Negocio de los Lideres en Microfinanzas
Mdulo 2
Nuestra rea BPE

Bench Marking

PROCESO CREDITICIO
ENTIDADES VENTAS EVALUACION APROBACION SEGUIMIENTO RECUPERACION
Asesor
Jefe de crditos
Administrador
Asesor de Asesor de Jefe de Negocios y Asesor de Asesor de negocios-
MIBANCO Negocios Negocios Riesgos Negocios Gestor de Cobranza

Funcionarios Mype Analista de Analista de Gestores de

BCP y Promotores (*) Crditos Crditos y Riesgos Funcionarios Mype cobranza

Funcionario de F.N , Gerente y Funcionario de FN -Gestor de

SCOTIABANK Promotores Negocios (FN) Riesgos Negocios cobranza

Ejecutivo de Ejecutivo de Analista de Ejecutivo de Ejecutivo y gestores

INTERBANK Negocios Negocios Riesgos Negocios de cobranza.

Analista de Analista de crditos- Analista de A.C - Gestor de

CAJA AREQUIPA Promotores Crditos (AC) Gerente Crditos cobranza.

Analista de Analista de crditos- Analista de A.C - Gestor de

Promotores Crditos Gerente Crditos cobranza.
( * ) Se refiere a Ejecutivos de Ventas
Atributos valorados por empresarios de las MYPES

Agilidad Mibanco
Banco de Crdito
Conveniencia Scotiabank
Cajas de
- Atributos +

Crdito
Precio
Interbank

Fexibilidad

Asesora

1 2 3 4 5

- Performance +

Fuente: Estudio Nacional de Apoyo 2011 (ms de 1000 casos)

CONCLUSIONES