Seleccin y

Clasificacin de
Mdicos

fcv
 Seleccin y Clasificacin de Mdicos

El papel de Clasificacin y Seleccin es

imprescindible. Se dice que hay cuatro claves
de MKT farmacetico.

1.- Tener productos adecuados con

2.- Mensajes adecuados y
3.- Dirigirse a los mdicos adecuados con
4.- Un equipo de venta adecuado
 La importancia de seleccionar
mdicos adecuados
Los recurso del representante mdico son cada vez
ms limitados.
Una mala seleccin de mdicos en su listado
resultar en una gran prdida prdida de tiempo
y esfuerzo porque el Md. no genera prescripciones,
y prdida de los mismos recursos como muestras
etc. Que podran ser utilizados con mdicos ms
adecuados.
La cuidadosa seleccin y clasificacin de los
mdicos aumenta la eficiencia y productividad de
cada visita.
 Medicin del potencial de prescripcin

1.- El volumen de pacientes

Cuando ms pacientes ve el mdico,
mayor es su oportunidad de prescribir.
No a todos prescriben productos
(dietas, ejercicios etc)
Otros prescriben 2 o 3 productos a un
solo paciente.
El parmetro ms importante no debera
ser el nmero de pacientes sino el volumen
de prescripciones.
 Medicin del potencial de prescripcin

2.- La especialidad mdica

Un especialista ver ms pacientes
aquejados de estados patolgicos
especficos y tendr un mayor potencial de
prescripciones de productos especialmente
destinados a tratar dichos estados.
Si su compaa tiene una gama limitada
de productos y estos son especficos para
ciertas especialidades, hay que poner ms
nfasis en los especialistas que en los
mdicos generales.
 Medicin del potencial de prescripcin

3.- Crculo de influencia. Cuando un mdico

influye como:
Mdicos catedrticos
Mdicos investigadores
Mdicos jefes de hospitales
El radio de influencia es mayor que el nmero
de pacientes que le visita.
 Medicin del potencial de prescripcin

4.- Nivel Socio-Econmico de Pacientes

Un mdico con muchos pacientes de clase
media superior puede tener una mayor
oportunidad para prescribir productos de
marca y, generalmente, no consideran el
precio cuando prescriben.
Una buena indicacin del nivel socio-
econmico de los pacientes es revisar los
honorarios del mdico en comparacin con
sus colegas en la misma zona.
 Medicin del potencial de prescripcin

5.- Uso de Productos de Marca vs Genricos

El precio
La capacidad del paciente para pagar sus
medicamentos
Los Seguros Mdicos o un programa de reembolso
para terceros, todo esto puede afectar las
prescripciones que los mdicos recetan. En esta
seccin se califica la la sensibilidad del mdico al
precio y su preferencia a los productos de marca en
comparacin con los genricos. Si Ud. est vendiendo
productos de marca, hay que enfocar sus esfuerzos a
mdicos que prefieren productos de marca.
 Como Actualizar el Listado de sus Mdicos

La Clasificacin y Seleccin de Mdicos es un proceso

continuo. Cuando el Listado de Mdicos est
actualizado, ms rentable y productivo ser el
trabajo del Visitador Mdico.
El directorio telefnico
Puede ayudarse de una gua de telfonos en la cual
hay nombres de mdicos impresos en otro tipo de
letra, u otros que tiene publicidad en pginas
amarillas. Esto nos puede advertir del potencial del
medico.
La idea es cruzar la informacin de la gua con su
listado mdico.
 Como Actualizar el Listado de sus Mdicos

Listado de las Sociedades Mdicas

Cada sociedad mdica tiene su propio directorio o listado de
miembros. Se puede obtener una copia de este listado
preguntando a sus mdicos de los que est ahora visitando.
Antes de hacer una visita explorativa, hay que preguntar por
telfono si el mdico est practicando dnde est su
consultorio y cul es el mejor momento para visitarlo.

Farmacia
La mejor fuente de informacin para actualizar su listado
mdico es la farmacia. Para obtener una buena informacin,
el Visitador Mdico debe poderse relacionar adecuadamente.
 Hbitos de trabajo del mdico

Para no perder tiempo durante la visita al mdico, debera Ud.

conocer con antelacin ciertos detalles sobre los hbitos de
trabajo de su cliente:
Sus horas regulares de consulta, incluyendo los das libres.
Existe un momento ms oportuno o tiempo determinado
para las visitas?
Llega temprano? Sale a comer? Se queda en la consulta
despus del horario de oficina?
Suele aprovechar sus das libres para realizar trabajo
burocrtico en la consulta? Le podra recibir en dichos das?
Que coche tiene? Si lo everigua sabr fcilmente si el
mdico est o no en la consulta.
 Hbitos de trabajo del mdico

Cul es el mtodo de trabajo del mdico? Una sala de

espera congestionada. significa que debe Ud. volver otro da
o que la recepcionista le har pasar entre pacientes.
Es el mtodo rpido o lento en su trabajo?
Puede Ud. concertar una cita para otro da cundo el mdico
esta demasiado ocupado?
De hecho, puede o no concertar citas? El da
anterior?Una semana antes? De una visita para la
siguiente? Seis semanas ms tarde?
Tiene la consulta muchas salas de exploracin? A veces slo
hay dos o tres pacientes, en la sala de espera y varios ms en
las de exploraciones. Esto podra alargar su tiempo de
espera.
 El mdico Tipos de Personalidad

A continuacin revisaremos algunos tipos de

personalidad que le ayudarn a reconocer al
tipo de mdico con el que trabaja. Una vez
clasificado, siga los pasos que se sugiere.
 El Mdico Autoritario es...
Enrgico. Va rpidamente al grano.
Activo. Tiende a interrumpir
Preocupado slo por el presente, no por el pasado o el
futuro.
Arriesgado. Siente la necesidad de lograr algo al instante.
Dado a controlar sus movimientos corporales.
Mira directamente a los ojos
De movimientos rpidos
Puede ser impaciente
Cmo actuar?
Durante su presentacin, concntrese en sus objetivos y
acciones. Ofrzcale opciones.
 El Mdico Analtico es...

Disciplinado en su tiempo. Prudente

Directo hacia hechos, principios y estadsticas.
Analiza todas las posibilidades importantes. Evita tomar
decisiones errneas.
Controla sus movimientos corporales. Poco expresivo.
Evita mirar directamente a los ojos. Se concentra en
objetos.
De habla y acciones lentas.
Parece indiferente y despreocupado.
Cmo actuar?
Durante su presentacin, concntrese en los principios. Sea
exacto y ofrzcale datos.
 El Mdico Amable es...

Tranquilo. Tono de voz calmado.

Amistoso y personal.
Habla de sentimientos y relaciones. Muestra emocin.
Acciones lentas y postura relajada. Se sienta con
comodidad.
Requiere apoyo y estmulo.
Evita las miradas por una cierta tensin.
Cmo actuar?
Durante su presentacin, concntrese en las relaciones.
Ofrzcale apoyos personales.
 El Mdico Expresivo es...

Excitable. Dramtico y persuasivo. Hablador.

Indisciplinado respecto al tiempo.
Soador e intuitivo.
Se arriesga para lograr objetivos futuros.
Expresivo. Enfatiza sus palabras con gestos corporales.
De movimientos rpidos e impulsivos.
Mira de frente para establecer una relacin.
Cmo actuar?
Durante su presentacin, concntrese en los objetivos
futuros. Escchele y ofrzcale estmulos.

fin