Comercializacin

y Ventas
1. Plan de Introduccin al Mercado
2. Riesgos y Oportunidades del
Mercado
3. Sistema y Plan de Ventas
EL MERCADO

COMERCIALIZACIN Y VENTAS

5.7 Plan de Introduccin al Mercado

5.8 Riesgos y Oportunidades del
Mercado
5.9 Sistema y Plan de Ventas

PROGRAMA EMPRENDEDORES
UPAEP 2
1. Conocer Funcin de la Mercadotecnia
2. Estimular (4 ps)
Informes internos
Diagnstico Promocin
Investigacin de Publicidad
mercados Mezcla Promocional
3. Satisfacer venta
Estrategia de Comercializar
Proceso de Venta (AIDA)
Controles de Venta
Aspectos a considerar del vendedor
Servicios de Post - Venta
 Estrategias clave
para Elevar las Ventas

Lectura de este artculo.

http://www.crecenegocios.com/con
cepto-y-ejemplos-de-estrategias-de-
marketing/
 5

Sabas que el 45% de las ventas se

pierden por falta de un seguimiento
adecuado?

Est comprobado estadsticamente que un cliente nuevo se lleva al

menos cinco llamadas de seguimiento para comprarle a un proveedor
nuevo.

Sabas que el vendedor promedio no pasa de la segunda llamada?

En muchas ocasiones las ventas suelen estancarse o disminuir sin

motivo aparente y los empresarios ignoran la causa: culpan al mercado
o a su fuerza de ventas sin darse cuenta de que quiz lo que est
fallando es el proceso de ventas en s. Pero cmo saber qu parte del
proceso est mal si no tengo control sobre cada uno de los pasos?

Es necesario identificar cmo incrementar la productividad de tus

vendedores y saber qu es lo que hace cada uno de ellos para que
puedas solucionar la parte del proceso de ventas que te provoca
prdidas de dinero sin necesidad de buscar nuevos vendedores.
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Estrategias
Proviene del griego Stratos = Ejrcito y Agein = conductor, gua.

Estrategia: es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un

determinado fin.

El concepto de estrategia se usa normalmente en tres formas.

Origen y Aplicacin: en las
guerras, en donde cada uno de los
1) para designar los medios empleados en la obtencin de cierto bandos diseaba la mejor forma
fin, es por lo tanto, un punto que involucra la racionalidad de vencer al enemigo.
orientada a un objetivo. Luego fue aplicado al mbito
2) para designar la manera en la cual una persona acta en un cierto empresarial para vencer a los
juego de acuerdo a lo que ella piensa, cul ser la accin de los dems competidores y conquistar a los
y lo que considera que los dems piensan que sera su accin; sta es clientes.
la forma en que uno busca tener ventajas sobre los otros.
3) para designar los procedimientos usados en una situacin de El diseo de la estrategia
depende del objetivo a alcanzar,
confrontacin con el fin de privar al oponente de sus medios de lucha
los recursos disponibles, las
y obligarlo a abandonar el combate; es una cuestin, entonces, de los
estrategias utilizadas por la
medios destinados a obtener una victoria. (DELEUZE, Guilles. competencia, y mucha
(1987) Foucault. Ediciones Paidos. Barcelona Espaa) innovacin para sorprender e
impactar.
 7

Plan ESTRATGICO
de las Ventas

Toda organizacin que vende tiene la

responsabilidad de planificar sus ventas y
direccionarlas de acuerdo con planes concretos.
Si no hay un PLAN claro y especfico, aunque
haya mucho entusiasmo, no se llegar a ninguna
parte. El PLAN es el mapa que gua los
esfuerzos de toda la organizacin.

La empresa requiere contar con un buen PLAN DE MERCADEO, detallado luego hasta
convertirlo en un magnfico PLAN DE VENTAS.
El direccionamiento de las ventas, tanto hacia metas numricas como hacia otros
parmetros, debe ir de la empresa hacia la Fuerza de Ventas.
La responsabilidad de planificar y direccionar las ventas es una accin normal y
consuetudinaria en cualquier organizacin de ventas.
 8

Plan
ESTRATGICO
de las Ventas

Cmo haremos Donde

para lograrlo queremos estar
Donde estamos
(Diagnstico)
(Estrategias, (Objetivos y
tcticas y metas de
acciones) ventas)

Por ejemplo:

150 piezas 200 piezas

mensuales mensuales
 9

Debemos saber
exactamente
DNDE ESTAMOS
Debemos conocer claramente cul es
el estado real de las ventas en este
momento.
Ocupamos conocer el
comportamiento de la curva de ventas, Dnde estamos
con picos y valles. y cmo fue que
Y requerimos conocer cmo fue que llegamos aqu?
llegamos aqu. Es decir, ocupamos
identificar los FACTORES
CRUCIALES, buenos y malos, que
generaron esos picos y valles en la
curva de ventas.
 10

Ocupamos determinar claramente

QU QUEREMOS LOGRAR

Queremos crecer, pero Hacia

dnde?, En qu lapso?
Cunto? En cules lneas de
negocios?

Estos son los Entre ms tcnicamente

lleguemos a determinar las
objetivos y las metas, y entre ms claramente se
metas de logren trasmitir a la Fuerza de
ventas. Ventas, ms fcilmente
lograremos alcanzarlas.
 11
Y debemos construir un
MAPA EXACTO
de cmo nos proponemos
llegar a ese destino.
Objetivo General: Directrices
generales
Luego, el Plan de Mercadeo.

El Planeamiento Luego, el Plan de Ventas.

Estratgico debe
llegar a resumirse Y a partir de ello, la
finalmente en:
operativizacin y tcticas,
llevndolas al nivel de acciones.
ESTRATEGIAS.
TCTICAS.
ACCIONES.
 12

Cmo incrementar
las ventas?
Lo primero es establecer un Plan que incluya estrategias para
incrementar las ventas, algunas ideas pueden ser:

1. Definir un procedimiento de venta, que vaya desde la

prospeccin hasta el cierre de ventas, y este mismo se evale.

2. Vender ms gracias al correcto seguimiento de cada Seguir esas

oportunidad de negocio que tienes hasta concretar la venta estrategias y
(ver estrategia horizontal y vertical) sistemas puede
resultar...
3. Recuperar las ventas que otros vendedores pierden por falta de
seguimiento

4. Conocer la comunicacin que se tiene con cada cliente desde

la etapa de prospeccin hasta el cierre de la venta (como la
mezcla de mercadotecnia)

5. Tener una fuerza de ventas ms profesional

 Proceso de
13

Ventas
1.Prospectacin
2.Argumentos de
Venta
3.Manejo de
Objeciones
4.Cierre
 14

Proceso de Ventas
Son varias etapas que el vendedor debe
dominar que estn centradas en conseguir
clientes nuevos.
1. Prospectacin: identificar clientes
potenciales, acercarse de forma correcta es
crucial para el xito de la venta. (7 veces
no, bases de datos, recomendaciones).
Es importante saber calificarlos de acuerdo
a su probabilidad de compra, necesidades
especiales, ubicacin o potencial en un
futuro.
 15

Proceso de Ventas
2. Argumento de venta: Consiste en:
Caractersticas Definen el producto
Cualidades y/o servicio que se le
Beneficios comunicarn al
Atributos cliente

Pueden incluirse fotografas de instalaciones y otros tangibles

como folletos o catlogos. Es importante reconocer al
VENDEDOR como una parte TANGIBLE de la empresa y el
servicio en la preparacin del cliente se debe cuidar al
MAXIMO su presentacin y la forma en la que se presenta y
conduce (guin de venta apoyado en dptico).
 16

Proceso de Ventas
3. Manejo de Objeciones (verbales y no verbales):

Derivadas de un problema real (falta de dinero) o psicolgico

(no le gusta el color), el vendedor debe ser POSITIVO
tratando de lograr aflorar las objeciones ocultas.

Aclarar objecin y tomarla como oportunidad para

proporcionar MAS INFORMACIN y convertirla en una RAZON
DE COMPRA.

Se aconseja que el vendedor cuente con argumentos que le

den opcin a negociar, para lograr la siguiente fase
 17

Proceso de Ventas
4. Cierre de la Venta:

Acepta la oferta, condiciones y

adquiere el producto y/o servicio

Saber reconocer seales que da el

comprador; acciones fsicas,
comentarios o preguntas. En este
momento es la firma de contrato u
ofrecerle alguna razn especial para
efectuar la compra en ese
momento (descuento, precio, algo
extra sin cargo)
 18

Las dos formas bsicas de

ELEVAR LAS VENTAS:
En el mundo de las ventas se habla de dos Modelos para
Es 5 veces ms
fcil y menos caro
Impactar la curva de ventas de una empresa:
venderle a un
cliente que ya nos 1. El Modelo Horizontal. Significa venderle nuestro
conoce: Modelo producto a ms personas o a ms clientes. Es ampliar la
Vertical.
base de clientes.
2. El Modelo Vertical. Es venderle ms AL MISMO
CLIENTE que ya nos est comprando.

Lo ideal es
desarrollar una
estrategia MIXTA.
SATISFACER
AIDAS
 CONCEPTO AIDA

ASEGURAR LA
ATENCION
DESPERTAR EL
INTERES
ESTIMULAR EL
DESEO
CONSEGUIR LA
ACCION
20
 EMPRESA_________________________________

PROGRAMA TRIMESTRAL DE VENTAS

FEBRERO MARZO ABRIL FERIA
PRODUCTO cantidad $ cantidad $ cantidad $ cantidad $ TOTAL $

TOTAL

Producto: nombre del producto: Si hay varias presentaciones (colores, tamaos etc) dar a cada clasificacin un
nmero (cdigo) para diferenciar cada uno y anotar. Ejem: Pzr1 Pizarrn blanco.

Cantidad: Anotar nmero de piezas de cada producto

$: Anotar precio de venta del total del producto.

Total $: Anotar el monto total de ventas programadas

PROGRAMA por cada rengln
EMPRENDEDORES
TOTAL: Anotar la sumatoria de cada columna UPAEP 23