Estrategia Empresarial

Se aprende ms de una persona

en una hora de juego que en cien
horas de conversacin
Platn
 Una forma de definir las tareas directivas integrando
las perspectivas corporativa, de negocio y funcional.

Un camino para "tensionar" la organizacin hacia el

logro de sus objetivos.

Un medio de desarrollar las competencias esenciales

de la organizacin.

Una forma de adquirir recursos tangibles o

intangibles que desarrollen las suficientes capacidad
que aseguren la ventaja competitiva sostenible en el
tiempo
Porter (1982): "La esencia de la
formulacin de una estrategia competitiva
consiste en relacionar a una empresa con
su medio ambiente y supone emprender
acciones ofensivas o defensivas para
crear una posicin defendible frente a las
cinco fuerzas competitivas en el sector
industrial en el que est presente y
obtener as un rendimiento superior sobre
 Consistente

Responda
condiciones
del Estrategia Creativa
mercado y
entorno

Retadora
Misin y visn de la empresa

Anlisis interno (Fortalezas y

Debilidades)

Anlisis Externo (Oportunidades y

Amenazas)
 Estrategia Vertical
Consiste en la agrupacin dentro de la
misma empresa de varios procesos
productivos consecutivos, aunque
tecnolgicamente separables,
necesarios para la produccin de un
bien o servicio.

Apple es una empresa multinacional

estadounidense que disea y produce
equipos electrnicos y software
En cuanto a la orientacin de la integracin hay dos
tipos, a saber:

Integracin vertical hacia

atrs: realizacin de actividades de la
cadena vertical previas a la actividad esencial
o principal de la empresa, como plantearse si
debera gestionar directamente sus propias
fuentes de materias prima, etc.
Amazon.es

Amazon se integr verticalmente hacia

atrs cuando se convirti no slo en un
vendedor, sino tambin en un editor de
libros. Como vendedor de libros,
Amazon.es los compra de diversos
proveedores, como las empresas
editoriales. Al convertirse en editorial, ha
integrado en su negocio el papel de
proveedor y puede vender los libros que su
Integracin vertical Realizacin de actividades de la
cadena vertical posteriores a la
hacia delante actividad principal de la
empresa, como plantearse si
deberan disponer de una red
propia de distribucin de sus
productos, etc.
 Integracin horizontal
La dimensin horizontal se
refiere al nmero de negocios
distintos en los que est
presente la empresa. Esta
estrategia busca controlar las
Mattel, el famoso fabricante
empresas competidoras ya sea
de Barbie y juguetes
atreves de fusiones o
Disney, adquiri Fisher-
adquisiciones.
Price, su competencia, para
superar Hasbro su
competencia ms fuerte.
 Estrategias Intensivas
1.- La Penetracin de
Mercado
2.- Desarrollo de
Mercados
3.- Desarrollo de
Productos

Provocando que los clientes actuales Dentro la penetracin esta:
compren ms productos (por
ejemplo, ampliando los horarios
comerciales), atrayendo a los
clientes de la competencia (por
ejemplo, bajando precios) o
atrayendo a clientes potenciales.
Penetracin de Mercado
La estrategia para penetrar el mercado tiene como
objetivo aumentar la participacin del mercado que
corresponde a los productos o servicios presentes, por
medio de un mayor esfuerzo para la comercializacin.
- Maximizar la cantidad de vendedores
- Elevar el gasto publicitario
- Ofrecer muchas promociones de ventas con artculos o
reforzar las actividades publicitarias.
 Los proyectos de
grandes hoteles de tiempo
Desarrollo de mercado
compartido que antes se
comercializaban y daban a
conocer solo por ellos
mismos, hoy en da son Para desarrollar el mercado se requiere
vendidos de manera directa incorporar productos y servicios actuales
a travs de agencias de en otras zonas geogrficas. Esto quiere
viajes y de turismo. decir que busca nuevos mercados para
ofrecer los productos o servicios de la
organizacin.
Existen tres tipo de
estrategia de
diversificacin:
Estrategias de diversificacin
Es la amplitud de productos de la
empresa. Con una estrategia de
diversificacin la empresa llega a nuevos
mercados. Es decir, con esta estrategia una
empresa puede incrementar su oferta
presentando a los clientes varios productos,
ya sean relacionados o no con el giro del
negocio.
Diversificacin concntrica

Es la incorporacin de productos nuevos a la

Es cuando se aaden
empresa, pero relacionados con el giro del
negocio (actividad fundamental de la empresa).
nuevos productosy
servicios, relacionados
con el giro del negocio.

Los Perfumes de Antonio Banderas, en un

principio fueron creados solamente para
hombres, y por su gran demanda, crearon
perfumes para mujeres as elevaron sus
ventas y captaron el Mercado femenino.
 Diversificacin horizontal
Es cuando se aaden nuevos productos y servicios, relacionados
con el
productos giro no
nuevos, delrelacionados
negocio con el producto
Esta estrategia se basa en la creacin o incorporacin de

principal, destinada a los clientes actuales.

Diversificacin conglomerada

consiste en la incorporacin de productos

nuevos no relacionados, pero en este caso
son destinados a clientes potenciales
(futuros clientes)para tratar de
consolidarse en una nueva industria.
En la conglomerada se aaden
nuevos productos para nuevos
clientes.
 LIDERAZGO EN COSTO

Consiste en lograr el liderazgo total en costos

en un sector industrial mediante un conjunto
de polticas orientadas a este objetivo. Para
lograr estos fines la estructura y cultura de la
empresa, as como la atencin a la direccin
debern estar orientadas al control de los Son capaces de
costos. mantener precios bajos
atraves de la divisin
del trabajo que le
permite contratar y
McDonalds Esta industria de restaurante capacitar a los
es conocida por la obtencin de los mas empleados sin
bajos mrgenes, ofrece bsicos de experiencia en lugar de
comida rpida a precios bajos cocineros entrenados
 Estrategia de diferenciacin
Cuando la participacin
Es crearle de mercado
al producto o servicio algo que
es amplia
fuera y se en
percibido tiene un producto
la industria como que
nico.
constituye una oferta
Diferenciarse nica
significa sacrificar
participacin de mercado e involucrarse en
actividades costosas como investigacin,
diseo del producto, materiales de alta
calidad o incrementar el servicio al cliente.
Cadena de distribuidores
CARTEPILLAR (Tractor en equipo de
Construccin), o en otras
dimensiones. CARTEPILLAR Tractor
no solo por su cadena de
distribuidores y excelente
disponibilidad de partes de repuestos
sino tambin por sus productos
duraderos de calidad extremadamente
elevada para equipo pesado.
 Estrategia de Focalizacin
Consiste en concentrarse en un grupo especifico de
clientes, en un segmento de la lnea de productos o en
un mercado geogrfico. Esta estrategia se fundamenta
en la premisa, que se puede servir a un objetivo
estratgico (NICHO) con mas efectividad o eficacia que
los competidores que compiten de forma mas general.

Cuando la participacin de mercado es

pequea, y puede tener el sesgo de ser
especialista en reduccin de costos o en
diferenciarse
Estrategias Defensivas

Son estrategias que sirven para poder proteger, cuidar

los activos de la empresa, mercados, clientes y
proveedores; con el objetivo de hacer alianzas para
minimizar riegos, para reducir costos; como tambin
para desprendernos de una parte del negocio para
solventar gastos, y para aprovechar recuperar lo
mximo posible mediante una liquidacin
 Desarrollo delproducto.
El alcance de esta estrategia es el de
la creacin de nuevos productos para
los mercados existentes; esto con el fin
de satisfacer el constante cambio en
las necesidades de los consumidores,
contrarrestar las ofertas de la
competencia y satisfacer las
Por ejemplo.
necesidades de segmentos de
la nueva tecnologa permite el cambio y desarrollo de
mercado especficos.
nuevos productos, cuya caracterstica esencial es la
utilizacin de nuevos materiales, para este caso,
como el grafito, el aluminio reforzado y el titanio.
Estrategia de atrincheramiento
Mediante el atrincheramiento, la
empresa limita su compromiso a
sus productos existentes,
optando por retirarse de los
mercados ms dbiles. De
hecho, esta estrategia se opone
al desarrollo de mercado.
Ejemplo: de esto es la salida de la
cadena Hoteles Intercontinental de la ciudad de
Cartagena por considerar que los costos de
operacin y la baja ocupacin hotelera no hacan
rentable la operacin en ella, pero manteniendo
actividades en las ciudades de Bogota, Medelln
Estrategia de
desmembramiento.
Es cuando se vende una divisin o parte de
una organizacin.
Con frecuencia se usa para colectar capital
para posteriores adquisiciones estratgicas o
inversiones.
Es cada vez ms popular en la medida en que
las empresas se enfocan en sus fortalezas
centrales, disminuyendo el nivel de
diversificacin.
Ejemplo: Holliday Inn vende DELTA la lnea a
Estrategia de liquidacion
La estrateguia de liquidacin se utiliza para
convertir los activos que se tienen en efectivo,
donde las empresas luchan por sobrevivir,
llegando a la liquidacin; muchas veces esta
estrategia no solo se utiliza cuando es el fin de
dicha empresa sino que se utiliza para los
productos, es mas en algunos casos se
de planifica
Es la venta, en partes, los activos una
de la estrategia de liquidacin para un
empresa. producto
Es un reconocimiento de la derrota por lo
que puede ser una estrategia emocionalmente
difcil; sin embargo, es mejor cesar las
operaciones que continuar perdiendo una
gran suma de dinero.
Ejemplo
Los resultados de la Empresa Nacional de Telecomunicaciones
eran preocupantes y las perdidas de la empresa aumentaban
desde 1993.
Adicionalmente los costos del personal ascendan al 49.8% de
los ingresos
Haba excesiva intervencin del sindicato en temas no laborales,
por ejemplo en el 2002 hicieron un paro de 87 das.
De no haber tomado la decisin de liquidarse habra tenido flujo
de caja negativo a partir del 2004, arriesgando la continuidad del
servicio y el cumplimiento a sus obligaciones.
En el 2003 se transformo en Colombiana Telecomunicaciones,
un modelo que permiti la continuidad del servicio.
 FUSIONES Y APALANCAMIENTOS
Una adquisicin ocurre cuando una empresa grande
compra (adquiere) una pequea, o viceversa.
Una fusin ocurre cuando 2 organizaciones de ms o
menos igual tamao, se unen para formar otra empresa.

Ejemplo
EEUU rrecurre la fusion entre american airlines y
USairways
 Estrategia de
apalancamiento

Consiste en la ordenacion metodologica de decisiones y

recursos, encaminadas a averiguar las cosas que ocasionan un
determinado problema que pretendemos solucionar y una vez
descubiertas actuar sobre ellas para obtener el bjetivo
propuesto.

Ejemplo
Supermercado La estrella 24/7, teniendo problemas con clienela
por el consumo de alcohol y la prohibicion de la venta del mismo
en cierto horario reliza modificaciones para poder solventar este
Joint
venture
Estrategia popular que ocurre cuando 2 o ms empresas
forman una alianza temporal o consorcio con el propsito de
capitalizar algunas oportunidades.
Es considerada una estrategia defensiva pues la empresa no
est sola en el proyecto.
Otros tipos de cooperacin incluyen alianza en investigacin y
desarrollo, acuerdos de distribucin, licencia, manufactura y de
licitacin conjunta.
Permiten a las empresas mejorar su comunicacin, globalizar
Ejemplo.

En marzo de 1991, dos de los

consorcios multinacionales ms
grandes y con ms xito en el mundo
de los refrescos y la alimentacin,
The Coca-Cola Company y Nestl,
unieron sus fuerzas para crear Coca-
Cola Nestl Refreshments Company
(CCNR)
 Hay hombres que luchan un da y son buenos.
Hay hombres que luchan un ao y son mejores.
Hay quienes luchan muchos aos y son muy buenos.
Y los hay que luchan toda la vida. Esos son los IMPRESCINDIBLES
Bertoltd Brencht.