2.

1 Tcnica

La tcnica de ventas es el
comportamiento persuasor del
profesional que manipula los
argumentos para producir una
accin de compra por parte de
otras personas. Es la maa en el
manejo de estos argumentos la
que determina la accin
compradora. La venta, en
definitiva, consiste en persuadir
a los dems a comprar.
 Es lgico que una oferta
orientada hacia un cliente
requiere una preparacin y un
conocimiento o visin intuitiva
de las motivaciones que influyen
en la conducta de los individuos.
Para poder descubrir la
motivacin de una persona en
un momento determinado, el
vendedor ha de dominar la
tcnica de colocar a su cliente en
el trance de hablar
2.1.1 diferentes tcnicas de venta.

Las tcnicas de ventas constituyen

el cuerpo de mtodos usados en la
profesin de ventas, tambin
llamada a menudo sencillamente
"ventas". Las tcnicas en uso varan
mucho de la venta consultiva
centrada en el cliente al muy
presionado "cierre duro". Todas las
tcnicas necesitan algo de
experiencia y se mezclan un poco
con la adivinacin psicologa sobre
el de conocer qu motiva a otros a
comprar algo ofrecido por uno.
 Mtodo AIDDA (Atencin,
Inters, Demostracin, Deseo y
Accin).
Mtodo SPIR (Situation,
Problem, Implicacin,
Resolucin) desarrollada en
1990 por Rank Xerox.
2.1.2 Pre-venta Pre-contacto prospecto, el
contacto Acercamiento, de cumplido, de Beneficio,
de Pregunta, de Referencia y de Ventaja.
LA PREVENTA
La preventa se puede definir
como la atencin al cliente antes
de la venta, en el sentido del
conocimiento de sus
necesidades y caractersticas.
PRE-CONTACTO

Pre-contacto es aquella persona

que por diversos motivos o
circunstancias nos facilita su
informacin de contacto pero no
mantenemos ninguna relacin
comercial con l.
La tcnica de pre contactar consiste
en la obtencin, seleccin y
ordenamiento de la mayor
cantidad de datos posibles sobre el
prospecto con relacin a diversas
reas de su actividad y
personalidad.
EL CONTACTO

Datos obtenibles por personas

prximas. Tiempo de trabajo, la
mejor hora de visita, sus
conceptos acerca de la sociedad,
de la economa, de la familia,
profesionales, sentido del humor
EL ACERCAMIENTO

En este momento el vendedor ya

deber saber cmo reunirse y
como saludar a su prospecto, y
empezar la relacin con un buen
inicio
2.2 PRAINCODERECI

LA PRESENTACIN
es el acercamiento psicolgico e
iniciacin de la entrevista con la
sugerencia de la oferta en forma
tal que produzca una
imprescindible curiosidad.
En la presentacin inicia toda la
labor de ventas y aqu es donde
se logra la venta.
LA PRESENTACIN Y LA EMPATA
El vendedor con empata tiene
sentido de las relaciones del
cliente y es capaz de captar los
cambios mentales segn se van
representando.
El vendedor no podr ocuparse
del cliente si est ocupado en
problemas de su propio yo.
ATENCIN A LOS CLIENTES
Las atenciones comerciales forman
parte integral del trabajo de ventas
de manera que una alta proporcin
de los gastos, suelen dedicarse a
este fin, los representantes que
gastan imprudentemente este
dinero en cuentas con escaso
potencial, no hacen ms que
desperdiciarlo y con sus cuotas de
venta estarn fuera de medida, en
efecto un factor que contribuye al
xito de sus vendedores, puede ser
su habilidad para identificar a las
personas que merecen atenciones
y para atinar con el tipo de
atencin
LA DEMOSTRACIN
consiste en que el vendedor
presenta el producto al
comprador mostrando la forma
en que el producto le va a
satisfacer las necesidades y le va
a producir o ahorrar dinero.
LA CONVICCIN

es el momento de la
presentacin de las pruebas,
hachos y demostraciones que
corroboren las afirmaciones de
lo argumentado. Cuando el
inters es sostenido, madurado y
razonado, este se convierte en
conviccin.
Las exposiciones y las
demostraciones debern
contener las ocho C de la
conviccin.
EL DESEO
Es un estado de equilibrio debido al cual nos damos cuenta de que nos
falta algo y tenemos un impulso activo para conseguirlo y obtenerlo.
El deseo es el momento adecuado para manejar las motivaciones del
prospecto aplicando todas las tcnicas propias de la venta
ELEMENTOS PSICOLGICOS PARA MANEJAR EL DESEO
Sugerir ideas positivas y negativas:
Positivas. Calidad, garanta, seriedad, competencia tcnica y ventajas
especiales.
Negativas. Muerte, desempleo, desamparo. Robo, accidentes,
siniestro. Evitar resistencias eludiendo o eliminando problemas de
carcter:
Costumbre
Lealtad a la competencia
Desconfianza
Pereza
Manejar las siguientes motivaciones:
Reglas para provocar el deseo:
Presentar la oferta segn la naturaleza humana
Presentar la oferta con ideas agradables
La oferta debe presentarse en forma tal que no perturbe las ideas
habituales. Hacer la oferta de acuerdo a los hbitos del cliente. (Usos y
costumbres), Por ejemplo: la moda para convencer.
LA RESOLUCIN

es el momento de desvanecer
las barreras que se interpongan
en la toma de decisin. En este
paso existe una serie de
resistencias, excusas y
objeciones que hacen que el
prospecto se muestre indeciso, y
estas son:
Resistencias:
EL CIERRE

El cierre es el momento en el que

hay que arriesgar todo. Un cierre
no debe ser considerado como el
paso en el que se concluye con el
prospecto, sino como un clmax
dentro del proceso de ventas que
ha de conducirnos a un mejor
conocimiento del prospecto, para
convertirlo en nuestro amigo y
atender en forma oportuna y eficaz
sus problemas, sus necesidades,
conforme a su capacidad de
compra.
2.3 AIDA
2.3.1 Atencin
Solo tenemos entre 1 y 5
segundos para llamar la
atencin, ya sea por telfono o
en visita cara a cara, tiempo en
el cual la otra persona se forma
una primera impresin de usted,
donde lo que cuenta es
la imagen personal y el
marketing personal.
2.3.2 Inters
Recordemos que solo tenemos
entre 5 y 15 segundos para crear
algn inters, debido a que es
necesario decir o mostrar algo
interesante y proveer ventajas
claras y beneficios tangibles para el
cliente, la persona a la que est
contactando debe tener una
necesidad real o potencial por su
producto o servicio (lo que implica
que debi existir un adecuado
trabajo de prospeccin).
2.3.3 Deseo

Para despertar el deseo, el vendedor

debe tener la habilidad de interpretar la
situacin del cliente, sus prioridades y
limitaciones, a travs de preguntas y
respuestas muy empticas; debe dominar
la tcnica de preguntas. Se debe
construir confianza y establecer simpata
e identificarse (qumica) con el prospecto
o cliente, para ganar credibilidad sobre lo
que se ofrece. La clave es demostrar
cmo usted, su producto y su
organizacin son confiables y responden a
una necesidad real del cliente potencial,
con soluciones adecuadas, an en los
trminos de las condiciones de la venta
(forma de pago, entregas, etctera.).
2.3.4 Accin

Se trata, simplemente, de convertir

al cliente potencial en cliente real,
y es sencillamente pasar del deseo
a la accin, a obtener la orden, a la
firma del pedido, al cierre del
negocio. Por inercia o en forma
natural el cierre no llega, hay que
inducirlo; la accin o el cierre es
tener la habilidad de captar el
momento y plantearlo con
naturalidad y promover el acuerdo
para el prximo paso, cualquiera
que ste sea.
2.4 Post-Venta