Modelos de

internacionalizacin
empresarial.
Factores determinantes en las operaciones Internacionales.
Globalizacin.
AMBIENTE OPERATIVO OPERACIONES
Factores sociales y Aumentar ventas.
territoriales. Adquirir recursos.
Polticas publicas, jurdicas Disminuir riesgos.
y legales.
F. Culturales.
ESTRATEGIAS
F. Econmicos.
F. Geogrcos.
Modelos de Internacionalizacin

Modos. Funciones.
FACTORES Importaciones y Mercadeo.
COMPETITIVOS exportaciones. Finanzas.
Estrategia competitiva Transporte y turismo. Contabilidad.
Licenciamiento y franquicias. Gerencia.
del producto. Llave en mano (Turnkey Op.) Logstica.
Recursos y experiencia Contratos de Recursos humanos.
de las empresas. administracin..
IED.
Inversiones.
Competidores en cada Portafolio.
mercado. Alianzas estratgicas.
Join ventures.
Daniels, J.; Radebaugh, L. & Sullivan, D. (2014).
Internacionalizacin.

https://www.youtube.com/watch?v=3p-sMZRUfJM
Es el proceso de planicacin e implementacin
de productos y servicios, de manera que se
puedan adaptar fcilmente a mercados y
culturas locales especcas, a travs de la
incorporacin de modelos gerenciales y legales
desarrollados para tomar ventaja del fenmeno
de la Globalizacin.

Propsitos:
Operativos y estratgicos:
Suministro de materias primas y equipos, uso de
tecnologa, supervivencia, crecimiento y rentabilidad.

Oferta y demanda:

Mejoramiento de la eciencia econmica :

Menores costos de servicios pblicos y transporte.
Desarrollo de bloques de integracin comercial entre
pases.
Internacionalizacin.
 Internacionalizacin.
Modelos.
Exportaciones:
Es la forma ms simple de internacionalizacin.
Vender productos en un pas diferente del local.
ero.
Implica:
La fabricacin de un producto en un pas y su envo al extranj
Logstica.
Comercializacin.
Nacionalizacin.
Monetizacin de los recursos.

Se clasican en Directa e indirecta.

E. indirecta:
la empresa utiliza intermediarios de los bien es y
La empresa se concentra en la produccin
a un manejo comercial.
La empresa en realidad no exporta.
E. Directa:
La empresa se encarga del contacto directo con los
clientes.
Comercializacin.
Logstica.
Nacionalizacin.
 Internacionalizacin.
Modelos.
Exportaciones:
Limitantes.
Acceso a recursos.
Experiencia de la direccin en procesos de internacionalizacin.
Apoyo politizado.

Necesidades:
Proceso de exportacin Gradual.
Mercados cercanos compatibles.
Capacitacin.
Operativa.
Estratgica.
Administrativa.
Legal.
Gerencial.
 Internacionalizacin.
Modelos.
Contrato de manufactura (maquila):
Segn (Hollensen, 2001). Un contrato de
manufactura, o maquila, le permite a las
empresas utilizar centros de produccin en otros
pases sin comprometerse a invertir en
operaciones de manufactura o ventas.
Se entrega la responsabilidad de la produccin a un
tercero.
Se mantienen el control sobre el diseo, el
mercadeo, la distribucin, las ventas y el servicio
de sus productos en mercados internacionales.

Razones:
Los costos de manufactura son menores en el pas
del maquilador.
Los costos de transporte para exportar son ms
elevados que los de tener produccin local.
mayor interaccin con los clientes internacionales.
Proteger la industria local.
Internacionalizacin.
 Internacionalizacin.

Modelos.
Contrato de manufactura (maquila):
Limitantes:
Especializacin de procesos.
Inversin en tecnologa.
Recursos nancieros.
Reconocimiento.
Modelos. Internacionalizacin.
Licenciamiento:
Proceso por el cual una empresa puede contratar centros
de produccin en otros pases sin inversin de capital.
Es entonces un contrato legal entre dos partes, conocidas
como el licenciador y el licenciado.

Donde el licenciador, le otorga al licenciado el derecho a

producir y vender bienes, aplicar una marca o marca
registrada, o el uso de tecnologa patentada propiedad del
licenciante.

A cambio, el licenciado generalmente se somete a una serie

de condiciones relacionadas con el uso de la propiedad del
licenciador y se compromete a realizar pagos conocidos
como regalas.

La diferencia con los contratos de manufactura es que en el

licenciamiento la empresa productora asume la
responsabilidad de otros procesos como el mercadeo,
las ventas y el servicio posventa
 Internacionalizacin.
Modelos.
Licenciamiento:
Razones para su utilizacin:
Cuando se desea mantener una alta concentracin en el desarrollo de nuevos productos.
Cede la produccin y los procesos de ventas a terceros.
Cuando la empresa es muy pequea y no tiene la suciente experiencia en los procesos nancieros o de
mercadeo, para invertir en el extranjero.
Cuando existen barreras o aranceles que impiden la inversin extranjera directa por parte del gobierno del
pas al que se quiere acceder.
Modelos.
Licenciamiento: Internacionalizacin.
Acuerdo nanciero.
Los pagos del licenciatario al licenciante suelen adoptar la
forma de pagos mnimos garantizados y regalas sobre las
ventas.

Las regalas generalmente van de 6% a 10%, dependiendo de

la propiedad a las que afecta y el nivel de experiencia y
sosticacin del licenciatario.

No todos los licenciantes requieren garantias.

En algunos casos, los licenciantes utilizan garantias como la

base para la renovacin de un acuerdo de licencia.
Si el titular cumple con los valores mnimos de venta,
el contrato se renueva; de lo contrario, el
licenciante tiene la opcin de suspender la relacin.
Modelos. Internacionalizacin.
Franquicias:
Es un formato de negocio que permite la explotacin de
un concepto desarrollado y probado.
Documentado en manuales por un franquiciante.
Otorgando derechos a un inversionista
denominado franquiciado.
Se estipula bajo las clusulas de un contrato de franquicia.
El franquiciador se encarga del desarrollo y el mercadeo
de los productos.
El franquiciado asume la responsabilidad de la produccin
y venta.
En el contrato se incluyen:
Derechos de autor.
Diseos.
Patentes.
Conocimiento del negocio y exclusividad geogrca;
En algunos casos se entrega asistencia en el manejo del
negocio.
Modelos. Internacionalizacin.
Franquicias:
Modelos.
Franquicias:
Internacionalizacin.
Sin embargo :
Es una alternativas verstil de expansin para empresas que
desean crecer rpidamente manteniendo:
Los niveles de inversin controlados y reducidos.
El control de sus operaciones de suministro.

En Estados Unidos al nal de la dcada de los aos ochenta,

representaba cerca del 34% del comercio minorista.

En los ltimos aos se estima que supera el 40 %.

En Colombia durante los ltimos 10 aos se ha doblado el
numero de franquicias.
 Internacionalizacin.
Modelos.
Franquicias:
A un mayor nmero de establecimientos franquiciados:

Mayor integracin se lograr en la cadena de suministro.

Mayor disminucin de los riesgos de retener activos e

incentivar la inversin en estos.

El franquiciador decidir franquiciar una unidad si el costo de

supervisin es menor que si dirige el establecimiento una
persona de la empresa.

En las empresas cuyo enfoque de negocio gira en torno a un

bien intangible (servicio), es ms complejo controlar el
desempeo del franquiciado, as como los resultados que
este ha obtenido en la gestin del negocio.

En las compaas orientadas al producto, los sistemas y

procesos estn mecanizados y estandarizados, es ms fcil
controlar al franquiciado.
 Internacionalizacin.
Modelos.
Franquicias:
Modelos.
Internacionalizacin.
Franquicias:
Modelos.
Internacionalizacin.
Franquicias:
Clasicacion:
Segn su naturaleza:
Industrial, cuando involucra la produccin, o de
distribucin.
De formato,cuando se reere a la actividad comercial
directamente con el cliente nal.

De acuerdo con el territorio:

Individual, cuando el franquiciado posee y opera una sola
franquicia.
Regional, cuando se otorga el derecho a establecer un
nmero designado de franquicias en un territorio
determinado.
Mster, cuando se permite:
Ofrecer y vender franquicias a subfranquiciados.
Dar sublicencias de marcas registradas del
franquiciante.
Recaudar honorarios o pagos para el
franquiciante.
Asistir en el entrenamiento.
Fortalecer estndares del sistema.
Co n fr e cue n c i a pe r m i te t a m b i n el
establecimiento de unidades.
Modelos. Internacionalizacin.
Franquicias:
Clasicacion:
Otros tipos de franquicias son:
La corner, que lleva a cabo su actividad dentro de otro
establecimiento de comercio, como los almacenes de
cadenas o de grandes supercies.

La asociativa, en la cual el franquiciado tiene

participacin econmica en la sociedad franquiciadora;
la nanciera, en la cual el franquiciado no aporta trabajo
sino nicamente capital;

La plurifranquicia (co-branding), cuando un mismo

establecimiento es compartido por dos o ms unidades
franquiciadas de diferentes enseas comerciales.
Este tipo de situaciones se justica cuando los
productos no son competencia entre ellos
mismos y cuando se complementan.
Modelos.
Internacionalizacin.
Franquicias:
Sucursales Vs Franquicias:

Fuente: Mosquera F. 2010. franquicia estrategia de crecimiento empresarial.

 Internacionalizacin.
Modelos.
Franquicias:
Factores claves de exito:
Entender el sistema de franquicia.

Evaluacin del potencial de mercado.

Concepto exitoso (apto para generar rentabilidad).
Adecuado registro marcario ante la Superintende ncia
deIndustria y Comercio.
La sola matrcula ante la Cmara de Comercio n o es
suciente para registrar una marca o ensea comerc ial.
Know-how o el saber hacer, obtenido a partir de la experie ncia.
Desarrollo profesional del sistema de franquicias.
Recursos humanos y materiales sucientes.
Comprensin del perl propio.
Inversin real disponible.
Calidad de vida esperada.
Disponibilidad real de tiempo para el negocio.
Aptitud y actitud personal y familiar.
Proceso de seleccin.
Opinin de otros franquiciados de la cadena.
Colaboracin de expertos mediante el asesoramiento
externo.
 Internacionalizacin.
Modelos.
Contrato de gerencia:
Se enfoca en la exportacin de servicios y no de productos.
Se ofrece el servicio a una empresa local a cambio de
honorarios.
Puede abarcar un gran nmero de funciones dentro de la
empresa a la que se le prest el servicio;
Operacin de una fbricas
Manejo del personal.
Contabilidad.
Sistemas.
Generalmente la PYME es la empresa contratante.
Procesos de aprendizaje.

Regularmente involucran una cesin de propiedad a la empresa

que asume la gerencia.
Modelos.
Contrato de gerencia:
Internacionalizacin.
Modelos. Internacionalizacin.
Joint venture.
Inversin conjunta entre dos o ms empresas que aportan
capital y/o activos con el n de crear una nueva empresa.
Generalmente una empresa local forma una sociedad con
una internacional.
Las dos empresas comparten la propiedad y el control de la
nueva empresa.
Las empresas locales aportan capital y conocimiento sobre
el mercado.
La empresa internacional aporta capital y tecnologa.
Reduce el capital necesario para ingresar a un mercado.
Greeneld.
M & A Fusiones y/o adquisiciones.
Es una forma de entrar a pases donde la legislacin no les
permite a las empresas internacionales instalar
empresas, a menos que existan sociedades con empresas
locales.
El riesgo para una pyme esta fundamentado en la asociacin
con empresas mucho ms grandes que ella en el pas de
destino.
la entonces pyme debe procurar asociarse con
empresas de igual o similar tamao en el pas de
destino para formar parte de la nueva empresa.
 Internacionalizacin.
Modelos.
Joint venture.
Modelos.
Internacionalizacin.
IED-Inverion extrangera directa..
La IED se da cuando un inversionista residente (inversionista
directo) tiene como objetivo obtener una participacin
duradera en una empresa residente en otra economa o pas
(empresa de inversin directa)..FMI.

Greeneld:
Una forma de inversin extranjera directa donde una empresa invierte
en un pas extranjero construyendo nuevas instalaciones operacionales
desde la base.

Acceso a otros mercados.

Aprovechamiento de las economas de escala.
Diversicacin del riesgo.

Altos costos de investigacin.

Inversin en infraestructura.
Costos en los que debe incurrir para controlar la operacin.
Alta inversin de capital.
 Internacionalizacin.
Modelos.
IED-Inverion extrangera directa..
Fusiones y adquisiciones:
Un trmino general utilizado para referirse a la
consolidacin de empresas.
Una fusin es una combinacin de dos compaas para
formar una nueva.
Adquisicin es la compra de una empresa por otra en la
que no se forma ninguna nueva empresa.
Motivaciones:
Desarrollar sinergias entre las empresas involucradas.
Reducir costos.
Aumentar ingresos por benecios estratgicos o
complementarios.
Crecimiento, poder de mercado.
Benecios scales.
Mayor capacidad de apalancamiento nanciero.
Menor costo del capital.
Disminuir la capacidad de presionar comportamientos
riesgosos y negativos en el mercado.
Incrementar el poder de la empresa.
Gracias!
Referencias;
Daniels, J.; Radebaugh, L. & Sullivan, D. (2012). Negocios internacionales: ambientes y operaciones. Mxico: Pearson Prentice
Hall.
http://whatis.techtarget.com/denition/internationalization-I18N
http://crepesywaes.com.ec/puntos-de-venta
http://export.gov/COLOMBIA/doingbusinessincolombia/sellingusproductsandservices/index.asp
Shane, S. (1996). Hybrid Organizational Arrangements and their Implications for Firm
Growth and Survival: A Study of New Franchisors. The Academy of Management Journal 39(1), 216-234.
Shane, S. (1998). Making new franchise systems work. Strategic Management Journal, 19(7), 697-707.
Dez de Castro, E. y Galn Gonzlez, J. (1989). El franchising: Espaa y la CEE. Consideraciones legales. (AEDEMO, Ed.).
Investigacin y Marketing, 30, 31-42
http://www.eat.edu.co/revistas/revistamba/Documents/franquicia-estrategia-crecimiento-empresarial.pdf
Welsh, D., Alon, I. y Falbe, C. (2006, enero). An Examination of InternationalRetail Franchising in Emerging Markets. (B.
Publishing, Ed.). Journal of Small Business Management, 44(1), 130-149.
Hollensen, S. (2001). Global Marketing: A Market-Responsive Approach (2. ed.). Nueva York: Financial Times / Prentice Hall
Botero J., lvarez F.. Gonzalez M.(2012) Modelos de internacionalizacin para las pymes colombianas; Revista Administer EAFIT.
Imagenes:
http://wintereconomy.les.wordpress.com/2012/02/globalization.jpg,
http://es.wikipedia.org/wiki/Wikiproyecto:Presidentes_de_Colombia/Modelo/55
http://photography.nationalgeographic.com/photography/photo-of-the-day/man motorbike-india/
http://www.vidalatinasd.com/news/2013/Aug/21/ministro-mexicano-aboga-por-resolucion-de-la/
http://www.caracol.com.co/audio_programas/archivo_de_audio/el-cafe-de-narino-el-que-mas-me-gusta-de-
colombia-creador-de-starbucks/20140717/oir/2325399.aspx
http://www.ted.com/talks/pankaj_ghemawat_actually_the_world_isn_t_at
https://www.youtube.com/watch?v=3p-sMZRUfJM
http://www.yourbrandpartner.com/promo-insights/exporting-promotional-products-around-world
http://www.vectorstock.com/royalty-free-vector/word-cloud-franchise-vector-1732568
Videos:
https://www.youtube.com/watch?v=3p-sMZRUfJM
http://www.ted.com/talks/pankaj_ghemawat_actually_the_world_isn_t_at