Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
Como se
realiza objetivos
tipos propsitos
Que son las cuotas de ventas?
Las metas que se les asignan a los vendedores se
llaman cuotas
Las cuotas constituyen uno de los instrumentos ms
valiosos que tienen los gerentes de ventas para planear
el esfuerzo de las venta.
Sirven para planear la cantidad de venta y
de utilidades que habr al final de un perodo x.
Evaluar
Metas e desempeo Controlar
incentivos actividades
propsitos
Mejorar Fortalezas y
Control de debilidades
eficacia gastos
CUOTAS DE
VOLUMEN DE
CUOTAS
VENTAS
FINANCIERAS
TIPOS DE CUOTAS
COMBINADAS CUOTAS DE
ACTIVIDAD
administrar
entendibles inclusin
Administrar
Si un sistema de cuotas no se administra
bien y con habilidad puede resultar
ineficiente.
Para administrar un sistema de cuotas de
ventas se necesita:
Deben Conceptos
ser
Objetivos
Comunes
Seguimiento
y control
Que son los objetivos
Son fines que se desean alcanzar mediante la
accin de fuerza de ventas.
Buscan motivar y orientar.
Formulacin
Los objetivos se formulan a partir de los
objetivos generales de la empresa.
Se asignan los objetivos especficos (por
territorios de ventas y personales) en base al
tamao y estructura de la fuerza de ventas.
Establecimiento de los objetivos
Se establece acorde a los intereses principales de la
empresa, parte de los objetivos generales; suele
presentarse en 3 conceptos:
Porcentaje: es el tanto por ciento del mercado que tu
empresa aspira a controlar.
Valor: la cuota se expresa como facturacin o cantidad
de dinero a vender.
Puntos: se establece un punto para cada venta, con
nuevos clientes, etc.
Especficos
Los De
Cuantitativos objetivos cumplimiento
deben ser
Razonables
aplicables
Especficos
Los objetivos son casos puntuales a las cuales
la empresa aspira lograr a travs de las cuotas
de ventas.
Mayor rentabilidad.
Mayor cobertura en el mercado.
Vendedores capacitados y formados.
Cuantitativos
Son aquellos objetivos que la empresa fija para
obtener unos mejores resultados econmicos,
que generalmente quiere ver cumplidos a corto
plazo, pueden referirse a diferentes conceptos:
Cifra total de ventas.
Cuota de mercado.
Razonables y aplicables
Razonables de acuerdo a los recursos
disponibles y las condiciones situacionales.
aplicables que impliquen retos:
Objetivos fciles desmotivan.
Objetivos muy dosificados corren el riesgo
de no poder alcanzarlos en tiempo y cuanta.
De cumplimiento
Los objetivos deben ser siempre con el animo de ser
cumplidos
Periodo determinado
Expresado por escrito.
De compromiso formal.
Todos deben entender lo mismo no puede haber dudas.
Objetivos comunes
Cifras de ventas
Reducir
gastos
Mejor
mercado Nuevos
productos
Cifras de ventas
Cifras que la empresa aspira a lograr y que
mediante el sistema de cuotas de ventas
podr obtener. Por ejemplo:
Mayor rentabilidad en productos, clientes y
campaas especificas, etc.
Mejor mercado
Hacer nuevos clientes con estrategias de
penetracin o en mercados en crecimiento.
Obtener una determinada cuota de mercado.
Identificando debidamente sus clientes.
Pensar en los intereses del cliente.
Nuevos productos
Nuevos productos para un mayor mercado y
para optimizar los resultados en el sistema de
cuotas, esto incluye:
nueva linea de producto.
Nueva versin.
Mejorar el producto.
Reducir gastos
Gestionar razonablemente el numero de
visitas o contactos pre y pos venta.
Planificar contactos para reducir tiempo.
Mayor eficacia en los vendedores, menos
vendedores se necesitan.
Seguimiento y control
Es una cuestin disciplinaria, busca que los
objetivos de ventas no se desven.
Mejor asignacin, coordinacin y aprovechamiento
de los recursos disponibles.
El seguimiento se aplica a travs de informes y tiene
su soporte como:
Informes de actividad diaria(quincenales o
semanales.
Operaciones perdidas.
1. Proporcionar
metas e EL PROPSITO
CUOTAS DE VENTAS DE LAS CUOTAS
2. Evaluar el desempeo
CUOTAS DE VENTAS DE LAS CUOTAS
de los vendedores
4. Descubrir
fortalezas y
debilidades en la estructura de
ventas
Si las ventas estn alejadas de la cuota o se
rebasan con facilidad se debe revisar las
causas.
2. Cuotas de gastos
Mtodos:
Relacionar el reembolso de gastos directamente
con el volumen de ventas o el plan de
compensacin.
Ejemplo: Se puede permitir el 5% de las ventas para
los gastos, si gastan ms, se descuenta de la
compensacin.
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS
3. Cuotas de actividad
Pasos:
1. Determinar cules son las actividades ms
importantes del vendedor
2. Investigar cunto toma llevar a cabo estos deberes.
3. Establecer una meta de nivel de desempeo, que
por lo general se expresa como una frecuencia.
4. Cuotas combinadas
Se usan cuando la gerencia quiere controlar
el desempeo tanto de las actividades de
ventas como de las de no ventas.
4 Cuotas combinadas
CUOTAS DE VENTAS
.
CUOTAS DE COMBINACION
Pes
Cuota Real % de cuota o Cuota X peso
Vendedor: Carolina Gonzales
Utilidad neta $ 50.000 $ 48.000 96% 4 384
Volumen de ventas $ 100.000 $ 75.000 75% 3 225
Nmero de nuevas cuentas 25 22 88% 1 88
8 697
Puntaje total = 697/8 = 87,125
Vendedor: Catalina Valdes
Utilidad neta $ 80.000 $ 52.000 65% 4 260
Volumen de ventas $ 125.000 $ 105.000 84% 3 252
Nmero de nuevas cuentas 25 25 100% 1 100
8 612
Puntaje total = 612/8 = 76,5
Vendedor: Sandra Babilonia
Utilidad neta $ 50.000 $ 38.000 76% 4 304
Volumen de ventas $ 75.000 $ 73.000 97% 3 291
Nmero de nuevas cuentas 15 9 60% 1 60
8 655
Puntaje total = 655/8 = 81,875
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS
Precio Margen de
De utilidad por Volumen por mes Utilidad por mes
ventas unidad
x
$ (%) Lemus pilar Lemus pilar
unidad
PRODUCTO A $ 20 $15 75% $ 5.000 $ 35.000 $ 3.750 $ 26.250
PRODUCTO B $ 5 $ 3 66% $ 5.000 $ 2.500 $ 3.000 $ 1.500
PRODUCTO C $ 2 $ 1 50% $ 40.000 $ 5.000 $ 20.000 $ 2.500
$ 50.000 $ 42.500 $ 26.750 $ 30.250
CLASES DE CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS
OPCION 1 OPCION 2
PRODUCTO A PRODUCTO A
VOL $ PUNTOS Cant. PUNTOS
$ 100 1 50 1
$ 200 2 100 2
$ 300 3 150 3
OPCION 3 OPCION 4
PRODUCTO A PRODUCTO A
VOL $ Cant PUNTOS PUNTO
VOL $ Cant S
$ 100 50 2
de $100 a $200 de 40 a 50 1
$ 200 100 4
de $201 a $300 de 51 a 100 2
$ 300 150 6
de $301 a $400 de 101 a 150 3
CLASES DE CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS
Aplica para:
Venta de pocos productos (poca
variedad)
Productos con precios de fcil /
rpida variacin (petrleo)
CLASES DE CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS