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ESTUDIO DEL MERCADO

DE PROVEEDORES

POR: JOSU GARCA FLORES


LOS PROVEEDORES COMO PARTE DEL ENTORNO

El entorno empresarial es el conjunto de fuerzas que se sitan en el exterior


de la empresa, y que ejercen influencia sobre ella. La empresa se encuentra
Sometida a 5 fuerzas competitivas.

AMENAZA DE LOS NUEVOS


COMPETIDORES

PODER DE NEGOCIACIN REVALIDAD ENTRE LOS PODER DE NEGOCIACIN


DE LOS PROVEEDORES COMPETIDORES DE LOS CLIENTES

AMENAZA DE PRODUCTOS
NUEVOS Y SUSTITUTOS
FACTORES CLAVES DEL SUMINISTRO

FIABILIDAD DE LAS
CALIDAD DEL PRODUCTO
ENTREGAS

PLAZOS DE ENTREGA CONTINUIDAD

FLEXIBILIDAD NIVEL TECNOLGICO

CAPACIDAD DE
PRECIOS
REACCIN
LOS PROVEEDORES

TRABAJAR CON UN PROVEEDOR LA ESTRATEGIA DE TRABAJAR


T
LA LAASLSLSLAASDLSKS
UNICO CON MUCHOS PROVEEDORES

SE REDUCEN LOS RIESGOS


DEBIDO A LOS DESCUENTOS
DE DESABASTECIMIENTO Y
POR CANTIDAD O LAS
SE FAVORECE LA
ECONOMIAS QUE PUEDEN
REDUCCION DE PRECIOS.
LOGRARSE .
LA UTILIZACION DE
LAS COMPRAS DE
MULTIPLES PROVEEDORES
ARTICULOS ESPECIALIZADOS
COMPLICA LA REALIZACION
O A MEDIDA.
DE UN SEGUIMIENTO
EXHAUSTIVO DE SU
LAS COMPRAS JAT
ACCIONAR.
CICLO DEL PROVEEDOR

1 NO

NO

BSQUEDA S
CONFORME? ELEMENTOS
CRITICOS?
1
SELECCIN

PRESTACIN DE
REGISTRO SERVICIOS EVALUACIN DESARROLLO

CERTIFICACIN
LA BSQUEDA DE PROVEEDORES

LA SITUACIN DE PARTIDA
EL TIPO DE COMPRA
DE LA EMPRESA

TECNICAS

BSQUEDA ON-LINE BSQUEDA OFF-LINE


SELECCIN DE PROVEEDORES

EVALUACIN DE
NECESIDADES

CERTIFICACIN DE REALIZACIN DE
LOS UNA LISTA DE
PROVEEDOREE PROVEEDORES

5 2

ESTABLECIMIENTO ANLISIS DE
DE CRITERIOS DE OFERTAS DE LOS
SELECCIN PROVEEDORES

4 3
LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIN CON LOS PROVEEDORES

La negociacin es algo consustancial a la naturaleza humana.


Las empresas negocian los clientes, proveedores, trabajadores,
Colaboradores, etc. La capacidad de negociacin es una habilidad muy
til, imposible de aprender en dos das, y que se perfecciona con la
Experiencia pues, al fin y al cabo, esta relacionada con la inteligencia
emocional

PREPARACIN DE LA NEGOCIACIN

Factores positivos Factores negativos


PODER DE LOS -pocos compradores de -alto coste en el cambio
COMPRADORES importancia. de los proveedores.
-muchos sustitutivos de -tengo posibilidad de
mis productos. integrarme hacia
delante.
PODER DE LOS -pocos proveedores. -existe disponibilidad de
PROVEEDORES -mis proveedores pueden sustitutos para los
integrarse hacia delante. productos de mis
-existe alto coste. proveedores.
1 En que momento se dar la informacin?

Qu tipo de informacin se pondr sobre la mesa de


2 negociacin?

3 Qu tipo de informacin no debe ser develada?

4 Qu argumentos se utilizaran?Como se presentaran?

Qu argumentos se prev que presentara la otra


5 parte?Como se rebatirn?
- Presentacin de los participantes.
COMIENZO - Establecimiento de: objetivos, agenda, etc.

- Breve descripcin de la situacin.


PRESENTACIONES
NEGOCIACIN

- Presentacin de nueva propuesta.


FASES DE LA

- Presentacin de la propuesta del proveedor.

- Comunicacin de la posicin.
DEBATE - Evaluacin de la respuesta y flexibilidad.

RESOLUCIN DE - Enfatizar las reas de acuerdo.


PROBLEMAS - Focalizar en los problemas, no en las personas.

- Documentar los principales puntos tratados.


CIERRE - Definir los pasos a seguir con responsables y fechas.
RESOLUCIN DE PROBLEMAS

ESPECIFICACIONES
DE LOS
PRODUCTOS

QUIEN ASUME
LOS GASTOS? FORMA DE PAGO

CAUSAS

FORMA DE
ENTREGA DE CRONOGRAMA
LOS PRODUCTOS

COMUNICACIN
CIERRE:

YO GANO T PIERDES

YO PIERDO T GANAS

YO PIERDO T PIERDES

YO GANO T GANAS