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##Market Segmentation, Targeting, and Positioning for Competitive Advantage#
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#i############d#########d#########,###1. Identify Basesfor Segmenting the
Market
#,#########,#################,###############d#########Z#############d#####
####Z#########p####H##############d#########d#########*###2. Develop
Profilesof Resulting Segments
#*#########*#################*###############d#########Z#############d#####
####Z#########p######{#P############d#########d#########.###3. Develop
Measuresof Segment Attractiveness
#.#########.#################.###############d#########Z#############d#####
####Z#########p#####{#############d#########d#############4. Select
TargetSegment(s)
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#####d#########Z#########p####M#7###########d#########d#########/#
##5. Develop Positioningfor Each Target Segment#
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####Z#########p####b############d#########d#########1###6. Develop
MarketingMix for Each Target Segment#
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####Z#########1####1## t###########d#########d#############Market
Positioning
#############################################d#########Z#############d#####
####Z#########1####3#V#
#############d#########d#############MarketTargeting
#############################################d#########Z#######

#####d#########Z#########1#######o############d#########d###########
##Market Segmentation#
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(#########d#########d#########2###Steps in Segmentation, #Targeting, and
Positioning
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##d#########p####~ J###########d#########d#########P###Segment
MarketingDifferent products to one or more segments(some segmentation)
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o############d#########d#########`###MicromarketingProducts to suit the
tastes of individuals and locations (complete segmentation)
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`############d#########d#########S###Niche MarketingDifferent products
to subgroups within segments(more segmentation)O
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0#####d#########d#############d#########d#########3####)#########
####d#########d#########E###Local MarketingTailoring brands/ promotions to local
customer groupsO
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########Z#2#####5#####d#########Z#2#######3####~#A#
############d#########d#########I###Individual MarketingTailoring products/
programs to individual customersO
#I#########################################4#################I###############d#
########Z#2#####4#####d#########Z#2#######1#####b$#########d######
###d#########9###Step 1. Market Segmentation#Levels of Market SegmentationO
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###Geographic
#
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#################
#########
#####d#########Z#########1####Q
############d#########d#############Demographic
#############################################d#########Z#########3######
###########d#########d#########=###Age, gender, family size and
life cycle, or income #
#=#########=#################=#########=#####d#########Z#2#######3#######
###########d#########d############Psychographic
####################################
#####d#########Z#2#######3####8#\#############d#########d#########(##
#Social class, lifestyle, or personality
#(#########(#################(#########(#####d#########Z#2#######3##########
###########d#########d#########
###Behavioral
#
#########
#################
#########
#####d#########Z#2#######3####################d#########d#########<#
##Occasions, benefits sought, user status, usage rate, loyalty
#<#########<#################<#########<#####d#########Z#2#######3####Fh##
############d#########Z#########$###Nations, states, regions or cities
#$#########$#################$###############d#########Z#############d#####
####Z#########1####Ur,#% #########d#########d#########A###Step 1. Market
Segmentation#Bases for Segmenting Consumer Markets#
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####%###Basesfor SegmentingBusinessMarkets#
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###Demographics
#
#########
#################
#########
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PersonalCharacteristics
#######################################
#####d#########Z#############d#########Z#########1####f?
#;############d#########d#############SituationalFactors#
#######################################
#####d#########Z#############d#########Z#########1####c#?#
############d#########d#############OperatingCharacteristics#
#######################################
#####d#########Z#############d#########Z#########1######Z##########
###d#########d#############PurchasingApproaches#
#############################################d#########Z#######
#####d#########Z#########3#####M
#########d#########d#########B###Step 1. Market Segmentation#Bases for
Segmenting Business Markets
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#######Political/Legal
#############################################d#########Z#############d#####
####Z#########p#####+j############d#########d######### ###Cultural
#
# ######### ################# #########

#####d#########Z#########p####}################d#########d###########
##Intermarket#
#############################################d#########Z#########p######
###########d#########d#########
### Economic
#
#########
#################
#########
#####d#########Z#########p################d#########d#########
###Geographic
#
#########
#################
#########
#####d#########Z#########p#################d#########d############
#Industrial Markets
#############################################d#########Z#########3####r#
% #########d#########d#########G###Step 1. Market Segmentation#Bases
for Segmenting International Markets#
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#
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#@###9###0#0###@###P#######l/P#####1####m#a############d#########d#######
##@### Size, purchasing power, profiles of segments can be measured.
#@#########@#################@###############d#########Z############
#d#########Z#########1####k#N
############d#########d#########0### Segments can be effectivelyreached and
served.
#0#########0#################0###############d#########Z############
#d#########Z#########3####v##f#############d#########d#########2###
Segments are large or profitable enough to serve.
#2#########2#################2#########2#####d#########Z#########p####n##
###########d#########d############# Measurable#
#############################################d#########d#########p#####b#
###########d#########d#########
###Accessible
#
#########
#################
#########
#####d#########d#########p####m#############d#########d############
#Substantial
#############################################d#########d#########p####a##x#
###########d#########d#########
###Differential
#
#########
#################
#########
#####d#########d#########3####f~#s##############d#########Z#2#########
##
#############################################d#########Z#2###########d#####
####Z#2#######p####m##U############d#########d#########
###Actionable
#
#########
#################
#########
#####d#########d#########3####p#e##9############d#########d#########`#
## Segments must respond differently to different marketing mix
elements & programs.
#`#########`#################`#########`#####d#########Z#2#######3#####z##N#
###########d#########d#########H### Effective programs can be designed to
attract and serve the segments.
#H#########H#################H#########H#####d#########Z#########3#####9
#########d#########d#########C###Step 1. Market Segmentation#Requirements for
Effective Segmentation#
#C###############(### #####'##### ###

#######C#########C#####d#########d#######L###I###############J###K#######
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####9###0#0###@##################3####NR#0###########d#########d#######
##A### Speed Bump: # Linking the #
Concepts#
#A###############(#########.#####(###

#######A#########A#####d#########d#########2####Y\##############d###
######d#########(###Take another look at Figure 6-2. Can you identify specific
companies, other than the examples already discussed, that practice each level of
segmentation?Using the segmentation bases youve just read about, segment the U.S.
footwear market.Describe each of the major segments and subsegments.
#(############## #########4#################(#############
#d#########Z############ #d#########Z#######W####
#d#########Z#######4####

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#0#0###@####### ##@#9###0#0###@##################1####U#=
#########d#########d#########3###Step 2. Market Targeting#Evaluating Market
Segments#
#3###############(### ########### ###

#######3#########3#####d#########d#########2####u#d###########d##
#######Z#########n###Segment Size and GrowthAnalyze sales, growth rates and
expected profitability for various segments.Segment Structural Attractiveness
Consider effects of: Competitors, Availability of Substitute Products and, the
Power of Buyers & Suppliers.Company Objectives and ResourcesCompany skills &
resources relative to the segment(s).Look for Competitive Advantages.
#n#####
######### ### ########### #########N###############!##### ### ###########
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#########W#################n##### ######## #d#########Z#######M####
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#@###9###0#0###@###### # #@###9###0#0###@###> ########> ####p#######
%###########d#########d######### ###Segment 1#
# ######### ################# #########

#####d#########d#########p######a#############d#########d#########
###Segment 2
# ######### ################# #########

#####d#########d#########p####################d#########d#########
###Segment 3#
# ######### ################# #########

#####d#########d#########p######t##############d#########d#########
###Segment 1#
# ######### ################# #########
#####d#########d#########p########
############d#########d######### ###Segment 2#
# ######### ################# #########

#####d#########d#########p######G##Z############d#########d#########
###Segment 3#
# ######### ################# ######### #####d#########d#########p####
%^'###########d#########d#############CompanyMarketingMix#
#############################################d#########Z#######
#####d#########Z#############d#########Z#########p####1r#F#########
###d#########d#############CompanyMarketingMix
#############################################d#########Z#######
#####d#########Z#############d#########Z#########p####/##########
##d#########d#############CompanyMarketing Mix 1#
#############################################d#########d#############d#####
####d#########p####/X############d#########d#############Company
Marketing Mix 2#
#############################################d#########d#############d#####
####d#########p####/#############d#########d#############Company
Marketing Mix 3#
#############################################d#########d#############d#####
####d#########p######I#&###########d#########d#############Market
#############################################d#########Z#########1#####
###########d#########d#############A. Undifferentiated Marketing
#############################################d#########Z#########1#######$#
###########d#########d#############B. Differentiated Marketing
#############################################d#########Z#########1#######~#
###########d#########d#############C. Concentrated Marketing
#############################################d#########Z#########1####Ur2#
% #########d#########d#########4###Step 2. Market Targeting#Market
Coverage Strategies
#4###############(### ########### ###

#######4#########4#####d#########d#######p###m###########)#####2,#2n###o###
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###d#########d#############Company Resources
####################################### #####d#########Z#######

#####d#########Z#########p####W############d#########d############
#ProductVariability#
#############################################d#########Z#############d#####
####Z#########p####3#X################d#########Z#############Products
Life-Cycle Stage#
#############################################d#########Z#############d#####
####Z#############d#########Z#########p#####?
#d#############d#########d#############Market Variability
#############################################d#########Z#############d#####
####Z#########p####?#################d#########d#########!###Competitors
Marketing Strategies
#!#########!#################!#########
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#d#########d#########<###Step 2. Market Targeting#Choosing a Market-Coverage
Strategy
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##A### Speed Bump: # Linking the #
Concepts#
#A###############(#########.#####(###

#######A#########A#####d#########d#########2####\#############d##
#######d############At the last speed bump, you segmented the U.S. footwear
market. Now, pick two companies that serve this market and describe their
segmentation and targeting strategies.Can you come up with one that targets many
different segments versus another that focuses on only one or a few segments?How
does each company you choose differentiate its marketing offer and image?How has
each done a good job of establishing this differentiation in the minds of targeted
consumers?#
##########A#####################
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#d#########Z#######i#### >#d#########Z#######y####
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####### #%C7f ~#########?#####?## EL###########?####?#### #
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r(#########d#########d#########.###Step 3. Positioning for
Competitive #Advantage
#.#########.#####(###

#######.#########.#####d#########d#########2#################d###
######Z#########Q###Products Position - the way the product is defined by
consumers on important attributes - the place the product occupies in consumers
minds relative to competing products.Marketers must:Plan positions to give their
products the greatest advantage in selected target markets,Design marketing mixes
to create these planned positions.#
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############d#########d#############UsageOccasions#
#############################################d#########d#######

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Away fromCompetitors#
#######################################
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##d#########d#############ProductAttributes
#############################################d#########d#######
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###ProductClass
###########################
###############d#########d#############d#########d#########p#####V
#############d#########d#############BenefitsOffered
#######################################
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###User Class
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#########d#############G#
#################
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d#########d#############F#
#################
###########################d#########Z#########3#######Z$#########d#
########d#########:###Step 3. Positioning for Competitive #Advantage: Strategies
#:#########:#####$###

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##@#9###0#0###@##################1####U#h(#########d#########d########
#;###Steps to Choosing and Implementing #a Positioning Strategy
#;#########:#####$### ###########(###
#######;#########;#####d#########d#########2####G
d# #########d#########Z############Step 1. Identifying Possible
Competitive Advantages: Competitive Differentiation. Step 2. Selecting the Right
Competitive Advantage: Unique Selling Proposition (USP).Step 3. Communicating and
Delivering the Chosen Position.
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###########d#########d#############Image
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############d#########d#############People
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~A#c############d#########d#########%###Areas for Competitive
Differentiation#
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########d#########5###CriteriaforDeterminingWhichDifferencestoPromote#
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###Profitable
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###Preemptive
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###Communicable
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Competitive#Advantages
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#5### Rest Stop:# Reviewing # the #
Concepts
#5#########5#####(###

#######5#########5#####d#########d#########2####################d###
######d############Define the three steps of target marketing: market
segmentation, market targeting, and market positioning.List and discuss the major
levels of market segmentation and bases for segmenting consumer and business
markets. Explain how companies identify attractive market segments and choose a
market coverage strategy.Discuss how companies position their products for maximum
competitive advantage in the marketplace.
####################################k#### #d#########Z#######r####
#d#########Z#######a#### #d#########Z#######c####

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###########d#########d############# Copyright 2000 Prentice Hall#
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##############d#########d#############Notes for 6 - ##
#############################################d#########d#########3####
]#############d#########d############# Copyright 2000 Prentice Hall#
#################
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###########d#########d#########i###Armstrong/ KotlerChapter 6: Market
Segmentation, Targeting, and Positioning for Competitive Advantage.O
#i#########i#####
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#d#########Z#########3#####S
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###########d#########d############# Copyright 2000 Prentice Hall#
#################
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