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2. Tema de
discusin. 3. Controversia.
Asunto que relaciona a Posiciones
las partes y en el que enfrentadas entre las
tienen intereses partes respecto al
contrapuestos tema en comn
Externas Internas
Informacin disponible Capacidad de dilogo
Factores de presin Habilidades sociales
o De una parte sobre la otra
o De elementos externos sobre
Intuicin
una parte
Condicionantes del momento
El tiempo de desarrollo
Confiado.
Exceso de confianza en la otra parte. Desconfiado.
Sin confianza en la otra parte.
Conciliador.
Tipos de negociador Su premisa es el dilogo.
Autoritario.
Tiende a imponer sus decisiones.
Asertivo.
Defiende sus objetivos sin daar a la otra parte.
I. Zamora 5 La negociacin y la direccin estratgica del recurso humano
La negociacin
Claves de un buen negociador
Convergencia de
los lenguajes
Puntualidad verbal y gestual
Inteligencia
Lenguaje claro y emocional
abierto
Paciencia
Concentracin
Segn la estrategia
Cooperativa - Integradora
Competitiva - Distributiva
Mixta
Fase de acercamiento de En esta etapa del proceso negociador, las partes debern empezar a acercar
posturas e intercambio posturas, puesto que ya saben cuales son los objetivos que pretenden
conseguir cada negociador, con vistas a lograr un acuerdo.
Comunicacin No
Verbal
Son mltiples, pero entre las principales debe contribuir a la eficacia de la organizacin.
Crecimiento
Valor econmico para los accionistas Ganancias
Flujo de Efectivo positivo