A) Canais de Distribuio so

conjuntos de organizaes
interdependentes envolvidos no
processo de tornar um produto ou
servio disponvel para uso ou
consumo.
B) Logstica de Distribuio: a operao
realizada no canal de distribuio, envolvendo
diversas etapas como estoque, transporte e
armazenamento de produtos desde o produtor at
o consumidor e vice-versa.

Consumidor
Indstria Atacado Varejo
Final

Feedback do sistema
 Fatores a serem avaliados na
seleo de um canal de distribuio
Caractersticas do cliente: quantidade, disperso
geogrficas, comportamento de compra;
Caractersticas do produto: custo unitrio,
perecibilidade, volume, padronizao, necessidade de
instalao e manuteno;
Caractersticas dos intermedirios: disponibilidade,
mercado servido por eles, pontos fortes e fracos,
potencial de conflito;

As decises sobre canais de marketing

so de difcil reverso
 Fatores a serem avaliados na
seleo de um canal de distribuio
Caractersticas dos concorrentes: nmero e
tamanho, estratgias de distribuio, condies
financeiras, pontos fortes e fracos;
Caractersticas ambientais: condies econmicas,
questes polticas, leis, regulamentao e tica,
mudanas culturais, sociais e tecnolgicas;
Caractersticas organizacionais: tamanho e
participao de mercado, condio financeira, extenso
de linhas e composto de produto, capacidade de
realizar funes de distribuio.
Campomar e Ikeda, 2006
A) Disponibilizar o produto com menor custo;
B) Informar os clientes;
C) Negociar a compra e a venda;
D) Tirar o pedido;
E) Financiar a compra;
F) Assumir o risco da venda;
G) Tomar a posse fsica do produto.
A) Nvel Zero ou Canal Direto:
a venda do produto direta do
fabricante ao consumidor.
Exemplo: venda de porta-em-porta =
Avon, Tupperware.

B) Nvel Um: Indstria -> Varejo -> Consumidor.

Exemplo: grandes varejistas como o Carrefour ou a IMEC.
C) Nvel Dois: Indstria -> Atacado ->
Varejo -> Consumidor.
Exemplo: Fabricantes de alimentos e
medicamentos.

D) Nvel Trs: Indstria -> Distribuidor ->

Atacado -> Varejo -> Consumidor.
Exemplo: Multinacionais e grandes empresas
(Colgate Palmolive, Unilever).
 Deciso sobre o nmero de intermedirios:
A) Distribuio Exclusiva: limita o nmero de
intermedirios, a venda de bens exclusiva
atravs de revendedores com direito a
distribuio dos produtos e marcas do
fabricante. Facilita o controle do nvel de
prestao de servios.
Exemplo: bolsas Vitor Hugo, revendas de automveis e
motos.
 Deciso sobre o nmero de intermedirios:
B) Distribuio Seletiva: forma de distribuio
em que o fabricante vende produtos por meio de
mais de um dos intermedirios disponveis numa
rea de comrcio, mas no para todos eles.
Usada para produtos com boa imagem de marca,
mas que no chegam a ser bens de luxo.
Exemplo: roupas de grife, mveis, artigos esportivos.
 Deciso sobre o nmero de intermedirios:
C) Distribuio Intensiva: busca do maior
nmero de intermedirios possveis. Adotada
para os bens de convenincia, caracterizada
pela facilidade de acesso ao bem atravs do
grande nmero de pontos de venda.
Exemplo: cigarros, cerveja, alimentos em geral, produtos
vendidos em supermercados.
A) Canal Convencional: composto por fabricantes,
atacadistas e varejistas independentes entre si.
Cada um buscando maximizar seu lucro em
detrimento do outro.
B) Sistema Vertical de Canal (SVC): composto por
um sistema unificado de canal, ou seja, um dos
membros exerce poder sobre os demais. Possui 3
tipos:
Corporativo: um dos membros dono dos demais.
Exemplo: loja Brasil Telecom/Oi no Iguatemi.
Contratual: os membros so regidos por contrato
mtuo. Exemplo: franquias, O Boticrio, McDonalds.
Administrado: um dos membros comanda o canal
atravs de seu tamanho ou poder. Exemplo: Carrefour.
 Sistema Sistema
convencional vertical de
de marketing marketing

Fabricante Fabricante

Atacadist
Atacadista

a
Varejista
Varejista

Cliente
Cliente
C) Sistema Horizontal: quando duas ou mais
empresas de um mesmo nvel de canal se unem
para aproveitar oportunidades de negcio.
Exemplo: Compre um shampoo Vital Ervas da Unilever
e ganhe um desodorante tipo roll on da Nvea.
D) Sistema Multicanal: quando uma empresa
estabelece dois ou mais canais para atingir
diversos segmentos de consumidores.
Exemplo: Philips vende televisores atravs de
varejistas e pela TV a cabo (Shoptime).
A) Processamento do Pedido: o controle sobre a
solicitao do cliente, crdito, volume disponvel,
etc.

B) Depsitos: o local para a estocagem e

distribuio do produto. Exemplo: Centros de
Distribuio.

C) Estoque: o volume de produtos acabados a

disposio do consumidor.

D) Transporte: o sistema de remessa que

influencia no preo final, no prazo de entrega e nas
condies do produto recebido pelo consumidor.
A) Contrato de Exclusividade: o instrumento legal
imposto pelo fornecedor a um distribuidor, proibindo-o de
distribuir produtos de qualquer outro fornecedor.
B)Territrio fechado de venda: a rea geogrfica
que um distribuidor possui para revender, com
exclusividade, o produto de um determinado fornecedor.
C)Contrato casado: o acordo em que o distribuidor
fica obrigado a comprar os produtos de um ou mais
fornecedores pr-determinados. Exemplo: franquia do
McDonalds.
D)Aquisio de linha completa: a condio que o
fornecedor impe ao distribuidor, onde, este deve adquirir
a linha completa do produto. Exemplo: grade de calados.
Avaliao das principais alternativas de canal:
Critrio Econmico: avaliando o nvel de
vendas e custos;
Critrio de Controle: quanto maior o nmero
de canais mais difcil torna-se o controle da
distribuio por parte do produtor.
Critrio de Adaptao: quanto maior o
nmero de canais mais lenta a capacidade de
adaptao da empresa s mudanas.
 o conjunto de organizaes
independentes utilizado pela indstria
para disponibilizar seus produtos e/ou
servios a seus consumidores.

Cliente
Fornecedor
T T
Cliente/
T T Empresa Usurio
Fornecedor
do fornecedor
 Forma da indstria empurrar seu estoques at
o ponto de venda. Dependendo do peso dos
participantes do canal o custo de ter estoques
repassado para frente ou para trs;

A cadeia de valor deve puxar a mercadoria

pela demanda da mesma, minimizando os custos
de estoques e distribuio, aumentando o giro e
dividindo o resultado desta eficincia com todos
os membros da cadeia e o consumidor.
 constitudo, basicamente,
por 2 tipos: atacadista e
varejista.
Tem a funo de distribuir
os produtos, de maneira
eficiente (em tempo) e eficaz
(em condies de uso), do
fabricante ao consumidor.
Promove, negocia e financia
os produtos do fabricante ao
consumidor.
 Tipo ATACADO VAREJO
Item
Mercado Revenda (varejo ou Cliente Final
Atendido atacados menores). (consumidor).

Tamanho da Grande quantidade. Pequena quantidade.

Compra
Mtodo de Depsitos, frota de Lojas, pequenos
Operao veculos e fora do veculos e zona
permetro urbano. urbana.
rea Geogrfica Nacional, estadual ou Local, municipal ou
de Atuao regional. em bairros.

Custo da Custo unitrio menor Custo unitrio maior

Mercadoria devido ao grande volume devido ao volume
de compra. menor de compra.
Varejo ou Comrcio Varejista o conjunto de
atividades, de compra, armazenagem e
promoo, realizadas por organizaes ou
indivduos que objetivam vender bens e servios
para o uso pessoal ou familiar do consumidor
final.
A) Comprar do atacadista em pequenas
variedades e quantidades;
B) Armazenar, expor e vender direto ao
consumidor;
C)Promover o produto e pesquisar o
comportamento de compra do consumidor;
D)Estabelecer horrios, contratar pessoal e
fornecer crdito para melhor atender ao
consumidor.
A) Loja de Especialidades:
Oferece uma linha restrita de produtos com
uma grande variedade de modelos.
Exemplo: artigos esportivos, mveis, floricultura.
B) Loja de Departamentos:
Oferece uma ampla variedade de linhas de
produtos separados por departamentos com
atuao individual.
Exemplo: C&A e Lojas Americanas.
C) Supermercado:
Oferece grande variedade de produtos em rea
comum, a um baixo custo e sistema self-
service.
Exemplo: Imec e Nacional.
D) Hipermercado:
Combina a variedade de produtos de um
supermercado com loja de departamentos ou
loja de especialidades.
Exemplo: Wal Mart e Carrefour.
E) Loja de Convenincia:
Oferece uma linha limitada de produtos, mas
atua em horrio diferenciado, est localizada
em zonas residenciais e serve para as compras
de emergncia.
Exemplo: Loja do Posto Faleiro.
F) Loja Ponta de Estoque:
Oferece produtos fora de moda, excedentes ou
com falhas, vendidos a baixo preo.
Exemplo: Lojas de Fbrica ou loja do tipo Saldos ou de
Descontos.
G) Redes Corporativas:
composta de 2 ou mais lojas de propriedade
comum e que vende linhas similares de produtos.
Exemplo: Certel, Benoit, Colombo.
H) Cooperativa de Consumidores:
uma organizao de consumidores, aberta
(popular) ou fechada (institucionais), que
adquire produtos de consumo em grande volume.
Exemplo: Cooperativa dos Funcionrios da CEEE e da
Polcia Civil.
I) Franchising: o sistema onde o franqueado
(empreendedor) promove uma associao
contratual com o franqueador (fabricante,
atacadista ou prestador de servios) visando
administrar o ponto-de-venda dentro de
padres pr-determinados.
Exemplo: McDonalds e O Boticrio.
J) Centro Comercial:
o conjunto composto de lojas, bancos e
cinemas, normalmente, localizado nos centros
das cidades.
Exemplo: Centro Comercial Canoas e Joo Pessoa.
K) Shopping Center:
o grupo de lojas especializadas, bancos,
cinemas, etc., planejado, desenvolvido e
administrado como uma unidade. Normalmente,
se encontra nas periferias das cidades.
Exemplo: Iguatemi, Praia de Belas e Unicshopping.
l) Marketing Direto:
a venda direta do fabricante ao consumidor.
Exemplo: venda por catlogo, por telemarketing (home-
page, telefone, ), porta-a-porta.
M) Mquinas de Venda:
a venda atravs de sistemas
automticos de auto-servio.
Exemplo: mquinas de refrigerante,
caixas eletrnicos e mquinas de
videogame.
M) Sites de Internet:
a venda atravs de sites de
internet.
Exemplo: Lojas Colombo, Livraria
Cultura, Saraiva Megastore.
Atacado ou comrcio atacadista o conjunto
de atividades realizadas por organizaes ou
indivduos envolvidos em aes voltadas para
vender bens e servios a varejistas,
organizaes ou outros intermedirios, e estes
poderem revender ao consumidor final.
A) Comprar de inmeros fabricantes, em
grandes variedades e quantidades;
B) Armazenar, transportar e vender ao
intermedirio do processo de compra do
consumidor final;
C)Promover o produto perante o intermedirio
e informar ao fabricante;
D)Oferecer uma entrega eficiente, uma boa
variedade de produtos e uma poltica de crdito
ao intermedirio.
A) Atacadista puro:
a organizao independente que assume a posse
dos produtos que manipula.
1)Prestam servios plenos: proporcionam uma
estrutura de servios do tipo estoque, venda,
entrega, etc. Exemplo: Atacado Martins.
2)Prestam servios limitados: proporcionam
alguns servios. Exemplo: feirantes da CEASA.
B) Corretor: um intermedirio que interliga
compradores e vendedores, auxiliando na
negociao.
C) Agentes: so os representantes de
compradores ou vendedores de forma mais
permanentes. Exemplo: representante comercial.
D) Filiais e Escritrios: so os pontos de
atendimento que representam fabricantes e
promovem o contato e venda com os clientes.
E) Empresas leiloeiras: fornecem um local para
compradores e vendedores negociarem.
 Intensificao do uso da internet;
Uso de sistemas integrados;
Just in time: suprimento da quantidade
necessria conforme cronograma preciso.
Intercmbio eletrnico de dados;
Uso de softwares de tomada de decises.

Campomar e Ikeda, 2006

 Trabalho em grupo (04 pessoas):
O sr. Roberto Bonjardim um empresrio
interessado em instalar um loja especializada
em doces e guloseimas no Vale do Taquari.
Vocs foram contratados para apresentar
propostas de marketing que definam as
caractersticas deste comrcio varejista,
observando os seguintes fatores:
 Localizao do ponto de venda.
Definir o nvel do canal e o tipo de
distribuio.
Identificar as principais funes da loja.
Apontar as principais caractersticas da
loja: localizao, layout, etc.
Definir o tipo de parceria com fabricante e
atacadista.
Apontar problemas/oportunidades do
mercado.