Titulo Anexo

Padre -Ahora
BSC
Seleccin de Conceptos

BSC:
Metodologa para
Formulacin Estratgica con
Balanced Scorecard
- Un enfoque prctico -
 BSC: El estndar mundial para
Titulo Padre Ahora
organizaciones con y sin fines de lucro
Hay mucha informacin disponible y
muchas experiencias que pueden ser
intercambiadas.
Establece Terminologa y Conceptos
que resumen aspectos claves del
Planeamiento Estratgico y sobre
todo de la Implantacin y el Control
Estratgicos.
Sin embargo no cubre el 100% del
rea de conocimiento llamado
Gestin Estratgica.
Su principal xito: poner nfasis en el
Control Estratgico, y no slo en el
Planeamiento Estratgico.
Sus autores, Kaplan y Norton no
prescriben una Metodologa
 Gestin Estratgica como secuencia
Titulo Padre en el
Ahora
tiempo... nfasis en Planificar

Planificar Implementar Controlar

Crear la Formular Desplegar el Plan Ejecutar Aplicar
Estrategia el Plan Estratgico (DES) el Plan Indicadores
Organizati- Estrat- Estrat- de Gestin,
BSC Presu-
va (CES) gico (BSC) por Areas, puesto,
gico Control de
(OEO, Gestin,
Procesos, Incenti-
IRP, IRV, Gestin del
Realizar el Roles vos (API,
(OEO, IRP, IRV ..) DEI) Conocimi-
Anlisis DEI..) ento (DEI,
Estratgico
CGE, KMA..)
(AES)

Proyectos Proyecto Proyectos Proceso Proceso

Contingenciales Anual Anuales / Contingenciales Continuo Continuo

Proyectos para Disear o Re Disear, e Institucionalizar

No es viable implementar todas las prescripciones metodolgicas en un plazo breve.

Es ms realista empezar por los temas que se encuentren con menor nivel de madurez o aquellos
que aporten mayor valor. P.e La Formulacin del Plan Estratgico (BSC) y el Control de Gestin
(CGE), pueden aportar an sin optimizar la Visin y Misin (CES), o sin Desplegar el Plan Estratgico
a nivel de Unidades, Procesos y Puestos (DES), o sin modificar la Estructura Organizativa (OEO).
 Gestin Estratgica como secuencia
Titulo Padre en el
Ahora
tiempo... nfasis en Controlar

Planificar Implementar Controlar

Desplegar el Plan Ejecutar Aplicar Realizar Aplicar
Realizar
Estratgico (DES) el Plan Indica- Control Gestin
el Plan
Estrat- dores de del
Estrat- BSC Presu-
gico de Gestin Conoci-
gico por Areas, puesto,
(OEO, IRP, Gestin (CGE) miento
(AES, Procesos, Incenti-
IRV, (DEI), (KMA)
CES, Roles vos (API,
BSC) (OEO, IRP, IRV ..) DEI)
DEI..)

Proyectos Proyectos Proceso Procesos

Contingencial/ Anuales / Contingenciales Continuo Continuos
Anual

Proyectos para Disear o Re Disear, e Institucionalizar

Institucionalizar los mecanismos de Control es ms importante que hacer una Planificacin (!!!).
detallada. Si el Plan no es el correcto o tiene imperfecciones, al controlar podremos identificar las
modificaciones que aportan mayor valor. Si el Plan es el correcto podra nunca implementarse o
hacerlo de manera incorrecta, si es que no se institucionaliza el control,
 Concepto clave: Enunciados
Titulo Padre
de Intencin
Ahora
Definicin de Intencionalidad =
Sentido = Propsito
Los Enunciados de Intencin estn
incluidos en todo elemento y nivel de
abstraccin de un Plan Estratgico: Visin,
Misin, Valores, Sntesis Estratgica, Temas
Estratgicos, Objetivos, Iniciativas,
Estrategias, Polticas, Actividades, etc.
No importa la Metodologa o Modelo de
Gestin que se emplee, el proceso de
planeamiento siempre implicar un trabajo
creativo y de equipo para:
Por que este
concepto Modelar o definir con precisin la Intencionalidad
simplifica de la organizacin para el futuro.
drsticamente la
Estructurar la Intencionalidad en varios niveles de
manera como se
entiende y se
abstraccin o de detalle.
procede con el
Planeamiento
 Un Modelo: Niveles de Intencionalidad en la
Titulo Padre Ahora
Formulacin Estratgica segn BSC
Visin
P.e ...Ser una Empresa Global...
Misin y Valores Mercado Hispano Americano...
Creacin de ...Familia de Mtodologias y
la Estrategia Sntesis Estratgica Software...
Organizativa
(CES)
Temas P.e Desarrollar Eficiencia Operacional
Estratgicos
Formulacin
P.e. Reducir Costos Fijos ... Prximo ao
Estratgica al 50% de los actuales
con Balanced Objetivos e
Scorecard Indicadores
(BSC) P.e Implementar Six Sigma - Etapa 1:
Facturacin y Cobranzas

Iniciativas En que nivel se ubicara

el Enunciado de intencin:
Capacitar en Six Sigma?

En BSC emplea 3 niveles de abstraccin para expresar la intencionalidad. Otros enfoques aplican 4 o
ms niveles: P.e. Objetivos, Estrategias, Programas, Proyectos. La simplificacin que aplica el BSC es
imperfecta aunque suficientemente buena para propiciar que: 1) El Plan Estratgico sea ms fcil de
comunicar y entender, y 2) Se facilite el Control de Avance de dicho Plan.
 Como todo Proceso Creativo, la secuencia
Titulo Padre Ahora
no es lineal sino Iterativa e Incremental
Visin
1. Nuestra tcnica:
Misin y Valores
Empezar por los La Triada
OBJETIVOS. Sntesis Estratgica Esencial

2
2. Esto permite 1
definir los TEMAS por Temas
agrupacin de lo Estratgicos
Objetivos 3 1. Objetivos
(Opcional). 6
Objetivos e 2. Indicadores
7
Indicadores 3. Iniciativas
3. Las INICIATIVAS se 5
definen por 4
desagregacin de Iniciativas
los Objetivos
En todo proceso creativo resulta usual regresar sobre definiciones previas para optimizarlas.
Tambin es usual saltearse niveles. Todo este discurrir es til a la vez que inevitable.
Por ello, es recomendable revisar totalmente y en varias ocasiones la Formulacin Estratgica luego
de haber completado las definiciones buscando mejorar la coherencia global.
No sera extrao tener que regresar inclusive a corregir aspectos de la Vision y Misin.
 El proceso Interativo e Incremental y un ciclo
Titulo Padre Ahora
que incluye el proceso de Evaluacin
Planificar Planificar

Ejecutar Ejecutar
Planificar

Ejecutar

Evaluar

Reaccionar

Evaluar Evaluar
Controlar

Reaccionar Reaccionar

Para Ejecutar se requiere desplegar en mayores niveles

de detalle en los cuales el ciclo sigue siendo vlido
 El proceso Interativo e Incremental y el nivel
Titulo Padre Ahora
de madurez en Gestin Estratgica
Alineamiento
Expontaneo

Punto de Decisin:
Definiciones
suficientemente buenas
para operar la organizacin

Reaccionar Planificar

Proceso de Inicio
Proceso de
Control Planeamiento

Evaluar Implementar

Alineamiento
Formal
 Que el BSC?.. Respuesta:
Titulo Padre Ahora
Dos herramientas de gestin en una

1) Lenguaje para Modelamiento y 2) Mecanismo para control de

comunicacin de la Estrategia avance de la Estrategia
El BSC puede entenderse como un conjunto de definiciones que apoyan en el diseo y la
comunicacin de la Estrategia a todo el personal involucrado. Luego apoya en el control de avance en
la implantacin de la estrategia a partir de la evaluacin de los resultados usando las definiciones de
diseo. La esencia del BSC radica en el primer aspecto ms que en el segundo.
 El Mapa Estratgico narra la Estrategia (la
Titulo Padre Ahora
secuencia de jugadas) para lograr la Visin
FINANZAS

Las intenciones deben ser F1.

Incrementar la
coherentes y sinrgicas. Para
Rentabilidad
ello es til establecer cadenas (M.Garca)
Causa-Efecto.
Cada Relacin Causa-Efecto
representa una hiptesis. C1. Posicionar C2. Penetrar en
CLIENTES

Las Hiptesis se verifican o se Calidad a segmento PYMES

precio justo (H.Kuang)
descartan al cerrar los Ciclos (..............)
de Gestin (Control).
Es el elemento principal en el
Lenguaje del modelo BSC.
I2. Reducir I3. Establecer
Este mtodo por el cual se el Costo nueva red de
incluyen los semforos sobre Unitario distribucin
el mismo Mapa, enfatiza: (L.Smith) (H.Kuang)
a) La importancia del Control y
INTERNA

b) La menor importancia de I1. Optimizar

tener datos numricos Procesos
Claves
(Blanco = No hay datos (...............)
disponibles)
PERSONAL

Que ventajas tiene P1. Seleccionar y

este tipo de Desarrollar P2. Realizar Cambio
modelo? Personal adecuado Cultural
(C.Palomino) (C.Palomino)
 El Cuadro de Mando Integral o
Titulo Padre Ahora
Tablero de Control

Tablero de Control - Unidad

Es el medio para verificar que los Objetivos estn en camino de cumplirse o se hayan cumplido.
El diseo puede contener mayor cantidad de datos e incluir grficos complementarios, dependiendo
del software a emplear. Para empezar, no resulta crtico contar con software especializado. Si se
tiene pocos datos, una hoja electrnica puede permitir iniciar el cambio cultural necesario.
 Indicadores e Intencionalidad
Titulo Padre Ahora

Definicin: Un indicador es una variable cuyos

valores estn correlacionados con el nivel de
cumplimiento de cierta intencin.
P.e. Intencin: Penetrar un nuevo mercado.
Indicador: Participacin en dicho mercado.
P.e. Intencin: Bajar de peso.
Indicador: Talla de pantaln.
Si un indicador no puede asociarse a una
intencin relevante, tal vez deba ser suprimido.
Los indicadores reducen la complejidad: un
nmero concretiza lo abstracto.
Por ello hacen ms fcil:
1) La toma de conciencia y el comunicar intenciones
debido a que se gana mucha precisin
Por que al definir
un Indicador puede 2) El control de avance en los resultados (los
llevar a corregir la nmeros no engaan), gracias tambin a la
redaccin de un precisin.
Objetivo?
 Cuantos Objetivos y cuantos
Titulo Indicadores?
Padre Ahora

Mximo nmero de Objetivos: 18.

Mximo nmero de Indicadores: 25.
Lo anterior implica que casi la mitad de los
Objetivos tendrn 2 indicadores. Los dems
Objetivos tendrn slo 1 indicador.
Las perspectivas Interna y Personal contendrn
la mayor parte de los Objetivos.
Para nuestro medio, estas cantidades pueden
ser menores dado las dimensiones de las
organizaciones.
En general estas cantidades pueden ser
Cuando ser menores si:
necesario contar No se cuenta con muchos recursos para
con 2 Indicadores
para un Objetivo?
mantener un modelo BSC de muchas variables.
Es la primera implantacin que se realiza
 Perspectivas y secuencia
Titulo de influencia
Padre Ahora

Personal Interna Clientes Finanzas

Los resultados en Personal, determinan mejoras en Interna.

Las mejoras en Interna generan resultados apreciables por los Clientes.
Las mejor posicin ante los Clientes se refleja en las Finanzas.
Los Objetivos de cada Perspectiva usualmente influyen en los Objetivos de las siguientes.

En algunas empresas emplean nombres alternativos para las 3 primeras perspectivas:

Personal = Desarrollo y Aprendizaje = Aprendizaje = Innovacin y Desarrollo
= Personal y Aprendizaje = Innovacin y Aprendizaje (Es la ms abstracta!!!)
Interna = Procesos Internos = Procesos
Clientes = Mercado
Se requieren varios tipos y grupos de
Titulo Padre Ahora
indicadores
 Cuatro perspectivas
Titulo balanceadas
Padre Ahora
Finanzas
Para tener xito
financieramente,
Cmo debemos
aparecer ante nuestros
accionistas?

Clientes Visin, Misin, Interna

Para alcanzar nuestra
Visin, Cmo
debemos aparecer ante
nuestros clientes?
y Para satisfacer a
Sntesis nuestros Accionistas y
Clientes, En qu
Estratgica procesos del negocio
debemos sobresalir?

Personal
Para alcanzar nuestra
Visin, Cmo mantener
nuestra capacidad de
cambios y mejoras?

En cada Perspectiva se definen Objetivos, Indicadores, Metas (de Indicadores) e Iniciativas.

Formato: Modelo Tabular
Titulo delAhora
Padre BSC
 Ejemplo: La Intencionalidad puede expresarse
Titulo
a travs de Objetivos o dePadre Ahora
Indicadores

C2. Lograr Percepcin

de Mayor Valor a Precio
Equivalente

Cx Mejorar la Cy. Cumplir los

Satisfaccin de Plazos acordados
Clientes

Alternativa 1: Definir Objetivos que apoyen el cumplimiento de un Objetivo. Sin embargo puede que
estos dos objetivos sean muy simples y no sea conveniente ubicarlos en el Mapa Estratgico

C2. Lograr Percepcin

de Mayor Valor a Precio C2.b
Equivalente Satisfaccin
de Clientes

C2.c
Cumplimiento
en Plazos

Alternativa 2: Definir un Indicador de Resultados por de cada Objetivo de apoyo y asignarlos como
Indicadores Conductivos al Objetivo que s aparecer en el Mapa Estratgico.
 El proceso Interativo e Incremental y la
Titulo Padre Ahora
creacin de la Triada Esencial del BSC

Punto de Decisin:
Definiciones
suficientemente buenas
para operar la organizacin

Definir
Iniciativas
Definir
Objetivos
Inicio

Definir
Indicadores
 Formato:Titulo
MapaPadre Ahora
Estratgico
FINANZAS

F1.
Incrementar la
Rentabilidad
(M.Garca)

C1. Posicionar C2. Penetrar en

CLIENTES

Calidad a segmento PYMES

precio justo (H.Kuang)
(.............)

I2. Reducir I3. Establecer

el Costo nueva red de
Unitario distribucin
(L.Smith) (H.Kuang)
INTERNA

I1. Optimizar
Procesos
Claves
(..............)
PERSONAL

P1. Seleccionar y
Desarrollar P2. Realizar Cambio
Personal adecuado Cultural
(C.Palomino) (C.Palomino)
 Formato:Titulo
FichaPadre
de Objetivo
Ahora
Objetivo: C1. Posicionar Calidad a precio justo
Lograr que el mercado objetivo cambie la percepcin actual de que nuestros productos son caros. Sin
que consideren que nuestra marca tiene el precio ms bajo, se espera que nos ubiquen como parte de
los proveedores de menor precio. Al mismo tiempo se deber mantener nuestra imagen de calidad.

Responsable: Juan Perez

Iniciativas (Proyectos Estratgicos) Responsable

C2.1 Realizar estudio del mercado PYMES J.Prez

C2.2 Desarrollar campaa publicitaria C.Bazan
C2.3 Implementar evaluacin peridica del C. Rodriguez
mercado

Indicadores (Mediciones de Cumplimiento) Meta 2005

C2.a Percepcin del Concepto en el mercado (N) 4.2
 Formato: Titulo
Ficha Padre
de Indicador
Ahora
Indicador: F1a. Margen de Contribucin a Gastos Operacionales
Se acumulan los ltimos 3 meses con el fin de reducir las fluctuaciones que dificultan percibir las
tendencias.

Responsable: Karina Rissi Unidad de medida: Miles de US$

Medicin Cumplimiento de Objetivo X : F1. Incrementar la Rentabilidad

de:
Performance de Unidad X Proceso Rol / Puesto : La empresa como un todo

Periodo de Control: Mensual Oportunidad de Control: Segundo Viernes de c/mes

Formula Para todas las ordenes de compra del periodo (mes anterior y 2 anteriores),
/Clculo Sumar (Monto de Venta - Horas Cotizadas * Tarifa Promedio por hora)

Fuente / El Sistema de Ventas. Generar automticamente registros para el Sistema de Indicadores de

Procesos Gestin (Implementacin a realizar)
Oportu- El ltimo da til de cada mes. La persona a cargo del Sistema de Ventas activar la
nidad de opcin para generar los datos.
Captura
Fechas 31/03/05 31/06/05 30/09/05 31/12/5 31/12/06 31/12/07 31/12/08
Valor 300 600 900 1.200 1,500 1,800 2,000
Metas
Verde 300 500 800 1,000 1,500 1,800 2,000
Rojo 250 400 600 900 1,200 1,500 1,800
 Formato:Titulo
FichaPadre
de Iniciativa
Ahora
Iniciativa: C1.3 Implantar evaluacin peridica del mercado
Desarrollar proceso de manera interna o contratar una empresa de Investigacn de Mercados para
obtener informacin por dos semestres respecto a si los clientes nos ubican de acuerdo al Objetivo C2.

Responsable: Cesar Rodriguez

Objetivos Obtener Informacin de una primera encuesta.

Especficos /
Entregables Establecer el Plan de Actividades para la segunda encuesta (luego de 6 meses).
(Lo que debe
cumplirse para dar
por finalizado el
Proyecto)

Actividades (Hitos Clave) Peso Plazo Presupuesto Responsable

Evaluar Alternativas y decidir opcin 25% 3 sem. NA. C.Rodriguez

Realizar primera encuesta 50% 2 meses US$ 4,000 F.Gomez

Elaborar plan para segunda encuesta 25% 2 semanas NA C.Rodriguez

Totales / Valores a nivel del Proyecto 100% 3 meses US$ 4,000

 La primera versin del Plan Estratgico
Titulo Padre Ahora
aplicando BSC
El cuerpo principal contiene
una Ficha de Objetivo por
cada Objetivo del Mapa
Estratgico.
Su contenido se obtiene al
ir llenado Formatos
mediante trabajo de equipo
en en los Talleres de
Planeamiento Estratgico.
Esta versin incluye los
enunciados de Indicadores
e Iniciativas, los cuales
estn incluidos en las
Fichas de Objetivo. Plan Estratgico
Puede incluir las 2005-2008
definiciones de lo que - Versin Inicial -
denominamos la Creacin
Estratgica (Ver
Metodologa CES): Visin,
Misin, Valores, FODA, Diciembre 2004
entre otros.
Puede ser complementado
con otras Matrices, Cuadros
y Anexos de detalle.
 Una segunda versin del Plan Estratgico
Titulo Padre Ahora
aplicando BSC

A la primera versin se le
insertan las Ficha de
Indicador y las Fichas de
Iniciativa respectivas.

Estos Formatos tambin

se van llenado mediante
trabajo de equipo en los
Talleres de Planeamiento
Estratgico.

Puede haber versiones

intermedias al incluir
nicamente las Fichas de
Iniciativa y de Indicador
para los elementos
totalmente definidos y Plan Estratgico
sobre los cual hay total
consenso y claridad 2005-2008
respecto a que deben ser
implementados.

Diciembre 2004
 Ejemplo: Cronograma General de un
Titulo Padre Ahora
Proyecto de Primera Implantacin del BSC
 El Mapa de Procesos Corporativo - Otra
Titulo Padre Ahora
fuente de Indicadores de Gestin
P
R
(2) Prospectos (24) Cobra C
O FC1
Prima L
S (1) Presupuesto / informe mensual PLANIFICACION
Y DESARROLLO I
P
(4) Requerim. COMERCIAL E
E (3) Consulta N
S E. ESPECIALISTAS
(6) Propuesta / Opinion (1) Ppto / info T
T TECNICOS
mensual E
O
FC2 FC6
CAPTAR FINANCIAMIENTOS
C (17) Coordinar Y
CUENTAS (23) Financiamiento A
L Renovacines COBRANZAS
NUEVAS S
I y Extractos
(7) Carta Nomb. E
E (14) Consulta
(22) Financ/Cobranza G
N / Opinion
U
T
R
E
(19) Solicita End / Emision / Renov A
(8) Informac FC5
MANTENIMIENTO D
A (5) Coordinar Cuenta Nueva (20) Seguimiento a Documentos Pdtes
Y EXPANSION O
S Propuesta COMERCIAL R
E A
G (10) Coordina Servicio
U
R
A (15) Coordinar y Negociar con ATT SNTROS C
D Cias de Seguros y Terceros (9) Presencia /
(11) Mejoras FC3
O FC4 (a)
PRESCENCIA Requerim. L
ATENCION Servicio
R (16) Atencion / Pago EN CLIENTES /
DE SINIESTROS
A (AUTOS Y RRHH)
ASEGURADORAS I

(12) Consultar por Reclamo E

C
L FC4 (b) (21) Documentos emitidos
(13) Asesorar en Procedimientos ATENCION N
I
DE SINIESTROS
E (RRGG) (18) Coordina Requerim T
N
T
E
E
 Formato:Titulo
FichaPadre
de Proceso
Ahora
Proceso: 3.2 Concretar Ventas (Vender / Obtener Ordenes de Compra)
Contina luego del proceso de Marketing (Generar Demanda). Contempla todas las actividades
necesarias realizadas por la Unidad de Ventas, y su apoyo por las Areas de Operaciones o
Adminstracin, hasta tener una orden en firme y luego registrarla en el sistema de facturacin.

Responsable: Juan Pablo Martnez

Generar Oportunidades Objetivos F1. Incrementar Margen
Sub Elaborar Propuestas Estratgicos C1. Fortalecer Posicin en el
Procesos Realizar Estimaciones - Cotizaciones para Mercado Externo
Claves: Gestionar Oportunidades alineamiento
Hacer seguimiento a la O/C (Mapa
Registrar Cronograma de Facturacin Estratgico):

Salidas Principales N Indicadores (Niveles 1 y 2) Unid.

Ordenes de Compra 1 F1.a Margen de Contribucin (%)

Cronograma de Hitos Facturables Acumulado (%)
Oportunidades cargadas al Pipeline 2 F1.a.1 Cumplimiento de Estndares (%)
Avances o Acciones sobre el Pipeline del Pipeline - Inventario (PINV)
2 F1.a.2 Cumplimiento de Estndares (%)
del Pipeline - Avance (PAVA)
1 C1.b Ventas de Exportacin / Ventas (%)
Totales
 Se pueden definir Modelos de Procesos o
Titulo Padre Ahora
Funciones y BSCs a nivel de Sub Unidades

Unidad A Unidad B Unidad C