COTIZACIONES

INTERNACIONALES

Fernndez Acua, Anglica

Fernndez Criales, Marisabel
NEGOCIACION
INTERNACION
AL Seria muy complejo negociar o llegar a acuerdos de

precios si no existiera un mecanismo que claramente
identifique los conceptos que forman parte del precio
de transaccin de un bien, la misma incertidumbre se
podra ocasionar al momento de contratar un seguro
que cubra la travesa de la mercadera, si no
existieran los Incoterms no se tendra claridad donde
esta el riesgo y en consecuencia desde donde y
hasta que punto contratar un seguro.
PROCESO DE DECISION DE
INTERNACIONALIZACIN
UNACOTIZACINES NORMALMENTE EL PRIMER
PASO PARA REALIZAR UNA EXPORTACIN. SE
TRATA DE UNA RESPUESTA A UNA CONSULTA
RECIBIDA DE UN POTENCIAL COMPRADOR (O UN
REPRESENTANTE DE LA ENTIDAD EXTRANJERA) O
UNA ETAPA DE COMERCIALIZACIN PROACTIVA.

COTIZACIONES
INTERNACIONALES
DEFINICIN

Una cotizacin de exportacin incluye no solo el precio, sino tambin todas las
condiciones principales de una posible venta. Bsicamente, la cotizacin
describe un producto, su precio, trminos de pago, tiempo de entrega y lugar
de entrega. Muchas veces es ventajoso incluir peso bruto y neto del embarque
en la descripcin.
Con esta informacin, el comprador puede hacer planes para despachar la
mercadera dentro del pas, y muchas veces esta informacin es til para
determinar los impuestos de importacin en el puerto extranjero.
-El mtodo ms comn de proporcionar una cotizacin de ventas es la factura
pro forma.
La factura pro forma no se usa como una forma de prepago, sino para describir
mejor el producto, precio, trminos de pago e informacin de entrega para que
el comprador pueda gestionar los fondos para el pago.
La factura pro forma deber incluir una declaracin certificando que dicho
documento es verdadero y correcto y una declaracin que mencione el pas de
origen de los bienes.
CARACTERSTICAS

Si la cotizacin es enviada a una compaa extranjera que no est tan familiarizada con la
compaa o con los productos, la descripcin debe ser demasiado especfica y detallada,
ms si el comprador es nacional. Durante el desarrollo de ladescripcinhay otros puntos
que debes incluir como:
o El nombre delvendedory la direccin
o El nombre del comprador potencial y la direccin
o Referencias delcomprador
o Precios de los productos: por unidad y por mayoreo
o Peso y dimensin de los productos cotizados
o Descuentos, si es aplicable
o Polticas de venta o INCOTERMS usados
o Trminos de pago
o Validacin de la cotizacin
o Fecha estimada de cuando se exporte elproducto
o Fecha estimada de cuando llegue el producto
Cuando se cotiza un precio, es beneficioso darle al comprador potencial varias opciones.
LosIncotermsson muy efectivos cuando se presentanopciones de preciosal
comprador.
FACTURA PRO-FORMA

El comprador utiliza este documento al solicitar una importacin y, si fuera

necesario, al solicitar una carta de crdito. Por lo tanto, es importante que la
factura incluya toda la informacin que se necesite en una solicitud de
importacin, que refleje de manera muy precisa el producto y que incluya todo
costo en que concebiblemente pueda incurrirse.
Para hacer una factura pro forma, deber saber:
1. El equipo o artculos que desea el cliente, as como su valor, su peso y sus
dimensiones para el envo.
2. Los medios de transporte del equipo. Su agente despachador le ayudar a
determinar los costos de flete, primas de seguros, autenticacin (dependiendo
del pas) y el costo de tramitar la carta de crdito. Si hubiera embarque
terrestre, el mismo agente podr ayudar a calcular los costos tambin.
3. El mtodo de empaque: embalaje, tarimas o contenedores.
4. El lugar de descarga del equipo.
COMPONENTES

Los componentes principales de una cotizacin son:

Descripcin del producto
Precio
Trminos de pago
Tiempo de entrega
Lugar de entrega
A. PRECIO

Para establecer precios en el extranjero se deben considerar muchos

de los mismos factores usados en el establecimiento de precios para
el mercado local. Estos factores incluyen competencia; costos tales
como produccin, empaque, transporte y manejo, gastos de
promocin y venta; la demanda que existe hacia su producto o
servicio y el precio mximo que el mercado est dispuesto a pagar.
MTODOS PARA ESTABLECER PRECIOS

Precio local.Es un mtodo comn pero no necesariamente

apropiado para establecer precios para las exportaciones. Este
sistema utiliza el precio del producto o servicio para el mercado
local como base y se le agrega el costo de exportacin,
incluyendo empaque, envo y seguros.
Precio ms costos incrementados.Determina una unidad de
costo bsica que toma en consideracin los costos de produccin
y venta de los bienes para exportacin y luego agrega un
sobreprecio para llegar al margen de ganancia deseado.
Modificacin del costo. Implica reducir la calidad de un artculo
usando materiales ms baratos, simplificando el producto o
modificando su plan de comercializacin, lo que baja el precio.
B. TRMINOS DE VENTA

Debido a que se usa un conjunto de trminos completamente

diferente en el comercio internacional, es vital que el comprador y el
vendedor tengan un entendimiento comn de los trminos de la
venta.
Basado en los trminos de venta cotizados, su responsabilidad sobre
cobertura de seguros ser aclarada en los trminos llamados
INCOTERMS.
Estos Incoterms se usan universalmente para determinar quin paga
qu y cundo se transfiere la responsabilidad sobre los bienes del
vendedor al comprador.
INCONTERMS

Los INCOTERS o trminos de comercio internacional

son clusulas que acompaaran a los precios, de
esta manera cada una de las partes tendr claridad
en cuales gastos estarn incluidos en el mismo,
donde tendrn los riesgos logsticos y cuales sern
los documentos a gestionar
No menos cierto es que cada operacin tiene sus
caractersticas particulares y como las clusulas no
son pensadas para operaciones particulares, es
verdad que lo ideal seria buscar la clusula que
mejor represente la transaccin. .
INCONTERMS GRUPO DE CLAUSULAS
En la ltima actualizacin del ao 2010, se distinguen grupos de clusulas
identificadas con una inicial, que agrupan los INCOTERMS por las semejanzas
que mantienen en cuanto a costear los gastos por parte del vendedor o del
Comprador.

Se definen cuatro grupos de INCOTERMS: E, F, C y D.

Trminos "E": Con un nico trmino (EXW)

Trminos "F": El vendedor entrega la mercadera en el pas de origen a un

medio de transporte escogido por el Comprador (FAS, FCA Y FOB).

Trminos "C": El vendedor contrata el transporte principal, pero sin asumir los
riesgos de prdida o dao de la mercadera, los riesgos sern transferidos con la
carga al medio de transporte o entrega al primer porteador. (CFR, CIF, CPT Y
CIP).

Trminos "D": El vendedor ha de soportar todos los gastos y riesgos necesarios

para llevar la mercadera hasta el mercado de destino (DAP, DAT, Y DDP).
INCONTERMS GRUPO DE CLAUSULAS

Las clusulas E y las F son las que demandan menor compromiso en

cuanto al alcance de precios por parte del exportador y mayor
responsabilidades para el importador, en cambio las clausulas C y D,
principalmente estas ltimas, son las que demandan de mayor
conocimiento y accionar sobre la logstica comercial internacional.
SIGNIFICADO DE CLAUSULAS
 RELACIN ENTRES COSTOS RIESGOS
En la siguiente matriz podemos relacional el alcance de los
costos de cada una de las clusulas y la transferencia de
riesgos en el mercado de origen o destino:
RELACIN ENTRES COSTOS RIESGOS

Las clusulas E, F y C transfieren el riesgo en el mercado de

origen, mientras que las nicas que llevan el riesgo hasta los
mercados de destino son las de tipo D.

En materia de costos las E y F solo cubren costos de origen,

C y D alcanzan gastos hasta el pas de destino.
Es importante hacer una aclaracin especial para las clusulas C,
por que si bien comercializar bajo las mismas obligan al
exportador como mnimo a contratar el flete internacional, el
riesgo se sigue transfiriendo en el mercado de origen, y si la
clusula tambin especificara la obligacin de contratar un seguro
que cubra la travesa internacional por parte del exportador, hay
que tener la precaucin de colocar como beneficiario del mismo al
importador.
USO DE LOS TRMINOS DE VENTA EN UNA
COTIZACIN

Cuando se cotiza un precio, el exportador deber asegurarse que

este tenga sentido para el comprador potencial.
Por esta razn es recomendable cotizar C.I.F. cuando sea posible, ya
que puede ser fcilmente entendido por su cliente potencial. Un
despachador de carga puede ayudarle a determinar el precio C.I.F.
Sin embargo, algunos pases no permiten las cotizaciones C.I.F.
C. FORMAS DE PAGO

1.-PAGO POR ADELANTADO.

Este mtodo es el ms deseable desde la perspectiva del vendedor
ya que se elimina todo el riesgo. Aunque el pago en efectivo por
adelantado parecera ser lo ms ventajoso para usted, insistir
sobre estos trminos podra costarle ventas. Al igual que los
compradores locales, los compradores extranjeros prefieren mayor
seguridad y mejor utilizacin del efectivo.
Algunos compradores podran tambin considerar este requisito
como una ofensa, especialmente si son buenos sujetos de crdito a
los ojos del resto del mundo.
Los pagos parciales por adelantado y los pagos progresivos podran
ser ms aceptables para un comprador, pero an estos trminos
pueden ocasionar prdida de ventas en un mercado altamente
competitivo.
2.-CARTAS DE CRDITO (LC)
Es una forma de pago que sustituye la garanta crediticia de un
comprador por la de un banco. As, el importador o comprador solicita
al banco una carta de crdito.
Una carta de crdito irrevocable no puede cambiarse sin el permiso
expreso del exportador. Si una carta de crdito irrevocable es
confirmada por un banco de Estados Unidos, esto virtualmente elimina
el riesgo de crdito en el extranjero de una venta de exportacin.
En parte, la carta de crdito tambin protege al comprador ya que el
banco no puede pagar al exportador hasta que ste presente
documentos que cumplan a cabalidad con los trminos y condiciones
de la carta de crdito.
De importancia, en la prctica, las cartas de crdito son muy difciles
de usar con mercaderas perecederas ya que la definicin de "calidad"
que puede formar parte del contrato y por lo tanto de la carta de
crdito, podra quedar sujeta a interpretacin En breve, las cartas de
crdito, no se usan frecuentemente con mercaderas perecederas.
ESPECIFICACIONES DE CARTAS DE CRDITO

A la vistasignifica que el pago debe hacerse en las 72 horas

siguientes a la presentacin de los documentos requeridos.
El pagoa un cierto nmero de das despus de la
vistasignifica que se le pagar al exportador algn tiempo
despus de la negociacin o aceptacin de los documentos.
El pagoen fecha ciertase hace algn tiempo despus de la
negociacin o aceptacin de los documentos, pero en la fecha
fijada en los trminos de la carta de crdito.
TIPOS DE CARTAS DE CRDITO
Carta de crdito confirmada:El banco extranjero a menudo emite la carta de
crdito, mientras que el banco de los Estados Unidos la confirma. Con la
confirmacin, el banco de los Estados Unidos agrega su compromiso de pagar al
del banco extranjero.
Cartas de crdito revocable e irrevocable: Si una carta de crdito es
irrevocable, el comprador y el vendedor no pueden hacer un cambio, excepto
que sea por mutuo acuerdo.
Carta de crdito a la vista: Los trminos de la carta de crdito requieren
pago inmediato.
Cartas de crdito a plazo o a una fecha: Los trminos de la carta de crdito
no requieren pago hasta una fecha futura.
Los bancos cobran una tarifa por manejar las cartas de crdito, usualmente un
pequeo porcentaje del monto a pagar. Tambin cobran una tarifa por cualquier
enmienda que se haga a la carta de crdito despus de su emisin. Todas las
cotizaciones y giros debern establecer de manera explcita que los cobros sern
cargados a la cuenta del comprador ya que este, por lo general, asume todos los
gastos.
3.- GIRO DOCUMENTARIO
Un "giro" es simplemente una solicitud por escrito del exportador
con instrucciones al importador de pagar a la orden de un tercero.
Existen tres tipos de giros documentarios: giros a la vista, giros a
plazo y giros a una fecha.
Un giro a la vista se usa cuando el vendedor desea retener ttulo y
control del embarque hasta que este llegue a su destino y est
pagado. Antes de que se libere la orden al comprador, el
conocimiento de embarque deber tener el endoso correspondiente
por el comprador quien deber entregarla al transportista de los
bienes. En la prctica real, el embarque se hace con un
conocimiento de embarque negociable que se le da al remitente.
4.- CUENTA ABIERTA
La venta usando una cuenta abierta es la que representa el mayor
riesgo para el exportador. Dentro de este sistema, el comprador no
paga por los bienes hasta que los haya recibido. Si el comprador
rehsa pagar, el nico recurso del exportador es acudir a la accin
legal en el pas del comprador. Por lo tanto, el mtodo de cuenta
abierta solo se debera utilizar cuando existe una relacin bien
establecida con el comprador y si el pas del comprador posee un
ambiente poltico y econmico estable. Si debe hacer sus ventas a
travs de una cuenta abierta, se deber estipular la fecha en la que
se debe realizar el pago.
D. COBRO

El cobro es el proceso por el cual el instrumento o documento

acompaado por el giro se presenta a una entidad para su pago.
El giro es el instrumento negociable, que contiene una orden de
pago. Debe estar firmado por el vendedor y ser pagadero a la vista o
dentro de un cierto plazo.
Obtenidos por sus compradores extranjeros, los giros se usan para
poder pagar las facturas que se le deben a usted, a la empresa de
exportacin o a algn individuo.
GRACIAS