TOMA DE DECISIONES

La toma de decisiones, es la capacidad de elegir

un curso de acción entre varias alternativas.

Supone un análisis que requiere de un objetivo

y una comprensión clara de las alternativas
mediante las que se puede alcanzar dicho
objetivo. Además de comprender la situación
que se presenta, se debe analizar, evaluar,
reunir alternativas y considerar las variables,
comparar varios cursos de acción y finalmente
seleccionar la acción que se va a realizar.
 PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

1.-IDENTIFICACIÓN DE UN PROBLEMA

2.-IDENTIFICACIÓN DE LOS CRITERIOS DE DECISIÓN

3.-PONDERACIÓN DE CRITERIOS

4.-DESARROLLO DE ALTERNATIVAS

5.-ANÁLISIS DE LAS ALTERNATIVAS

6.-SELECCIÓN DE ALTERNATIVAS

7.-IMPLEMENTACIÓN E UNA ALTERNATIVA

8.-EVALUCIÓN DE LA EFECTIVIDAD DE LA DECISIÓN

 IDENTIFICACIÓN DE UN PROBLEMA.

Generalmente, En esta etapa

la necesidad debemos
Toda decisión
de tomar una definir
inicia con un
consiste en decisión surge claramente el
problema, una
reconocer que como problema u
discrepancia
es necesario consecuencia oportunidad,
entre una
para tomar de un o cualquiera
condición
una decisión. problema u que sea la
existente y
oportunidad necesidad de
una deseada.
que se tomar la
presenta. decisión.
 1.-IDENTIFICACIÓN
DE UN PROBLEMA
Hemos identificado el problema de que el proveedor que teníamos
ha disminuido la calidad de sus productos y, por tanto, se hace
necesario buscar un nuevo proveedor, y tomar la decisión de qué
proveedor elegir entre todas las alternativas posibles.
Es preciso recordar también que la identificación de los problemas
es una actividad Subjetiva. Lo que un gerente considera un
problema otro no lo vera así. Como ve, no es fácil ni trivial saber
identificar problemas. Para hacerlo mejor, los gerentes tienen que
comprender las tres características de los problemas:
• Estar conscientes de ellos
• estar presionados para actuar
• tener los recursos necesarios para emprender acciones.
IDENTIFICACIÓN DE
LOS CRITERIOS DE
DECISIÓN
Cuando un gerente detecta un
problema, tiene que identificar
los criterios de
decisión importantes para
resolverlo.es decir, los
gerentes tienen que
determinar que es pertinente
para tomar una decisión. Sean
explícitos o tácitos, los
gerentes tienen criterios para
guiar sus decisiones.
 2.-IDENTIFICACIÓN DE
LOS CRITERIOS DE DECISIÓN
una vez que hemos determinado la
necesidad de contar con un nuevo
proveedor, determinamos que los
criterios que vamos a utilizar para poder
elegir al nuevo proveedor serán el precio,
la calidad del producto, las facilidades de
pago, y los plazos de entrega.
 PONDERACIÓN DE
CRITERIOS

Una vez que hemos identificado los

criterios de decisión que vamos a
tomar en cuenta para evaluar las
alternativas de decisión, pasamos a
valorar o ponderar dichos criterios
de acuerdo a la importancia que le
vamos a dar al momento de tomar
la decisión.
 3.-PONDERACIÓN DE
CRITERIOS
Una vez que hemos determinado los
criterios que vamos a utilizar para elegir al
nuevo proveedor, pasamos a ponderarlos,
dándole al criterio más importante el valor
de 10, por ejemplo, al criterio precio le
damos un 7, al de calidad un 10, al de
facilidades de pago un 6, y al de plazos de
entrega un 8.
DESARROLLO DE
ALTERNATIVAS

En esta etapa del proceso de

toma de decisiones requiere
que el tomador de decisiones
liste alternativas viables que
hayamos propuesto que
pudieran resolver el problema.

En este punto dichas

alternativas no son evaluadas
solo listadas.
 4.-DESARROLLO DE
ALTERNATIVAS
para determinar a los proveedores que vamos a
considerar como alternativas, buscamos en las
páginas amarillas, buscamos en Internet,
consultamos con los trabajadores de la empresa,
etc. Y luego, una vez hecho un pre selección en
donde descartemos a los que no cumplan con los
principales requisitos, elaboramos una lista con las
alternativas que nos hayan quedado.
ANÁLISIS DE LAS
ALTERNATIVAS
•Una vez que contamos con
una lista de alternativas de
decisión, pasamos a evaluar
cada una de ellas,
asignándole calificaciones
con respecto a cada criterio
determinado anteriormente.
 5.-ANÁLISIS DE
LAS ALTERNATIVAS
para el proveedor A, en el criterio de precio le damos
una calificación de 10 (pues tiene muy buenos
precios), en calidad le damos un 5 (pues su productos
no son de muy buena calidad, pero tampoco son de
mala calidad), en facilidades de pago le damos un 8
(pues nos dan buenos créditos comerciales), y en
plazos de entrega un 2 (pues demoran mucho en
entregar los pedidos). Lo mismo con los demás
proveedores:
 PRECIO CALIDAD PAGO ENTREGA

PROVEEDOR 10 5 8 2
A

PROVEEDOR 7 7 5 6
B

PROVEEDOR 8 5 5 5
C
Una vez que hemos asignado calificaciones a cada alternativa con
respecto a cada criterio, para hallar la calificación total de cada
alternativa, multiplicamos la calificación de cada criterio por el peso
de éste, y luego sumamos los resultados de cada alternativa.
Por ejemplo, la calificación total del proveedor A seria: (10 x 7) + (5 x
10) + (8 x 6) + (2 x 8) = 184. Lo mismo con los demás proveedores:

PRECIO CALIDAD PAGO ENTREGA TOTAL

PROVEEDOR
A 70 50 48 16 184

PROVEEDOR
B 49 70 30 48 197

PROVEEDOR
C 56 50 30 40 176
 SELECCIÓN DE
ALTERNATIVAS
Una vez que hemos asignado
las calificaciones a cada
alternativa con respecto a
cada criterio, y hallado la
calificación total de cada una,
pasamos a seleccionar
aquella que tenga la mayor
calificación total.
 6.-SELECCIÓN DE
ALTERNATIVAS

una vez evaluado a los proveedores

propuestos, pasamos a seleccionar el
proveedor B ya que es el que obtuvo la
mayor calificación.
PRECIO CALIDAD PAGO ENTREGA TOTAL

PROVEEDOR
B 7 7 5 6 197
IMPLEMENTACIÓN E UNA ALTERNATIVA
Una vez seleccionada una alternativa, es decir, tomada una decisión, pasamos
a implementarla, es decir, ponerla en práctica, lo cual incluye comunicarla a
todas las personas afectadas, y buscar el compromiso de éstas para aplicarla.
 7.-IMPLEMENTACIÓN DE
UNA ALTERNATIVA

una vez elegido al nuevo proveedor, pasamos

a comunicar la decisión a todo el personal
afectado, y luego pasamos a hacer contacto
con el proveedor y firmar el contrato
correspondiente
 EVALUCIÓN DE LA
EFECTIVIDAD DE LA
DECISIÓN
Si los resultados no
son los esperados,
La última etapa del podemos optar por
proceso de toma de tomarnos un poco más
decisiones involucra la de tiempo, o aceptar
evaluación del que definitivamente la
resultado de decisión decisión tomada no
para ver si se resolvió fue la acertada, e
el problema iniciar nuevamente el
proceso de la toma de
decisiones.
 8.-EVALUCIÓN DE LA
EFECTIVIDAD DE LA DECISIÓN
una vez que ya estamos trabajando con el nuevo proveedor,
evaluamos constantemente su desempeño, por ejemplo, nos
aseguramos de que mantenga la calidad de sus productos, que
entregue los pedidos a tiempo, que cumpla con las condiciones
pactadas, etc.
Como apunte final, debemos señalar que el proceso de la toma
decisiones descrito anteriormente es sólo uno de los diferente
métodos que existen. Podemos tomarlo como referencia, o
modificarlo de acuerdo al tipo de decisión, o a la complejidad o
importancia ésta.
Siempre teniendo en claro que mientras más formales seamos con el
desarrollo del proceso de la toma de decisiones, mayores
posibilidades tendremos de tomar la decisión correcta.
• Decisión Programada
• Decisión No
Programada

TIPOS DE
DECISIONES
 Decisión Programada
Una decisión repetitiva que puede ser manejada mediante
un Enfoque rutinario. Normalmente se llevan a cabo por
medio de Procedimientos, reglas o políticas sistemáticas.

Procedimiento Regla Política

 Decisión No Programada

Única y no recurrente que

requiere una solución a la
medida.

se usan para situaciones no

programadas, nuevas y mal
definidas de naturaleza no
repetitiva.
Por ejemplo: la reestructuración
de una organización, cerrar una
división no rentable y la
creación de una estrategia de
mercado para un nuevo
producto.
 Problemas bien
estructurados
TIPOS DE
PROBLEMAS AL
TOMAR UNA
DECISIÒN:
Problemas Mal
Estructurados
Problemas bien estructurados:
Son aquellos problemas que
son sencillos y conocidos y
se define fácilmente. La
Ejemplo:
resolución de problemas
estructurados contribuye a Un cliente desea devolver un
desarrollar habilidades producto en una tienda
lógicas y estimula el minorista.
pensamiento deductivo. Por
lo general, las personas que
toman buenas decisiones
suelen estar dotadas tanto Un proveedor se retrasa con
una entrega muy importante.
de sentido común como de
una lógica impecable.
Problemas Mal Estructurados.

Son problemas que no Ejemplo:

se presentan
constantemente y que Adquisición de
Asignación de
requieren soluciones una nueva
recursos.
tecnología.
únicas, no es posible
definir políticas para
resolverlos, si no se Como mejorar
Aprobación de
realizara un proceso de un plan de
las relaciones
con la
análisis del problema. mercadotecnia comunidad.
TÉCNICAS PARA LA TOMA
DE DECISIONES EN GRUPO
Tormenta o lluvia de ideas
Grupo Nominal
Delphi
Electrónica
Tormenta o lluvia
de ideas Utilidades
• Estimula la creatividad. Ayudando a
•(El Brainstorming) Es romper con ideas antiguas o
una herramienta estereotipadas.
• Produce un amplio número de ideas.
utilizada para posibilitar A los componentes del grupo se les
la generación de un anima a expresar las ideas que
vienen a su mente sin ningún
elevado número de prejuicio ni crítica.
ideas, por parte de un
grupo, y la presentación
ordenada de éstas.
Grupo Nominal
• Es una junta estructurada del grupo, los
miembros participan en una lluvia de ideas y
después clasifican por orden una serie de
ideas. A un grupo de personas se le presenta
un problema definido, cada persona ofrece
individualmente una solución alternativa por
escrito, luego en grupo se comparten las
soluciones. El grupo discute y aclara ideas, se
clasifican las ideas y votan por su solución
preferida o la mejor opción.
 Delphi

Consiste en la selección de un grupo de expertos a los que se les pregunta

su opinión sobre cuestiones referidas a acontecimientos del futuro.

Las estimaciones de los expertos se realizan en sucesivas rondas, anónimas,

al objeto de tratar de conseguir consenso, pero con la máxima autonomía
por parte de los participantes.

Técnica indicada, por tanto, para cuestiones muy especializadas sobre las
que dispone información un número limitado de personas
Electrónica
•Los grupos de toma de
decisiones que
interactúan por medio
de computadoras
enlazadas
 ELEMENTOS EN EL PROCESO DE TOMA DECISIONES

Toda decisión viene motivada en origen por la existencia de un

problema que se ha detectado y que se pretende solucionar.
Decidir consiste en la elección de una posible solución entre
varios recursos de acción alternativos.

La toma de decisiones está basada en cinco elementos básicos:

Información
Conocimientos
Experiencia
Análisis
Juicio
 INFORMACIÓN
Estas se recogen tanto para los
aspectos que están a favor como
en contra del problema, con el fin
de definir sus limitaciones. Sin
embargo si la información no
puede obtenerse, la decisión
entonces debe basarse en
los datos disponibles, los cuales
caen en la categoría de
información general.
CONOCIMIENTOS

Si quien toma la decisión

tiene conocimientos, ya sea
de las circunstancias que
rodean el problema o de una
situación similar, entonces
estos pueden utilizarse para
seleccionar un curso de
acción favorable. En caso de
carecer de conocimientos, es
necesario buscar consejo en
quienes están informados.
 •Cuando un individuo soluciona un
problema en forma particular, ya
sea con resultados buenos o
malos, esta experiencia le
proporciona información para la
solución del próximo problema
similar. Si ha encontrado una
Experiencia solución aceptable, con mayor
razón tenderá a repetirla cuando
surja un problema parecido.
 ANÁLISIS
No puede hablarse de un método en
particular para analizar un problema, debe
existir un complemento, pero no un
reemplazo de los otros ingredientes. En
ausencia de un método para analizar
matemáticamente un problema es posible
estudiarlo con otros métodos diferentes. Si
estos otros métodos también fallan,
entonces debe confiarse en la intuición.
Algunas personas se ríen de la intuición,
pero si los otros ingredientes de la toma de
decisiones no señalan un camino que tomar,
entonces ésta es la única opción disponible.
 El juicio es necesario
para combinar la
información, los
conocimientos, la
experiencia y
Juicio el análisis, con el fin
de seleccionar el
curso de acción
apropiado. No
existen substitutos
para el buen juicio
Los elementos en el proceso de toma de
decisiones se simplifican en:

Quienes toman las decisiones

Metas de la organización a las que contribuye la decisión

Opciones pertinentes

Jerarquía de las opciones

Selección de la alternativa
 Tomar una buena decisión
consiste en trazar el objetivo
que se quiere conseguir,
reunir toda la información
IMPORTANCIA relevante y tener en cuenta
DE LA TOMA las preferencias del que tiene
que tomar dicha decisión. Si
DE queremos hacerlo
DECISIONES correctamente, debemos ser
conscientes de que una
buena decisión es un proceso
que necesita tiempo y
planificación.
La mayoría de autores coinciden en señalar seis criterios
para tomar una decisión eficaz y que destacamos como:

concentrarse en lo realmente importante.

Realizar el proceso de forma lógica y coherente.

Considerar tanto los elementos objetivos como los subjetivos y

utilizar una estructura de pensamiento analítica e intuitiva.

Recoger la información necesaria para optar o elegir

Recopilar las informaciones, opiniones, etc. Que se han formado en

torno a la elección.

Ser directos y flexibles antes, durante y después del proceso

 CONDICIONES PARA LA TOMA DE DECISIONES

Tarde o temprano nos tenemos que enfrentar a la toma de

alguna decisión, que para no poca gente es un proceso
penoso, debido al temor de decidir de una manera
equivocada y fallar.

La peor decisión que se puede tomar, es no tomar una, ya que

esto nos inhabilita, nos frena y no nos permite continuar, en
un mundo tan competido y en constante cambio, lo peor que
podemos hacer es paralizarnos y resistirnos al cambio.
 Se tienen básicamente tres
condiciones para la toma de decisión

De
De Riesgo De Ignorancia
Incertidumbre
 De Riesgo
cuando el evento es conocido con
posibilidades de éxito conocidas.

La decisión de riesgo es la más

confiable, porque presupone que
están analizadas las probabilidades
con mayor frecuencia de incidencia
ya sea de éxito o de fracaso, esto es
lo que llamamos riesgo calculado.
De Incertidumbre
para un evento conocido pero con
posibilidades de éxito desconocido.

Cuando se toma una decisión de

incertidumbre, se debe normalmente
cuando estamos lanzando productos o
servicios nuevos, o vamos a mercados
nuevos, el caso es que ya sea un
producto o un mercado, no existe
referencia del comportamiento del
consumidor acerca de dicho
normalmente en este tipo de
decisiones el riesgo es proporcional a la
recompensa.
De Ignorancia
para un evento desconocido y con
posibilidades desconocidas. Las decisiones de
ignorancia deben de estar ausentes de
nuestro proceso administrativo, debido a que
estamos jugando a la ruleta rusa con nuestra
gestión y si llegaran a salir bien se deberán
siempre al azar.

Como se puede observar siempre habrá un

margen de error en la toma de casi cualquier
decisión, pero en la medida que tengamos
información y la sepamos procesar y
aprovechar, el margen de error se disminuye.
Los estilos de toma de decisiones de los gerentes varían en dos
dimensiones
La primera dimensiones la forma de pensar:
• Algunos somos más racionales y lógicos al procesar la información.

La segunda dimensión es la tolerancia a la ambigüedad del

individuo:

• Algunos toleran poco la ambigüedad. Estos tipos necesitan que

haya constancia y orden en la forma en que estructuran la
información para reducir al mínimo la ambigüedad.
Cuando diagramamos estas dos dimensiones, se
revelan cuatro estilos de toma de decisiones:

Estilo Directivo
Estilo Analítico
Estilo Conceptual
Estilo Conductual
Estilo Directivo
• quienes toman decisiones • quienes toman
con estilo directivo
toleran poco la
ambigüedad y su forma
de pensar es racional. Son
eficientes y lógicos. Los
tipos directivos toman
decisiones rápidas y se
centran en el corto plazo.
Su eficiencia y prontitud
al tomar decisiones hacen
que cumplan esta función
con mínima información y
que evalúen pocas
alternativas.
Estilo Analítico
decisiones con un estilo
analítico toleran la
ambigüedad mucho más
que los tipos directivos.
Quieren más información
antes de tomar una
decisión y consideran
más alternativas que en
el estilo directivo. Los de
estilo analítico se
caracterizan por su
capacidad para
adaptarse o enfrentar
situaciones únicas.
 •los individuos con un estilo conceptual tiene miras muy
amplias y buscan muchas alternativas. Se enfocan en el
largo plazo y son muy buenos para encontrar soluciones
Estilo creativas a los problemas.
Conceptual

•Quienes toman decisiones con un estilo conductual

trabajan bien con los demás. se interesan en los logros
de los otros y aceptan sus sugerencias. Convocan a
juntas para comunicarse, aunque tratan de evitar los
Estilo conflictos. La aceptación de los demás es importante
para los de este estilo de toma de decisiones.
Conductual
 SUGERENCIAS
PRÁCTICAS PARA LA
TOMA DE DECISIONES

Sobreponerse al temor al
fracaso y adoptar una
disposición a asumir riesgos
no puede limitarse a un “acto
de fe y voluntad”. Esto puede
apoyarse con la utilización de
determinadas técnicas.
 Establecer
prioridades.,

Generar la
mayor cantidad
posible de
alternativas y Se realiza una
separar la tormenta de
generación de las técnicas
ideas de su
ideas.
sugeridas por
análisis y especialistas
selección
se encuentran
las
siguientes.

Dividir un
problema Aplicar el
grande, en benchmarkin
pequeños g
problemas.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA TOMA DE DECISIONES
• La toma de decisiones en las organizaciones modernas son realizadas
en grupo o comités de trabajo, quedan individualizadas en el momento
en que las mismas pasan a formar parte de las bien estructurada o
estándar.
• Estas decisiones individuales o grupales tienen cada una de ellas sus
ventajas y desventajas, que influyen de manera determinante en el rol
de la gerencia de nuestras organizaciones.
 Ventajas
Información y conocimiento más completos

Incrementar la aceptación de una solución o

bien la variedad de puntos de vista

Incrementan la Legitimidad

Reducción de los problemas de

comunicación
Desventajas
Requieren mucho
tiempo

Presiones de
aceptación

Responsabilidad
ambigua
LAS PERSPECTIVAS DE LOS GERENTES PARA
LA TOMA DE DECISONES:

El modelo despierta la imagen de que las

personas son una supercomputadora. Sin
embargo es sabido que los gerentes deben
tomar decisiones dentro de estrechos
límites de tiempo y con menos información
de la que les gustaría tener. Como humanos
estamos sujetos a límites cuando aplicamos
la mente para enfrentarnos al mundo.
 Han surgido tres conceptos
que le ayudan a los gerentes
a colocar la toma de
decisiones en su perspectiva.

Racionalidad

Racionalidad
Limitada

Papel de la
intuición
 asumimos que la toma de
decisiones de los gerentes
es racional; es decir que
habrán elecciones lógicas
y consistentes para
maximizar su valor.
Después de todo, los
gerentes tiene toda clase
de herramientas y
técnicas que les ayudan a
ser tomadores de
decisiones racionales

Racionalidad
 Racionalidad
Limitada

• Se debe enfrentar a información

inadecuada respecto a la naturaleza
de un problema y sus posibles
soluciones, la carencia de tiempo y
dinero para reunir información mas
completa, la incapacidad para
recordar grandes cantidades de
información y los límites de su
propia inteligencia.
Se basa en experiencias, sensaciones y opiniones acumuladas.
Han identificado cinco aspectos:

Decisiones basadas en valores o ética.

Decisiones basadas en la experiencia.

Decisiones promovidas por impresiones.

Decisiones cognoscitivas.

Procesamiento mental subconsciente.

LA IMPORTANCIA DE LOS COSTOS
EN LA TOMA DE DECISIONES

También se debe tomar decisiones sobre los

recursos disponibles. los recursos son medios
para lograr metas, las experiencia típica de un
empresario es contar con recursos escasos.
RECURSOS BASICOS DE UNA
EMPRSA
CULTURA CORPORATIVA
PERSONAL
 TECNOLOGIA
CAPITAL
 LA TOMA DE DECISIONES Y
PUESTA EN PRACTICA.
Con frecuencia se pregunta si las organizaciones
tienen normas y regulaciones relacionadas con un
proceso por medio del cual un gerente puede
llegar a alcanzar objetivos, políticas y estrategias.
 CARACTERISTICAS DE LAS
DECISIONES.

 EFECTOS FUTUROS
 REVERSIBILIDAD
 IMPACTO
 CALIDAD
 PERIODICIDAD