UNIVERSIDAD TECNOLOGICA EQUINOCCIAL Clase

22

Unidad 4 CONTENIDO DE LA AUDITORÍA

DE MARKETING

La Gerencia de Ventas y el Vendedor

AUDITORÍA DE MARKETING

Evaluación del Desempeño

 Evaluación del Desempeño

PhD José Armando Pancorbo Sandoval

 Tarea:

Estudiar el Capítulo 1: Administración PROFESIONAL DE VENTAS del libro de

texto Administración de Ventas y revisar en la página 24 la tabla Gerentes de
ventas orientados al marketing comparados con los orientados a las ventas.

MEGATENDENClAS QUE AFECTAN A LA ADMINISTRACiÓN DE VENTAS pp. 25

A partir de la lectura de estos puntos, debe responder a las siguientes

preguntas:

a. Trabaja para un gran fabricante de máquinas herramientas y recientemente

lo promovieron de la fuerza de ventas en otra región al puesto de gerente de
ventas. ¿Qué haría para asegurar una buena relación de trabajo con el personal
de marketing de las oficinas centrales?
b. ¿Qué criterio propone utilizar para seleccionar personal de ventas para promoverlo a gerente de ventas?
c. ¿Qué clase de capacitación darla a nuevos gerentes de ventas? ¿Cuál para gerentes de ventas experimentados?
d. ¿Qué criterio utilizarla para evaluar el desempeño de un gerente de ventas?
E . Escriba una descripción de trabajo para el puesto de gerente de ventas. ¿Cuáles responsabilidades considera más
importantes? ¿Por qué?
f. Desarrolle un escenario en el que las innovaciones tecnológicas para la gerencia de ventas prueben ser benéficas en un
ámbito de trabajo.
 Evaluación del Desempeño Las organizaciones se han concientizado de la medición del
rendimiento de los vendedores, frente a las expectativas del
perfil del cargo

Es una herramienta de trabajo, que nos permite evaluar el logro de las metas y objetivos, igualmente, mide el
comportamiento de quienes la ejecutan; nos muestra las debilidades y fortalezas en las actividades de ventas; que
dependen en gran parte de la selección del personal de ventas y de su capacitación y motivación.

Con la evaluación del desempeño, identificamos las actitudes

del representante de ventas frente a su trabajo, con la
competencia, con su mercado y en especial, calibrar el sentido
de pertenencia de la persona hacia la organización.

La evaluación del desempeño busca en primera medida una

plena comunicación en la estructura de la organización. La
mayoría de los problemas en una empresa surgen de la falta de
comunicación; porque cada uno está en lo suyo”.
Tarea : Estudiar y emitir su valoración sobre el
artículo de evaluación de desempeño de
actividades de marketing https://prezi.com/b-
55hvphxhxe/evaluacion-del-desempeno-de-
marketing/