Introducción a las

técnicas de Negociación
Colectiva Laboral

Mendoza Octubre 2004

Armando Caro Figueroa
PREPARARSE PARA NEGOCIAR

 Pero ¿es que hace falta

negociar?
 El vicio de la improvisación
 La volatilidad como amenaza
 Equipos especializados
 El tiempo: aliado o adversario
 Los actores se transforman
FACTORES CONTEXTUALES TÍPICOS
Empleo, desocupación Precios, moneda,
poder de compra
Políticas (laborales, Ciclo económico
económica y judiciales)
Marcha sectorial de la Marco institucional
producción
Ciclo político sindical Competitividad, NT y
NFOT
Culturas e ideas Clima social
dominantes
HIPÓTESIS ACERCA DE LA INICIATIVA

 CICLO DE ESTABILIDAD CON

CRECIMIENTO Las empresas buscan
reducir el CLU
 CICLO RECESIVO Ambas partes
procuran concesiones
 CICLO DE INESTABILIDAD CON
CRECIMIENTO Los sindicatos
demandan recuperar el poder adquisitivo
EL CONTEXTO ARGENTINO
 Alto desempleo (tendencia decreciente)
 Pérdida de poder adquisitivo (tendencia estabilizado
 Crece la informalidad / despidos formales frenados
 Reconfiguración del mapa productivo local
(el debate sobre los precios relativos)
 Neo intervencionismo / paleo intervencionismo
 Sindicatos “defensivos” (activos o pasivos) vs.
Sindicatos “agresivos”
 Turbulencias Patronales
LA TERCA ACTUALIDAD

 Reverdece la negociación de salarios

 Centralización / descentralización
 Pausa reformista / contenidos
rutinarios
 Responsabilidad Social Empresaria
 De debilidades y fortalezas
negociadoras
 La brecha disponible (SBC / SDB)
ENSAYO PROSPECTIVO

 Conflictividad y Nuevos poderes

 Certezas e incertidumbres
 Enriquecimiento de los contenidos de la NC
 Nuevo ciclo reformista (competitividad;
Equidad social; autonomía; calidad del
empleo; S. S. Complementaria)
NEGOCIANDO

S.R.T.
Instituciones. Actores. Contexto.
Cultura. Opinión Publica. Poderes.

Negociación
Colectiva
ETAPAS y FASES de la N.C.L.
ETAPA INICIAL
*Fase Apertura:
posición inicial; preferencias reales
*Fase Búsqueda de Concesiones
Tácticas: Información;
Persuasión; Coerción
Clima tenso
ETAPA FINAL
Z * Tácticas concesivas:
P Formas; secuencias; signos
A * Facilitar a la otra parte
sus concesiones
* Clima cooperativo
SIN EMBARGO, ES POSIBLE ALCANZAR
BUENOS ACUERDOS

 Buenos
negociadores
 El peso de la
historia
 El equipo
 Argumentar;
comunicar
 Iniciativa; regateo;
órdago
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN,
UN MÉTODO PRÁCTICO
- Los intereses
LA PR EPARACIÓ N - La búsqueda de inform ación
- Establecer los objetivos

- Las opciones
LAS ESTR ATEG IAS - Las tácticas
- Los argum entos

- Las alternativas
EL DESAR ROLLO DE
- Las objeciones
LAS NEGOCIACIONES
- Las propuestas

ACUERDO - Las concesiones

Y CONCLUSIÓN - Los contratos
- La evaluación
COMO LOGRAR EL ACUERDO Y EL
CONTRATO SATISFACCIÓN
EVALUAR
Y BÚSQUEDA
FASE DE SALIDAS ACUERDOS
ARGUMENTACIÓN

BLOQUEO ALTERNATIVAS
Y RECESO Y CONCESIONES
FASE
PROPUESTA
OBJECIÓN
Y CONCESIÓN
CONTRATO
INTERCAMBIO
DE CONCESIONES
OBJECIÓN
Y CONCESIÓN
LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Estilo Su objetivo
C U B R IR SU M O TIV A C IÓ N
FORMALISTA C O N LA S EN S A C IÓ N D EL
D EB ER B IEN H EC H O
EV ITA R LA C O N FR O N T A C IÓ
Y EN CO N TR AR UN A SO LU CIÓ
COOPERATIVO C O R D I A L Y A C E P T A B L E P A R A a n h a b ilid a d d e r e la c ió n
AM BAS PARTES
B U S C A R EL EQ U ILIB R IO
EN TRE LAS PARTES,
DIPLOMATICO IN T EN T A N D O Q U E LO S
B EN EFIC IO S O B TEN ID O S
SEA N IN T ER ESA N TES
PARA AMBOS
Su perfil
- M e t ic u lo s o y p e r fe c c io n is t a
- C a u t e lo s o y d is t a n t e
- D e c is io n e s b a s a d a s e n r e g la m e n
- R e s is t e n t e a la p r e s ió n
- D is p u e s t o a n e g o c ia c io n e s la r g a s
- S e c o n fo r m a c o n n iv e l m e d io , q u
a d e c u a d o a s u s o b je tiv o s
- T e s t im o n io s p o r e s c r it o
- N o s e e x p lic a e m o c io n a lm e n t e
- E x ig e e l c u m p lim ie n t o d e l a c u e r d
- E s t ilo c a s i p a t e r n a l
- B u s c a la a r m o n ía y lo s p u n t o s c a
en com ún
- S e im p lic a a fe c t iv a m e n t e
- N
F a c ilit a la in fo r m a c ió n
- CoNn f í a e n l a p a l a b r a y e n e l o t r o
- G r
- C e d e d e fo rm a g e n e ro sa
- E s c u c h a m á s q u e h a b la
- D e d ic a t ie m p o a la n e g o c ia c ió n
- N o m a n ip u la
- B u s c a la c o o p e r a c ió n
- A c e n t u a d a p r u d e n c ia
- S e m u e s tr a fir m e s i e s n e c e s a r io
- E s p a c ie n t e , a n a lít ic o y e q u ilib r a d
- G r a n c a p a c id a d d e d iá lo g o
- L e g u s t a n e g o c ia r c o n c o r d ia lid a d
- M a n e ja m u y b ie n s u s “ e x p e c ta tiv
- N o tr a ta d e d o m in a r , p e r o e s d ir e
e n lo s p la n t e a m ie n t o s
- L e d a im p o r t a n c ia a la s p r u e b a s
d e m o s t r a t iv a s
- N o s e c o m p r o m e te c o n lo q u e n o
p u e d a c u m p lir
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN,
UN MÉTODO PRÁCTICO
Estilo Su objetivo Su perfil
- F ir m e , d u r o , im p e t u o s o y a r r o lla d
- P r e t e n d e lle g a r p r o n t o a l a c u e r d o
V EN C ER EN LA N EG O C IA C IÓ N
- E m p le a e l p o d e r y la fu e r z a c o m o
A CO STA DE LA O TRA PARTE,
m o tiv a d o r
IMPOSITIVO SU ES TILO ES EL D E “G A N O
- C r e a u n c lim a d e t e n s ió n
Y O - P IER D E ÉL“
- S ó lo c o o p e r a s i a c e p t a n s u s r e g la
- A n a liz a c a d a a r g u m e n t o e x p u e s t o
o b j e c io n e s
- E s e x p líc it o , p r e c is o y d ir e c t o
- N o m u e s t r a c a n s a n c io y d e d ic a e l
q u e s e a n e c e s a r io p a r a n e g o c ia r
- I n t im id a c o n e l le n g u a j e v e r b a l y
- H a b la m á s q u e e s c u c h a
- Q u ie r e la m a y o r p a r t e d e l “ p a s t e l

APO RTAR TO DO S LAS M ED - ICOr eSa u n c lim a d e o b j e t iv id a d y c o

N EC ES A R IO S P A R A EN C O N - NTR eA u tRr a l e i n t e n t a r e s o l v e r m á s q u
S O L U C I O N E S V Á L I D A S P A- RCAa p a c i d a d d e a n á l i s i s y s í n t e s i s
DIRIGENTE SA TISFA C ER LA S N EC ESID - ACD on E fSí a e n l a o t r a p a r t e y b u s c a a c
D E A M B A S P A R T E S . E L E S Ta I Ll O
a rE gSo p la z o
E L D E “ G A N A R - G A N A R ” - D o m in a la s t é c n ic a s d e c o m u n ic a
c r e a tiv o
- E s in t e lig e n t e y e lim in a lo s p r e ju i
- N o s e d e ja in flu ir y e s a s e g u r o d e
- F ir m e e n lo e s e n c ia l, p e r o fle x ib le
s e c u n d a r io
- N o m a n ip u la la in f o r m a c ió n
- R e s p e t a a l o p o n e n t e y e v it a e l h e