Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
PROMOCIÓN DE VENTAS,
RELACIONES PUBLICAS,
VENTAS PERSONALES Y
MARKETING DIRECTO
PUBLICIDAD
1. Método costeable.
2. Método de porcentaje de ventas.
3. Método de paridad competitiva.
4. Método objetivo y tarea
Método costeable
Ingresos totales
- Gastos operativos
- Gastos de capital
Porción restante para publicidad
Método del porcentaje de ventas
Determinar el presupuesto de promoción como cierto porcentaje de
las ventas actuales o pronosticadas o como un porcentaje del precio
de venta unitario.
VENTAJAS
Sencillo de aplicar
Ayuda a hacer una relación entre los gastos de promoción y el precio
de venta y las utilidades por unidad.
DESVENTAJAS
No considera que las ventas son la causa de la promoción en vez del
resultado.
Basa el presupuesto en la disponibilidad de fondos en lugar de las
necesidades y utilidades del marketing.
Las marcas grandes tienden a recibir más publicidad.
El presupuesto varía en función a las ventas y es difícil planificar a
largo plazo.
Método de la paridad competitiva
Pasos principales:
1. Decidir el alcance, la frecuencia y el impacto deseados.
2. Elegir entre los principales tipos de medios.
3. Seleccionar vehículos de comunicación específicos.
4. Decidir en que tiempo se efectuara la comunicación.
Evaluación de la eficiencia de la
publicidad y del rendimiento
Medir le eficiencia y eficacia de la publicidad. Evaluamos
dos tipos de resultados:
1. Los efectos de la comunicación.
2. Los efectos de la publicidad sobre ventas y ganancias.
Ejercicio:
Elija un anuncio que le guste. ¿Por qué le gusta? ¿cree que sea eficaz?
Mencione algún anuncio que le guste pero que usted piense que no sea eficaz.
Analice y ponga un ejemplo de publicidad para cada estilo de ejecución:
Escenas de la vida
Estilo de vida
Fantasía
Estado de ánimo o imagen
Musical
Personaje simbólico
Pericia técnica
Evidencia científica
Avales o testimonios
Promoción de Ventas
Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un
producto o servicio.
Incluye una gran cantidad de herramientas de promoción
diseñadas para estimular una respuesta de mercado más rápida
o más intensa.
Ejemplos:
Cupón con descuento del 10%
Un correo electrónico que ofrece envío gratuito por una compra
mayor a 100Bs.
Un maletín de regalo por la compra de una computadora.
Rápido crecimiento de la promoción en
ventas
Factores que influyen:
o Solicitar el pedido
o Repasar los puntos de acuerdo
o Ofrecerse a redactar el pedido
o Preguntar si el cliente desea tal o cual modelo
o Señalar las ventajas que podría obtener el cliente de
realizar la compra en ese momento.
Seguimiento
Última etapa del proceso de ventas en la que el
vendedor trata de asegurar la satisfacción del cliente y
compras repetidas en el futuro.
Inmediatamente luego del cierre el vendedor debe ultimar
detalles como:
Tiempo de entrega
Condiciones de compra
Otras cuestiones importantes
Programar una visita de seguimiento (servicio pos venta)
Ventas personales y la administración de
relaciones con los clientes
La empresa debe demostrarle al cliente que puede
atenderlo a largo plazo dentro de una relación rentable
para ambos.
Es decir que la empresa debe darse cuenta que para
conseguir y conservar clientes se requiere algo más que
fabricar buenos productos y pedir a las fuerzas de ventas
que cierre muchas ventas.
Se debe escuchar al cliente, entender sus necesidades y
coordinar cuidadosamente los esfuerzos de toda la
empresa para crear valor y relaciones perdurables con
ellos.
MARKETING DIRECTO -(MD)
Comodidad de compra
Mayor información sobre los productos y servicios
Marketing por correo directo
Marketing directo mediante envíos de cartas, anuncios,
recordatorios u otros artículos a una persona ubicada en
una dirección particular.
El correo directo es idóneo para la comunicación directa,
de uno a uno pues permite selectividad alta del mercado
meta, se puede personalizar y es flexible, permite medir
fácilmente resultados.
CD y DVD son nuevos modelos
Marketing por catálogo