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NEGOCIACIÓN
Es un medio básico de conseguir de los demás aquello que
usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta diseñada
para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte
comparten algunos intereses y tienen otros que son
opuestos entre si. Roger Fisher
cada una alegaba que necesitaba todas las naranjas para ella
sola
El Acuerdo
Un Método para Negociar
La negociación consiste en el acercamiento de dos partes
opuestas hasta alcanzar una posición aceptable para ambas.
El espacio continuo de la negociación
A (comprador)
ZONA
COMÚN P.M.F.(Posición más Favorable)
B ( vendedor)
10 9 8 7 6 5
Reserva vendedor
Reserva Comprador
10 7 8,50
Elementos de la Negociación
1) Información.
2) Tiempo.
3) Poder.
Tiempo
FUENTES DE PODER:
1. PODER DE LA COMPETENCIA
2. PODER DE LA LEGITIMIDAD
NO CONFRONTACIÓN
Otras Formas de Negociación
Dura: Duro con el Suave: Suave con Por Principios:
problema, duro con el problema, suave Duro con el
las personas. con las personas. problema, suave
con las personas.
El objetivo es la Objetivo: Lograr un
victoria acuerdo Objetivo: Maximizar
Los participantes Los participantes los beneficios
son adversarios son amigos Los participantes
están tratando de
Se mantiene la Se cambia de solucionar un
posición posición problema
Se insiste en los
intereses y no en la
Existe un único
No importa que posición
pastel de tamaño
fijo, y él quiere la tamaño de pastel le Hay de por medio
porción mayor. corresponde un pastel que se
puede agrandar si
las partes le
agregan valor.
Fases de la Negociación
Fase inicial
1. Preparación
· Objetivos
· Información
· Concesiones
· Estrategias
· Tareas: Dirección, síntesis y observación
2. Discusión
- Señales
- Propuestas
- Paquete
- Intercambio
3. Cierre :
Acuerdo o No acuerdo
1. Preparación
·Establecer los objetivos claramente
·Obtener toda la información posible
·Hacer un orden de concesiones posibles
·Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta
negociación hay un equipo de personas por cada una de las
partes.
2. Discusión
Las partes discuten y tratan de persuadirse mutuamente razonando.
Las señales
Son matizaciones aplicadas a una declaración de posición.
Las propuestas
Una propuesta es una oferta o una petición diferente a la posición inicial.
El paquete
Cuanto mayor sea el número de temas que pueden entrar en el paquete,
más libertad existe para el montaje del mismo.
El intercambio
Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.
3. Cierre
Acuerdo
La regla de oro debe ser resumir lo acordado y conseguir que la otra
parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.
Para Llegar a un Acuerdo
Cambie el énfasis de la negociación del método competitivo para
resolver problemas al método cooperativo.
Concentre la negociación en los puntos importantes.
Cambie al líder o a un miembro del equipo (si es necesario)
Muestre disposición a compartir riesgos.
Llame a un mediador (si es necesario)
Añada opciones relacionadas al trato.
Método de Negociación de Harvard
1. Alternativa
2. Intereses y posiciones
3. Opciones
1. Criterios
2. Relación
3. Compromiso
4. Comunicación
MAAN
MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO
NEGOCIADO