2.

1 MERCADO DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO

DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES

• es el lugar físico donde confluye la oferta y la

MERCADO demanda.
• grupo de compradores y vendedores que
están en contacto directo de compra o venta

• Acción por la cual los diversos bienes y

servicios son usados
CONSUMO • tangible (consumo de bienes) o intangible
(consumo de servicios)

MERCADO • Los mercados de consumo están integrados

DE por los individuos o familias que adquieren
CONSUMO productos para su uso personal,
 TIPOS DE MERCADO
LA COMPETENCIA
PERFECTA
CARACTERISTICAS
• Libertad de entrada y salida de empresas
• Atomización del mercado (Gran nº de oferentes y
demandantes de manera que nadie puede influir en el
precio)
• Homogeneidad del producto (Todos los productos tienen
características similares )
• Transparencia (Todos los participantes tienen
información absoluta)
 TIPOS DE MERCADO
COMPETENCIA IMPERFECTA
EL MONOPOLIO

CARACTERISTICAS
• Un solo oferente o demandante (Además, no existen bienes
sustitutivos)

• Poder para determinar el precio

• Posibilidad de discriminar precios:
• Vender a distintos precios ej.: electricidad para uso
industrial/uso domestico móviles para empresas/uso individual)
MONOPSONIO:
Mercado en donde la demanda de un determinado
producto recae sobre un único comprador

OLIGOPOLIO:
• Gran nº de compradores y unos pocos vendedores
• Pueden influir en el precio
• Caso concreto de oligopolio sería duopolio:
cocacola/pepsicola
 Competencia perfecta /realidad
económica
El concepto de competencia perfecta es un modelo teórico que no se da
en la realidad pero supone un punto de partida para comprender el
funcionamiento del sistema económico
COMPETENCIA PERFECTA REALIDAD ECONÓMICA
• LIBERTAD DE ENTRADA Y • BARRERAS A LA ENTRADA Y
SALIDA SALIDA
• ATOMIZACIÓN DEL • CONCENTRACION
MERCADO EMPRESARIAL
• UNIFORMIDAD Y • DIFERENCIACION DE
HOMOGENEIDAD DEL PRODUCTOS
PRODUCTO
• TRANSPARENCIA DEL • INFORMACION PARCIAL
MERCADO
 MODELO DE COMPORTAMIENTO
DE LOS CONSUMIDORES

El comportamiento del consumidor se refiere a

aquellas posibles actividades y actitudes que
realizan o adoptan los clientes y consumidores
cuando eligen compran y usan bienes y servicios
para satisfacer sus necesidades, tomando
algunas decisiones.
 PROBABLE

APOYADO EN HECHOS

SIMPLE
Un modelo de conducta
del consumidor muestra
la conducta.
ORIGINAL
Los modelos pueden ser:

GENERAL
EXPLICABLE
Y
PREDECIBLE
 El comprador trata de gastar su
MODELO DE dinero en mercancías que le
MARSHALL proporcionen utilidad de acuerdo
sus gustos.

Habla de las reacciones a los

MODELO DE estímulos de la conducta humana;
APRENDIZAJE DE se basa en cuatro conceptos
PAVLOV básicos: impulso, claves,
respuestas y reacciones.

Cada persona posee energía psíquica

MODELO
distribuida en las facetas de la
PSICOANALÍTICO personalidad; la energía se proyecta
DE FREUD hacia la satisfacción inmediata de las
necesidades del individuo.
EL PROCESO DE DECISIÓN DE
COMPRA.

FACTORES QUE AFECTAN EL

COMPORTAMIENTO DE LOS
CONSUMIDORES.
 FACTORES SOCIALES Y FACTORES
DE GRUPO PSICOLÓGICOS

PROCESO DE DECISIÓN DE FACTORES

SITUACIONALES
INFORMACIÓN COMPRA
*Reconocimiento de una necesidad.

*Identificación de alternativas.

*Evaluación de alternativas.

*Decisiones de compra y relacionadas

con ella.

*Comportamiento poscompra.
 Reconocimiento de una necesidad.
Cuando una necesidad susceptible de satisfacerse
por medio del consumidor se vuelve lo bastante
fuerte como para motivar al sujeto.
Internamente
Externamente
Agota un producto o descontento
 Identificación de alternativas

Identificamos las opciones capaces de

satisfacer las necesidades.
Encontramos productos o marcas alternas
Recordatorio de experiencias anteriores o
una búsqueda externa.
 Evaluación de alternativas

El consumidor evalúa todas las opciones

identificadas anteriormente antes de tomar
una decisión.
Ventajas y desventajas.
Las evaluaciones pueden ser incorrectas ya
que la experiencia puede ser limitada y la
información poco objetiva.
 Decisiones de compra
El consumidor decide si efectuara o no la
compra de la mejor alternativa.
Comodidad de la ubicación
Servicio rápido
Accesibilidad a la mercancía
Precios
Aspecto de la tienda
Personal de ventas
 Comportamiento poscompra

El consumidor busca la seguridad de haber

tomado la decisión correcta.

Disonancia cognoscitiva poscompra –

dudas sobre la decisión tomada.
INFORMACIÓN
GRUPOS DE REF.
 FACTORES
PSICOLOGICOS
PERCEPCION

PERSONALIDAD
 DIMENSION TEMPORAL

FACTORES
SITUACIONALES

CONDICIONES DE COMPRA
Naturaleza y alcance del mercado
empresarial.
PROPOSITOS:
ELEMENTOS DEL MERCADO
EMPRESARIAL

LO MAS IMPORTANTE:
REPRESENTAN UNA
PARTE CONSIDERABLE
DEL MERCADO …..
CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA DEL
MERCADO EMPRESARIAL

DEMANDA
DERIVADA
DEMANDA
FLUCTUANTE

DEMANDA
INELASTICA
COMPRADORES
 DETERMINANTES DE LA
DEMANDA DEL MERCADO
EMPRESARIAL
 COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DE LAS EMPRESAS

NECESIDAD

MOTIVOS OBJETIVOS
 TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA
LOS VENDEDORES AFRONTAN
EL RETO DE AVERIGUAR LAS
NECESIDADES DEL CLIENTE Y
NUEVA DARLE A CONOCER LA
COMPRA CAPACIDAD DEL PRODUCTO
PARA SATISFACER

RECOMPRA COMPRA RUTINARIA CON

DIRECTA POCA PARTICIPACION
LABORAL
ES INTERMEDIA EN FUNCION DEL
TIEMPO Y LAS PERSONAS QUE
RECOMPRA
INTERVIENEN A LA INFORMACION
MODIFICADA
QUE SE REQUIEREN
2.1.1 MODELO DE COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DE LOS NEGOCIOS
• FASES PARA EL PROCESO DE COMPRA

* El reconocimiento del problema.

• Especificación del producto

• Búsqueda de proveedores
• Adquisición y análisis de propuestas

• Evaluación de propuestas y selección de

proveedores.
• Procedimiento de pedido.

• Evaluación del rendimiento

 2.2.2 MERCADOS INSTITUCIONALES Y
GUBERNAMENTALES

• Es aquel en donde para cubrir necesidades de grandes grupos de

MERCADO
INSTITUCIONAL personas se necesitan grandes proveedores para el funcionamiento
de los centros que reciben a dichas personas.
 Iglesias

Bibliotecas

Las instituciones están

representadas por gran
variedad de organizaciones,
incluyendo:

Hospitales
Escuelas
 • Está formado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al
MERCADO revender o rentar bienes y servicios a otros.
GUBERNAM
ENTAL
• A este mercado se le llama también de distribuidores o comercial.
 A continuación una breve descripción de este mercado:

Ofrece muchas oportunidades a empresas grandes y

pequeñas.

Tienden a elegir proveedores nacionales y sus decisiones

de gastos son sometidas a la opinión publica.

Este mercado es pequeño en tamaño y su importancia

radica en las cantidades importantes de dinero que se
manejan dentro de el.