Definiciones de Negociación

• Y. Thibaud: La búsqueda de un
compromiso aceptable entre posiciones
que son generalmente extremas en
principio.
• D.G. Pruitt: Es una de las formas de toma
de decisión en la que dos o más
participantes dialogan entre sí en un
esfuerzo por resolver sus diferencias de
intereses.
 Definiciones de Negociación

• C. Le Bail: Es superar intereses

contradictorios mediante una acción
concertada.
• H. Touzard: Es un procedimiento de
discusión que se establece entre las
partes adversas por medio de
representantes oficiales y cuyo objetivo
es el de llegar a un acuerdo aceptable
por todos.
 Definiciones de Negociación
• D.A. Lax y J.K.: Es un proceso de interacción
potencialmente oportunista mediante el
cual dos o más partes, con algún conflicto
manifiesto, tratan de actuar mejor
mediante una acción conjunta de cómo lo
harían de no ser así.
• L. Munduate: Es un proceso de toma de
decisiones en el que dos o más partes
interdependientes hablan entre sí en un
esfuerzo por resolver intereses antagónicos.
 Es pertinente recordar que….
• Un Negocio es un conjunto de actividades o
supuestos de los cuales podemos identificar
los recursos que requiere y los resultados que
se obtienen, con ello se conoce la utilidad que
genera.
• Desde un punto de vista sistémico todo puede
ser visto como un negocio
 De forma sencilla……
• Negociación es el acto de negociar
• Negociar es hacer negocios
• La negociación implica quién debe
contribuir, cuánto contribuir, cómo
contribuir y dónde contribuir los
recursos.
• Asimismo implica que hacer con los
beneficios.
• Negociar es un proceso en el
que los implicados estén
dispuestos a que todos los
implicados ganen, aunque no
ganen todo lo que quisieran.
 Razones para considerar la negociación como
parte importante del ejercicio de la autoridad
(poder)

1. La gestión por edicto puede ser ineficaz.

2. Aunque las órdenes son importantes,
sólo forman una parte del mundo del
directivo.
3. El ejercicio formal de la autoridad es
sólo una parte de una negociación más
amplia
 Todo buen negociador para tener éxito
debe realizar su labor con estas ideas en
mente:

1. No debe haber ganador ni perdedor.

2. Negociar no es imponer tus ideas
3. Ceder no es perder.
Recuerde:
• Cuando un diplomático dice si,
significa quizá; cuando dice
quizá, significa no y cuando dice
no, entonces no es diplomático.
• Negociar es asumir la vida diaria con todas
las oposiciones, todas las ocasiones de
probar y enriquecer sus ideas y sus
opiniones.
• Es la ocasión de situarse, de valorizarse con
relación a los otros proporcionándoles la
oportunidad de hacer lo mismo.
• Es, por consiguiente, concederse una ocasión
para progresar y tener más oportunidades de
preparar el futuro en lugar de sufrirlo (Lebel)
Recuerde:
• Maquiavelo dijo: No se puede
evitar una batalla cuando el
enemigo la quiere a toda
costa.