GERENCIA DE VENTAS

UNIDAD 1

INTEGRANTES

Corzo Salazar Ricardo

Garcia Santana Massiel Monserrat
Morales Ruiz Yahaira
Nieto Sánchez Nelly
Tavera Quiterio Brenda Janeth
 ¿QUE ES UN GERENTE DE VENTAS?
Un maestro, capacitador, y entrenador
Es un reclutador, empleador y consejero

LIDER, SEGUIDOR Y REALIZADOR que toma

decisiones que acepta la responsabilidad de ellas
Se le paga a los gerentes de ventas para que planeen, dirijan y
controlen las actividades del personal de ventas de una
organización, al llevar a cabo estas responsabilidades.
1) preparan planes y presupuestos de ventas
2)establecen las metas y objetivos de la fuerza de ventas
3)calculan la demanda y pronostican ventas
4)determinan el tamaño y la estructura
5) reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores
6)evalúan el desempeño de la fuerza de ventas
RESPONSABILIDADES BÁSICAS DE UN
GERENTE DE VENTAS
 Comprensión: comprender el papel del gerente de ventas y
comprender el papel del vendedor.
 Planeación y organización: planes y presupuestos de ventas,
calculo de la demanda y organización, estructura de la fuerza
de ventas.
 Desarrollo: reclutamiento, selección y entrenamiento.

 Dirección: diseño de territorios y rutas, establecimiento de

cuotas de ventas y estándares, compensación de la fuerza de
ventas y dirección de la fuerza de ventas.
 Control y evaluación: análisis de ventas, costos y volumen
PLAN Y PRESUPUESTO DE VENTAS
La planeación es la primera tarea de los gerentes de ventas,
porque proporciona la dirección de la estrategia para todas las
decisiones y las actividades de la gerencia de ventas.

Las metas de ventas proporcionan a la fuerza de ventas la

dirección a largo plazo y un propósito en general, en tanto que
los objetivos de ventas establecen claramente los resultados que
se deben alcanzar dentro de un periodo especifico.

Un presupuesto de ventas es simplemente un plan financiero de

los gastos que se requieren para lograr las metas y los objetivos
proyectados.
 CALCULO DE LA DEMANDA Y PRONOSTICO
DE VENTAS

Los gerentes de ventas deben estimar el potencial del

mercado para la industria y el potencial de ventas para la
compañía antes de desarrollar un pronostico de ventas final
sobre el cual basar toda su planeación y presupuesto
operacional para su fuerza de ventas.
Los gerentes de ventas astutos emplean tanto enfoques
cuantitativos como cualitativos y estudian las similitudes y
diferencias entre los dos conjuntos de resultados antes de
decidir el pronostico final de ventas.

 EL PRONOSTICO FINAL PUEDE DETERMINAR EL

ÉXITO O FRACASO DE LA COMPAÑIA
 DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO Y
ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN DE
VENTAS
El número de vendedores y la forma en que se
organizan afecta las diversas decisiones de la
gerencia de ventas, presupuestos, asignación de
territorios, supervisión, motivación y evaluación
del desempeño de la fuerza de ventas.
Algunos ajustes tanto en el tamaño como en la
estructura pueden requerirse como respuesta a los
cambios de la estrategia de comercialización.
 RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y
ENTRENAMIENTO DE LOS VENDEDORES
El reclutamiento es la tarea de atraer personal calificado para
emplearlo.
Métodos para localizarlos y estrategias para atraerlos a
presentar su solicitud para un puesto de ventas.
El gerente de ventas debe idear un sistema
para medirlos, esto incluye el análisis a través
de las numerosas herramientas y técnicas para
seleccionar o rechazar a los candidatos.
Se requiere dar una inducción a los nuevos vendedores o
mezclarlos con suavidad, en esto se incluye una explicación
de las responsabilidades del puesto y las expectativas
administrativas.
Tradicionalmente, la capacitación inicial y la
de repaso se ha enfocado principalmente a
técnicas de ventas, sin embargo las empresas
mas progresistas tratan de ampliar la
perspectiva al mezclar los conceptos de
venta y marketing con la capacitación de
ventas.
Al diseñar un programa de capacitación el gerente de ventas
debe contestar las siguientes preguntas; ¿quién debe recibir la
capacitación? ¿Quién debe ser el capacitador? ¿Dónde,
cuándo y cómo se debe llevar a cabo la capacitación? ¿Qué
debe enseñarse?
 DISTRIBUCIÓN DE LOS ESFUERZOS DE
VENTAS Y ESTABLECIMIENTO DE LAS
CUOTAS DE VENTAS
Para distribuir eficazmente los esfuerzos de ventas, el gerente de
ventas debe primero establecer los territorios de ventas. Un
territorio de ventas es un segmento de mercado o grupo de
clientes potenciales.
Después que se hayan determinado los territorios de ventas, la
administración debe establecer un diseño formal o itinerario, que
seguirán los representantes de ventas.
Algunos gerentes de ventas prefieren que
los mismos vendedores asuman su
responsabilidad.

“Entre mas libertad, mas responsabilidad”

 COMPENSACIÓN, MOTIVACIÓN Y
DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Además de las comisiones y salario básico, la

compensación financiera debe de incluir
reembolso de gastos de ventas y
transportación (viáticos). Los incentivos no
financieros pueden incluir el uso del auto de
la compañía, espacio de oficina, ayuda
secretarial.
La motivación es personal y debe surgir primero del
vendedor individual, los gerentes de ventas pueden ayudar a
crear la clase de ambiente de trabajo e incentivos que eleven
la moral y el entusiasmo de los vendedores.

Además para entender la manera en que la cultura

organizacional, pueden afectar la motivación de la fuerza de
ventas es importante que los gerentes entiendan las
necesidades personales y las aspiraciones de cada vendedor.
Muy unido a la motivación se encuentra el liderazgo.

El liderazgo va mucho mas allá de las funciones

administrativas y de supervisión.

La administración: son actividades de realización de

políticas “no personales”.

La supervisión: monitoreo del trabajo de un grupo.

Los gerentes de ventas con habilidad de liderazgo pueden
inspirar logros extraordinarios, muchos mas de los que nunca
se imaginaron.
El liderazgo de la fuerza de ventas debe de ser proactivo y
flexible.
 ANÁLISIS DEL VOLUMEN DE VENTAS,
COSTOS Y UTILIDADES

Este análisis busca

identificar artículos no
redituables para que los
gerentes de ventas tomen
alguna acción correctiva
oportuna para distribuir
esos esfuerzos de ventas y
mejorar la rentabilidad.
 MODIFICACIÓN Y EVALUACIÓN DEL
DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
Para tener un control y evaluación gerencial eficaz se debe
establecer estándares de desempeño.
Para lograr esto debe considerarse qué tan bien se cumplen
las guías éticas y los estándares de la responsabilidad social.
Nada destruirá mas
rápido el crédito y el
desempeño de un
vendedor que el que
un cliente potencial
perciba que no opera
de forma ética o
socialmente
responsable.
 MONITOREO DEL ÁMBITO DE
COMERCIALIZACIÓN
Un número cada vez mayor de compañías se están volviendo
proactivas así como reactivas.
Un monitoreo sin cuidado del ámbito del marketing de la
organización puede traer riesgos importantes o incluso
amenazar su supervivencia.
Los gerentes de ventas exitosos deben estar alertas para
encontrar nuevas oportunidades de mercado así como
amenazas de los mercados existentes.
Como “los ojos y oídos” de la organización en el mercado, la
fuerza de ventas tiene una responsabilidad social de
identificar oportunidades y amenazas e informar sobre ellas a
las oficinas centrales.
Las utilidades mas altas se obtienen al aprovechar las
oportunidades, no al resolver los problemas.
La gerencia de ventas incluye un conjunto especializado de
responsabilidades y actividades dentro de campo mayor de la
gerencia de marketing.

El gerente de ventas encabeza la mas importante de todas las

actividades de marketing, la critica función de generar
ingresos, que determina el éxito o fracaso de todos el plan de
marketing.
En contraste con el personal de la fuerza de ventas que esta fuera,
en su territorio con los clientes, el personal de marketing de las
oficinas centrales ofrece funciones de servicio y soporte que pueden
ayudar de forma significativa a los gerentes de ventas a realizar su
trabajo.
Este soporte incluye:

 PUBLICIDAD
 PROMOCIÓN DE VENTAS

 AYUDAS DE VENTAS

 EXPOSICIONES

 PROPAGANDA DE PRODUCTOS

 INVESTIGACIÓN DE MERCADO

 PLANEACIÓN DE MARKETING Y DE VENTAS

 PRONÓSTICO

 DESARROLLO Y PLANEACIÓN DE PRODUCTOS

 DESARROLLO DE MERCADO

 RELACIONES PÚBLICAS
Cuando se venden sistemas complejos de producto como servicios
para las empresas o instalaciones de computación, se emplean con
frecuencia la venta en equipo y el representante de ventas actúa
como el coordinador del equipo en los contactos con al
organización compradora.
Los miembros mas importantes del equipo de ventas incluyen por
lo general:

 ALTA GERENCIA
 ESPECIALISTAS TECNICOS
 REPRESENTANTES DE SERVICIO AL CLIENTE

Además de formar equipos de venta, muchas organizaciones

utilizan dos categorías especializadas de vendedores para redondear
sus esfuerzos de venta o a veces para sustituir por completo a la
fuerza directa de ventas:

 VENDEDORES INTERNOS
 REPRESENTANTES DEL FABRICANTE
 ¿COMO SE DESEMPEÑAN LOS
GERENTES DE VENTAS?

Tienen un trabajo difícil y están sujetos a que algunos

miembros de la organización los critiquen sin importar lo
bien que manejen sus deberes.
QUEJAS DE LOS VENDEDORES ACERCA
DE SUS GERENTES DE VENTA

 Una encuesta a 10000 compradores industriales revelo estas

graves deficiencias.
 El 96% dijo que los vendedores no hacían el pedido en un
formulario
 El 89% afirmo que los vendedores no conocían sus productos

 El 88%los vendedores no presentaban o mostraban los

productos que vendian
 El 85% aseguro que los vendedores no tenían empatía
 ¿POR QUE LOS GERENTES DE
VENTAS NO HACEN UN MEJOR
TRABAJO?
 ¿POR QUE LOS GERENTES
DE VENTAS NO HACEN UN
MEJOR TRABAJO ?

Orientación hacia
Capacitación
las ventas, no
inadecuada
hacia el marketing
 SELECCIÓN ILOGICA DE LOS
GERENTES DE VENTAS

Los nuevos gerentes de ventas muchas veces se

involucran inconscientemente en ese que hacer porque
se sienten cómodos al continuar aplicando las mismas
destrezas que los llevaron a obtener la promoción a la
gerencia de ventas
 CAPACITACION INADECUADA
Un gerente de ventas es una parte esencial en el éxito
organizacional.
Si un gerente de ventas no tiene una capacitación adecuada la
mayoría de las veces la planeación resulta deficiente en la venta
de campo.
Cuanto mejores sean las destrezas de ventas, las estrategias y las
tácticas resultan mas efectivas para producir ventas rentables.
 ORIENTACION HACIA LAS VENTAS,
NO HACIA MARKETING
 Los gerentes de ventas y los vendedores que
emplean una estrecha orientación de ventas
se concentran en los productos y la venta.
Ponen mayor énfasis sus necesidades.
 En cambio, una orientación de marketing se
orienta al servicio. Pone mayor énfasis en las
necesidades del cliente.
 MEZCLA INSUFICIENTE DE LAS FUNCIONES
DE VENTAS Y DE MARKETING

 Laexperiencia en marketing es un requisito para los puestos de

gerente de ventas en compañías. Las compañías buscan gerentes
de ventas mas preparados.

 Los informes de control que se envían a los gerentes de ventas

muchas veces se refieren solamente al desempeño general de
ventas, gastos de ventas y presupuestos, no incluyen cifras sobre
utilidades y requieren información de utilidades y contabilidad, o de
otra manera tienden a orientarse a grandes volúmenes de ventas,
que pueden ser de menor utilidad para la empresa que las ventas
mas pequeñas y especializadas.
 MEGA TENDENCIAS QUE AFECTAN A LA
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Diversas tendencias muy aceleradas hacen que el trabajo de la

gerencia de ventas sea complejo:

o Competencia extranjera intensa.

o Expectativas cada ves mayores de los clientes.
o Desarrollos revolucionarios en tecnología computacional y
comunicaciones.
o Énfasis creciente en el control de los cosos
 COMPUTADORAS

El gerente de hoy utiliza una computadora portátil para consultar

tablas, graficas y cifras de varios tipo para obtener una lectura
instantánea sobre el mercado y el desempeño de la fuerza de ventas.

PRESENTACIONES EN VIDEOCINTAS

Mas de 480 vendedores en 27 sucursales utilizan videocintas para

demostrar los productos de la empresa.

Las videocintas son especialmente valiosas cuando el gerente de ventas

quiere comunicar un mensaje idéntico a todos sus vendedores.
 VIDEOCONFERENCIA.

Muchas compañías están cambiando a la videoconferencia al

encontrar que el costo de viajes y los tiempos muertos de los
empleados aumentan año con año debido a las conferencias.

EQUIPO MÓVIL DE COMUNICACIONES.

Los gerentes de ventas ya no tiene que esperar a que el

personal de ventas que viaja haga sus visitas antes de poder
darles instrucciones esenciales o información.
 OFICINAS DE VENTA CON TECNOLOGÍA DE
PUNTA.

Con el desarrollo de circuitos integrados y los

microprocesadores en miniatura, las oficinas de venta grandes
y medianas muy pronto estarán funcionando eficientemente
en un ambiente sin papel.

ÉNFASIS EN EL CONTROL DE LOS COSTOS

Los gerentes de ventas hacen hincapié en el control de costos

como un medio importante para adaptarse al nuevo ámbito de
ventas en los noventa.
Los minoristas pueden utilizar esto para reducir sus propios costos
al cambiar la carga de mano de obra en tienda a los fabricantes.