Promoción,

publicidad y fuerza
de ventas
Planear, diseñar y evaluar un
programa de publicidad y
promoción, así como establecer la
fuerza de venta necesarias para la
organización
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Publicidad

La publicidad es cualquier forma remunerada

de presentación y promoción impersonal de
ideas, productos o servicios realizada por un
patrocinador concreto

Necesita un Tiene un Tiene un

Tiene un
patrocinador costo publico
objetivo
objetivo

Depende del medio Se dirige a un

Persona q este
de comunicación publico
dispuesto a informar
que se maneje determinado
sobre un producto
que ofrece un
entidad
 Objetivos de la Metas de la
publicidad publicidad

1. Conocimiento

2. Recordatorio de 1. Exposición
uso 2. Conocimiento (
3. Cambio de recuerde )
actitud 3. Actitudes (
4. Resaltar impacto)
atributos 4. Ventas
5. Posicionar la
marca
6. Construcción de
imagen
7. Estimular la
demanda del
3 producto
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Diferencia entre Publicidad y Relaciones públicas

Criterio Publicidad Relaciones publicas

Espacio pagado La empresa paga el espacio y por
lógica sabe cuando saldrá al aire
ese anuncio
Control de la información Se tiene control creativo sobre la
forma como se hará la
comunicación
Periodo de validez El anuncio se presenta según el
presupuesto que la empres tenga
para ello
Creatividad Se valora la creatividad
Contacto los principales contactos son los
compañeros de trabajo y clientes
de la agencia
Estilo de escritura requiere un estilo dirigido al público
al que va dirigido.
Obtener publicidad gratuita a partir
de conferencias de prensa o
comunicados a medios de
comunicación
Los medios de comunicación tiene
el control sobre la información y no
tiene la obligación de presentar el
comunicado completo
La nota de prensa solo se presenta
una vez hasta ser difundida
Se valora el olfato para las noticias
externas y la forma de analizarlas
Hay un mayor número de
contactos, debido a que la relación
es con todos los medios de
comunicación y las personas que
laboran allí.
el estilo aquí es estrictamente
formal, como las noticias.
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Medios de publicidad
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Publicidad Subliminal

Publicidad
subliminal

La secretaria de
Mensajes que Salud a través de
se captan sin sus organismos
descubrirse especializados
ponen atención a
este tipo de
Instrumento anuncios
para dar
publicidad
subliminal

Su objetivo es
Taquitoscopio vender a través de
un llamado de
(proyector de películas atención a
con un disparador de
necesidades
alta velocidad)
reprimidas en el
subconsciente
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Promoción

consiste en un conjunto de
instrumentos de incentivos, por
lo general a corto plazo,
diseñados para estimular
rápidamente o en mayor
medida la compra de
determinados productos o
servicios

Características Resultados a corto plazo:

La promoción de
Intensidad y duración: ventas se caracteriza por
suele tener incitar a una respuesta
La efectividad de la
límites y rápida mediante la
promoción de ventas
objetivos muy promesa de otorgar una
se pone de manifiesto
claros recompensa (cupones,
cuando se la
implementa de forma bonificaciones,
intensa y durante un descuentos especiales y
corto periodo de otros)
tiempo
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Objetivos de la promoción de ventas

Objetivos de promoción de ventas para consumidores :

Estimular las ventas de productos establecidos.
Atraer nuevos mercados.
Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
Aumentar las ventas en las épocas críticas.
Atacar a la competencia.
Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se
tiene todavía mucha existencia.
Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y
distribuidores
Obtener la distribución inicial.
Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.
Incrementar el tráfico en el establecimiento.
10
Decisiones de promoción
de ventas

SELECCIÓN DE HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN AL

CONSUMIDOR
11
Decisiones de promoción
de ventas
12
Decisiones de promoción
de ventas
 Investigar las políticas de promoción y dar ejemplos, entregar en
hojas blanca para la próxima clase

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Actividad
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Fuerza de ventas

La fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables de

contactar y tratar con los clientes de una organización, de una
empresa, sean estos:
Clientes reales (que ya adquieren los productos o servicios de
la organización)
Clientes potenciales (susceptibles de adquirirlos en el futuro)
Esta fuerza de ventas puede ser:
Propia de la organización, formada por personal de la misma
Externa, Establecida sobre una base contractual, como por
ejemplo el caso de la venta a través de agentes, comisionistas,
representantes autónomos, etc. cuya remuneración
habitualmente consiste en una comisión sobre las ventas
obtenidas por ellos
15
Fuerza de ventas

FUNCION DE LA FUERZA DE VENTAS

La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha,
La segunda función consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y
en mejorar la imagen y posición de la compañía ante ellos.
La tercera función a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger información
y transmitirla a su central.
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Fuerza de ventas

IMPORTANCIA
Una buena fuerza de ventas es leal a su empresa, y los
vendedores leales atraen clientes leales. Los clientes
además prefieren trabajar con profesionales que
conocen sus productos.
Característica y desarrollo de una organización de
venta. Tienen las siguientes características.
1. Son intermediarios
2. .2. Venden los productos
3. Se firma contrato de largo plazo.
4. No tienen la propiedad de los bienes que venden
.5. No disponen físicamente del producto.
6. Las comisiones son su único ingreso.
7. No tienen facultad para modificar instrucciones:
precios, condiciones, etc.
8. Cubre un territorio específico y limitado
.9. Especialización en una gama limitada de productos.
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Factores que intervienen
para estructura la fuerza de
venta

1. Recursos monetarios que dispone la empresa

2. Las características del artículo que se maneja
3. La experiencia y preparación de los ejecutivos
4. Las características del mercado