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Pontificia Universidad Católica del

Perú

“Una combinación de internet y métodos


tradicionales hará más competitivos los procesos de
producción y actividades de soporte”
Michael Porter

GERENCIA ESTRATÉGICA
DE COMPRAS

1
Presentación: Winston Zavaleta R.
Objetivos de los temas

 Entender a la Función Compras como


fuente de ventaja competitiva .

 Desarrollo de capacidades para analizar


las principales estrategias de
abastecimiento en las empresas

 Entender el proceso de segmentación


en las compras

 Entender los métodos de evaluación de


proveedores, y selección de ofertas

2
Presentación: Winston Zavaleta R.
LA ORGANIZACIÓN DE COMPRAS Y EL CICLO DE
COMPRAS

Presentación: Winston Zavaleta R.


Las Compras en el SCM

Sincronización de la Cadena de Suministro

Pro- Planificación integrada de la Cadena de Suministro Consu


veedor midor

Atención al
Compras Fabricación Distribución Transporte
Cliente

Socio Desarrollo de productos y procesos Cliente

Flujo de productos
Flujo de fondos

Información

Servicio al
80% CT 80% Activos 80% RRHH
Cliente
4
Presentación: Winston Zavaleta R.
Impacto económico en la Cadena de
Suministro

Las compras
representan en
promedio 50%
20% de la ventas
Otros costos
Otros

Costos
Transporte Costos
COSTO 80 % Costos
Compras

TOTAL Inventarios Costos


Compras
Costos de
Costos de la manufactura
CS
Costos
Compras

5
Presentación: Winston Zavaleta R.
5

29
Reflexionemos

SU EMPRESA UTILIZA
LAS MEJORES
PRÁCTICAS DE
COMPRA?

6
Presentación: Winston Zavaleta R.
¿Qué es el proceso de Compras?

Compras es el proceso de adquisición de insumos, servicios y


materiales en la cantidad necesaria, a la calidad adecuada y al
precio mas competitivo, puestos a disposición de los usuarios
internos (operaciones, marketing, calidad, IT,….) en el lugar y
momento requerido. 7
Presentación: Winston Zavaleta R.
Objetivos básicos de compras

ASEGURAR PRODUCTO Y/O SERVICIO


• CONFIRMAR EXPECTATIVAS
• A TIEMPO
• PROCESO EFICIENTE
• TRANSPARENTE – 0 FRAUDE

MAXIMIZAR LA CALIDAD ENTREGADA


• SATISFACIÓN Y MOTIVACIÓN INTERNA
• REDUCIR RIESGOS OPERACIONALES
• SOSTENIBLES Y RESPONSABLES

COSTE OPTIMO:
• PRECIO OPTIMO
• ELIMINAR RIESGOS COSTES AÑADIDOS
8
Presentación: Winston Zavaleta R.
Principales creencias sobre las Compras

 Factor principal de decisión: el Precio

 Comprar es una labor administrativa, y


no agrega valor

 Poca o limitada comunicación interna y


externa (creencia: no es importante la
integración)

 En la buena parte de los casos, el


Gerente de Compras sólo se limita a
recibir Ordenes o avalar facturas de
materiales ya suministrados (creencia:
están para regularizar)

9
Presentación: Winston Zavaleta R.
Modelo de desarrollo en compras

Procesos Operativos
Definición
1 Modelo
Solicitud – Aprobación
Contratación
Formalización acuerdos
Estratégica Operativo Seguimiento….

• Normativa gestión
integral del gasto
• Objetivos / misión
• Fases Implantación
• Evolución futura
Central de
Compras
3 2
Modelo Modelo
Tecnológico Organizativo

Plataforma Tecnológica: Equipo


eSuppliers - Proveedores Competencias y know how
eSourcing - Negociaciones Roles y Responsabilidades
eContracts - Contratos Gestión del Cambio
Estructura prganizacional

Presentación: Winston Zavaleta R.


Tipo de organigrama común

Gerencia de
Finanzas

Jefatura Jefatura Jefatura


Compras Almacenes Transporte

Esta organización es muy común en nuestros países, por la


creencia que Finanzas debe cuidar el dinero.
Presenta la desventaja que el área de Compras está sesgada a la
parte administrativa, y realiza poca gestión de la cadena de
suministro (no hay manejo técnico de las compras.
11
Presentación: Winston Zavaleta R.
Tendencia actual ……

Gerencia de
Cadena de
Suministro

Jefatura Jefatura Jefatura


Compras Almacenes Transporte

Esta organización todavía no es muy usada en nuestros países,


pero es la que permite gestionar las compras en forma integral a
los mercados de clientes y a los mercados de proveedores

Presentación: Winston Zavaleta R.


Perfil del nuevo Comprador

 Comprador con habilidades técnicas

 Visión integral de la CS

 Habilidades negociadoras

 Conocimiento de mercados

 Liderazgo

 Conocimientos de costos

 Planificador y proactivo más que


reactivo

 Compromiso y cultura del servicio


13
Presentación: Winston Zavaleta R.
Benchmark personal

Capacidades orientadas a las mejores prácticas Capacidad personal


Baja Media Alta
Habilidades técnicas
Visión integral de la Cadena de Suministro
Capacidades negociadoras
Conocimiento del mercado de proveedores
Aptitudes de liderazgo
Dominio de costos
Cultura de la planificación
Cultura del servicio

14
Presentación: Winston Zavaleta R.
Análisis de las áreas de compras en la
región

¿Cuál describe mejor a su staff de compras?


(Seleccione todas las que apliquen)

Demasiado grande 9%

Conjunto correcto de habilidades 13%

Necesitan mejorar enormemente sus habilidades 16%

Tamaño perfecto 20%

Necesitan mejorar habilidades 55%

Demasiado pequeño 58%

Fuente: Estudio Ernst & Young 2013

Presentación: Winston Zavaleta R.


Procesos básicos – Modelo de Compras

Planificación de las
1 Compras Gestión presupuestal

Proceso de Solicitud
2 y Aprobación

Proceso registro y Proceso de SRM - Gestión


3 homologación evaluación de relaciones y
2.1 proveedores 2.2 proveedores 2.3 desarrollo
proveedores
Proceso de Proceso
4 Negociación Formalización del
Contrato

Gestión y aprobación Gestión Facturas y


5 de la Orden de Pago a Proveedores
Compra
Presentación: Winston Zavaleta R.
16
Centralización de la función compras

Concepto:
 Es definir el nivel de intervención/ejecución
de la Gerencia de Compras (o Supply Chain)
en las adquisiciones de bienes y servicios.

Ventajas
 Economía de escala por compras
corporativas
 Se evita hacer compras redundantes
 Facilita el control
 Mayores ahorros por la especialización del
área en “negociaciones”

Desventajas (riesgos)
 El proceso de compras puede volverse lento
 Problemas de implementación si los
Compradores no tienen conocimiento técnico
17
Presentación: Winston Zavaleta R.
Ejemplo: Descentralización de las
compras en los principales bancos del
Perú

75%
75% de las TI
compras las Operaciones
hacían los Marketing
usuarios Ingeniería COMPRAS
TOTALES

Solo el 25%
de las
compras las 25%
hacían las Compras
Áreas de
Compras  Tendencia: hacia la centralización
de las compras importantes, con la
descentralización de compras
18
Presentación: Winston Zavaleta R. menores
Tendencia actual: Centralización de las
Compras

10% Compran Usuarios

Promedio 90%
de Adquisiciones COMPRAS
gestionadas por
el área Compras TOTALES
o SCM

 Tendencia a nivel mundial: hacia la


centralización de las compras
importantes, con la
19
descentralización de compras
menores. BCP es un caso de éxito
Presentación: Winston Zavaleta R.
Proceso: Gestión y Aprobación de las
Órdenes de Compra

Especificaciones
incompletas
Pedidos de
usuarios

Proveedores poco
Identificación
Pago
de proveedores

capaces

El ciclo de Compras y Demora en


Demora en pago de Aprobación de Solicitudes de

proveedores
factura
Aprovisionamiento cotización
cotizaciones

Proveedores demora Recepción e


inspección de
Selección de
proveedores y Decisión de compra
la entrega mercadería emisión OC
solo a precio
Aprobación de
OC

Demora en
aprobaciones 20
Presentación: Winston Zavaleta R.
Diagramas de flujo como herramienta
para la mejora de procesos

La diagramación de los procesos nos ayuda a


entenderlos, a analizarlos, identificar la problemática
y plantear soluciones de mejora
Presentación: Winston Zavaleta R.
Ejemplo diagrama de flujo proceso
logístico

Presentación: Winston Zavaleta R.


¿Qué debería cubrir nuestro
modelo tecnológico?

23
Presentación: Winston Zavaleta R.
Modelo Tecnológico de Compras

PROVEEDORES COLABORADORES

PLATAFORMA
TÉCNOLOGICA DE COMPRAS
ERP
SISTEMA DE GESTIÓN DE
PORTAL PROVEEDORES
PEDIDOS, FACTURAS ,
NEGOCIACIONES
PAGOS,INVENTARIOS
CONTRATOS

GESTORES DE
COMPRADORES GASTO FINANZAS
TÉCNICOS USUARIOS FINALES

24
Presentación: Winston Zavaleta R.
Modelo Tecnológico de Compras

1 2 3

COMPRAS TÁCTICAS
Solicitud Selección Ofertas
y Aprobación Proveedores Iniciales
Proveedores 4
No Existe Acuerdo
E-Sourcing Acuerdo Evaluación y
Negociación Contrato Adjudicación
Necesidad Ofertas
Finales
de compra 5
Existe Acuerdo
6 Proveedores

ERP (SAP,
7 E-Procurement

COMPRAS OPERATIVAS
Oracle, etc.)
Orden Compra
Aprovisionamiento
Pedido
8 9 10
Aprovisionamiento Recepción Gestión
Producto / Servicio Aprobación del pago
Análisis
11 Del Gasto Factura
Presentación: Winston Zavaleta R.
El concepto de red de proveedores

26
Presentación: Winston Zavaleta R.
Industria automotriz modelo anglo

Ford

p p p p p p p p p p p p

Miles de proveedores

Presentación: Winston Zavaleta R.


Industria automotriz modelo japonés con
redes de proveedores

Toyota

PROVEEDORES
DE PRIMER
NIVEL
P Motores
P Cajas P Consolas

PROVEEDORES
DE SEGUNDO
NIVEL NIVEL

p p p p p p p p p p p p

La red se prolonga al 3er, 4to nivel


Presentación: Winston Zavaleta R.
Keiretsu: red de proveedores
Caso aplicado: Ejemplo de red de
proveedores

Presentación: Winston Zavaleta R.


Importancia del Mapeo a proveedores
de niveles inferiores

La importancia del mapeo de


proveedores de niveles inferiores:
 Mayor control sobre los costos
 Mayor visibilidad a las
innovaciones tecnológicas
 Mayor control de la sostenibilidad

Ejemplo en el negocio de PCs, Intel es clave


para la innovación tecnológica, siendo
proveedor de nivel 2 para las OEM´s(dueños de30
Presentación: Winston Zavaleta R.
las marcas. Ejemplo: Toshiba, HP, etc)
Importancia del Mapeo a proveedores
de niveles inferiores

Proveedor de chips Proveedor de tarjetas

¿Quién es el proveedor clave de la tecnología, el de


primer o el de segundo nivel?

Presentación: Winston Zavaleta R.


Segmentación de productos y
servicios/Estrategia de Compras

32
Presentación: Winston Zavaleta R.
Caso real práctico de reflexión

Su Directorio le pide a usted desarrolle un trabajo urgente.


Negociar con los proveedores principales con el objetivo de
reducir costos de compras. La percepción es que en los últimos
años, el anterior Gerente de Compras no ha negociado bien.

En una semana debe presentar el plan de trabajo con los


objetivos de ahorro.

Se le solicita en esta clase, desarrollar la metodología de


trabajo, para que convenza al directorio, y por supuesto
obtenga buenos resultados.

Presentación: Winston Zavaleta R.


Modelo de Abastecimiento Estratégico

Disponer data de compra


anual Soles/USD por
categoría o producto

Pareto: definir la
volumetría del gasto por
categoría o producto.
Ordenar de mayor a
menor

Kraljic: analizar el grado


de competencia de
proveedores por
categoría o producto
 TIPO DE NEGOCIACIÓN
 CUÁNTOS PROVEEDORES POR
CATEGORÍA
Definir estrategia de
 CUÁNTOS PROOVEEDORES
compra por categoría o
INVITAR
producto
 TIEMPO DE CONTRATACIÓN
 PALANCAS DE REDUCCIÓN DE
34
Presentación: Winston Zavaleta R.
COSTOS
Negociar o licitar
Estrategia de compra y el poder
negociador

Comprador
Proveedor (Nuestra
Empresa)

Condicionantes
principales del poder
negociador del
Comprador:
 Volumen de
compras(economía
de escalas)
 Concentración(canti
dad) de
proveedores
 Productos sustitutos

35
Presentación: Winston Zavaleta R.
Definiendo el poder negociador y la
estrategia de compra de la Empresa

Nos ayuda a definir los volúmenes anuales de


Elaborar Pareto compra(S/ por año, separando en tres
de Compras categorías A,B, y C)

Nos ayuda a introducir en el análisis estratégico


Elaborar la
la variable riesgo de suministro en función a la
Matriz de Kraljic concentración de proveedores

Aplicar modelo En función a la posición en la matriz de Kraljic,


estratégico de elaboramos la estrategia para cada categoría de
compra productos

36
Presentación: Winston Zavaleta R.
El Pareto (o Análisis ABC) en las
compras

El Pareto segmenta en tres categorías (ABC) los bienes/servicios que se compran, siguiendo el
criterio de consumo anual en Soles o USD

•Son aquellos que representan el 75% del valor


de las mercancías compradas en un año.
Artículos •Son muy pocos productos
A

•Son aquellos que representan el 15% del valor


de las mercancías compradas en un año.
Artículos
B

•Son aquellos que representan el 10% del valor


de las mercancías compradas en un año.
Artículos
•Son muchos productos (miles)
C

37
Presentación: Winston Zavaleta R.
Pareto en una empresa minera
RANKING DE MATERIALES POR SU IMPORTANCIA EN EL COSTO (%, EN USD)

ITEM Total 2012 (USD) % % ACUM.

PETROLEO DIESEL 2 / BIO DIESEL B2 13,244,883 36.4% 36.4%


CAL HIDRATADA DE 60 A 80% DE OXIDO DE CALCIO M100-325 2,132,232 5.9% 42.3%
CIANURO DE SODIO IMPORTADO 2,021,893 5.6% 47.9%
BOLAS DE ACERO DE Ø 2" 1,477,978 4.1% 51.9%
SULFATO DE COBRE CRISTALIZADO AL 99% 1,274,841 3.5% 55.5%
NITRATO DE AMONIO GRADO "A" 1,062,568 2.9% 58.4%
BOLAS DE ACERO DE Ø 1-1/2" 831,234 2.3% 60.7%
METABISULFITO DE SODIO 741,827 2.0% 62.7%
EMULSION MATRIZ 603,183 1.7% 64.4%
BARRA DE ACERO DE SECCION CIRCULAR DE 3-1/2" X 3650 MM, P/MO
BARRA DE ACERO DE SECCION CIRCULAR DE 3-1/2" X 4075 MM
599,093
547,486
1.6%
1.5%
66.0%
67.5%
La empresa
EMULSION ENCARTUCHADA EMULEX 80 1 - 1/2" X 12" 534,048 1.5% 69.0% compra 2,932
items
FIBRA METALICA FS3N (0.75 X 33M) WIRAND 502,944 1.4% 70.4%
EMULSION ENCARTUCHADA EMULEX 65 1-1/2" X 12" 447,911 1.2% 71.6%
XANTATO ISOPROPILICO DE SODIO Z-11 424,357 1.2% 72.8%
PERNO HYDRABOLT DE 7' DE 29 MM CON PLANCHETA 341,611 0.9% 73.7%
EMULSION ENCARTUCHADA EMULEX 80 1-1/4" X 12" 300,742 0.8% 74.5% Pero 32 items
METIL ISOBUTIL CARBINOL (MIBC)
LONA DE FILTRACION SIMPLE 2000 X 200 MM TEJIDO EN POLIPROPIL
272,846
212,177
0.8%
0.6%
75.3%
75.9%
representan el
IMPELLER G8147A05 METALICO 186,218 0.5% 76.4% 80.3% del
VOLUTE LINER METALICO G8110A05
BOLAS DE ACERO DE Ø 1"
146,006
137,109
0.4%
0.4%
76.8%
77.2%
costo anual en
BOOSTER HDP DE 1/2 LB 135,614 0.4% 77.5% compras
BOOSTER HDP DE 1LB 127,726 0.4% 77.9%
VOLUTE LINER METALICO F6110A05 122,836 0.3% 78.2%
FRAME PLATE LINER G8036TL1MR55 122,574 0.3% 78.6%
THROAT BUSH METALICO G8083MA05 114,721 0.3% 78.9%
IMPELLER F6147A05 METALICO 111,247 0.3% 79.2%
PLACA DEL CILINDRO TIPO "C" 1129-193 105,709 0.3% 79.5%
LONA DOBLE PARA PLACA DIAFRAGMA EN TEJIDO POLIPROPILENO COD 105,683 0.3% 79.8%
CABLE DE COBRE TIPO NYY 3 X 185 + 1 X 95 MM2 101,078 0.3% 80.0%
CIMBRA METALICA DE 4.5 X 4.9 MT DE 3 CUERPOS CURVADOS EN PER 98,355 0.3% 80.3%
CARGOS DIRECTOS 1,072,718 3.0% 83.3%
OTROS MATERIALES (2,900 ITEMS) 6,078,942 16.7% 100.0%
Presentación: Winston Zavaleta
TOTAL COSTO DE MATERIALES R. 36,340,390 100.0%
Pareto en empresas peruanas

Ítem Proveedor Relevancia Acumulado


1 Proveedores d MP 32.50%
2 Surpack SA 15.00% Empresa
3
4
Owens Illinois
Industrias Renda
13.00%
7.00%
agroindustrial
5 Frioaereo 6.50% 10 proveedores
6
7
Cartones Villa Marina
Centro Papelero
6.50%
6.50%
justifican el
8 Metalpren SA 6.00% 80.5% de las
9 Fadesa SA 5.00%
10 Plasticos del Perú 2.00% 80.5%
compras

Empresa
avícola
5 items
representan el
81.78% de las
compras

Presentación: Winston Zavaleta R.


Pareto en empresas peruanas

Empresa
pinturas
06 items
representan el
80% de las
compras

Empresa de
bebidas
04 items
representan el
92.71% de las
compras

Presentación: Winston Zavaleta R.


La matriz de Kraljic: introduciendo la
variable riesgo de abastecimiento
PRODUCTOS C DEL PRODUCTOS A Y B PRODUCTOS “A” SON
PARETO DEL PARETO LOS CLAVES DEL
NEGOCIO

Ejemplos: Productos Productos Ejemplos:


Concreto en construcción,
Repuestos de Uno o pocos cuellos de estratégicos
# de proveedores aprobados

maquinaria, cebada en cervecerías,


insumos químicos botella  Crítico para el negocio
servicio de perforación en
únicos pero de bajo minería, insumos químicos
 Crítico para el negocio o su rentabilidad.
consumo únicos de alto consumo,
 Uno o muy pocos  Uno o muy pocos
cajeros automáticos en
proveedores proveedores
bancos
 Bajo costo  Alto costo

Productos Productos
rutinarios apalancados
Ejemplos: Ejemplos:
Varios

 Commoditties” o una
Útiles de escritorio,  Bajo impacto en el Combustible en minería,
alta cantidad de
material de ferretería. negocio azúcar en bebidas
proveedores o
 Gran cantidad de productos sustitutos gaseosas.
proveedores
 Baja complejidad
 Baja complejidad técnica técnica
 Bajo costo  Costo elevado
Monto bajo Monto alto
Compras anualizadas S/ por producto o servicio 05.07
41
Presentación: Winston Zavaleta R.
La matriz de Kraljic: Estrategia para
mejorar el poder negociador de la
Empresa

Productos Productos
Uno o pocos cuellos de estratégicos
# de proveedores aprobados

Estrategias de botella Mercados


Compras: dominados por
Elevar poder Estrategia: Asegurar el Estrategia: Asociación
proveedores
suministro estratégica con
negociador de proveedor
la Empresa,
pasando a
cuadrantes de Productos
Productos
“Mercado de
Compradores”, rutinarios apalancados
Mercados
Varios

desarrollando dominados por


proveedores compradores
Estrategia: Compras Estrategia: Compras
consolidadas o agrupadas competitivas

Monto bajo Monto alto


Compras anualizadas S/ por producto o servicio
42
Presentación: Winston Zavaleta R.
LIMITACIONES EN COMPRAS : MONOPOLIOS EN LAS COMPRAS

Tipos de monopolios

Una de las debilidades más frecuentes, se origina por la


presencia de monopolios, o cárteles de proveedores.

Podemos definir dos tipos de monopolios:

 Monopolio natural (o estructural): es aquel que existe


naturalmente en el mercado, por ejemplo en caso de los
proveedores de servicios básicos como agua, gas natural,
electricidad, etc.

 Monopolio técnico: es aquel que es creado por la propia


empresa, por ejemplo cuando se direcciona la compra a una
determinada marca, o cuando no desarrollamos proveedores.

Presentación: Winston Zavaleta R.


La matriz de Kraljic: Recomendaciones
para el TAF

PRODUCTOS ESTRATÉGICOS
Uno o pocos  Productos A: de alto costo
Mercados
# de proveedores aprobados

 Monopolio (o muy pocos) proveedores


ESTRATEGIAS: dominados por
Estrategias de proveedores
 Tratar de desarrollar alternativas de
Compras: proveeduría
Elevar poder  Asociación estratégica con proveedores
negociador de  Análisis de riesgos y planes de contingencia

Estrategias
diferentes
la Empresa,  Ejemplo: concreto en el sector construcción
pasando a
PRODUCTOS APALANCADOS
cuadrantes de  Productos A: de alto costo
“Mercado de  Varios proveedores
Compradores”, ESTRATEGIAS:
desarrollando  Usar poder de compra
Varios

Mercados
proveedores  Estrategia basada en lograr los mejores dominados por
precios de compra compradores
 Negociar contratos corporativos, para lograr
economías de escalas.
 Ejemplo: combustibles en el sector pesca
Monto alto
Compras anualizadas S/ por producto o
servicio 44

PARA
Presentación: Winston ELR.TAF
Zavaleta SOLO ANALIZAR LOS PRODUCTOS “A y B”
Margen del proveedor según la amplitud
de la oferta de proveedores

Nivel Número de Margen del


estratégico proveedores proveedor
Estratégicos Pocos o únicos Elevado
Apalancados Muchos Reducido

Caso Proveedores Intocables

45
Presentación: Winston Zavaleta R.
Una vez hecho el análisis de las
categorías una alternativa que se
debe aplicar es “la consolidación de
las compras por categorías”.
Ejemplos aplicativos:
 Insumos directos e indirectos
 Lubricantes
 Combustibles
 Ferretería
 Rodamientos
 Fajas

46
Presentación: Winston Zavaleta R.
Homologación de proveedores

47
Presentación: Winston Zavaleta R.
Principales criterios de selección de
proveedores

PRECIO
TIEMPO DE CONDICIÓN DE
ENTREGA CALIDAD PAGO
VISIBLE CERTIFICADOS

RENDIMIENTO? MERMAS?

INEFICIENCIAS PROBLEMAS
EN PLANTA DE CALIDAD
EN EL
CONFIABI- MERCADO?
LIDAD DE
ENTREGAS? EMBALAJE?

48
Presentación: Winston Zavaleta R.
Homologación de proveedores

La Homologación de Proveedores es
un proceso mediante el cual se
evalúa y califica a los futuros
proveedores en materias: financiero-
legal, operativa, seguridad, salud,
medio ambiente, gestión de calidad,
gestión comercial y responsabilidad
social

La empresa busca proveedores


capaces de cumplir con el suministro
de los bienes y servicios que
adquiere.
49

Presentación: Winston Zavaleta R.


Aspectos generales de evaluación
en la Homologación
Principales.- Los siguiente siete aspectos principales corresponden al proceso de
Homologación estándar que se han considerado en el presente proceso.

Ponderación.- De acuerdo a la Estrategia de compra se otorga la ponderación


correspondiente, así como la inclusión dentro de estos aspectos, algún otro
tema de evaluación requerido.

1.- Situación Financiera, y 2.- Gestión de la Calidad.-


Obligaciones Legales. • Sistemas de Gestión de Calidad.
• Estados financieros e • Estandarización de Procesos.
información relevante. • Normalización de Compras y
• Nivel de Endeudamiento y administración de almacenes.
calificación financiera. • Control documentario.
• Cuentas por Cobrar. • Procedimientos y procesos del Sistema
• Cuentas por Pagas productivo.
Comerciales. • Administración del Mantenimiento.
• Contratos existentes. • Otros.
• Protección de datos
personales.
• Otros
Presentación: Winston Zavaleta R.
Aspectos generales de evaluación
en la Homologación

3.- Aspectos Operativos.- 4.- Medio Ambiente.-


• Organización. • Sistema de gestión del Medio.
• Instalaciones de la empresa • Normas y procesos
propias y alquiladas. ambientales.
• Maquinaria y Equipo. • Manuales y Registros.
• Medios de comunicación. • Otros.
• Medios Informáticos;
equipamiento de computo.
• Otros.
5.- Gestión Comercial.
• Acuerdos Comerciales.
• Clientes.
• Licitaciones.
• Procedimientos post venta y
de reclamos.
• Políticas de precios.
• Trazabilidad del ciclo
comercial.
• Otros.

Presentación: Winston Zavaleta R.


ASPECTOS GENERALES DE EVALUACIÓN EN LA HOMOLOGACIÓN
Aspectos generales de evaluación
en la Homologación

6.- Seguridad, y Salud en el 7.- Responsabilidad Social.-


Trabajo.- • Política de responsabilidad social y/o
• Procedimiento de trabajo código de conducta.
seguro. • Declaración de respeto a derechos
• Manuales. humanos.
• Matriz IPER. • Garantía de trato igualitario sin
• Otros. discriminación de ningún tipo.
• Declaración de garantía de derechos
laborales de todos los trabajadores.
• Rechazo explicito de la corrupción en
todas sus formas.
• Otros.
.

Presentación: Winston Zavaleta R.


ASPECTOS GENERALES DEL REPORTE ITBID SOBRE LA HOMOLOGACIÓN

PONDERACIÓN DE LOS ASPECTOS GENERALES.-

Se requiere de acuerdo a la estrategia de compra, se adecúa la estructura de ponderación


de cada uno de los aspectos contenido en el proceso de Homologación indicados a
continuación:

Presentación: Winston Zavaleta R.


Proveedores certificados

Un proveedor certificado es aquel


que ha sido sometido a una
rigurosa investigación, y ha
demostrado que produce
productos o servicios que
cumplen o superan nuestros
requerimientos, por lo que ya no
se requieren las inspecciones de
rutina.

54
Presentación: Winston Zavaleta R.
Métodos principales de Selección de ofertas

55
Presentación: Winston Zavaleta R.
Selección de ofertas es el proceso mediante el cuál las empresas definen a las
ofertas(proveedores) ganadoras de la licitación o concurso. Para tal efecto las
empresas definen los modos de selección, y los criterios de selección.

MODOS DE SELECCIÓN: CRITERIOS DE SELECCIÓN:


 Licitación sobre cerrado.  Menor precio.
 Negociación directa.  Costo Total de Propiedad.
 Negociación online  Puntuación de factores.

Winston Zavaleta Ramos


Presentación: Winston Zavaleta R. COPYRIGHT 2017
Métodos principales de evaluación de
ofertas de proveedores

Menor Menor costo


precio total de
propiedad

Puntuación
de valores

Presentación: Winston Zavaleta R.


Selección de oferta por menor precio

 Se aplica para requerimientos


de producto/servicios
(genéricos)

 Se debe verificar que los


postores cumplen los requisitos
mínimos exigidos (calidad,
entrega, etc).

 Lamentablemente es una
práctica común, como única
forma de selección de ofertas

58
Presentación: Winston Zavaleta R.
El TCO: Costo Total de Propiedad

El Total Cost of Ownership (TCO por su sigla en inglés) o


Costo Total de propiedad es una metodología de compra
destinada a analizar y hacer más eficiente la adquisición de
activos y bienes duraderos, y los costos asociadas a
sostenerlos. Debe ser utilizada por los compradores para
analizar y tomar la mejor decisión de compra.
COSTOS A EVALUAR

 Costo inicial de compra.


 Costo de cambio de
proveedor
 Costos operativos:
combustible,
mantenimiento, repuestos.
 Lucro cesante.
 Valor de rescate
59
Presentación: Winston Zavaleta R.
El método del Costo Total de Propiedad
(CTP) en la compra de impresoras

Costo
mante
ni-
100 USD
miento

Costos
tintas y 160USD 360 USD
tonners

Precio
de
100USD
compr
a

60
Presentación: Winston Zavaleta R. El objetivo es comprar el bien más
económico; y no el de menor precio
Ejercicio práctico de CTP

Vamos a comprar 30 ton de un insumo químico para la planta


de Arequipa, tenemos tres ofertas de acuerdo al cuadro
siguiente:

Producto Precio Forma de Merma Lugar de


USD/ton pago entrega
A 1,000 Contado 3% Lima

B 1,020 30días s/i 1.5% Lima

C 1,080 60 días s/i 0% Arequipa

El costo del transporte a Arequipa es 50 USD/ton, y el costo del


dinero es 1% mensual.

Utilice el método de evaluación de ofertas del “Costo Total de


Propiedad”, para definir cuál el ranking de las ofertas y por
supuesto
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la que recomienda comprar
Winston Zavaleta Ramos
Presentación: Winston Zavaleta R. COPYRIGHT 2017
Selección de ofertas por Puntajes de las
propuestas

Proveedor 1 Proveedor 2

Factor Peso Puntaje Ponderado Puntaje Ponderado

Precio 60.00% 90.00 54.00 80.00 48.00

Marca de uso actual 5.00% 80.00 4.00 80.00 4.00

Soporte técnico en 10.00% 70.00 7.00 80.00 8.00


provincias
Tiempo de garantía 15.00 % 80.00 12.00 90.00 13.50

Tiempo de entrega 5 .00% 100.00 5.00 90.00 4.50

82.00 78.00

Método se utiliza cuando el precio es importante, pero no el único factor


decisivo de compra
No siempre gana el de menor precio
Presentación: Winston Zavaleta R.
Conclusiones

 La estrategia de la ARP debe estar


alineada con la estrategia de la
empresa.
 Tendencias de actualidad:
abastecimiento global, reducción del
número de proveedores, tecnología
adecuada al tamaño del negocio
 La segmentación permite
desarrollar la estrategia de compras,
aplicando los criterios de costo-
riesgo.
 El método de selección de ofertas
por precio, no debe ser el único. Se
debe evaluar los productos, LO
BARATO SALE CARO
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Presentación: Winston Zavaleta R.