LA BANCASSURANCE AU CANADA :

MYTHE OU RÉALITÉ,
MENACE OU OPPORTUNITÉ ?

Gilles Bernier, Ph.D.

Professeur de finance et assurance
Faculté des sciences de l’administration
(FSA)
Titulaire de la Chaire

Rencontre du RCAQ
Québec, le 12 janvier 2006

www.fsa.ulaval.ca/chaire-industriellealliance
 QU’EST-CE QUE LA CHAIRE ?

 Une entité rattachée à la Faculté des sciences de

l’administration (FSA) et dont la mission est de
réaliser des activités de recherche, de formation
et de transfert qui intéressent les donateurs.

 On y retrouve:
– Un fonds de capital accumulé;
– Un fonds de roulement (libéré par les revenus
de placements);
– Un comité directeur et un comité scientifique
avec des représentants de l’industrie.
 BREF HISTORIQUE
DE LA CHAIRE D’ASSURANCE
 Création de la première chaire d’assurance en milieu
universitaire au Canada en 1975 (30 ans déjà!):
– Plusieurs souscripteurs corporatifs et individuels;
– 500 000 $;
– Établie selon le modèle de la S.S. Huebner Foundation
de l’Université de la Pennsylvanie (Wharton School).
 Don majeur (1 000 000 $ sur 10 ans) de L’Industrielle-
Alliance, Compagnie d’assurance sur la vie en 1996 pour
les fins spécifiques de la Chaire:
– Nouvelle mission;
– Axes prioritaires d’action:
 La distribution des produits et services financiers;
 La gestion financière des compagnies d’assurance
(Vie et Non-Vie)
 BREF HISTORIQUE
DE LA CHAIRE D’ASSURANCE (suite)

 Nouvelle appellation depuis le 11 octobre 2005:

« Chaire d’assurance et de services financiers

L’Industrielle-Alliance »

 Nouvel énoncé de mission:

« Promouvoir et supporter la recherche, la formation et
le transfert dans les domaines émergents reliés à
l’industrie des services financiers, en particulier le
secteur de l’assurance ».
 EXEMPLES DE PROJETS EN COURS
 Étude de l’efficacité économique et de la
productivité des sociétés d’assurance de
personnes et IARD opérant au Canada;

 Les déterminants de la sécurité financière des

Québécois à la retraite
– En collaboration avec Promutuel Capital

 Gestion de la force de vente dans les réseaux de

distribution dits « de carrière » en assurance de
personnes
– En collaboration avec Groupe Industrielle Alliance,
Clarica, Desjardins Sécurité Financière et la Capitale
Services Conseils.
IMPLICATION DE LA CHAIRE DANS LE
MILIEU
 Membre régulier de Question Retraite, regroupement public-
privé voué à promouvoir la sécurité financière à la retraite auprès
des Québécois
– Comité « Enquêtes et sondage ».

 Table de la relève dans la distribution en assurance de personnes

– Suite du colloque conjoint Chaire/CSF de mars 2005;
– Première rencontre tenue le 22 novembre 2005.

 Table des V-P ressources humaines des assureurs-vie et non-

vie de la région de Québec
– Caractériser le profil d’éducation des personnes à l’emploi des
sièges sociaux des compagnies d’assurance dans la région de
Québec;
– Promotion des carrières possibles en assurance, y compris la
représentation mais pas exclusivement;
– Rencontres tenues le 28 octobre et le 15 décembre 2005.
QUELLE EST LA POSITION RELATIVE
DES SECTEURS VIE ET NON-VIE
DANS L’INDUSTRIE DES SERVICES
FINANCIERS AU CANADA ?
 ÉVOLUTION RÉCENTE DU SECTEUR
FINANCIER AU CANADA
 De 4 piliers
– Banques
– Fiducies
– Valeurs Mobilières
– Assurances

 À 2 piliers (suite à l’intégration des années 90)

– Banques
– Assurances

 Aujourd’hui, l’industrie de l’assurance est une composante clé

de l’industrie canadienne des services financiers (2e pilier).
 L’INDUSTRIE DE L’ASSURANCE:
UN JOUEUR CLÉ
 Le secteur vie domine avec des primes
souscrites de 46,5 milliards $ et des actifs totaux
sous gestion de 315 milliards $ versus des
primes souscrites de 31,4 milliards $ et des
actifs sous gestion de 88 $ milliards pour le
secteur non-vie (en 2003);

 Mais, dans l’ensemble, l’industrie canadienne de

l’assurance gère moins de 20% des actifs totaux
du secteur financier dont la taille était d’environ
2 000 milliards $ en 2003.
 COMMENT LE CANADA SE
COMPARE-T-IL AUX AUTRES PAYS EN
MATIÈRE DE BANCASSURANCE ?
 PRINCIPALES RÉFÉRENCES POUR
CETTE PRÉSENTATION
 Articles parus dans le numéro de Juillet 2002 de la
Revue Assurances et gestion des risques (HEC-
Montréal):

« Symposium sur la Bancassurance »

– Benoist, Gilles, « La Bancassurance: les nouveaux

défis stratégiques » (pp. 193-206)

– Dorval, Bernard, « La Bancassurance – L’expérience

de la Banque Toronto-Dominion » (pp. 207-210)

– Joly, François, « L’évolution de la Caissassurance au

Québec » (pp. 211-215).
 RÉFÉRENCES (suite)
 Swiss Re, « Développement de la bancassurance en
Asie », Sigma No.7/2002;

 Swiss Re, « Bancassurance: banques et assurances entre

concurrence et coopération », Sigma No.2/1992;

 Bernier, Gilles et Alli Nathan, “A Descriptive Analysis of

Canadian Insurance Markets Over the Period 1990-2003”

– Chapitre à paraître (début 2006) dans

International Insurance Markets: Between Global
Dynamics and Local Contingencies
(Éditeurs: David Cummins et Bertrand Vénard de la Wharton
School, Université de Pennsylvanie, Philadelphie)
 CONTENU DE MA PRÉSENTATION
(discussion ouverte)

 Définir la bancassurance;
 La bancassurance dans le monde;
 Structures possibles de la bancassurance;
 Choisir un modèle organisationnel de bancassurance:
aspects stratégiques;
 Avantages et pièges potentiels de la bancassurance pour
les différents acteurs (banques, assureurs et
consommateurs) et incidences pour les autorités
réglementaires.
 La bancassurance au Canada: situation actuelle;
 La bancassurance au Canada: l’avenir.
 DÉFINIR LA BANCASSURANCE

 Définition plus simple:

« La distribution de produits d’assurance par
les banques » (Swiss Re, Sigma No.7, 2002).

 Définition plus large:

« Stratégie des banques et des compagnies
d’assurance visant à l’exploitation plus ou
moins intégrée du marché des prestations
financières » (Swiss Re, Sigma No.2, 1992).
DÉFINIR LA BANCASSURANCE (suite)

La définition plus large implique que:

 La distribution de produits d’assurance par les

banques n’est pas la seule caractéristique de la
bancassurance, bien que cela fut et restera l’un
des principaux aspects de la bancassurance
telle que perçue et pratiquée dans plusieurs
pays;
 L’assurfinance est aussi une activité
compatible avec la définition élargie de la
bancassurance (i.e., la prestation et la
distribution de services financiers/bancaires par
les assureurs).
LA BANCASSURANCE DANS LE MONDE
 Inégalement développée dans le monde mais en
progression un peu partout;

 En Europe:
– France, Bénélux et Espagne sont dans le peloton de
tête;
– Encore limitée en Allemagne, Italie et Grande-
Bretagne mais on y remarque une expansion
marquée;

 Le cas de la France:
– Très important en assurance-vie malgré une certaine
stabilisation depuis quelques années;
– Percée plus lente et plus modeste des bancassureurs
en assurances IARD
 LA BANCASSURANCE DANS LE MONDE (suite)
Ailleurs:
 Encore peu développée aux États-Unis mais la levée
des barrières réglementaires et la création de
conglomérats financiers diversifiés la favorisent de plus
en plus:
– Ainsi, les banques américaines ont une part importante du
marché des nouveaux contrats de rentes assurées.
 Peu développée au Japon mais élargissement (depuis
octobre 2002) de la gamme de produits que les banques
sont autorisées à distribuer;
 Réglementation libéralisée à l’égard de la bancassurance
dans plusieurs pays d’Asie (Indonésie, Malaisie,
Singapour et Hong-Kong);
 Progression rapide aussi en Amérique Latine suite à
une réforme des retraites et au développement des
pensions privées.
 LA BANCASSURANCE DANS LE MONDE
(suite)
Principales raisons des écarts de développement de la
bancassurance entre les différents pays (selon G. Benoist):

 Les normes législatives et réglementaires (****);

 Les différences significatives dans les systèmes fiscaux et
dans la structure des régimes de retraite (par exemple, la
France);
 Les différences dans le rôle accordé aux banques dans le
système financier. Lorsque leur rôle est important, la
bancassurance est développée (cas de la France, la Belgique
et des Pays-bas);
 La séparation très nette des rôles des différents modes de
distribution freine le développement de la bancassurance (cas
de l’Allemagne, du Japon et de l’Italie);
 L’entrée des assureurs étrangers dans des pays où le marché
national de l’assurance est peu développé favorise les
alliances avec les banques locales (Espagne, Amérique Latine)
 COMPARAISON DE LA BANCASSURANCE EN
EUROPE ET EN ASIE
(Swiss Re, Sigma No.7/2002)

Europe Asie

Réglementation Libéralisée De libéralisée à

interdite

Potentiel de Maturité des marchés, Potentiel de croissance

croissance du marché mais des réformes sur élevé
assurantiel les retraites pourraient
stimuler le secteur vie

Modèle de Modèles d’activité très Principalement

bancassurance intégrés accords de distribution
et co-entreprises
 COMPARAISON DE LA
BANCASSURANCE EN EUROPE ET EN
ASIE (suite)
Europe Asie

Principaux moteurs  Réductions fiscales sur  Pression sur les marges

les primes d’assurance- bancaires
vie payées  Pression accrue sur les
 Pression sur les marges coûts des assureurs et
bancaires désir d’augmenter la
capacité de distribution
 Déréglementation
financière
 Les sociétés étrangères
utilisent la
bancassurance pour
pénétrer les marchés
asiatiques
 COMPARAISON DE LA BANCASSURANCE EN
EUROPE ET EN ASIE (suite)

Europe Asie

Produits Surtout des produits vie Principalement

pour maximiser les assurances-vie liées à
avantages fiscaux des services bancaires,
produits de plus en plus
adaptés à la gestion
d’épargne
Distribution Canaux multiples Surtout les filiales
bancaires

Principaux intervenants Banques et assureurs Rôle important des

nationaux assureurs étrangers
COMMENT FONCTIONNE LA
BANCASSURANCE ?

OPTIONS POSSIBLES ?

ASPECTS STRATÉGIQUES ?
 STRUCTURES POSSIBLES DE LA
BANCASSURANCE
 Partenariats commerciaux (avec ou sans liens
capitalistiques):
– Accords de distribution: (Très fréquents en Asie)
 Les banques distribuent des produits d’assurance-vie
(isolés ou liés à des produits bancaires) en échange de
commissions;
 Pas ou peu d’échanges de bases de données clients;
 Investissements limités.

– Alliances stratégiques:
 Degré d’intégration supérieur dans le développement
de produits, les services et la gestion des canaux;
 Possibles échanges de bases de données clients;
 Requiert des investissements en TI et en personnel de
vente.
 STRUCTURES POSSIBLES DE LA
BANCASSURANCE (suite)
 Coentreprises: (Plus fréquents en Suisse qu’en France)
– Propriété mutuelle claire des produits et des clients;
– Partage des bases de données clients;
– Requiert de gros investissements à LT des deux parties;
– Le problème essentiel est l’équilibre des contributions
et des pouvoirs au sein de la joint venture.

 Constitution de groupes intégrés de services

financiers:
– Opérations et systèmes peuvent être totalement intégrés;
– Forte capacité à influer sur la clientèle existante des
banques et la prestation d’autres services;
– Offre globale de services financiers;
– Potentiel d’intégration totale des produits;
– Les coûts fixes constituent la question essentielle.
 STRUCTURES POSSIBLES DE LA
BANCASSURANCE (suite)
 Les Fusions-Acquisitions:
– Modèle fréquent en France, Belgique, Pays-Bas et Suisse;
 Exemples connus: NMB/Postbank et National
Nederlanden qui a donné ING
– Modèle qui s’accélère depuis 1998 en Europe
 OPA Allianz sur Dresdner Bank en avril 2001
– Ce sont les assureurs européens qui affichent du
leadership.

 Le développement interne:
– Mode de développement qui: (1) nécessite des moyens
considérables, (2) présente des risques importants et, (3)
interdit les multicanaux;
– La cible est généralement la clientèle de l’assureur ou de la
banque
 Exemples connus: ING avec ING Direct, Crédit Agricole
avec Prédica (en vie) et Pacifica (non-vie).
 STRUCTURES POSSIBLES DE LA
BANCASSURANCE (suite)
En résumé, les différents modèles se distinguent par
leur niveau d’intégration.
(Swiss Re, Sigma No.7/2002)

Accords de Alliances Groupes de

distribution stratégiques Coentreprises
services financiers

Degré d’intégration
CHOISIR UN MODÈLE ORGANISATIONNEL
DE BANCASSURANCE:
ASPECTS STRATÉGIQUES

 Banques et assureurs doivent soupeser les

avantages et les inconvénients de la
bancassurance (discutés ci-bas);

 Le choix d’un modèle approprié est fonction de

l’environnement culturel et réglementaire
spécifique du pays concerné;

 Il n’y a pas de modèle unique.

CHOISIR UN MODÈLE ORGANISATIONNEL
DE BANCASSURANCE:
ASPECTS STRATÉGIQUES (suite)

 Un modèle plus intégré permet généralement une plus

grande marge de manœuvre pour rationaliser les coûts
et une efficacité opérationnelle accrue. Par contre, ces
avantages peuvent être atténués par une complexité
croissante dans d’autres domaines;

 Le choix d’un modèle de bancassurance affectera les

produits vendus.
– Par exemple, un accord de distribution avec un
minimum d’intégration opérationnelle est
généralement plus indiqué pour des produits
d’assurance simples.
CHOISIR UN MODÈLE ORGANISATIONNEL
DE BANCASSURANCE:
ASPECTS STRATÉGIQUES (suite)

En plus de devoir s’accorder sur la structure de propriété

de leur collaboration, banques et assureurs doivent
s’entendre sur:
 Les canaux de vente utilisés;
 La propriété des clients;
 Les produits d’assurance concernés:
– Traditionnels;
– Bancaires et assurantiels combinés et conçus sur
mesure;
– Services financiers totalement intégrés.
 La manière dont les produits seront offerts et la gestion
des polices.
 QUELS SONT LES AVANTAGES
GÉNÉRALEMENT RECONNUS ET LES
PIÈGES POTENTIELS INHÉRENTS
AUX ACCORDS DE BANCASSURANCE
POUR LES DIFFÉRENTS ACTEURS?
Avantages pour les Avantages pour les
banques assureurs
Revenu accru et stable Accès à la clientèle des
banques
Clientèle étendue Moins dépendants des
réseaux d’agents
Fidélisation Partage des prestations avec
les banques
Réduction du capital Développement plus efficace
requis de produits

Offre intégrée et adaptée Entrée rapide sur un marché

aux besoins des clients
Accès à des fonds détenus Obtention de capital donc +
par les assureurs-vie solvable
 AVANTAGES POTENTIELS DE LA
BANCASSURANCE (suite)

Pour les consommateurs:

 Taux de prime moins élevés suite à la
réduction des frais de distribution;
 Offre de nouveaux produits mieux adaptés
à leurs besoins;
 Satisfaction accrue des clients suite à une
offre davantage axée sur la relation plutôt
que sur les produits.
 PIÈGES POTENTIELS DE LA
BANCASSURANCE
 En dépit d’avantages irréfutables, il existe des risques
inhérents à tous les accords de bancassurance;
 On pense aux risques suivants:
– le risque d’image (de réputation) surtout pour la
banque:
 réduit par un choix judicieux et un lien visible avec
un assureur et en gardant l’enseigne de l’assureur;
– le risque de cannibalisation des produits:
 un vrai risque, surtout entre produits bancaires (de
dépôts) et produits d’assurance-vie (épargne), ce
qui peut être un défi majeur pour les deux parties;
 PIÈGES POTENTIELS DE LA
BANCASSURANCE (suite)
– le risque de conflit (rivalité) entre les réseaux
de distribution surtout pour les assureurs, ce qui ne
justifie pas pour autant l’abandon des canaux
alternatifs;

– les différences de culture entre une banque de

détail et une société d’assurance pourraient s’avérer
trop importantes pour être surmontées;

– la question des qualifications des représentants

et celle des différences de compétences
nécessaires pour vendre de l’assurance (surtout de
dommages) versus des produits d’épargne.
 INCIDENCE DE LA BANCASSURANCE POUR
LES AUTORITÉS RÉGLEMENTAIRES
 La convergence financière engendrée par la
bancassurance confronte les autorités réglementaires à
des tâches complexes comme:
– l’adéquation du capital basé sur le risque et la
problématique du « double/multiple gearing » (i.e., le
comptage en double ou multiple des mêmes fonds au
titre de capitaux propres pour une institution
financière);
– la protection des clients en lien avec (1) la
séparation de la conception et de la distribution des
produits d’assurance, (2) la loi sur la confidentialité de
l’information privée et, (3) les ventes liées avec
coercition.
LA BANCASSURANCE AU CANADA

QU’EN EST-IL DE LA SITUATION

ACTUELLE ?
 LA BANCASSURANCE AU CANADA:
SITUATION ACTUELLE
« Malgré les restrictions considérables, la plupart des banques
canadiennes sont impliquées dans l’assurance, directement ou
par l’entremise de leurs filiales, au niveau de la distribution ou
comme assureur ». (texte de B. Dorval)

 Implication des banques en assurance:

– Vente de produits « autorisés » (+ important);

– Vente de véhicules d’assurance avec épargne par les
filiales de courtage financier des banques;
– Démarrage d’opérations d’assurance:
 Par acquisition: Groupe Financiers Banque TD en IARD
RBC Groupe Financier en Vie
 Par coentreprise: Banque Nationale en Vie et Non-Vie;
– Certaines ont essayé et quitté le domaine (CIBC, Scotia).
 LA BANCASSURANCE AU CANADA:
SITUATION ACTUELLE (suite)
 La Caissassurance au Québec dont le but est de répondre
aux besoins des membres des caisses Desjardins:
– En IARD depuis les années 80 avec Desjardins assurances
générales (DAG)
 600 agents dans les caisses et centres d’appels
– En assurance de personnes (DSF) depuis mai 2000 suite à
l’entrée en vigueur de la Loi 188
 Un des modes de distribution de DSF;
 Permet une offre plus intégrée de produits et services
sur une base individuelle par des CSF (salariés) aux
membres des caisses;
 Approche solution et produits d’assurance spécifiques.;
 Permet de rejoindre une clientèle importante de jeunes
assurés (début trentaine) dont plusieurs (~50%) n’ont
pas d’assurance (pas rejoints par les réseaux de
distribution traditionnels) (Texte de F. Joly).
 LA BANCASSURANCE AU CANADA:
SITUATION ACTUELLE (suite)
 Depuis quelques années, émergence d’une certaine
activité de type « assurfinance » au Canada:
 Des exemples récents:
– Création de la Banque Manuvie du Canada;
– Création de la Banque ING du Canada;
– Entente de distribution entre Groupe Investors, Great-
West, London Life et Banque Nationale du Canada
(produits bancaires vendus sous la marque du
distributeur);
 Autres exemples d’alliances stratégiques:
– Groupe IA qui offre des services de conception et
d’administration de régimes de retraite à Trust
Banque Nationale.
 LA BANCASSURANCE AU CANADA:
SITUATION ACTUELLE (suite)

 Actuellement, est-ce un mythe ou une

réalité?

Davantage une réalité !!

L’industrie des services financiers au Canada

se compose déjà d’institutions financières
“intégrées”.
LA BANCASSURANCE AU
CANADA

DANS L’AVENIR ?
 LA BANCASSURANCE AU CANADA:
L’AVENIR
Menaces venant de l’environnement:

 Manque de distributeurs:
– Relève est un enjeu crucial (vie et non-vie)
– Recrutement difficile et en baisse (+ en vie);
 Plus faible % de Canadiens ont un conseiller financier
personnel (36% en 2004 selon LIMRA);
 Clientèle moyenne souvent délaissée (surtout en assurance
de personnes et gestion d’actifs);
 Risque d’insatisfaction potentiellement grandissant des
consommateurs face à leurs nouveaux besoins (retraite et
santé).
 LA BANCASSURANCE AU CANADA:
L’AVENIR (suite)

 Implications principales:
– Ouverture du marché pour les autres distributeurs;
– Ottawa pourrait donner le droit aux banques d’entrer
encore plus directement sur le marché de l’assurance
(informer et vendre en succursale):
 Succès de la caissassurance au Québec. Un
modèle à suivre pour le pays tout entier;
 Dispositions exigées en 2001 sont en place selon
l’ABC;
 Consommateurs veulent bénéficier des conseils
d’un représentant, de préférence recommandé par
leur institution financière (sondage ABC de mai
2005).
 LA BANCASSURANCE AU CANADA:
L’AVENIR (suite)

Si les banques obtenaient le droit d’entrer encore plus

directement sur le marché de l’assurance, cela
représenterait-il une menace ou une opportunité
pour vos organisations?

 À court terme, fort probablement une menace qui

vous forcera à réfléchir quant à votre positionnement
concurrentiel et à vos stratégies de développement:
– largeur et profondeur de la gamme de
produits/services;
– niche vs masse;
– prix vs différenciation.
 LA BANCASSURANCE AU CANADA:
L’AVENIR (suite)
Si les banques obtenaient le droit d’entrer encore plus
directement sur le marché de l’assurance, cela
représenterait-il une menace ou une opportunité
pour vos organisations?

 Certaines banques ne choisiront que l’option de

distribuer certains produits spécifiques conçus et
souscrits par des assureurs spécialisés (autant en vie
qu’en IARD), d’où de nouvelles opportunités d’affaires
pour les assureurs qui se tourneront vers ces banques;

 À long terme, même les institutions plus locales

deviendront davantage intégrées. L’assurfinance devrait
aussi continuer de se développer au Canada.
MERCI DE VOTRE ATTENTION

QUESTIONS ? ?