PROGRAMA DE ESPECIALIZACIÓN

EN GESTIÓN DE MARKETING
APLICADO
CASO: EL ARAVIND EYE HOSPITAL,
MADURAI, INDIA: AL SERVICIO DE LA
VISIÓN

Alumna: Natalia Valdivia Samame

Profesor: Pedro José de Zavala
PROBLEMA

El Dr. Venkataswamy, cirujano oftalmológico,

fundador de Aranvid Eye Hospital, tenía como
mayor desafío en los próximos tres años,
extender el modelo Aravind en todas las
ciudades de la India, Asia y África. Se
encontraba en el dilema de franquiciar o no el
Hospital, con el afán de reducir la ceguera y
devolver la visión a millones de personas en el
mundo.
ANÁLISIS ACAI

• Marca: Posicionada como una marca que ofrecía un

producto de alta calidad.
• Funcionalidad: Un producto de fácil uso, fácil
instalación y que regulaba la temperatura y presión
del agua.
• Contacto: Solo lo recomendaban los vendedores de
tiendas especializadas ya que tenían más tiempo para
explicar los beneficios del producto y los pocos
fontaneros que habían instalado una antes.
• Promociones: No.
• Precio: alto.
• Esfuerzo: Los consumidores podían encontrar este
productos en todas las tiendas, pero como la venta no
era buena, lo más probable es que con el tiempo solo
se pueda encontrar en tiendas especializadas.
PLAN DE ACCIÓN

No franquiciar Aranvid Eye Hospital

• El fin de Aranvid Eye Hospital no es lucrar con el negocio, sino curar la

ceguera de la mayoría de personas en la India y otros países. Si bien
franquiciar es una oportunidad de obtener mayores ingresos, al no ser su
objetivo, la parte lucrativa no cobraría importancia.
• La parte fundamental del Aravid es el personal, los médicos oftalmólogos
son de alta calidad y los franquiciados tendrían que conseguir personal
igual de capacitado y con experiencia, cosa que es difícil en la India.
• Teniendo en cuenta el punto anterior, también se debe considerar que
para realizar la franquicia se necesitaría médicos oftalmólogos capacitados
en ambas cirugías. Si de por si, ya es difícil conseguir profesionales
calificados, especializados aún más. Si se les capacita, eso tardaría más
tiempo y más dinero que invertir.

* Los médicos de Aranvid son altamente calificados gracias a las

oportunidades de capacitación en el exterior que han tenido.
PLAN DE ACCIÓN

Fábrica de Lentes Intraoculares

•Se deberían enfocar en la venta de los lentes para poder obtener mayores ingresos y
con eso podrían ver la opción de expandirse por el resto de la India.
•Con las alianzas estratégicas, conseguir en el extranjero poder ingresar con la venta de
estos lentes.
PLAN DE ACCIÓN
Campañas Oftalmológicas
•Si bien el liderazgo de los hospitales de campaña es encabezado por los patrocinadores,
los organizadores de los hospitales, son quienes deberían dirigir toda la coordinación y
seguimiento de las campañas. A pesar que la mayoría de las tareas trabajadas por los
patrocinadores son logísticas, se requiere una mayor supervisión por parte de Aravind.
•Los pacientes recomendados para cirugía, en lugar de trasladarlos en ómnibus a la
ciudad de Madurai, deberían ser enviados al hospital más cercano, ya sea en Tirunelveli,
Theni o en el mismo Madurai.
•Los organizadores por distritos, antes de convocar a una campaña oftalmológica,
primero deben estudiar las zonas en las cuales se podría llevar a cabo, con el fin de no ir
a lugares donde ya se había realizado otro operativo oftalmológico. Es importante
estudiar las zonas con mayor demanda de personas con ceguera, así se beneficiarán más
personas.
•Este tipo de campañas deberían llevarse a cabo los días jueves y viernes, días de menos
afluencia en el Hospital Gratuito. Se aprovecharán mejor los recursos si destinamos
tareas en estos días bajos.
•Como la mayoría de los pacientes de las campañas eran trasladados a los Hospitales