TEST IPV.

Inventario de
Personalidad
para
Vendedores Valentina Alarcón Q
Viannys Mendoza P
Carlos Flórez L
Ana C. Robledo B.
Laura Toloza
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El Inventario de Personalidad para

Vendedores (IPV) es un instrumento que

Qué es?
permite evaluar, por una parte,
¿ la disposición general para la venta y, por
otra, construir un perfil individual de
personalidad basado en las dimensiones
que juegan un papel relevante en menor o
mayor medida en las profesiones
comerciales: comprensión, adaptabilidad,
control de sí mismo, tolerancia a la
frustración, combatividad, dominancia,
seguridad, actividad y sociabilidad.
Además de estas variables también
permite evaluar dos dimensiones más
amplias como son la receptividad y la
agresividad.

FICHA TECNICA
○ Nombre: IPV- Inventario de Personalidad del
Vendedor
Nombre Original: Inventaire de la personalite
des Vendeurs IPV
Adaptación al español: TEA Ediciones, S.A.
Departamento de I+D
Adaptación Mexicana: Editorial El Manual
Moderno, S.A. de C.V
Tiempo de aplicación: variable, alrededor de
40 min.
Edad de aplicación: adolescentes y adultos,
con nivel cultural básico
Formas de aplicación: individual y colectiva
Área que evalúa: Medida de una disposición
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general para la venta (DGV), dos dimensiones
amplias (Receptividad y Agresividad) y nueve
rasgos de la personalidad: comprensión,
adaptabilidad, control de sí mismo,
Tolerancia a la frustración, combatividad,
Dominio, Seguridad, Actividad y Sociabilidad.
Materiales de aplicación:
• Manual
• Cuadernillo
• Hoja de respuestas
• Hoja de perfil
• Plantilla de calificación
 los 9 rasgos de
Personalidad del
IPV
 “
5

1. Comprensión: aptitud
para la empatía,
capacidad para situarse
en el lugar del cliente,
saber escuchar, intuición.
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6

2. Adaptabilidad:
flexibilidad, capacidad
para adaptarse, aptitud
para desempeñar un
papel, mimetismo.
 “
7

3. Control de sí mismo: disciplina

personal, estabilidad emocional,
perseverancia, tenacidad.
4. Tolerancia a la frustración: capacidad
para soportar las situaciones de
inferioridad o de digerir los fracasos,
aptitud para dosificar la implicación en
una situación.
 “
8

5. Combatividad: acometividad
comercial, afán de vencer, capacidad
para luchar.
6. Dominio: dominio personal,
persuasión, ascendencia, autoridad
natural, don de cautivar al cliente,
capacidad de manipulación, voluntad de
poder.
 “
9

7. Seguridad: que define una

persona segura de sí misma,
confiada en sí misma.
8. Actividad: que apunta a una
persona dinámica, entusiasta,
vigorosa, enérgica, animosa,
activa.
 “
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9. Sociabilidad: aptitud para

establecer contactos,
inteligencia social, gusto por
las relaciones personales,
don de gentes.
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Factores
evaluativos
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DGV: Valoración Es el índice discriminativo de los buenos

de disponibilidad vendedores. Señala a un individuo con facilidad
general para para establecer en la venta relaciones con los
demás. Con una matriz de combatividad (para
ventas
elevar las ventas o persuadir el cliente) pero
moderada con un control suficiente de sí
mismo.
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Señala una persona con buenas cualidades empáticas y

posibilidades de adaptación rápida y fácil a situaciones y a
Receptividad personas diferentes. Lo cual implica control de sí mismo.
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Supone la capacidad para soportar

situaciones conflictivas o para provocarlas
Agresividad con el deseo de ganar; implica también
actitud dominante por poder o por
ascendencia en individuos seguros que no
rechazan los riesgos por algo útil. Activo y
dinámico
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NORMAS DE APLICACIÓN Y
CORRECION
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En caso de un examen
Las instrucciones individual, la persona
deben leerlas el puede leerlas en silencio,
examinador en voz estando presente el
alta, cuando se trate de examinador para aclarar
aplicaciones colectivas cualquier duda

En caso de que se haya

dejado alguno en blanco,
es conveniente llamar la
atención del participante
e incitarle a que lo
conteste
 Cuando se recojan los
cuadernillos y hojas
contestadas debe
No existe un tiempo
comprobarse si se han
limite para la
anotado los datos
realización del IPV
identificación y si se a
contestado a todos los
elementos
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SE LE PIDE QUE ESCOJA UNA ALTERNATIVA -Y UNA SOLA-PARA CADA

PREGUNTA, la quede manera espontánea le parezca preferible.

En algunas cuestiones estará usted personalmente implicado; por ejemplo:

INSTRUCCIONES - Si usted pudiera elegir el tipo de vivienda de manera completamente libre, ¿qué
preferiría?
A. Una casa en el campo con un gran jardín.
B. Un lujoso apartamento en una gran ciudad.
C. Una casa situada en una calle tranquila de una pequeña ciudad.

Otras se refieren a personas ajenas, como:

- J ... está comprando en un gran almacén cuando advierte que alguien esconde
discretamente un disco bajo su suéter. ¿Qué hará J ... ?
A. Avisar del hecho al primer vendedor que encuentre.
B. No hacer nada porque piensa que no es cosa suya.
C. Indicar al infractor con el gesto o de palabra que ha visto lo que ha hecho.
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En realidad, no hay respuestas buenas ni malas; cada uno piensa y actúa

como cree conveniente en función de su
carácter, de sus intereses, etc.

INSTRUCCIONES Para indicar sus contestaciones dispone de una Hoja de respuestas.

Responda marcando en ella la letra que
coincida con la alternativa elegida. Compruebe que el número que precede a
la fila en la que va a responder coincide con el
de la pregunta.

Si quiere anular una respuesta, tache por completo (o borre) la marca

correspondiente y señale la nueva elección.
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ALGUNAS OBSERVACIONES IMPORTANTES

• Responda lo más espontánea y sinceramente posible

con la contestación que se le ocurra inmediatamente
INSTRUCCIONES al leer las alternativas que se proponen. Conteste
rápidamente, sin reflexionar demasiado.
• No dé más que una sola respuesta a cada pregunta.
• Responda a todas las preguntas. Es posible que en
algunos casos ninguna de las contestaciones
propuestas
le convenza del todo; esfuércese entonces por elegir
aquella que crea mejor entre las alternativas que se
ofrecen.
• No hay límite de tiempo, pero no emplee demasiado
rato en cada pregunta.
• No escriba absolutamente nada en este Cuadernillo.
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Este proceso puede realizarse en tres fases:
l. La puntuación en DGV será el número de respuestas del individuo
que aparezcan debajo de los recuadros existentes en la zona
sombreada de la plantilla y que ocupa el tercio lateral izquierdo de
la misma. Se concederá un punto por cada coincidencia entre
Puntuación respuesta dada y cuadrados existentes en la plantilla, en tanto que
el número total, la puntuación directa, se anotará en la primera
casilla del margen derecho de la
Hoja, debajo de las siglas DGV.

2. Las puntuaciones en las escalas I a IX se obtendrán de manera similar, pero

atendiendo a los círculos existentes en las distintas franjas horizontales de la
plantilla (incluyendo también la zona sombreada). Es decir, la puntuación en la
escala 1 Comprensión será el total de las contestaciones de la persona que
aparezcan a través de los círculos existentes en la primera franja horizontal,
incluidos los dos que se encuentran en la zona sombreada (y que, al estar
encuadrados, también han puntuado en la dimensión DGV); su resultado se
anotará en la casilla existente a la misma altura en el margen derecho de la Hoja.
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En la escala IV (Tolerancia a la frustración), la puntuación obtenida con la

plantilla se anotará debajo
del número 8, impreso en la casilla del margen derecho, y su diferencia
será la puntuación directa en esta
escala.

3. Una vez obtenidas estas 1O puntuaciones, se trasladarán al dorso de la

Hoja, a la primera columna del
recuadro destinado al Perfil, debajo de las siglas PN (puntuación natural).
En esta misma columna puede
realizarse la suma de las escalas I a IV para obtener y anotar la puntuación
natural en Receptividad (R), así
como la suma de las escalas V a VIII para conseguir y apuntar la puntuación
natural en Agresividad (A).
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Thanks!